市场拓展操作作业指导书1.docx

1、市场拓展操作作业指导书1市场拓展操作作业指导书一、 目的与主要内容1.1目的：为促进公司的持续高速健康发展，以专业连锁的经营模式，开拓新的市场空间，扩大企 业经营规模，提升企业竞争力及赢利能力，把公司做大做强，实现“立足增城，面向广东， 走向全国”的目标。根据公司的战略部署，设置“市场拓展办”，负责企业市场拓展工作。为 明确“市场拓展办”的工作职能和工作方向，建立科学、准确、高效的业务运作管理体系， 保障各项工作得到顺利实施和达到预期目的，特制订此说明书。1.2主要内容：1.2.1市场拓展办的职能和岗位职责；1.2.2市场拓展办项目确立阶段组织架构和岗位职责；1.2.3新店筹建阶段组织架构和岗

2、位职责；1.2.4新店开业筹备和管理过渡阶段组织架构和岗位职责；1.2.5项目拓展阶段划分与运作流程；1.2.6项目执行管理制度；1.2.7项目确立操作指引；1.2.8新店筹建阶段财务稽核与审计要求。二、 市场拓展办职能和岗位职责2.1市场拓展办职能：2.1.1根据公司战略发展需要，结合公司实际情况，制定市场拓展工作规划。2.1.2根据部门运作情况，不断完善内部管理制度，建立部门科学的运作流程和管理体系。2.1.3根据市场拓展计划，组织进行开店前期各商圈考察，对目标市场进行调研及新店选 址，提交调研报告及可行性分析，并参与公司决策论证。2.1.4根据公司对评估项目所确定的项目实施计划，进行组织

3、统筹新店的筹建工作。2.1.5负责组织统筹相关部门开展新店开业相关工作，确保新办店顺利开业。2.1.6指导新店经营管理，确保新店的正常运营，实现市场拓展办与新店经营管理工作的 平稳过渡。2.2市场拓展办岗位职责2.2.1拓展总监的工作职责概要：负责制定部门的相关工作制度、运作流程、职能设置及市场拓展计划；并进行组织、 统筹、协调公司有关部门的支持和配合，主持开展市场拓展的有关工作安排、督导各部 门执行落实各项目工作任务，保障整体项目顺利完成，并达到预期目标。1、具体工作职责与内容：1负责制定完善部门的相关政策、制度、运作流程、职能设置，并进行日常业务运作 的调控管理。2根据公司市场拓展计划，组

4、织进行开店前期各商圈考察，对目标市场进行调研及新店选址工作，向总经理提交调研报告及拓展项目可行性分析。3参与公司拓展项目的可行性研讨和提出合理性建议， 并根据确立的项目进行组织统筹新店的商铺租赁、水电土木工程基建、卖场布局设计装修等筹建工作。4主持统筹新店开业前期各项准备工作； 协调公司各相关管理部门完善、落实分店开业前后有关业务支持、管理工作。5根据市场形势需求，进一步完善分店各项业务管理及运作管理， 务使分店独立具备 良性运作能力，并且在当地市场具备有一定的竞争力。6培养协助新店长尽快熟悉各项店务管理工作，实现新店管理的良性过渡。7完成公司临时交办的其它工作。222总监助理的工作职责概要：

5、协助市场拓展总监制定、完善相关的政策制度、运作流程、作业指导书等体系文件， 配合总监做好拓展项目的整体规划、 执行方案的制定，并协助市场拓展总监监督各项工 作的落实执行情况，完成总监分配的各项工作任务。2、具体工作职责与内容：1负责协助市场拓展总监制定、完善相关的政策制度、运作流程及作业指导书，并监 督各项工作的落实。2负责根据公司的拓展计划，协助总监进行前期商圈的考察，进行目标市场的市场调 研分析和撰写市场调研报告及可行性分析；3协助总监进行新店筹建的项目分工， 工作项目进度计划的制定和实施监控、 商铺租 赁合同起草及负责采购、保安等后勤工作；4负责协助总监与各相关部门沟通协调制定新店开业筹

6、备的人员职能架构设置、 招聘培训、经营项目招商，确立业务运作流程、营销定位、薪酬激励机制等经营管理模式，开业促销宣传推广的策划等系列工作计划及实施方案， 保障各项目工作顺利完成；5根据公司的经营指引及相关制度文件，协助总监制定完善新店的经营管理的制度、 优化运作流程、并对相关人员进行组织培训，提升经营管理的业务水平。6负责完成市场拓展办总监交办的其它工作。2.3市场拓展项目的各阶段组织架构：2.3.1组织架构设置原则：231.1组织架构是根据市场拓展办开展市场拓展项目的不同阶段工作范围和职能不同 需要而设置；2.3.1.2组织架构是根据精简、高效的原则来考虑设置；231.3组织架构是根据专业连

7、锁经营模式和新店规模及当地的实际情况而设置、 调整。三、项目确立阶段组织架构和岗位职责3.1组织架构：市场拓展办总监（1人）1 r总监助理（1人）项目调研专员（2人）（注：本阶段架构设置应因情况设立，目前调查专员由总监和助理直接兼任。 ）3.2市场拓展总监岗位职责：3.2.1根据公司的市场拓展目标计划，确定市场拓展的目标调研区域；3.2.2根据确定的目标调研区域，制定目标调研区域的调研计划；323根据制定目标市场调研计划，确立调查项目内容、方式、途经，并组织相关人员 进行调研工作的开展；3.2.4根据调研目标区域的商圈环境，进行商铺选址，收集租赁相关的租金、配套设施、 租赁方式和条件等资料，并

8、做出初步评估；3.2.5根据目标市场的考察调研情况及商铺选址情况，进行分析、归纳、总结，并向总 经理提交调研报告及拓展项目的可行性分析。3.3总监助理岗位职责：3.3.1协助总监制定确定的目标市场考察和调研工作计划方案；3.3.2根据已确立的调查项目内容、方式、途经，设计市场调查表格和市场调研作业指 导书，并组织相关人员进行培训及实施调研；3.3.3开展对目标区域的商圈环境的调研分析、商铺的选址工作，负责收集相关资料， 进行评估分析，并制作评估报告；3.3.4协助总监对目标市场的考察调研情况及商铺选址情况进行分析、归纳、总结，撰 写市场调研和可行性分析报告。3.4项目调研专员岗位职责：3.4.

9、1负责对目标调研区域的整体经济状况进行调查，包括当地城市规模、人口数量、 人均收入、消费水平、习惯等；3.4.2负责对目标调研区域的投资环境、投资政策及未来的经济发展趋势进行调查；3.4.3负责对目标调研区域的电器行业市场状况、主要电器商场的经营情况、运作模式 及采购渠道等进行调查；3.4.4负责按市场拓展计划在目标区域选择合适的新店场地，了解租赁的相关信息和收 集资料；3.4.5对目标调研区域的调查情况进行分析、归纳、总结，并提交调查报告和可行性分析;346完成上级交办的其它工作任务四、新店筹建阶段组织架构和岗位职责：4.1组织架构：筹建工程指挥部：总指挥（拓展总监兼）1 .基建工稈主 管1

10、人 内部调配装修工程主 管1人内部 调配（1人兼）出采纳购（1人兼）会计仓管（1人兼）稽查审计（总部兼）工程项目监理（店长或总监兼）后勤总务主管（总监助理兼）w -F4.2筹建工程总指挥岗位职责：4.2.1根据公司确定的新店项目拓展计划制定新店的商铺租赁、工程基建、功能设置、区 域布局设计装修等筹建工作计划；4.2.2根据筹建工作计划确定筹建阶段的人员组织架构、 岗位设置和项目分工，建立管理制度、运作流程；4.2.3负责对新店筹建阶段的各项工作管理，组织协调有关部门对工作的支持、配合；4.2.4督导各项目负责人制定各项目施工计划、 方案和项目费用预算，并提交公司财务进行稽核审计；4.2.5审核

11、确定各项目施工计划方案和费用预算，向总经理提交施工计划方案及费用预算 报告；4.2.6负责对经公司审批确定的项目施工计划方案及费用预算确定各项工程的承包单位， 并签订工程承包合同；4.2.7组织、统筹各项目负责人按项目施工计划方案进行项目施工， 并监督项目施工的质量和进度；4.2.8督导总务后勤主管做好物料的采购保管、帐目管理、工作人员食宿、消防保安等管 理工作。4.3工程项目监理岗位职责（店长或总监兼）：4.3.1负责根据新店的经营项目、功能要求协同公司有关部门进行区域布局、 消防、水电、土木基建、卖场形象、广告、专柜装修和工程项目规划设计；432负责工程招标或价格谈判方式，召集两个以上有资

12、质的施工承包单位对各工程项目 提交施工计划方案及提供工程费用预算报价；433负责对各工程承包单位提交的项目工程的施工计划方案及工程报价进行论证、评估，向总指挥提交可行性建议报告；4.3.4负责根据公司审批确定的项目施工计划方案， 确定项目施工承包单位，起草工程承包合同交总指挥审核、签订；4.3.5根据公司审批的工程项目施工计划方案， 制定整体项目工程费用预算提交公司财务审批调拨工程预支款项；4.3.6制定各项目工程施工进度计划，并分配项目任务给各项目负责人， 组织统筹各项目工程承包单位入场施工；4.3.7监督工程质量和进度，做好施工时的协调和沟通，确保各项目施工顺利进行。4.4基建工程项目主管

13、岗位职责：4.4.1负责根据施工进度计划安排，组织工程承包施工单位进行消防、水电、土木基建工 程的施工；4.4.2现场监督施工单位按工程设计要求进行施工，确保项目工程的质量；4.4.3根据项目工程进展情况和有关事情，和有关部门人员进行沟通、协调，保障工程顺 利进行；4.4.4负责监督各工程施工单位充分利用物料、资源，减少损耗，并监督项目工程的施工 速度，确保施工单位按施工进度进行施工；4.4.5在项目施工的各阶段，及时将施工进度和质量及施工组织情况等向上级反映， 以便上级掌握项目施工情况和及时解决施工过程中出现的问题；4.4.6完成上级交办的其它工作。4.5装修工程项目主管岗位职责：4.5.1

14、负责根据施工进度计划安排，组织工程承包施工单位进行卖场形象广告、 厂家专柜等装修工程的施工；4.5.2现场监督施工单位按工程设计要求进行施工，确保项目工程的质量；4.5.3根据项目工程进展情况和有关事情， 和有关部门人员进行沟通、协调，保障工程顺 利进行；4.5.4负责监督各工程施工单位充分利用物料资源， 减少损耗并监督各项目工程的施工速度，确保施工单位按施工进度进行施工；4.5.5在项目施工的各阶段，及时将施工进度和质量及施工组织情况等向上级反映， 以便上级掌握项目施工情况和及时解决施工过程中出现的问题；4.5.6完成上级交办的其它工作。注：基建工程主管和装修工程主管可根据实际工作量合并设置

15、一人负责。4.6后勤总务项目主管岗位职责：4.6.1负责新店筹建期间施工材料的采购， 监控采购价格和质量，并确保有关材料的及时供应施工使用；462负责管理新店筹建期间的财务帐务管理，督促出纳、会计、仓管做款项支出和物料 的记帐和管理工作；463负责安排督促保安员做好新店筹建期间新店施工现场的防盗防火等安全防范措施， 确保施工顺利进行；4.6.4负责安排好新店筹建期间的工作人员的食宿，提供后勤保障；465完成上级交办的其它工作。4.7出纳采购员岗位职责：4.7.1负责在新店筹建期间，根据费用支出审批手续，做好费用支出的手续办理，费用支 出的帐目管理工作；4.7.2在新店筹建期间，根据采购审批流程

16、和采购需要，负责使用物料和用品等的采购；4.7.3完成上级交办的其它工作。4.8会计仓管员岗位职责：4.8.1负责在新店筹建期间，根据费用支出审批手续，做好费用核销的手续办理，和现金 支出的帐目管理工作；4.8.2在新店筹建期间，负责使用物料和用品等的领用和发放及库存管理工作， 确保使用物料、用品安全做到帐物相符；4.8.3完成上级交办的其它工作。4.9保安员岗位职责：4.9.1负责新店筹建施工现场物料的防盗防抢工作；4.9.2负责做好新店筹建施工现场消防安全措施，确保消防安全；4.9.3维护新店筹建施工现场秩序和施工安全，确保各项目施工顺利进行；4.9.4完成上级交办的其它工作。五、开业筹备

17、与管理过渡阶段的组织架构和岗位职责：5.1新店开业筹备与管理过渡期组织架构图：注：1、 开业筹备和管理过渡期店长由拓展总监兼；2、 从内部选拔或招聘店长作为新店店长培养对象，在过渡期先任营运经理，经拓展 总监在过渡期指导、培训能胜任本职工作后，可交接担任店长；3、 新店营运部经理可根据分店运作情况，从内部选拔或外部招聘，也可由店长兼；4、 新店管理部经理先由拓展总监助理兼，从内部选拔或外部招聘作为管理部经理培 养对象，先任人事行政主管，正常运作后任管理部经理。5、 开业后组织架构图按公司标准操作。5.1.1市场拓展总监岗位职责：5.1.1.1根据公司发展意图及相关政制，制定新店的经营定位思路，

18、运作流程、管理制 度；5.1.1.2协同公司有关部门制定新店的组织架构编制、岗位职能设置，统筹新店管理团 队的组建工作。5.1.1.3负责协同公司有关部门统筹规划新店人员配置、招聘、培训工作。5.1.1.4根据当地的市场状况和新店组织架构的设置，组织相关部门设计及确定新店的 薪酬体系与激励机制，制定出相关的方案；5.1.1.5组织各销售组管理人员对当地主要竞争对手进行市场调查，确定新店的经营项 目，确定商品结构、商品价格体系、制订销售定位及确定采购渠道和项目招商计 戈V，并组织协调相关部门落实执行；5.1.1.6根据新店的组织架构、岗位工作需要，制定各岗位办公设备、用品的配置方案 和计划，统筹

19、组织有关部门人员落实新店办公设备用品的配置；5.1.1.7指导新店店长拟定新店开业前准备工作的计划安排， 督导协调新店各部门环节工作，并做好开业前的整体试运行工作，减少失误偏差，确保新店顺利开业；5.1.1.8根据新店开业计划，统筹组织有关部门人员策划开业宣传促销推广活动方案， 并统筹组织活动的落实执行；5.1.1.9对新店店长（或培养对象）进行相关的经营管理业务指导及技能的培训，提高 其 /、综合能力水平，能胜任店长本职工作，达到公司要求；5.1.1.10根据新店的运作状况，指导新店进一步完善管理制度，优化运作流程，确保 .专业.整理.稳良性过渡，在当地市场具备较强的竞争力；5.1.2 .总

20、监助理岗位职责：5.121负责根据公司相关的政策制度和及新店的经营管理运作模式对新店的运作流 程、管理制度等体系文件的制定，并进行相应的传导、培训并督导有关工作的落实开 展；5.1.2.2负责根据新店的组织架构、岗位职能设置，协同公司有关部门进行团队组建， 及人员招聘工作；5.1.2.3负责协同公司有关部门制订培训计划，并组织新店人员进行相关的培训工作， 确保新店人员达到公司要求；5.1.2.4负责组织相关人员对当地主要竞争对手进行的经营项目、商品结构、商品价格 及采购渠道等进行调查，并向拓展总监提交调查报告；5.1.2.5负责组织相关人员对当地电器行业主要竞争对手的薪酬体系和激励制度进行 调

21、查，并结合公司相关制度制订新店薪酬和激励制度草案报告提交拓展总监；5.1.2.6根据岗位职能分工，负责制订分管部门工作职能，运作制度，建立部门运作体 系，确保部门工作的顺利进行；5.1.2.7根据分管部门工作职责要求，负责组织推动部门的各项有关工作，并督导相关 人员落实执行；5.1.2.8对岗位培养对象，进行指导和培训，不断提升其岗位工作能力，促进过渡交接 顺利进行；5.1.2.9完成总监交办的其它工作。5.1.3.店长岗位职责：5.131根据公司运作模式及政策制度，全面负责主持分店的独立运作和经营管理工 作；5.1.3.2监督推动各部门人员落实执行公司相关部门有关政策制度及制订完善分店管理

22、制度与运作流程，确保分店的良性运作；5.1.3.3按公司审批权限审批分店商品采购、物料采购和费用支出等核销，控制分店整 体费用成本；5.1.3.4根据公司制订的经营目标，制订合理的市场营销计划及工作规划，进行合理的 任务分配，带领和督导下属完成经营目标。5.135对分店人员的工作表现进行考核，制订店内人才培养计划，组织店内人员进行训，不断提高人员素质和业务水平；5.1.3.6进行团队建设和企业文化建设，做好团队协调、沟通，培养良好的团队精神,强团队凝聚力；5.137根据市场形势进行评估分析，及时做好相应的应对措施，指导本店营运经理做 好市场营销计划，销售督导、商品采购、市场促销推广等有关工作的

23、开展和执行;5.138督导本店管理部经理做好人事、行政和售后管理等工作的开展和执行；5.139督导本店各项目销售主管做好商品销售和组内日常管理工作，以及推动销售主 管配合落实执行相关业务部门的工作要求。5.1.3.10监督本店财务主管按公司财务制度，做好分店收支、资产管理等财务工作；5.1.4.营运助理岗位职责：5.1.4.1负责根据分店的运作经营管理模式，制订分店营运部的业务运作流程和销售政制度；5.1.4.2根据分店的经营目标、市场形势，制订分店整体的营销定位计划，商品采购计 划，市场促销宣传推广计划，并组织实施执行；5.1.4.3根据分店或公司市场部统一部署的市场促销宣传推广活动，督导策

24、划推广主管 做好市场促销宣传推广工作；5.1.4.4根据分店的营销定位计划、市场形势，制订合理的商品结构、价格体系及销售 政策，督导各销售主管落实执行，达成经营目标；5.1.4.5根据分店的商品结构、库存及销售情况结合厂家政策及公司商品采购制度、权 限，审核、督导商品采购主管做好商品采购计划，及时采购适销优势商品； 5.1.4.6根据分店经营目标、市场情况制订分店整体营销政策、销售策略和进行销售分 析，不断制订阶段性商品结构优化方案和销售指引指导销售主管对商品进行优化调 整；5.1.4.7监督各销售小组对商品价格体系的执行情况，维护分店商品价格体系的完善； 及时根据分店市场变化，向上级提出价格

25、体系完善的合理化建议；5.1.4.8根据店内销售人员的商品知识、销售技巧，及时针对性的培训指导，不断提高 销售人员素质和业务水平;5.149组织进行市场调研，及时掌握市场信息和形势，有针对性地调整商品销售定位 和销售策略，提高市场应对能力；5.1.4.10 对属下人员的工作表现进行激励和考核，掌握属下员工的思想动态，及时给 予指导，不断提高员工的工作积极性；5.1.4.11完成上级交办的其它工作。5.1.5.商品采购主管岗位职责：5.1.5.1根据分店的销售情况、库存情况及公司采购制度制订采购计划，及时做好采购 的相关工作。5.1.5.2积极与厂家进行沟通，建立良好的合作关系，及时掌握厂家产品

26、信息和产品动 态，积极争取厂家的政策资源支持；5.1.5.3及时将厂家政策、信息动态及时传达给销售主管，并配合市场策划推广主管制 订市场促销推广方案；5.1.5.4跟进追讨各厂家的返利及各种费用结算，确保各种资金及时回笼。5.1.5.6负责对分店的商品结构、价格体系的进行监督、协调，维护商品结构定位和价 格体系的合理性。5.1.5.7负责指导、监控卖场充分利用 POP和厂家宣传资料、赠品等进行有效地使用5.1.5.8及时掌握库存情况、商品信息、市场动态，并对库存量和商品结构进行分析， 维护健康合理库存与不断优化商品结构，提高市场竞争能力；5.1.5.9完成上级交办的其它工作。5.1.6.策划推

27、广主管岗位职责：5.1.6.1进行市场调查，掌握市场信息，并根据市场信息提供推广建议和制订宣传、促 销推广活动方案。5.1.6.2执行市场推广促销活动，组织布置有关活动资源、物品，并跟进检查有关推广 促销活动资源、物品的落实到位情况。5.1.6.3联系落实分店促销推广活动场地和促销宣传单张及用品发放，并检查推广活动 单张派发的派发情况。5.1.6.4协助指导分店做好活动场地环境气氛布置和检查活动内容的落实执行情况。5.1.6.5根据本店宣传推广的需要，联系宣传媒体制作和投放宣传广告。5.1.6.6对指定活动的现场进行组织、指挥、协调和主持司仪工作。5.167.和宣传媒体及有关政府、机关单位搞好

28、公共关系。5.168和各部门、门店进行沟通，了解促销效果和商品销售情况，做好每次促销推广 活动地工作总结及效果评估。5.1.6.9完成上级交办的其它工作。5.1.7财务主管工作职责：5.1.7.1根据公司财务有关规定，建立分店财务运作流程、制度，规范部门运作体系；5.1.7.2负责对财务及所属部门工作（款台、仓库）的监督、管理工作。5.1.7.3负责组织、监督本部门会计人员作好本岗位核算工作及各岗位凭证的审核。5.1.7.4负责做好工资结算、工资分配工作及费用报销工作。5.1.7.5负责按公司有关规定结转、摊分、提取相关费用。5.1.7.6负责编制各类财务会计报表及做好经营活动分析。5.1.7

29、.7负责每月核对总帐各科目余额与各部门各岗位明细帐科目。5.1.7.8遵守公司和分店的各项工作纪律，监督属下员工的行为规范，维护公司和分店 的财务制度。5.1.7.9完成领导交办的其他工作。5.1.8门店销售主管工作职责：5.1.8.1组织组员培训学习公司的各项规章制度，并监督、贯彻落实、推动执行。5.1.8.2指导和激励组内销售人员积极完成公司下达的销售任务指标；5.1.8.3不定期组织组员培训商品知识、销售技巧，不断提高组内人员的销售技能。5.1.8.4负责组内人员合理分工、明确岗位职责、合理的安排工作，配合店长完善组的 内部管理。5.1.8.5每天督导组员考勤、纪律、仪容、仪表等日常工作

30、的管理，对不良现象及时指 出及改善。5.1.8.6督导销售班长或品牌专管员做好供方返利、厂家调价补差、厂家促销人员的工 资、奖金等应收款统计，并提交商品部跟进。5.1.8.7不定期检查卖场商品摆放和卫生状况，按照公司卖场商品摆设要求及“ 5S”要求督导销售人员做好整理、整顿、清洁等工作，保持卖场整洁有序。5.1.8.8根据库存情况、销售情况、市场情况作出商品采购计划、商品更新计划、清货 计戈V,并作好商品结构的定位和销售定位。5.1.8.9负责组织销售人员对本地及周边市场本组商品的调研工作，掌握市场动态，并 根据市场状况指导销售人员进行销售应对5.1.8.10完成上级交办的其它工作。5.1.9管理助理岗位职责：5.1.9.1根据部门职能制订部门运作体系、流程，并不断完善各项制度，建立部门科学、 高效的管理机制和运作机制；5.1.9.2根据公司售后运作管理模式建立完善分店售后管理制度、运作流程；5.1.9.3根据市场覆盖区域，合理铺设售后网点，建立售后服务网点网络；5.1.9.4进行配件物流管理、服务管理和业务结算管理等售后内部运作的管理工作；5.1.9.5协调售后与门市各销售组的关系，促进互相配合和支持；5.1.9.6根据公司有关人事、行政管理制度及分店实际情况，建立完善分店人事行政制 度、运作流程；5.1.9.7做好分店人事事务