东营分行营业部行外吸金项目固化实施方案.docx

1、东营分行营业部行外吸金项目固化实施方案东营分行营业部行外吸金项目固化实施方案 作者： 日期： 东营分行营业部“行外吸金，业绩倍增”项目固化方案为保证项目导入效果的长效化，导入后网点协作营销流程的持续落地和常态化，特提出该建议方案。配套系统工具进行长效管控1、通过各类表格的使用，网点主任进行网点内营销工作的过程管理，支行进行各网点固化效果的不定时抽查，确保项目实施后的持续执行，使导入成果常态化。2、通过支行层面不定期神秘检查和系统管控，进行微信群内通报，对网点进行后续长期管控。3、为鼓励员工多开口，多营销，保持良好的积极性，使其习惯成自然，将项目效果得以固化固化延伸。导入结束后仍然实行小组PK机

2、制，现有激励政策坚持实施，保持每日评选：快手奖前三名，分别奖励30、20、10元；件数王一名，奖励50元；吸金王一名，奖励50元；邀约王一名，奖励50元。奖金次日晨会发放。每周评选优胜团队，奖励500元。（后期会进行小组调整，明星评选调整） 4、各项产品积分表，后期会根据实际情况对产品积分进行实时调整。 “行外吸金，业绩倍增”项目是一个循序渐进的过程，通过金启航与贵行的精诚合作，通过网点长期的学习提升各网点长效的监督管控，定能不断提高网点的整体水平，提升网点的综合竞争力和价值创造力。一、成立固化小组成立固化小组：组长：郭金涛、马营俊、周雅琳、魏婕 组员：网点其余人员固化小组成员岗位核心职责：1

3、、大堂主任：负责制定网点大堂分区值班表。做好每日大堂内各环节的人员分工安排：厅堂初次识别分流、等候区客户二次识别并进行现场营销及管理，同时针对来到厅堂的客户通过识别沟通及时进行相应产品的营销，并且保证到厅堂的每位客户手里都有相应的产品宣传折页；当休息等候区的客户超过5人以上，就组织相应的人员开展厅堂微沙龙（以视频形式晒到微信群）、以上作为厅堂重要检查项，可与绩效挂钩。2、客户经理：保证每天维护和营销个人客户的时间。维护及营销内容：负责接待现场转推荐客户、跟进潜在的贵宾客户、维护存量客户、开发厅堂新客户、客户关系维护、各岗位营销知识培训（业务知识、产品话术、财经咨询等在周例会上去学习），运用FA

4、BE总结产品营销话术：产品、优点是什么，将优点转化成客户的利益点，再将客户进行分类，网点的销售台账每日录入。客户经理每天根据客户管理系统进行每天至少10个以上的电话邀约，并做好电话邀约的相应记录。并于每天厅堂客流量高峰期时，安排相应的人员在厅堂进行等候区客户营销与管理。3、柜员：柜员一句话营销的固化非常重要。将内勤主管列为第一责任人，大堂主任第二责任人，负责检查督促柜员主动递送折页及一句话营销的执行情况，并及时将吸金凭证、业绩单据及时晒到微信群。同时，每位柜员必须保证弹屏进件每周5件。4、网点主任：网点整体营销团队管控督导。每日关注网点业绩，日清日结，并在每周一完成上周业绩相关数据统计，公布各

5、个指标进展情况并明确本周营销重点。定期（至少每周一次）检查各类工具表格使用情况，对于积极使用的员工予以表扬及奖励，帮助积极性较低的员工分析其原因，提出相关改进建议及目标。不定期对网点员工进行吸金项目包中的话术抽查，对于话术不熟练的员工进行针对性的辅导及训练。定期（至少每周一次）通过C系统检查（兼职）客户经理每日跟进潜在客户情况。二、固化例会制度坚持召开晨会、夕会、周例会，由网点主任进行内部业务知识及培训。例会注意以下问题：1、晨会（网点全员）：（1）时间一定要控制在15分钟内。（2）业绩通报坚持每个员工通报自己昨日业绩及今日目标。（3）对于昨天的工作情况网点主任在发言的时候要以表扬为主，树立学

6、习的榜样。（4）每日挑出一组成员进行营销案例演练。（5）每日在情景演练环节进行相应产品营销话术的学习和演练。2、夕会（营销岗位）（1）通报当日营销业绩。（2）对于当日网点营销方面的问题进行讨论并提出解决方案。（3）每人至少汇报一个当日案例，并分析成功或失败的原因，针对失败案例总结经验。3、周例会（暂定每周四全员参与）（1）时间把控在一小时之内。（2）大堂主任通报本周整体业绩以及服务情况。（3）进行产品学习。（4）支行领导进行本周工作总结以及下周工作安排。（5）网点全员制定下周工作计划。三、各岗位检查制度1、网点业绩通报检查项：（1）每日五晒：晨会晒演练视频、吸金后要有晒单、营业中晒微沙龙、业绩

7、数量有统计、夕会要案例小结。2、支行层面（1）检查晨会、周例会的召开情况。晨会夕会可抽查，周例会必须参加。（2）支行领导带领网点主任每季召开一次固化实施会议，针对发现问题进行解决。（3）可建立：每日吸金王、每日件数王、每日邀约王、每月1次营销分享会4个项目，以上内容由支行层面指派专人进行管理及监督，并进行当日通报。3、网点主任（1）网点主任对各岗位员工工作情况及工具表格的使用进行监督，对各项任务进度进行了解，每周至少抽查一次。（2）每日检查柜面及厅堂交易凭证，确保无遗漏及差错。（3）辅导员工绩效：一个月进行1至2次，保证每个员工都清楚自己的任务完成情况和绩效弱项，反应到工作日志中（每月20日左

8、右进行检查）。（由马总进行协助）（4）网点主任对下个考核期任务分配情况，是否根据支行下达产品任务及完成度及员工能力进行了合理分配。4、大堂经理（1）负责业绩统计表的电子档录入。（2）制定潜在贵宾客户推荐表，有推荐量时一定要填写，并每天监督检查。（3）每周选定相应的产品进行厅堂营销氛围更新打造。（4）厅堂微沙龙每日上下午客流量高峰期时各一场，并以微信形式晒到群中。（5）每日营销产品种类不得低于5项。（6）电话邀约数每天不低于15个。（7）每日问候/营销短信发送。（8）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。5、客户经理或理财经理（1）客户经理电话邀约数每天不低于15个，理财经理每日电话邀约数每天不

9、低于20个。（2）每日问候/营销短信发送。（3）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。（4）每日填写并更新客户跟进记录表。6、柜员（1）业绩统计表的检查，注意查看产品营销情况。（2）每日营销产品种类不得少于3项。（3）执行吸金话术进行营销。（4）电话邀约数每天不低于10个。（5）每日问候/营销短信发送。（6）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。（7）每日填写并更新客户跟进记录表。7、后台人员（1）电话邀约数每天不低于10个。（2）每日问候/营销短信发送。（3）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。（4）每日填写并更新客户跟进记录表。（5）每日厅堂半小时营销。备注：每周由陈强进行管户人员的登录情况、短信营销情况进行统计，由马总对各人员电话邀约情况进行抽查，检查人员工作是否落实到位。同时，各岗位人员电话邀约的成功率以每月为单位保证在20%以上，低于20%的员工进行相应惩罚。开