最新国际商务谈判剧本1.docx

1、最新国际商务谈判剧本1国际商务谈判剧本1国际商务谈判DV演示 剧本第一幕：谈判前的准备地点：中方，鄂尔多斯羊绒衫厂，销售部会议室人员：销售部总监（谈判组长）、何碧娜、助理（王小姐员，集财务人员和技术人员于一身 的全能人才）场景：销售部内部会议，销售总监主持。 在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片，进行分析讲解，同时委派我方谈判人员。销售总监：这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来的谈判人员。（贴美国公司谈判人员照片，两人）（指着其中一人说）根据内部可靠消息，这个人是本次谈判的主谈人，同是也是谈判组长。名叫杰克布朗，30岁出头，年轻气盛，个性张扬。这种

2、人往往求功心切，但是经验不足 （指着另一个人说）这个是他的助理，叫玛丽史密斯，是主谈人的忠实崇拜者。这个人基本对我们没什么“杀伤力” （贴日本公司谈判人员照片，两人）日本公司的主谈人叫山本浩纯，50岁整，经验比较丰富，不过生性谨慎，怕担责任。这个女的叫山野杏子，名义上是山本浩纯年轻的助理，实际上是这家日本公司董事长的女儿，我猜多半是监督这老头子吧 两方谈判人员我已经介绍完了，那么大家有什么意见，我们该如何应对这次谈判？王小姐：总监，我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下，我们厂的羊毛衫出口量不断下降，产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机会，挑起他们之间的竞争

3、，而我们又可以从中买个好价钱。何碧娜：不错，我觉得美国人年轻气盛，我们可以给他一顶高帽子戴戴；至于日本方面，他不是怕担责任么，我们就先跟他谈次要问题，最后谈价格，让他在短时间内去请示老板。销售总监：好！就这么决定了。那就派你们两个进行谈判！第二幕：与日本公司谈判地点：内蒙古某著名商务会所人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊！山本浩纯：哈伊！多谢！我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。何碧娜：是啊，这需要我们双方共同

4、努力啊！这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一下。（助理分发资料）羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊！何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这

5、种最新品种，能否介绍一下呢？王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢？何碧娜：我方报价每件40美元。山本浩纯：40美元？！这个价格不仅高出我方报价10美元，还高出国际平均价8美元。我公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些

6、品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。何碧娜：资金紧张？如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢？山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。（休会：中方在整理资料

7、的时候，故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书，想故意让日本看到）第三幕 日方请示上级人物 山本浩纯和山野藤田场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知父亲山野藤田山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元我们就可以接受。你要知道，鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者，而且在国际市场上也是有名气的，我们不能错过合作的机会呀。山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗？山

8、野藤田：听说？！你调查过吗？是真有此事还是中方故意试探我们呢？总之这次谈判只许成功不许失败！山本浩纯：那我们这次是现款交易吗？山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意！山本浩纯：哈伊！第四幕：与美国公司谈判地点：中方公司会议室人物：美方主谈人杰克布朗、助理玛丽史密斯 中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐场景：因为和日本谈判而拖延了时间，美方大为不满，气氛紧张。何碧娜：实在不好意思，让您久等了！杰克：你们中国人真是没有诚意，约好下午三点钟见面，瞧，你们居然晚了整整3分钟！你知道吗，我月薪一万美元，每分钟就是8美元，你们挥霍了我24美元！何碧娜：布朗先生，对迟到这件事，我们深表歉意。唉，主要是我们厂

9、新研发的这批羊毛衫产品数量有限，十分抢手，我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。杰克：（不高兴）不管是什么原因，你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我们公司全要了，价格方面你们一定要给予优惠。玛丽：我们时间有限，返程的机票已经订好了，希望你们抓住机会。何碧娜：呃。这个么。王小姐：（故意高声对何碧娜说）我们还是做点让步吧，得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。何碧娜：唉，谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢，这样吧，作为补偿，我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。杰克：（得意）时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这是我们的售后服务

10、和装运条款，请过目。（玛丽分发文件）王小姐：（小声对何碧娜说）这些条件也太苛刻了吧？我们真不应该那么轻易答应他们。何碧娜：（小声）没关系，不急。 （大声）看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊！如此严谨周密的条款真是让我们佩服！杰克：（得意忘形地翘起二郎腿，发出轻蔑的“哼”）玛丽：（崇拜地）我们的杰克可是公司的骨干呢，是美国商界最有前途的。（夸赞一番）何碧娜：那好吧，我们接受您提出的这些条款，让我们在谈谈价格问题吧。杰克：呵呵，好！果然是爽快人！价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际惯例，我方愿意出的最高价格是28美元/件，何况现在金融危机环境，我想应该没

11、有比这更适合的价格了。玛丽：你们最好接受这个价格。放眼国际市场，没有哪家公司比我们公司更有实力了，而且我们是现款交易，这对你们来说是天大的好机会！何碧娜：不好意思，你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我么这一批是采用新工艺，做工精良，款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件，还请您。杰克：（打断，拍案）40美元简直是天价，这绝不可能！正因为你们这批是新产品所以我们才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。何碧娜：布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力，说话一言九鼎，说实话，这个价格原本就不是针对您的。不绕弯，我们给您30美元/件，够诚意吧？杰克：（思

12、考）看得出你还算比较厚道，30美元嘛。倒是可以。玛丽，就按这个价格重新拟一份合同。王小姐：（敲电脑，计算成本，与何碧娜小声商量）何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我刚才头有点晕，忘记了我们之前已经达成共识的售后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下，我们的成本一下子增加了近一倍！我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊！杰克：36美元？No,No！我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的，以后可能会和你们公司建立长期合作关系，请你们慎重考虑！何碧娜：（看表）这样吧，今天我们就先谈到这，我回去跟我们头儿商量一下，明天上午给您答复，您看怎么样？杰克：也好，希望你们效率

13、高一点。（双方握手）第五幕 日方和中方的第二次会谈地点 内蒙古某著名商务会所人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈何碧娜：不知贵方商量的怎样了？山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗？何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，请贵方考虑一下。（山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳）山本浩纯：如果运输和保险费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少？王小姐：（敲电脑，计算，与何碧娜小声商量）何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也

14、在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。（山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机会）中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字）山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快！（签合同，握手） 演员表 中方销售总监：熊焕南饰陈总监 中方主谈人：赖翠婷饰何碧娜 中方参谈人：冼泳余饰王小姐 美方主谈人：钟丽霞饰杰克布朗 美方助理：李婷玛丽史密斯 日方主谈人：陈敏饰山本浩纯 日方助理：骆淑贞饰山野杏子 日方老板：院淑清饰山野藤田