东西方文化差异及谈判风格的异同.docx

1、东西方文化差异及谈判风格的异同东西方文化差异及谈判风格的异同国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用 ，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突 ，相当一部分谈判也因此而失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲 突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。在中国两千多年的封建社会历史中，儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地 位，对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。 人生处要以儒家仁、义、礼、智、 信的思想道德观念作为每个人的行为指南。待人接物，举止言谈要考虑温、

2、良、 恭、俭、让，以谦虚为荣，以虚心为本，反对过分地显露自己表现自我。因此， 中国文化体现出群体性的文化特征，这种群体性的文化特征是不允许把个人价值 凌驾于群体利益之上的。这也就决定了中国人的谈判风格。东西方文化差异（一） 价值观不同从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。 整 个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重 个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人 隐私，强调人人平等。东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体， 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的 贡献来评判一个人的价值。

3、注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优 良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。（二） 思维方式不同西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般，偏好分析思维，将研究对 象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观 的角度思考问题，思维上部分优先于整体。东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合 思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思 维上整体优于部分。（三）利益意识和法律意识不同利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。人 们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵

4、循公 事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上 的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意 ，朋友归朋友，公私分得很清 楚。受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往 在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性 资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。东方人一避免正面摩擦，更相信法外 有情，不轻易诉诸于法律。日本的谈判风格日本文化深受中国文化的影响。日本人的特性是：进取心强，办事认真， 等级观念很强，疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而 是深谋远虑顾全大局。日本人很讲究面子，他们很少说“不”因为他

5、们认为这样 做会伤害双方的和气。在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留 意见或不同的看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位 在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐 于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日 本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的 ，因此，谈判时一般不直接切入 主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不 带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可能意味着以后会蓄意制造法律 纠纷，是一种不友好的行为，

6、他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合 同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实 ；日本人注重集体观念， 不喜欢以自我为中心的人。他们对于谈判的另一方也要求率团参加，如果派出的 人数太少，会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响，着眼于建 立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”，实 施拖延战术，设法了解对方意图，并模糊己方意图，经常把对方折腾得筋疲力 尽而接受其要求。美国人的谈判风格美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感 ，喜欢在双方接触的初始就阐 明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信， 语言明确肯定，计算也科学

7、精确。因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲 究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反 对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费 时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄 逼人，作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件 ，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议 ；美国人的法律意识根深蒂固，一切 事务都可以诉诸法律。他们认为，交易最重要的是经济利益。看重合同，十分认 真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条 款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有

8、着很强的时 间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中，时间就是金钱，如 果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。美国人谈判中表现出强烈的求胜欲望，希望迅速地解决主要问题。法国人则 主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题的各个方面， 再达成协议。日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协 调工作韩国受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大， 所以韩国人 有点西方文化味。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面， 又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出 反应。韩国人不轻易说

9、“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你， 而不轻易说“不行”。韩国人很注意自己的国际形象，他们有一种民族自卑与自 豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。 韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。华侨们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。作风果断，雷厉风行。 华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。在商务谈判中，他们从不优柔寡断， 看准了就干。他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住 每一个商贸机会。善于讨价还价。1德国人的谈判风格德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。在与 德国人谈判时应注意

10、： 德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。在与德国人谈判时切忌迟到， 德国人比 较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。2.英国人的谈判风格。与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。 与英国人初次接触时，一般 应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判 家。3.法国人的谈判风格。法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。同时法国 人善于争论。 法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个 人和家庭问题以及商业秘密。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动

11、作来表达思想。 阿拉伯不喜欢一见 面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。 阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。犹太人的谈判风格他们在做生意时，采取彻底的“现金主义”，他们一般坚持现金交易。 “是”和“否”必须表示清楚。犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如果对方提出的条 件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。当谈判发生争议时，绝对不要笑。犹太人认为，双方在谈判中发生争议，态度必 须认真、严肃，如果你笑，他会很生气，甚至于等于你自认理亏日本人的谈判风格日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的， 以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一

12、种美德，人们要循众意而行。（二）信任是合作成功的重要媒介（三）讲究礼仪，要面子（四） 耐心是谈判成功的保证美国人谈判风格上的特点主要有：（一）自信心强，自我感觉良好（二）讲究实际，注重利益（三） 热情坦率，性格外向（四） 重合同，法律观念强（五） 注重时间效率俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点：（一）固守传统，缺乏灵活性在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予 外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些

13、 俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印， 在进行正式洽商时，他们喜欢计划办 事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合， 容易达成协议；如果是有差 距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准， 也拒不妥协 让步。一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、 许多 环节。这必然要延长决策与反馈的时间， 这种传统体制也僵化了人的头脑。 尽管 现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员 对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部 责任。

14、因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。（二） 对技术细节感兴趣他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具 有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂， 对方在报价中又可能会 有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术， 他们特别重视技术 的具体细节，索要的东西也包罗万象。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充 分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。 另外，为了能及时准 确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同 用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。 对合同中的索赔 条款也要十分慎

15、重。（三） 善于在价格上讨价还价他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要 引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价， 相互残杀，最后从中渔 利。（四）易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。 由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使 贸易谈判活动变得十分复杂。德国人的谈判风格第一，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德 国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。 当然， 他们

16、也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大 笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价， 取决于你能否 令人信服地说明你将信守诺言。第二，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研 究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度， 高 效率的工作程序。第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。第四，重合同、守信用。总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的 可行性，不轻易向对手作较大的让步，因为他们坚信自己的报价是科学合理的 此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。英国人的谈判风格

17、英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广 泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。他们不轻易相信别人，依靠别人。 这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。 但是你一旦与英 国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在， 这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。 相应，在对外交往中，英国人比较 注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。 所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积 极作用。第

18、二，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐 述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激 动、冒险和夸夸其谈。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、 赚大利润的买卖。第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交 货。较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢， 英国人更追求生活的秩序与舒适， 而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品 质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要 求。第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。北

19、欧人的谈判风格北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。北欧是一个文化、经济高度发达的地区。首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。近几年，他们更倾向于具有高附加值的、 高度专业化的产品出口。他们在工作期 间严肃认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作。再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部分。如果与北欧人洽商，被他们邀请洗桑拿浴，说明受到了他们的欢迎，这是 个好的开端。法国

20、人的谈判风格具有以下几个特点：第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。第三，法国人偏爱横向谈判。，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是 由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。拉美人的谈判风格拉丁美洲北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方

21、式却差别极大。一般来讲， 拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点。 这也在谈判中明 显地表现出来。首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。同时，避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐， 一定 要坚持平等、友好互利的原则。拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中 涉及政治问题。第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。第四，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡漠，他们的悠闲表 现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假 完了再商谈。

22、拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分。第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高。特别是不能如期付款。阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比 亚人做生意比较保守等。意大利人的谈判风格意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习 以为常。意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他 们的办公地点，一般设施都比较讲究；在商务谈判中，最好不要谈论国体政事， 但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、 朋友。当然，前提是你与他们有了一定 的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话中，他

23、们 的手势也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，意大利人处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于 日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。阿拉伯人的谈判风格在阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。 在这些国家中，人们十 分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、以持和救济，家族关系在社 会经济生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是 绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。阿拉伯世界凝聚力的核心是阿

24、拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不一定精通 和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先，他们十分好客，任何人来访，他们都 会十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断， 主人可 能会抛下你，与新来的人谈天聊地。所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯， 学会忍耐和见机行事。这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。但再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生 意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的理。他们希望能花点儿时间同你谈谈 社会问题和其他问题，一般要占去 15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时， 因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，更要远女性话题。在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。其他还有很多不同的谈判风格尚需了解。让我清楚地了解到各个国家，不同地区商务谈判过程的不同之处，和各个 国家谈判的礼仪。深刻的明白了在谈判过程中，即使是很小的一点也会直接影响 结果，所以应该做好事前准备工作，积极应对