新郎酒实习报告3.docx

1、新郎酒实习报告3 J I A N G S U U N I V E R S I T Y新郎酒销售实习报告 姓 名 施纯威 所在学院 治理学院 专业班级 营销1302 学 号 3130806062 指导教师 乔庆晨 2021年6月4日第一章 实习单位与产品简介21.1郎酒公司简介21.2郎酒最近几年进展21.3新郎酒品牌与产品定位3第二章 新郎酒销售渠道操作模式42.1团购渠道42.2餐饮渠道动销模式6第三章 实习的要紧内容73.1实习时刻73.2实习任务7第四章 实习心得体会 84.1继续学习，不断提升理论素养84.2尽力实践，自觉进行角色转化84.3提高工作踊跃性和主动性9 终止语 9参考文献

2、10致谢11新郎酒销售实习报告 专业班级：营销1302 学生姓名：施纯威 学号：3130806062 指导教师：乔庆晨摘要：我是一名大三的学生，在新郎酒销售实习工作中让我知道了很多，作为一个大学生没有社会体会的人是不完整的，因此我必需紧密地和社会联系在一路，和它成为一个整体。通过工作，我明白了很多，比如我知道如何去和同伴团结在一路，挖掘每一个人的优势，发扬团队精神，高质量地完成任务。要明白一个人的力量是弱小的，集体的力量是壮大的。换句话说，积水成河，积沙成丘。一样在工作中咱们也必需尽可能的帮忙咱们团队里的成员，一旦某个成员遇上了困难，咱们应该毫不犹豫的去帮忙他，使他感到集体的温暖。这时他就会有

3、如此的方式：因为我的集体好温暖，定要好好尽力。关键词：新郎酒 销售实习 团队引言白酒行业最近几年来有两个比较突出的进展趋势：一是白酒消费向名酒快速集中。二是酱香型白酒快速成长。这两点集中反映出白酒消费人群对饮酒方式的需求趋于健康和理性。兼香型白酒的显现，在我国白酒史上具有划时期的意义。这种香型既秉承了酱香型白酒的卓越品质，又兼具浓香型白酒的绵柔口感，集中了酱香和浓香两种流行香型的优势，能够普遍知足消费者对健康饮酒、理性饮酒的需求，具有不同化的竞争优势和广漠的市场前景。新郎酒是郎酒集团一树三花中的兼香型战略品项，是郎酒人传承百年工艺、锐意创新之作，通过极为复杂的盘沟勾兑技术，取同宗同源之两种酒本

4、，采酱香之雅、浓香之烈，成和谐兼香，实现了浓酱谐调、幽雅舒适、细腻饱满、回味爽净、余味悠长的典型风格。作为行业标准，具有这种风格的白酒称之为浓酱兼香型白酒。第1章 实习单位与产品简介1.1郎酒公司简介郎酒，一个拥有百年历史的中国白酒知名品牌，是我国名酒园中的一株新秀，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国。郎酒，始于1903年，产自川黔交壤有“中国美酒河”之称的赤水河畔。“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠长历史。四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古

5、蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，周围崇山峻岭。就在这高山深谷当中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100连年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，本地百姓发觉郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供给本地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声愈来愈大，声誉也愈来愈高。特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。1.2郎酒最近几年进展最近几年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了从头定位，确立了“神采飞扬中国郎”的品牌战略，通过产品结构的优化调整，将红花郎作为核

6、心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中冲破”为核心的推动策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清楚、布局完善的品牌构架。在“神采飞扬中国郎”品牌战略的统领下，通过精心策划，产品全数更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、佳宾郎、贵宾

7、郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有18年陈酿、12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒进展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到愈来愈多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。2020年郎酒冠名春晚，红花郎名声大震。汶川地震，郎酒捐钱2130万元，加上物资捐赠，总金额超过5000万元。郎酒作为一个民营企业，其社会责任感有目共睹。2020年，郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴，喊出“强我国防、神采飞扬中国郎

8、”的豪迈口号。身处西南一隅，进展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒，最近几年进展势态迅猛。2020年销售冲破20亿，2011年冲破100亿。郎酒提出在2021年，销售力争达到300亿。郎酒超常规进展被业界称作“郎酒现象”，该现象给白酒业带来诸多启发。2014年，郎酒以354.76亿元的品牌价值名列中国500最具价值品牌第50位，位列中国白酒行业第3位。我所在部门是新郎酒镇江分公司，在酒店渠道学习，学习新郎酒销售模式、酒店运作模式。要紧工作是帮忙新郎酒镇江分公司更好的销售郎酒，在酒店内调查市场，为公司进行广告宣传，放置易拉宝等。咱们那个部门确实是公司与酒店之间的枢纽，在二者之间生存，帮忙二者取

9、得更大的利润。还有咱们负责调查市场，向公司汇报意见，改良郎酒，取得更好的销售业绩。1.3新郎酒品牌与产品定位新郎酒，作为郎酒集团的高端战略品牌，也是近两年重金打造的品牌，与老郎酒、红花郎、郎牌特曲、流通品牌并举成为的五大事业部；是郎酒集团的“一树三花”之一的兼香型白酒。我国具有生产这种香型能力的名酒企业仅郎酒一家。新郎酒品牌定位兼香型中高端商务政务用酒新郎酒品牌诉求：和谐兼香新郎酒产品定位：零售价位从100多元到1000元左右，具有较为普遍的消费覆盖范围,分为四档，6年和谐级兼香，定位100-200元消费档次9年品鉴级兼香，定位200-300元消费档次12年论道级兼香，定位500-600元消费

10、档次18年殿堂级兼香，定位900-1000元消费档次第2章 新郎酒销售渠道操作模式新郎酒的销售渠道操作模式是以团购渠道为核心，辅以核心餐饮和核心名烟酒店实体渠道，由城市领导牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由大客户领导实施执行团购方案，利用品鉴会、会议赠酒、宴席活动、“和谐之旅”等手腕，有效引导和拉动目标人群进行消费，力争快速形成流行趋势。新郎酒有六、九、1二、18年四个品项，具有多层次覆盖能力，应充分利用品种组合优势，在名烟名酒、餐饮、商超全渠道成立核心店/核心分销商，形成全面开花、重点突出的销售局面。新郎酒的推行进程要充分利用郎酒品牌快速上升的气氛，

11、结合热点事件，在实体渠道分时期实施针对目标人群的促销方案，形成热点不断、慢慢流行的销售气氛。2.1团购渠道 2.1.1动销原理反复通过品鉴会、单位赠酒、会议赠酒、VIP会员、品牌顾问、婚寿宴、”和谐之旅”等多样化的客情保护方式，对核心潜在客户（或单位）反复施加踊跃正面的体验阻碍，利用其意见领袖的阻碍力，引导目标人群，在其所在系统及圈层形成流行趋势，反复多次的保护推动使得系统和圈层交叉重叠，形成点上带动，面上开花的局面，进而在区域市场形成流行消费。 2.1.2操作手法 （1）核心潜在客户的寻觅、甄选： 目标人群：各级官员及其所在的单位或系统、商界领袖及其所在的单位或系统信息来源：经销商自身社会资

12、源；品牌顾问自身社会资源；核心名烟名酒店背后的社会资源；核心分销商背后的社会资源； （2）核心客户的保护方式 上市推行会/大型品鉴会：此形式仅针对刚启动的新市场，利用客户壮大的社会资源，对面上的客户资源强势形成“新郎酒来了”的第一印象。假设无其他由头，不建议反复在同一个市场举行新郎酒专题大型品鉴会。 植入式品鉴会：此形式旨在对有消费能力的系统或圈层产生阻碍，在某单位/系统举行的某种主题会议上（如某高端培训联谊会、某MBA班毕业联谊会、某珠宝品牌上市新闻公布会），以会议赠酒为手腕，结合现场生动化陈列和宴会期间的品鉴游戏，在会议目标人群中形成“新郎酒品牌高级（昂贵）、口感优质”的心理印象。具体操作

13、方式同大型品鉴会大同小异。 小型品鉴会：新郎酒团购模式的要紧手腕之一，要紧围绕1-2个核心客户进行，核心程序为品鉴、介绍、会上赠酒、会后二次赠酒。 婚寿宴：针对新郎酒核心目标人群的婚宴、寿宴，采纳赠酒和现场陈列展现的手腕，在宴会上形成“新郎酒品牌高级（昂贵）、口感优质”的心理印象。此形式仅针对核心客户进行。 单位赠酒：新郎酒团购模式的要紧手腕之一，针对经销商和办事处一起确信的重点开发单位或政府部门每次赠6年/9年2-5件，持续保护3-5次（或凭空瓶兑换，保护3-5次），形成长期消费或购买； 会议赠酒：针对各政府单位的大型会议，采纳会议赠酒或半买半赠的形式，正面阻碍与会人员消费印象，公关其要紧领

14、导及办公室治理人员，进而慢慢阻碍该系统的日常消费。 VIP会员进展：长期购买或前期对新郎酒认同，有购买需求的单位领导或个人，全年保护4次(春节、五一、中秋、生日)每次赠9年或12年2瓶，生日赠12年或18年1件； 品牌顾问：长期引导消费或安排他人购买新郎酒的政府领导或大型企业的总领导等，全年保护4次(春节、五一、中秋、生日)每次赠9年或12年1件，生日赠12年或18年1件；“和谐之旅”：针对目标人群，采纳”和谐之旅”的形式，深度阻碍客户，造成“新郎酒品质卓越”的深刻印象。 品鉴礼物赠送：依照团购对象的阻碍力大小和忠诚度的不同，分层次、分时期进行赠送，阻碍力小、忠诚度尚未成立的对象，要紧采纳赠饮

15、用酒的形式，对阻碍力好、忠诚度高的对象，要采纳赠酒与高级礼物相结合的形式，到必然程度，可采纳买赠的形式赠送高级礼物。 （3）治理方式 组织：由城市领导牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由公司大客户领导和经销商团购人员负责实施执行团购方案。 治理工具：城市月度方案、客户资源保护档案、周工作打算、月度团购销售汇总表、配套薪酬方案。2.2餐饮渠道动销模式 2.2.1动销原理： AB类餐饮店是消费者喝下新郎酒的要紧场所，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最要紧的消费场所，是新郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于AB类餐饮店的开店本钱远远高于一般名烟名酒店，其背后蕴藏的

16、社会资源加倍庞大。由于在市场启动时期，本身的品牌张力不具有明显优势，因此，在餐饮渠道的操作不要面，只要点。那个点确实是指AB类餐饮背后的社会资源。利用店长抽成、品鉴会、婚寿宴、VIP客户消费定点支持、代驾补助、瓶盖费等手腕，阻碍店长、老板和效劳员三个要紧环节，实现“踊跃推、推得动”，效劳员是面上的推行，效率不高但能展现流行气氛，店长和老板才是餐饮动销的核心要素，是向重要客户推荐用酒的高效率方式。 2.2.2操作手法： （1）价钱体系方案：依照本地实际情形设计好餐饮渠道价钱体系，要保证渠道利润和一级经销商活动空间，由于新郎酒本身的高端定位，零售价钱必需保证不低于事业部规定的最低价。 （2）铺市方

17、案：设计AB类铺市方案，原那么上直接开发核心餐饮，不要求铺市率，要求有效店。进店谈判手腕可许诺支持品鉴会定点消费、婚寿宴定点消费、VIP客户定点消费（即制定该店为小品会、婚寿宴定点场所，新郎酒的VIP客户凭消费凭证到该店免费消费新郎酒等）等，以帮忙餐饮提高人气和品牌形象； （3）渠道培育方案：核心餐饮店的培育手腕要紧由店长抽成、品鉴会定点支持、婚寿宴定点支持、代驾补助、瓶盖费组成，其中瓶盖费为次要因素，不鼓舞高瓶盖费。要保证店面和包间的品牌展现气氛，以易拉宝和堆头生动化陈列为主，有条件的要鼓舞上店头挂画或橱窗展现。为鼓舞挖掘餐饮店背后的团购资源，能够有针对性的设置以小品会和“和谐之旅”的形式对

18、餐饮店老板进行支持。鼓舞针对好口岸的餐饮店或动销量大的核心餐饮店弄新郎酒形象门楣、橱窗包装。 （4）消费者促销活动方案：以避免费品鉴（小酒或光瓶）活动为主、以店头海报、易拉宝等方式弄好活动告知。 2.2.3费用来源： （1）铺市方案中的餐饮进店费列基础费用或活动费用。 （2）渠道培育方案中的店长抽成、代驾补助由经销商价差支付；瓶盖费、品鉴会、婚寿宴费用列事业部活动费用（方案要结合经销商价差设计）；形象包装费用列活动费用或固定费用。 （3）消费者促销活动方案中的免费品尝和小型促销物料列支事业部活动费用。第3章 实习的要紧内容3.1实习时刻 2016年6月27日2016年7月6日3.2实习任务此刻

19、我清楚地记得入职的时候领导说的话“他人教的永久可不能是自己的，只有自己学到的、熟悉到的才永久属于自己”。6月底的前2天领导没有让咱们去工作，而是交给咱们更重要的任务从一名学生到社会人的转变。让咱们自己去转变，转变的不仅是思想，还有穿衣说话，全方面的改变。自6月29日开始，咱们就真正的开始了自己的实习工作，任何情形开始的时候都是艰巨的。领导说咱们面临的将是龙潭虎穴，听到这句话的时候确实没怎么往内心去，可是真正实践的时候才发觉这句话很正确。关于我那个没有社会体会的人来讲，进酒店和领导沟通就成了相当大的困难。再有，很多人不相信咱们是新郎酒工作人员，以为咱们是市场调查员，咱们受到白眼，对咱们不睬不睬。

20、咱们还曾经被酒店工作人员轰出来过，这使咱们熟悉到了不懂酒店规矩的恐怖性，归去咱们学习了酒店规矩，学习了酒店的专业术语，学习了酒店的分类。只有不断学习才能更好工作。固然也有一些酒店老板比较好说话，简单沟通下就同意放置易拉宝，也会留下联系方式，这是咱们所乐于见到的。学习新的知识期间我试探了很多，很多体会都是从其他人身上学到的，可是他们学历不如我高，或许他们的学历是专科，或许是高中乃至是初中。可是他们入职比我早，他们确实是我的先辈，学习知识是不分学历、不分年龄、不分性别的，我情愿向先辈学习，只要自己还有需要学习的，那么自己就应该去虚心学习。任何情形都是从最大体做起的，在学到工作体会的同时，我也知道了

21、市场的重要性，这也是因为经济体制结构所阻碍的，社会主义市场经济占主导地位的情形下，经济的进展要紧密联系市场那个大的环境，没有它，一切也不用谈，因为没有市场也就没有顾客，那没有顾客咱们去赚谁的钱呢？第4章 实习心得体会通过过去两个礼拜的实践和实习，我对以后充满了美好的向往，在以后的日子，我将尽力做到以下几点：4.1继续学习，不断提升理论素养在信息时期，学习是不断地汲取新信息，取得事业进步的动力。作为一名年轻人更应该把学习作为维持工作踊跃性的重要途径。走上工作职位后，我踊跃响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、技术知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精巧的业务知识提升能力，以广博的社会知识

22、拓展视野。4.2尽力实践，自觉进行角色转化“理论是灰色的，生活之树常青”，只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以查验。一样，一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。从学校走向社会，首要面临的问题即是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必需熟悉到二者的社会角色之间存在着较大的不同。学生时期只是单纯的学习知识，而社会实践那么意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时期能够自己选择交往的对象，而社会人那么更多地被他人所选择。诸此各类的不同。不胜列举。但仅仅在思想的层面上熟悉到这一点仍是不够的

23、，而是必需在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。4.3提高工作踊跃性和主动性两个礼拜的实习期专门快过去了，是开端也是终止。展此刻自己眼前的是一片任自己驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的责任。在尔后的工作和生活中，我将继续学习，深切实践，不断提升自我，尽力制造业绩，继续为社会制造更多的价值。终止语郎酒作为中国历史文化的一种载体，将会像中国传统优秀文化那样取得继承和发扬，咱们将在郎酒的企业文化，企业精神的鼓励下不断前行。将郎酒独特的酿造工艺，优秀的酒水品质不断推行，让郎酒在消费者心目中常驻，让目标消费群体对郎酒的喜爱就像喜爱自己的小孩、恋人那样。“神采飞扬，中国郎！”将会给神州大地带来生机，灌注活力。咱们坚信郎酒这品牌将会像可口可乐那样成为一种文化的载体走出国门，成为像白兰地那样的世界名酒。参考文献：1新郎酒事业部2020年业务操作标准2新郎酒宣传手册致谢感激江苏大学治理学院的培育，感激乔教师对论文从选题、构思、资料搜集到最后定稿的各环节给予的指引与教诲，同时也感激镇江郎酒分公司对我论文的支持与帮忙，最终完成论文的写作。