商业计划书超完整.docx

1、商业计划书超完整商业计划书超完整模版(下)五、定价策略 你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的？价格高于或低于竞争对手的原因是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？ 你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？ 我们的定价策略是请说明你的政策，或至少应该有个原则。这种定价原则是依据具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市场何在？ 我们最终定价原则是根据成本，毛利目标，市场价格形势，公认性价格。

2、 我们按月，季度，年度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至具体价格，原因是请解释。 我们感到顾客愿意花具体金额购买，原因是请解释他们的购买原则。我们计划每具体的时间段，如：三个月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。 你是否应该对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？ 1、产品、服务： 我们的产品/服务名称定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信具体产品/服务在企业中或桌面上 （同其它竞争产品相比较）还不是种特价的商品。你公司或项目的产品当前的价格范围大约在XX-YY，高于或低于竞争对手的水平，这其中的原因

3、在于请解释与该产品的比较，你的产品市场定位。比如，我们具体产品系列价格范围从XXX元到 YYY元，而竞争对手照常将他们的销售价定在YYY到ZZZ元。 你公司或项目目前从要总产值的XX%中拿出 专利费费用。你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上 。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为优惠定价/竞争费用来平衡公司间的规模差距，当高于具体数量时就应协商解决。 产品/服务B： 当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，你公司或项目实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对具体产品从免费培育计划到具体产品的XXX元控制价开始。 六、市场联

4、络 当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。 本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻性/主动性广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的/专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司。本公司计划在主要贸易杂志上，如具体杂志名称上发布广告/现已发布。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己

5、发布，第二是联合与我们有市场/销售关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。 由于我们在公共关系上的努力，使我们在具体行业或市场区域中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品，以及在管理人员/买方/顾客的心目中不断提高，对公司的前景/工业发展/市场繁荣起到举足轻重的作用。 我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。 1、贸易展销会 展销会的目标观众是谁？展销会能给目标市场带来某种信息么？ 地区展销：目的在于将具体国家的各类展销有机地结合在一起，以便进入何

6、种市场区域。 时间框架：每月，年展销次数/学术讨论会次数最好不多于具体次数。 过去的经验（如果有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？ 本公司参加过三种类型的展销会具体类型。 200X年，本公司将致力于开发和生产产品1从而取代产品2。在确定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。 根据以上的考虑，这些展销活动被选定在200X年进行。 本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动包括：具体列表说明。 2、广告宣传 你公司或项目正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有请列出贸易杂志名称。

7、宣传手册的名称出版日期号 时间期限，其发行量达到具体发行量，发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于具体产品名称的整页广告宣传。 3、新闻发布会 你公司或项目的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。（参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍）。你公司或项目计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。 4、年度会议/学术讨论会 你公司或项目目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在具体国家的具体项目。你公司或项目还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对年会、展销会、学术会的参与行为。 5、国际互联网促销 根据最近的新

8、闻或特别报导，你公司或项目的互联网站每天上网率为具体数量。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。 6、其它促销因素 你公司或项目正在寻求更多的机遇举例说明与具体公司或其产品共同拓展市场。 7、贸易刊物、文章报导 你公司或项目的负责人举出姓名经常作为具体行业的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。具体的人还在具体杂志就具体讨论题目发表过专题报导。 8、直接邮寄 你公司或项目还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内或列出订阅者名单，或者以用户为基础对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机

9、遇。 除上述之外，你公司或项目还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。 七、社会认证 社会上对你的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，对你的计划等的评论是一种重要的销售工具，它可以增进你的认可度，缩短销售周期。要找一些工业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为你的产品与服务的评论者。这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意见。请阐述你的社会认证计划。第七章财务计划 财务计划你想编制一个世界级的吗？精英杰公司将创办一个培训计划，它的服务对象是帮助中小型企业或创业人员建立一个完整的财务计划或商业流程。这种服务在互联网上开通，大约在1999年5月份开始。 一、财务汇总 五年

10、的损益表包括以下的内容，它反映了第三年的投资回报率为XX%。可以假定早在199X年为X,000,000元，而在第一年中它的回报率是负数。公司可望在200X年达到现金流平衡。原始股公开上市）是本项目最理想的出口策略。 二、财务年度报表 以下是从199X年起五年期的年度产品收入汇总表。此计划系根据目前你公司或项目的自筹资金计划，无其他外部投入第一/第二轮基金-此处请予以解释而制定的。此外，产品产值假定是在200X年-200Y年，这些假定值支持着那段时期的产值计划。 三、资金需求 不言而喻，这是一个很重要的话题。请说明你的资金需求包括哪些。风险投资网站中的栏目可助你查找投资者的信息。 我们正在寻找具

11、体金额元的商业贷款，分期贷款或长期贷款主要用于未来2年，1年，1个月，1天，任何时限的本公司的发展。到那时，我们还需要增加具体金额元的资金使我们超过现金平衡关。 初期投资将用于完成开发任务，购买设备，引进新的/下一条产品生产线，流动资金的投入，寻找竞争对手。资金使用明细如下： 完成开发项目：具体金额 元 购买设备：具体金额 元 引进新/下一条生产线：具体金额 元 流动资金投入：具体金额 元 资金使用计划： 请说明如何使用贷款/或投资资金。 贷款/法人投资的资金将用于购买/建设/开发/获得/寻求/融资在设备/设施/流动资金方面。 回报/偿还计划 需要确定，多长时间你能偿还贷款，或者投资者可将投资

12、收回。换句话说，什么时候可以达到回报的目标。还要告诉投资者，偿还的措施是什么？或者说明转变投资者的地位，从而收回投资的方法比如出售普通股，出卖商业设施等方法。你的财务估算应包括贷款/投资资金所产生的利润和所需偿还的资金。请探讨一下那些可作为直接结果的融资所产生的、任何有意义的利润增长因素、资金流动因素，以及这些增长因素是如何帮助你偿还资金的。 我们可以通过剩余利润分红，资本重组出卖公司，或者公开发盘方式，在X年之内偿还贷款/投资。 通过a方式产生的增长利润可在年/月之内提供偿还贷款资金。 结论 这里不必作出结论。但需要同金融家进行讨论一下，请不必为此而感到茫然。 根据我们的预计，我们认为投资于

13、，贷款给我们公司，是一件非常理想的投资活动。为使本项目能够贯彻实施，我们需要具体时间 具体金额元投资/贷款。 四、预计收入报表 这部分计划不应提供给不想向你投资的投资者。你可使用以下文字进行说明： 该版本的你公司或项目的商业计划的空白部分是有意留下的。关于详细的财务计划和所需要的具体财务信息，请与你公司或项目接洽。 假设条件： 告诉投资者，你是怎样制定财务假设条件的？（指的是商业假设，不是记入财务记录单的数字）。 如果你需要寻找有关会计师或律师的信息。 财务预算的依据是假设条件，比如在时间内新增设备/设施/生产线将可增加利润具体数值%或具体金额元。 新设备可降低成本Z元，因此可增加利润a%。

14、利用总量折扣的优势，售出贷物成本可降低b%。 我们计划在具体时间实行一种新工作方式。产品的现场试验在具体时间开始，具体时间结束。初期市场渗透可望达到具体金额元，盈余X%，第一年年底可增长Y元，第五年年底可增长Z元。 通常的假定条件往往是成本（包括劳动力）随着总通货澎涨率而增长。但是，希望成本也随着总量折扣和与供货商成功的谈判而降低。不管成本显示出什么样的水平，增长还是降低，应对其事实情况加以评说，并注明其理由。 通货澎涨率假定每年为Z% 。 财务报告： 应记住这一事实，预算报告不是孤立的。任何一个审查你的财务报告的人都希望读到一些支持你所作的有关预算的探讨性说明（有关你对市场的研究，对竞争对手

15、的研究等）。 应该简单地讨论一下商业计划中每份财务报告所叙述的汇总分析结果。还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费项目。销售经济学问题也应加以解释。总量调整测定法有助于投资者增加对讨论课题的准确把握。这些内容包括作为销售收入百分比量的累计数、库存量、应收帐款、当日应付帐款平衡量、投资回报率等。 应向你自己提出的基本问题是：当我考虑将我自己的钱拿去投资之前，我应该具备哪些知识去评估一个商业建议书？如果你作一个投资者所提出的全部问题都得到解答，你可能就可以准备对外投资或成为贷款人了。 收入报告： 请对各类大型收入项目或各种较大的变动作出评论。比如研发活动或市场消费等。这些事项往往在运作的头几个月显示

16、出较大的不平衡性，特别是以销售百分比的方法审视时，更是如此。不过这种现象过一段时间就会逐渐消失。 要考虑建立两种收入报表：第一种报表按月反映出第一年的收入：第二种报表应反映出五年中的逐年收入。 五、资产负债预计表 对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估，比如现有其它资产，其它应付帐款或逐渐递增的负债等等。 应考虑建立两种资产负债表：第一种是按月反映出第一年的负债情况；第二种是反映五年中逐年年度负债情况。 收支平衡分析： 我们可以在具体的月份月份达到收支平衡。届时我们的销售额可望达到具体金额元。 六、现金流量表 在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表-现金流量表。一种是反映批一年

17、状况的逐月报表；第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表。 第八章附录 陈列展览： 造成一个计划主体内容混乱的原因是由于有过多的详细说明与解释，因此，就需要有陈列展览加以形象化。陈列展览可使投资者能够透过数字背后的实物更清楚地了解你公司。陈列展览应包括以下内容： 产品样本与说明书 销售报单 顾客清单 新闻报导与采访媒体 工业出版物的剪辑材料 专利证明 市场调研数据 以往的广告活动 实用的设施、仓库等的图片 附录的内容如下： 一、你公司或项目的背景与机构设置 这方面的介绍是有必要的，它可以使人们了解你公司的历史与发展。 你公司或项目的全称或曾用名称全称/原名称，创建于具体年份。我们现在的名称

18、是从解释一下有关你所使用的名称意义沿袭而来的。199X年，本公司推出了具体产品名称，它是一种说明产品特性。199Y年，我们在具体投资领域进行了投资，成立了分公司/部门名称。199Z年，分公司/部门名称从本公司被分离出来，成为一家独立的法人机构。 你在此还要说明，其它一些分离机构，兼并单位的形成历史，预期亏损措施/税费庇护带来的好处，资产负债的优点/缺点，资本结构，股票交换，资产保值，国外/政府的反常行为，法人债务的转换，董事会关系，所有权或其它基本投资者应知的其他事项。 二、市场背景 这里需要说明一下你所服务的市场长期以来正在发生或已经发生的事件。零乱琐事，集会，关于新产品的影响，发挥作用的技

19、术问题，全球范围的联系，国际与国内互联网，等等。市场区域的成熟情况，新建或兼并标准，等等，以及对你的市场冲击情况。 三、管理层人员简历 在此你要叙述高级管理人员和主要技术人员的简历。 四、董事会 包括全体董事会成员的姓名、地址和联系方式等信息。如果可能，附以简历。若不可能，也必须提供其经历和职能的汇总材料。 王积力先生, 男，43岁，XYZ公司董事长兼总执行官； 曹童博士，男，37岁，现任XYZ公司副总裁，负责产品研发工作，还兼任ABC公司董事长及NMP公司董事等职务。曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得生物工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得

20、哲学博士学位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。 五、行业关系 你公司或项目组建了一个专业协作系统，用以支持你公司或项目的董事会和管理层的工作。具体如下： 会计师事务所： 法律事务所： 管理顾问： 技术支持： 六、竞争对手的文件资料 在此你要描述有关竞争对手的公司名称和产品系列，包括竞争对手的实用参考性资料。 七、公司现状 在此你要将资本结构、净资产、年报（如果是上市公司的话）或其它有助于投资者认识你公司的有关参考资料附上。如果是私营公司（不是处于创始阶段），还应提供前几年的经过审计的财务报告。如果未经审计，

21、请注明；如果已经审计过，请注明会计公司名称。 八、顾客名单 请提供一份完整的顾客清单，如有可能，请按市场区域，行业编码规范整理。内容应包括各类主要顾客的资料，顾客对你公司提供产品和服务的满意度调查结果，潜在购买群，用户会议和产品目录等。 九、新闻剪报与发行物 包括全部有关你公司和产品/服务的主要新闻介绍情况和过去一年或以前的新闻报导资料。 十、市场营销 包括公司最新出版的公司介绍资料、说明书及任何促销性资料，如录象带，出版物，调查材料，教育、培训及学术会议汇编，或其它与公司有关的展示材料。十一、专门术语 包括各种响，发挥作用的技术问题，全球范围的联系，国际与国内互联网，等等。市场区域的成熟情况

22、，新建或兼并标准，等等，以及对你的市场冲击情况。 三、管理层人员简历 在此你要叙述高级管理人员和主要技术人员的简历。 四、董事会 包括全体董事会成员的姓名、地址和联系方式等信息。如果可能，附以简历。若不可能，也必须提供其经历和职能的汇总材料。 王积力先生, 男，43岁，XYZ公司董事长兼总执行官； 曹童博士，男，37岁，现任XYZ公司副总裁，负责产品研发工作，还兼任ABC公司董事长及NMP公司董事等职务。曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得生物工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得哲学博士学位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物实

23、验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。 五、行业关系 你公司或项目组建了一个专业协作系统，用以支持你公司或项目的董事会和管理层的工作。具体如下： 会计师事务所： 法律事务所： 管理顾问： 技术支持： 六、竞争对手的文件资料 在此你要描述有关竞争对手的公司名称和产品系列，包括竞争对手的实用参考性资料。 七、公司现状 在此你要将资本结构、净资产、年报（如果是上市公司的话）或其它有助于投资者认识你公司的有关参考资料附上。如果是私营公司（不是处于创始阶段），还应提供前几年的经过审计的财务报告。如果未经审计，请注明；如果已经审计过，请注明会计公司名称。 八、顾客名单 请提供

24、一份完整的顾客清单，如有可能，请按市场区域，行业编码规范整理。内容应包括各类主要顾客的资料，顾客对你公司提供产品和服务的满意度调查结果，潜在购买群，用户会议和产品目录等。 九、新闻剪报与发行物 包括全部有关你公司和产品/服务的主要新闻介绍情况和过去一年或以前的新闻报导资料。 十、市场营销 包括公司最新出版的公司介绍资料、说明书及任何促销性资料，如录象带，出版物，调查材料，教育、培训及学术会议汇编，或其它与公司有关的展示材料。 十一、专门术语 包括各种专门用语。应尽量使你的计划阅读起来不感到费劲，尽量使人感到其直观性强。有许多投资者，尤其是那种个人或家族投资者-天使， 他们有对你有利的投资模式和

25、资金，想参与投资，但一般对你所在行业的技术用语缺乏了解。所以，不要假设他们懂得你的商业规则。举例如下： DLL：动态链接数据库 DOS：磁盘操作系统 GUI：图型用户接口 ISVS：独立软件销售商 第九章 图表 以下是样本实例，它可增强说明力，否则用文字说明要费许多的笔墨。应考虑，在可能插入这些图表的地方均可采取这种形式。 市场区域分析表： 市场区域 预计渗透率% 增长率% 区域1 75% 53% 区域2 37% 19% 区域3 63% 80% 其他市场1 31% 41% 其他市场2 60% 46% 购买者类型分析表： 购买者类型 预计数量(或)今年 / XXXX年 市场比率 或 市场增长率

26、1级 125,000 23% 2级 150,000 27% 3级 280,000 50% 合计 555,000 100% 产品或服务客户使用情况调查： 产品或服务类型 被调查用户的使用比率 型号 1 100% 型号 2 100% 型号 3 40% 型号 4 12% 其他 57% 产品性能分析表： 性能 你的产品 竞争产品1 竞争产品2 竞争产品3 一般特性 高品质的图形界面 易于使用 低支出 快速反应 完全支持XYZ环境 特殊性 连续工作性能稳定性 完整更新情况 部分 第三方文件还原性 部分 性能1 性能 2 性能 3 部分 功能 功能 1 功能 2 第二版 功能 3 功能 4 第二版 其它

27、产品概况： 项目 产品型号 特性 未来发展 现状 生产线 1 全部型号的产品 有 - 说明情况 正常生产 生产线 2 全部型号的产品 无 - 说明情况 第一期测试 生产线 3 部分型号的产品 有 - 全部型号 第二期测试 产品市场： 范围 竞争者 1 竞争者 2 竞争者 3 医疗信息系统 决策支持系统 电子数据交换 医疗采购和销售管理 门诊医疗数据 其它 注: M =市场区域小, A =市场活跃, K = 关键的市场区域 产品与市场区域： 财务计划表： 单位：亿元 1999 2000 2001 2002 2003 产值 ￥2.6 ￥9.1 ￥13.9 ￥18.7 ￥25.9 生产费用 ￥0.4 ￥1.1 ￥1.6 ￥2.1 ￥2.8 管理费用 ￥1.5 ￥3.3 ￥5.2 ￥7.1 ￥10.3 毛利 ￥0.7 ￥4.8 ￥7.1 ￥9.5 ￥12.8 净收入 ￥0.4 ￥2.9 ￥4.3 ￥5.8 ￥7.7 资产负债表： 单位：亿元 1999 2000 2001 2002 2003 资产 ￥1.1 ￥5.4 ￥7.8 ￥10.6 ￥14.2 负债 ￥0.5 ￥1.5 ￥2.4 ￥3.2 ￥4.5 所有者权益 ￥0.6 ￥3.9 ￥5.4 ￥7.4 ￥9.7