家居馆调研报告总结.docx

1、家居馆调研报告总结家居馆调研报告总结 家居馆调研报告总结 家具是一种与人们的生活行为密切相关的常见的用品，为人们营造自然温馨的家居生活空间。现在人们除了关心装修及家具的环保性外，也开始关注起家居饰品的环保性。采用各种新颖、别致、具有时代感和装饰效果的材料装扮居室。 调研地点：红星美凯龙家居城、弘阳家居城、金陵家居城、金盛家居城 调研时间：xx学年第九周 调研形式：实地调研 调研目的：了解 一下家具材料、结构、工艺、家具品牌、家具本身的设计，以及家具发展的情况。 调研内容： 我此次主要调研的家具城里的家具按材料主要分为：实木家具、软体家具、藤编竹家具、板式家具、钢木家具等 实木家具： 实木家具主

2、要有两种形式：一种是纯实木家具。即指所有材料都是未经再次加工的天然实木材料，不使用任何人造板制成的家具。另一种是仿实木家具。从外观上看是实木家具，木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一模一样，但实际上是实木和人造板混用的家具。种类主要有；榉木、柚木、枫木、橡木、 水曲柳、榆木、杨木、松木等 樟木家具: 实木特点：天然、环保、健康、使用寿命长、实木家具透露自然与原始之美。 软体家具： 软体家具主要指的是以海绵、织物为主体的家具。软体家私属于家私中的一种，包含了休闲布艺、真皮、仿皮、皮加布类的沙发、软床。 特点：环保、耐用等。软体家具因色彩清雅、线条简洁，适合置于各种风格居室，显示出独特魅力。

3、藤编竹家具： 以毛竹为主要材料制作支架，在支架上用藤皮缠绕、编织而构成的各种家具。 特点：这种家具精巧、轻便、坚实、耐用，春夏秋冬，四季皆宜，是我国民间广泛使用的家具之一。 板式家具： 板式家具是指由中密度纤维板或刨花板进行表面贴面等工艺制成的家具 板式家具是以人造板为主要基材，是板件为基本结构的拆装组合式家具，全部经表面装饰的人造板材加五金件连接而成的家具。 特点：板式家具具有可拆卸，造型富于变化，外观时尚，不易变形，质量稳定，价格实惠等 此次调研的家具城里的家具按风格主要分为现代家具、欧式古典家具、中式家具等。 现代家具： 现代家具 a、简洁明快、实用大方。因为“极简主义”的生活哲学普遍存

4、在于当今大众流行文化中。b、依靠新材料、新技术加上光与影的无穷变化，追求无常规的空间解构，大胆鲜明对比强烈的色彩布置，以及刚柔并举的选材搭配。 家具市场调查实习报告精选 一种东西你如果没有亲身经历过，没有亲身地去实践它，你就无法体会出其中的经典之处，其中的奥妙之处，即使你曾听过，你曾看过，你体会的也只是一种表面之物。请看下文家具市场调查实习报告。 工作简介：在太原各高档消费场所发放问卷，对高消费人群进行调查，了解其对家具的偏好及知道家具卖场的途径，从而为优渥家居制定整体营销策划活动，投放广告等提供依据。 xx年6月，我班在学校的组织下在优渥家居进行了为期6天的实习，实习内容是对太原市高消费人群

5、进行一次调查，了解其对太原市家具卖场的一些看法。我们是通过发放问卷来进行调查的，全班同学共分为6组，每组10人，分别前往不同的高档住宅小区和高端消费场所进行调研。 这次调研对自己来说是一个非常好的机会，可以学习、借鉴和分析调研过程中与其他成员的团队合作能力，了解了家具行业的特点，通过调研，了解了目标顾客的个人消费偏好、消费习惯、消费水平和消费趋势。对家具行业有了更深入的理解和研究。我希望在借鉴我们调查研究的基础上，通过进一步调查分析，得出有意义的结论，为优渥家居的领导高层制定整体营销策划活动、投放广告等提供依据。 感谢学校为我们提供的这次机会，使我们学到了很多知识，拓宽了自己的眼界。谢谢同学们

6、一路上的帮忙和照顾，有了你们，这次的调研活动对于我来说才愈加精彩充实。 在为期半个多月天的调研中，我们收获颇丰，感受深刻。通过团队的默契合作，我们才能顺利完成调研，由此更加体会到了团队精神的重要，不论是在调研中，还是团队成员的交流沟通过程中，都需要大家的共同努力，齐心合力，一同面对困难，集思广益。 没有这次专业课的实地调研，我们无法真实地感受到家具行业的发展和不足，我们应该把这些体会和心得融入到我的今后的学习生活中。而通过这次的调研所了解到的情况和得到的大量真实而具体的数据更使我们对家具行业深刻的认识，满足了我们的调研需求。这些书本之外的知识使我们更加充实。 家具销售心得 心态-你不是在推销家

7、具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？-一定不会！ 1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！ 2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。 3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我是您的朋友，是您的家居配套顾问。 试想谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！ 状态 - 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象 1. 一定要精神饱满！ 2.

8、穿着要得体、职业，忌随意、怪异； 3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山； 4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通： 自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务； 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品； 热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们； 5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还

9、希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。-其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。 6. 让自己更开心、积极的几种方法： 提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光 加快走路速度 运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气

10、呼出重复数次 问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心 乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分 你在卖什么？-当一名家居顾问 如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。 顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！ 他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等 他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。 购买家具，同属一种复杂的购买

11、形为，顾客需要了解： -他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。 如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等； 对竞争的企业、产品、同样了如指掌 对家具业有整体认识 懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具 认识客户需要些什么？ 买面包的人，要的是肚子舒服 买化妆品的女士，要买的是美丽和希望 买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉 买家具的人呢？买的是一种生活方式，

12、一种家庭气氛，一种品位。 顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！ 短时间内拉近与顾客之间的距离 1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多 2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样） 3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧 4. 顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些 5. 顾客农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。 6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母 7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩） 8. 顾客是夫妻

13、一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下 10. 多聊些客户感兴趣的话题 小技巧： 看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行； 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等； 实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮； 尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思； 与顾客保持长期的关系（建立客户档案） 记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名； 1.客户

14、第一次看过后一个星期内要打电话跟踪； a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法； b) 请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能； c) 有没有看什么其它品牌、印象如何？ d) 有没有需要我们帮忙参考？ 2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福； 3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价） 4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具； 5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺； 6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！ 发自内心地赞美客户 欣赏和赞美他人

15、是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己-人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。 如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会” 倾听顾客的心声 多用“您的感觉是、您的想法是、您的意思是”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。 认同对方的观点 -林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的

16、颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？ -林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。 -林先生，如果我是您的话也会这么想的。 -是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。 -是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。 -是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了？ 永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 攻击对手，正是对自己的优势

17、不自信的表现； 攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现； 可以运用技巧展现自己的优势； 通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。 怎样使你的语言更吸引人？ -增加介绍语言的感染力、吸引力。例： 顾客：你们是什么品牌？ A答：我们是香港皇朝家私； B答：我们是香港品牌-皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！ 顾客：是哪里生产的？ A答：产地在广州；（不宜采用） B答：是国内板式家具第一品牌-香港皇朝家私集团，产地在广州； 顾客：你们的产品环保吗？ A答：环保您绝对可以放心，（不宜采用） B答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下

18、！ 顾客：你们的售后服务怎么样？ A答：售后服务您放心，一定没问题！（不宜采用） B答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。 顾客：产品怎么这么贵？ A答：这个价格很便宜了，（不宜采用） B答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？ 塑造产品感性价值 -巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！ “象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。” “林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥

19、流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！” -记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！ 善于提问 -你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣： 您是第一次来看家具吗？ 您的家里装修好了吗？ 您想要了解什么产品呢？ 您的装修是什么风格的？ 您喜欢风格的家具？ 您的房子有多大？ 您喜欢我们的产品吗？ 您对我们的产品有什么看法？ 您觉得这款沙发怎么样？ 您之前有没有到其他地方看家具？ 您什么时候要用家具？ 您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？ 开放

20、式问题： -买一套家具一用就是好几年是吧？ -健康对您的家人很重要对吗？ -真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？ - 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？ -产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？ - 您是刷卡还是付现金？ -您是今天买吗？ -您认为质量和价格，哪个重要？ -您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？ -您是买产品的价格还是产品的价值？ -行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？ 实例对答： 对闲逛型顾客的主动销售 别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私” “先生，有什么可以帮到您？

21、（请问需要什么家具）？” “随便看一下。” “您是第一次看家具吧？” “是”（或点头） “这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。” “好，谢谢！” “不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。请问您贵姓？” “姓林” “哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？” “还没，随便看看。” “喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！” 与顾客拉近距离 “您好！欢迎光临香港皇朝家私” 顾客看沙发 “您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？” “没有啊！我第一次来。” “哦，不好意思，那可能是我记错了，请问

22、怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，” “噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。” “难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？” 颜色不对 “这款沙发有宝石兰色的吗？” “您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订” “没有现货，我们可能等不及了” “您很急用吗，那灰色的您看怎么样？” “我不喜欢这种颜色” “哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？” “感觉一下，也许您会觉得不错哦”（引导客户走过去看看、体验一下） “感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。” “先生我们交换一下名片吧。我姓林” “好，这是我的名片” 模板,内容仅供参考