销售工作规划(完整版).docx

1、销售工作规划销售工作规划201X 年度销售工作规划作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在 201X 年，我的职责包括以下几个方面：1、制定基金的销售计划与实施方案；2、根据制定的销售计划，完成销售任务；3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系；4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施；5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在 1 月到 6 月期间，我将实现销售指标1500 万的目标，并争取在 12 月底达到年度销售

2、额 3500 万的指标，以下，我将详细列出工作计划并说明。表 1 12 年度各月份及季度销售计划时间预计销售额（万元）营销策略备注1 月第一季度 170第47页 共47页650 针对所负责的基金搞好市场营销，逐步建立稳定、长期的客户群扩大客户群，做好业务协同工作。起步阶段，逐步稳固市场，2 月 2303 月 2504 月第二季度 270850 吸引投资者、增加市场活跃程度，加强对前期市场的快速反应，调整销售战略，开发优质客户，领跑销售市场。完成上半年销售目标5 月 2806 月 3007 月第三季度 300950 利用国际投资者对中国金融市场的关注，乘势而上、稳步增长，加大宣传力度，实施品牌战

3、略。步入快速、良性发展的轨道8 月 3009 月 35010 月第四季度 3501050 集中资源和精力推进业务进一步发展，总结思考年度销售中出现的问题，进一步稳固市场。圆满完成年度目标11 月 35012 月 350由表 1 可见，1 月到 6 月是市场的开拓、稳固期，可以说，前半年的铺垫无疑是至关重要的，而由于 12 年 8 月，举世瞩目的奥运会将在中国北京举行，因此，7 月到 12 月更是市场进一步发展、壮大的黄金契机。对于各个月份，我也制定了详细的销售计划。月份第一周第二周第三周第四周总计（万元）利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注13535404517025055

4、6065230360606565250465657070270570707070280670757580300770757580300870757580300980859095350109085859035011858590903501290908585350合计 3500相信，只要按照这张详尽的销售计划表严格执行，今年的销售任务一定能够圆满地完成。计划人：201X 年 1 月 1 日第二篇：销售工作规划比如：1.确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的销售。实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象全

5、方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。3.将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互配合，相互促进。4.参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。5.借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景（区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。6. 利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介绍内容，并开展网络销售。7. 依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内容。畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，

6、推动生产， 增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵， 会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系。本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网络的建设应在城镇建设规划中统一布局。我给你举个实例西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西

7、凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作， 在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量

8、，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人； 不飞则已，一飞冲天”。市场背景分析：?白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。中国白酒行业发展报 告中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为 20%，但所创造的利润却最大，约占 50%多；中档白酒的比例和利润均约为 35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象

9、，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地 区。陕昆地区和关中地区以 52 度酒畅销，秦岭以南地区 46 度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到 70-80%，凤香型酒能占到 20%左右。西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了

10、国内诸多知名品牌白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到 17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。sot 分析? 优势：1） 具有西凤品牌的无形资产的支持。2） 有经典的品质保证。3） 有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式， 最大限度地降低经销商的风险。4） 具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。5） 聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6） 终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。劣势：1） 地域性强，虽是中国四大名酒之一

11、，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。2） 所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。机会：1） 西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。2） 大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。3） 陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题：1） 产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰 富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在 50 至 200 之间的产品线的品项应尽快纳

12、入到公司的战略规划之中。3） 西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。营销战略规划?战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。1） 战略目标：1.1 陕西省从 201X 年 12 月至 201X 年 12 月底确保销售收入 1500 万，力争完成 1800 万，向 201X 万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在 10-15%之间。1.2 确保使西凤天长

13、地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。1.3 以地级市为一个营销战略单位，基本完成 11 个地市的网络构建工作。2） 战略规划：2.1 确定陕西省四大区域的战略位置： 西安、榆林、渭南、宝鸡。西安所辖： 西安、商洛。榆林所辖： 榆林、延安 渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。2.2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。2.3 201X 年 11 月至 201X 年底四大区域的网络部署率达到 80%以上。2.4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地

14、。3） 战略联盟：推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。4） 战略部署：战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。一个战役是产品线的网络渠道战。三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场

15、的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。第三步用六个月的时间构建陕西省 11 个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。战略步骤推进如下： 营销策略?1、 产品策略产品包装规格策略：遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品 牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较 大，拟初步确定主推 45 度或 52 度的产品品项。价格策略?西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在 300 元至 450 元之间这样的一个价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。鉴于有西凤好猫作为比照，