花山美居整合营销方案1101.docx

1、花山美居整合营销方案1101欣明花山美居项目整合营销方案杭州锋行策划机构2012/11/01欣明国际花山美居项目整合营销方案一、项目现状分析（1） 项目概况 欣明集团在马鞍山市开发的花山美居项目位于马鞍山市花山区，区位交通条件优越， 周边商业氛围浓厚。 项目总建筑面积约 15 万方， 物业类型包括家居建材市场商铺、沿街商铺、家居场馆、住宅及酒店 式公寓（办公楼），主体为建材家居市场。项目于 2010 年初交付并开业。目前，项目基本处于满铺经营状 态，多家著名品牌进驻， 经营状况尚可； 尤其是沿街商铺以经营餐饮、 娱乐为主，经营状况良好， 是目前马鞍山市餐饮、娱乐较为集中的区 域之一；家居馆（商

2、场）目前为“好百年”整体托管经营，经营状况 良好。目前项目约有 7万余方物业尚未销售，包括 1号楼办公楼、 2号 楼 3 层以上物业、 6 号楼整体、 13 号楼一半、 12 号家居馆整体、以 及市场内其余少量独立商铺。现在整个项目由置业公司、销售部、商业管理公司（外聘）等各 方分工协作，对市场进行管理。由于近期缺乏系统的营销推广活动， 售楼部的来电来访量较低，有待于进一步加强。（2） 项目基本研判 首先，应该说本项目的整体开发运营基本还算是成功的。 无论是销售，还是早期招商，均比较顺利，项目的公众形象良好。此得益于 项目地理位置、规划设计、销售推广、初期运营手段等，都有较好的 理念和实施。

3、尤其是项目所在位置较拿地开发时更为成熟， 周边城市 化建设日新月异，商业、居住氛围日益浓厚，已经成为成熟的城市商 圈。无疑，这对项目的后续启动是极大的利好。但毋庸置疑，项目目前也存在一些问题。 比如返租三年即将到期， 市场经营户与商铺业主之间的关系处理迫在眉睫； 市场经营管理尚待 加强；保留物业较为分散、 且部分房源不易分割，基本为大面积的整 体物业，对小投资客的吸引有一定的限制。当然，总体而言，本项目的前景是好的，相信问题只是暂时的。（3）销售房源分析 1# 楼：少量沿街独立商铺， 包括售楼部位置， 其余都为小面积公寓写字 楼，基本都可以独立销售； 仅需对现有的销售价格体系做相应的调整2#（

4、3、4层）、6#、13#楼：这三栋楼有一共同特点，即都已完成招商，包括酒店和 KTV经 营情况较好；但房源在销售分割上有所限制， 尤其是 3 层以上的物业， 不利于分割成小户型商铺进行销售。但从实际销售的效果出发， 建议还是尽量分割成小面积商铺进行 销售。建议 1 、2 层商业，以单间门面为单位，两层连体进行销售； 3 层以上物业，与 1、2 层部分位置连体销售，满足独立通道上楼。12#由于 12#楼目前由当地知名的家居广场“好百年”整体经营，在 整体形象及品牌影响力等方面都对项目有一定的好处。 但目前该物业 已分割成 4 大块办理产权证， 如需进行小产权分割， 会有一定的难度。因此，如需利用

5、 1 2#楼进行资金回收，建议从两种思路进行操作。 首先，通过品牌打造及相关行政手续的办理， 将现有物业进行小面积 商铺划分，再进行对外公开销售；第二，也可采用卖一定年限（如20 年）“使用权”的形式进行变相销售，同时物业产权仍在开发商手 中，可以进行相关的融资抵押活动。当然，无论是买产权或使用权，都需要将“销售”平面图分割成 小面积商铺单位，尽量单铺建筑面积控制在 30 平米以内，降低客户 投资门槛；同时，必须对商铺进行统一返租，确保经营的完整性。其余商铺及住宅房源 其余位置剩余的零散房源，将以正常尾盘销售的形式顺带推出， 做好商铺平面图即可。二、整合营销方案（1）整体思路基于上述对项目的认

6、识，结合贵公司对项目的预期，我们认为， 欲取得保留房源良好的销售业绩，必须在现有优势资源的整合基础 上，实施项目品牌升级战略，点燃二次推广加速器。其目标是：激发投资欲望，尽快去化保留房源；准备招商换血， 稳定现有经营户。兹制定如下策划思路： 品牌提升策略进一步提升项目品牌， 在地段成熟促进保留物业增值基础上， 通 过进一步的包装，使项目的经营价值提升， 从而拉动销售及销售价格。具体策略是通过中国商业联合会等国家级机构资源， 大力提升项 目形象，激发投资客对项目的投资欲望，增加项目的附加值。 以招促销策略 通过面向全国招商的活动，稳定和强化现有经营户的经营信心； 同时为投资客进一步描绘项目美好的

7、经营前景。具体策略是结合中国商业联合会的项目授牌活动， 同时举行项目 与国内著名品牌商家战略合作签约仪式。推广升级策略借助中国商业联合会授牌机遇， 重新调整项目推广主题。 即把项 目全力塑造成国家级重点市场示范基地， 通过二度包装手段， 为形象 升级和跨区域销售奠定基础。主题升级推广有效传播覆盖。以“品牌升级，财富升级”的推广 主题，引发新一轮投资高潮。内外互动促销策略 本轮销售启动，可以适当结合“以外挤内，内外互动”的销售策略和手段。即引入外场客户，拉动本地客户，促进销售。具体方法是内场由公司现有销售人员负责销售， 南京、芜湖等周 边县市及马鞍山下辖区域市场由分销商代理销售。 充分利用销售代

8、理 公司的客户网络资源，挖掘投资潜力。（注：通过前期与部分代理公司的接触了解， 由于本项目剩余房 源总价较高，对外地客户的吸引力较为有限，异地代理意愿不强。 ）以经营促销策略 依托项目已经开业经营，并且经营形象和外界口碑较好的效果，在开盘前，必须对现经营户实施“稳商”手段，实现经营升值商铺， 经营促进销售的目的。具体手段包括给予现经营户一定优惠政策，在合适的时间节点， 举行市场促销优惠活动（如：周年庆、展销会等） ，给外界营造市场 红火现象，达到良好的口碑传播效果。此策略对二次销售能否成功极为重要。 只有让投资客看到良好的 经营现状，才能让他们切身感受到投资增值的前景。（2）准备工作销售道具准

9、备1销售单页、折页设计完成待定稿2售楼部形象提升包括售楼部门头的形象更新强化， 内部的展板、 销控板等氛围营 造，以及销售团队的完善。3可售房源销售平面图须整理出所有可售房源后， 再具体在平面图上标注， 以便于客户 能更直观的了解其意向商铺位置及户型。4市场内部整体形象提升 主要指现在市场内部：包括卫生、安保、停车、货物堆放、广告 牌等方面， 都需要管理公司进行有针对性的管理和引导， 更好的满足 市场经营需求及星级市场的打造。销售政策针对现有可售房源，我们根据位置及户型特点因素，实行“一房 一价、一房一策”的销售思路操作，大体政策如下：政策 1主要针对写字楼、住宅尾房及少量内部商铺 由于写字楼

10、是现房销售，且内部已经有大量的中小企业进驻办 公，在当地办公楼市场上有一定的影响力，交通、配套等条件也较为 优良；市场内的独立商铺也基本成型， 住宅也仅剩下高楼层的四套尾 房。因此，该类物业以直接销售为主，客户购买后以自用或自行出租 为主，开发商不进行“返租”，仅在销售时给予正常的销售折扣即可。方案 2主要针对 6 号楼及 2号楼 35层物业；6 号楼目前已出租，且最长租期到 2017 年，因此，该楼的物业 建议采用“ 5 年返租”的政策执行，一来可以满足前几年的统一整体 经营，二来返租期限到后， 客户可自行独立出租，且 5 年后开发商无 需再为商铺负责；“ 5 年返租”政策建议：每年 5%，

11、5 年共 25%房款在购房时一次 性抵扣。合同到期后，业主自行处理。方案 3主要针对 13#楼商铺13 号楼目前已出租，且部分位置最长租期到 2020年，因此，该 楼的物业建议采用“ 5年和 8年返租相结合”的政策执行，以此来保 证商家在租赁期内的统一性。“ 5 年返租”与方案 2 相同，暨 5 年 25%回报在购房时一次性抵 扣；“8年返租”政策为：前 5年按 25%回报直接抵扣，后三年每年按 7%的租金收益由开发商按年支付给业主。方案 4主要针对 12#楼商铺 该类物业由于其经营使用的独立性较差， 且基本都为投资客户购 买，因此在制定销售政策的时，需要考虑长期“返租经营” ，确保投 资回报

12、。建议执行至少“十年返租”的政策，前五年与之前的独立商 铺政策一致，后五年按每年 7%的回报支付。销售价格本次的销售价格在对马鞍山现有市场的调查了解基础上， 结合销 售部的建议，初步制定出本次房源开盘销售的价格体系表（详见附 录），需尽快确定最终价格及优惠政策。 销售奖励措施为了更好的挖掘客户资源， 提高销售人员及公司其他成员的积极 性，特别制定相应的奖励措施， 并从本次开盘之日起开始正式实施 （暂 定 11 约 22 日），大致内容如下：（1）合作代理公司 合作代理公司主要由两种构成，一种是马鞍山本地区的代理机 构，包括二手中介机构；另一种是南京、芜湖等周边年地区的异地代 理公司；两种渠道同

13、时启用，扩大客户资源。凡是由马鞍山本地代理公司介绍并最终成交的， 公司按照合同总 房款的百分之三给予本地代理公司作为佣金费用；凡是由马鞍山以外地区的代理机构介绍的客户并最终成交， 公司 按照合同总房款的百分之五给予外地代理公司作为佣金费用。（2）销售员： 对于正常上门接待客户及销售员自己挖掘的客户， 最后达成购房 交易的，销售员按合同总房款的千分之五进行销售提成奖励；对于由代理公司介绍成交的客户， 销售员按合同总房款的 千分 之一进行销售提成。（3）销售经理： 销售经理按照销售部整体销售合同总房款的 千分之二点五 进 行销售提成奖励。（4）公司员工： 公司内部员工，包括市场部、办公室等所有部门

14、员工， 凡是介绍 客户上门看房，并达成最终销售的，公司按销售合同总房款的千分 之二进行奖励。（5）编外人员 除了以上人员以外， 公司还可以发动老业主、 合作单位等相关人 员积极参与到本项目的销售工作中来， 鼓励他们介绍客户来售楼部参 观考察，并协助最终成交。公司将按销售合同总房款的千分之二 进行奖励。备注：以上所有人员的销售佣金及奖励费用的结算时间， 都以合 同总房款到账时间为准， 包括按揭到账； 公司将在总房款到账后一周 内支付完成。推盘节奏 根据目前的剩余房源现状，建议分批次重点分块推出。从现在算起，第一次开盘首推 13 号楼进行重点销售，同时写字 楼、住宅及内部商铺辅助推出； 第二次开盘

15、以 6 号楼为重点进行销售。活动营销目前，为了配合项目剩余房源的销售工作， 我公司主要以中国商 业联合会对本项目的“授牌仪式” （授予本项目为“全国诚信市场示 范项目”）为切入点，并邀请中商联相关领导出席活动，以此来正式 拉开项目“品牌提升、价值升级”的序幕，并进一步实施招商升级工 作，引进相关品牌资源。同时，结合“授牌活动”的展开， 13 号楼 开盘工作也正式启动，争取掀开新一轮的投资热潮。此外，在开盘活动之后， 销售部还将不间断的组织相应的小型销 售促销活动，尤其是从现在起至年底期间， 将举办“理财投资说明会” 、 “旺铺拍卖会”、“购铺大抽奖”等销售活动（阶段详细活动方案另附） ， 营造

16、持续销售的氛围。同时，在项目市场运营管理方面， 管理公司也需要阶段性的组织 商家搞“周年庆典”、“家居展销节”等促销活动，逐步吸引马鞍山地 区的消费客户前往本案采购消费，做旺市场，实现共赢。三、 销售部完善（1） 销售部门头、内部展板等形象宣传处加以提升改造；（2） 销售部接待人员增加配备，工作服、并做相应分工培训；（3） 客户接待过程中，辅助配置茶水、糖果等；（4）销售单页、折页设计，并印刷派发。四、 媒体推广方案由于本项目从开发建设到开业运营至今， 已在马鞍山当地形成了 一定的市场知名度， 因此在接下来项目后续的销售推广， 将以现场包 装、活动营销、DM单页派发、电话短信、口碑营销等手段为

17、主，适 当结合公共媒体的宣传，如电视广告、交通电台等。（1）宣传方式：现场包装：道旗（四周及市场内道路两侧）、售楼部门头、展 板、门口大牌喷绘、气拱门等；活动营销：授牌活动（市场品牌升级） 、周年庆典、旺铺拍卖 大会、理财投资说明会等；宣传印刷品：DM单页（外部派发）、折页（售楼部使用）；电话短信：重新梳理原先积累的新老客户，并加以筛选，再 次启动点对点宣传服务，把项目开盘信息及优惠政策加以告知；（2）宣传内容：单页、折页：详见设计稿件；电视广告 15 秒生意做熟铺，投资选旺铺。 【花山美居】保留沿街商铺、写字楼 房源感恩特惠开盘。电话 8228888 短信文字：1【花山美居】三年成熟旺铺，今

18、天财富提速。品牌再度升级， 沿街旺铺、精品写字楼等最后保留房源即将耀世开盘， 敬请期待。0555 82288882【花山美居】城市繁华地，财富摇钱树。江东大道核心商圈、 成熟旺铺， 11 月 22 日隆重加推保留珍惜房源，敬请期待。 0555 82288883【花山美居】城市地标建筑，商业核心优势，交通停车便捷。5080川全产权精品写字楼，现房销售，即买即用。 0555 82288884【花山美居】生意做熟铺，投资选旺铺。 3年精心市场培育，成熟旺铺即将隆重开盘，开创马鞍山现房熟铺投资盛宴。 055582288885【花山美居】马鞍山江东大道沿街旺铺现房销售， 3年市场培 育，成熟商业氛围，即

19、买即赚。并有少量办公写字楼特惠加推。 0555 8228888五、下一步整体工作计划序号工作内容完成时间负责方备注1确定整个营销方案，包括活动 时间及内容11月8日欣明置业锋行策划2确定房源、销售价格及政策11月8日欣明置业锋行策划3活动相关宣传物料确定（折页、单页、展板等）11月10日锋行策划4中商联相关嘉宾邀请11月12日前锋行策划5战略合作伙伴嘉宾确定6活动及开盘信息发布11月15日欣明置业锋行策划7销售人员内部培训11月15日前欣明置业价格、政策等8分销代理点寻找并确定11月12日欣明置业锋行策划9媒体人员邀请确定11月15日前欣明置业10信息发布媒体平台确定11印刷及制作物料完成11

20、月18日前欣明置业折页、单页、销售平面图等12营销中心重新包装亮相11月20日前欣明置业锋行策划13营销中心及外围场地布置11月20日欣明置业锋行策划开盘活动氛围14授牌签约及开盘活动11月22日欣明置业锋行策划附件 1：花山美居】授牌签约仪式 暨沿街熟铺开盘活动方案一、活动目的：通过此次中国商业联合会对项目的授牌活动全面提升项目的总体形象，实施品牌升级；通过与国内著名品牌商家战略合作框架协议的签订增强项目 的品牌竞争力；进一步树立投资经营者信心；展示项目全新形象，优化整合项目现有资源优势，传达项目 盛大开盘信息，吸引社会关注；扩大项目知名度和美誉度；现场营造项目热销氛围， 有效聚集人气， 维

21、护现有客户资源，吸引潜在客群对项目的关注，提升余房解筹率，实现利润最大化；二、 活动内容：1、 由中国商业联合会为花山美居项目授牌；2、 项目与国内著名品牌商家签订招商入驻协议；3、 媒体对领导专家进行采访报道三、 活动时间：2012年 11月 22日（暂定感恩节）四、活动地点：项目营销中心五、与会人员：(1)领导嘉宾：中国商业联合会相关领导嘉宾国家建材家居行业协会有关领导国内著名品牌商家相关代表开发商相关领导负责人优质意向客户邀请(2)媒体代表：马鞍山电视台、电台等媒体记者马鞍山本地门户网站报道人员六、具体活动流程表:活动流程时间活动内容备注7:30 8:30音响调音兀毕播放现场音乐，现场设

22、施 布置完毕，全体工作人员准备就绪布置完成、人员到位8:30 9:00礼仪迎宾接待引导，客户咨询礼仪为嘉宾佩戴胸花、9:00 9:10主持人致开场白并介绍出席领导嘉宾礼仪小姐配合9:10 9:15开发商代表致欢迎辞主持人、礼仪配合邀请9:15 9:30政府及行业协会相关领导致辞主持人、礼仪配合邀请9:30 9:35中商联领导为项目授牌9:35 9:40国内著名品牌商家代表与项目签约9:40 9:45开发商领导宣布市场保留熟铺正式开 盘，并公布销售均价及优惠政策乐队奏响、礼炮齐放9:50现场活动仪式结束，销售部接待客户。注意维护采访秩序，七、活动现场布置及物料明细现对活动会场的布置作如下建议，实

23、际会场布置效果需贵司与相 关礼仪公司统一协商。基本布置原则以突出营造活动现场气氛为中 心，配以相关工作人员各司其责，有条不紊地做好各个环节的工作， 力求做到营造良好的接待环境和井然有序的现场氛围。 主要功能分区为：接待处、等候区、沙盘区、销控区、签约区、财务区。以下为各分区功能和所需物料明细分区功能物料备注接待处接待引导嘉宾领导及客 户，提供客户咨询服务接待咨询指示牌、宣传单页、折页、登记本、水笔等候区供新老客户等候选房休息之用等候区指示牌、饮水机、纸杯、座椅、太阳伞沙盘区形象展示项目，供客户选 房直观参考沙盘区指示牌、计算器、面积 表、勿拉玉、扌曰示棒销控区销控登记通报，登记意向 客户销控指

24、示牌、销控表、尺、笔、 认购标记、易拉宝签约区销售人员与认筹客户洽谈签约签约区指示牌、沙发、洽谈桌、 订购协议、签约笔财务室提供签约收款出票发放认筹礼品等服务财务区指示牌、收款机、验钞 机、相关票据、认购礼品其他烘托现场气氛，现场信息 导视红地毯、横幅、彩旗、拱门、花卉、工作牌八、活动人力组织及人员分工分区人员数量职责明细备注综合活动总指挥1负责现场的统筹工作，工作人员的合理分配及现场指挥接待处礼仪4迎宾、引导客户至等候区接待员2新老客户来访登记、提供咨询保安2维持秩序、引导车辆有序停放等候区礼仪2引导客户、简单咨询保安2维持等候区秩序沙盘区销售人员4接待客户，解答疑问；现场与 客户交流讲解和算价工作销控区销控经理1销控通报，反馈现场认购信息销控助理1协助销控经理，接听来电咨询签约区销售人员2负责引导协助客户完成签约礼仪2引导客户离场财务室财务2开展财务相关事宜工作人员1发放礼品保安2确保安全有序附：建议市场部在本次活动当天也组织相应的促销活动，如： 【花山美居】感恩节家具建材大促销杭州锋行策划机构/花山美居案组2012/11/01