成教招生一般性步骤及话术演示教学.docx

1、成教招生一般性步骤及话术演示教学招生的方法和步骤招生话术（方法）一般性步骤及话术以需求导向式销售为基础1、自我介绍开门见山话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校）2、建立一种轻松、友好的关系。话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意你有没有听说过成人高考啊？4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1）用心聆听细心聆听学员的异议话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人

2、高考不感兴趣（2）尊重理解1）尊重，体恤2）将异议一般化话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要（3）澄清事实1）澄清异议2）处理回答话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了 招生老师：我非常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）约定事情话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。（5）请求行动1）要求技巧2）行动话术：你看可以吗？具体步骤：听是的，你说的很对，以前也有过这样的情况但是您知道吗

3、？我们是怎么回事？围绕这个块我们该如何处理？处理的方案，有没有问题了？相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！7、促成（1）成交的信号1）、主动发问、“价格”等其他信息。2）、观望周围的人3）、讨价还价4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考5）、反对意见减少的时候 6）、对学员敬业精神表示赞赏。（2）如何促成1）、立即行动法,帮助学员决定.话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦2）、危机法话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！3）、利益驱动法话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。4）、激将法话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！

4、5）承诺法话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！招生顾问要求：1、注重形象: 招生老师在约见学生、宣传时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：招生老师服饰不能过于前卫或滞后；态度谦虚诚恳；表里如一。2、注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责

5、，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；不许诺自己做不到的事；不夸大学校的实力，特别是包过等情况。3、注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，

6、对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话.4、发挥鼓动性：招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。5、讲求策略：招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和 老师的形象，达不到

7、招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传。6、要有一定的政治素养：招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。7、要具备一定的职业生涯规划知识：招生营销人员接触学员，目的就是为了招生。而学员为什么要选择我们，你必须明确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那么这将更能增加他们对你的兴趣。8、要有较强的应变能力：招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化

8、、经济收入高低不等的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。9、要有教育者的工作态度：不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业。所以最重要的是一定要有职业道德。一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和学员信服。10、要有吃苦耐劳的精神：招生营销新人每天要跑市场，下渠道，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。 招生过程注意事项：1、服务学员（表示决心及诚意；也决定你做事认真的态度）2、先为学员考虑（才知道学员需要什么担心什么），学员才会为你考虑。学员的抗拒很

9、多，只代表一件事，他不够相信你，不够喜欢你。3、学员说“不”并不等于拒绝，学生、学员的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、学员。要知道嫌货人才是买货人的道理。 4、 不要只想着赚学员的钱，要每天想如何解决学员的问题；学员一句话比我们十句话有效，一定要经营学员转介绍，才会更快速招生。（跟学员交个朋友。）5、推销自己比介绍学校更重要；学员喜欢（认可）你这个人，才会认可你推荐的学校。招生过程，就是一推销过程。6、招生说服（招生过程）要大量的用问句，不要只用说的。问的时候尽量多用一个开环问题跟一个闭环的问题来问，从中抓取你需要的信息。7、不要管碰到多少

10、的NO,而是积极寻找下一个YES.（我们要积极但不要心急，不冷静会出事）8、对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定。(二择一法)9、下决心一定要成为单位的招生高手，成为今年的生命奇迹。10、说服别人以前一定要先说服自己是最棒的。11、拒绝是促成的必经道路。奋斗自强，相信自己真的很不错，每一次交谈都用心努力做好。12、遇到困难就放弃是不可取的，9月招生结束之后同仁、同学、朋友、你的家人 问你：“这就是你所能做的最好的？你是否可以骄傲的回答：是的；我已全力以赴，我对我的表现很满意。”招生小技巧：13、威胁法：适当的强调并举例说明学员学历太低，工资待遇、职位提升发展下去都不是很顺利。14、献殷勤：招生

11、期间，查看有没有过生日的学生，送上你的祝福；有条件的招生代理可送去你的一点心意（生日礼物）；你就会和他成为正真的朋友；转介绍不成问题。（当然了除生日之外其他方式、机会也很多；仁者见仁智者见智；希望大家会发挥的很好）15、二择一法：对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定。（两个专业选择）16、公关单位：如果你想尽快提高业绩，搞好单位公关是个不错的方法。要多拜访企业单位，告诉他们学员能够在你的学校所能获得的保障，这样不仅可以建立完善的渠道，赢得学员和学生的心，更能够间接达到招生的目的。17、电话转介绍（报名学生转介绍）：报名学生电话回访，千万别一打了之；一定要抓住这绝佳机会，借机获得新的学员信息；有

12、些学生会犹豫担心有所顾虑；如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的招生中遇到这样的问题，不妨这样对学员说：“我们学校的氛围您已经有所了解，是不是对学校和生活还有不明白的地方。如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到学习的机会 ( 或者就业的机会 ) 。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的学员转介绍名单。18、请求学员转介绍；理由：“与学员作伴” 。“不知道 您的同事朋友家有没有想来我们学校学习的，正好也可以和您做个伴阿。”给学员填充题，比要他们回答问题容易多了。19、若在单位遇到报名的学生特别的多；首先把中层领导搞定，让其组织报名学生或外

13、带还未报名学生一同报名并签订协议等。20、让该老学员侧面帮助我们宣传。要知道他们的一句话顶我们十句不止。21、好的服务态度会为你赢得更多学生的青睐，要知道，一传十十传百的神奇效应。常见问题：是不是真的？ 当然是真的.协议、大学简章，报名表、带学校公章的收据都有，假不了你们是骗人的！ 我们从不骗人，哪里能看出我们骗人，我们一不骗钱二不骗色还能骗什么？（我们又不收取一分钱，所有学费直接到学校去交，大家请放心填写，我们绝不是骗子，我们只是过来为学校做个宣传工作；让更多的学子有学上，让大家提一下学历而已。）这就是你们赚钱的工具！听说你们搞招生的利润很高！ 这话我怎么听不明白什么意思呢，什么利润高（难得

14、糊涂，装糊涂！）？我们只是过来做个招生宣传工作，给大家提升下学历，圆大家一个大学梦！我们努力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生帮助学校；为中国的教育出份力；学校给我们微薄工资很正常； 成考没什么含金量！成考学历国内通用（全国认可学历），学信网可以查到的，都同属于国民教育序列的，国家规定和第一学历享受同等待遇的。而且与统招生一样可申请学士学位、考研究生、读博士；学生提问：学员：“太贵了啊！”呵呵！这个怎么说呢？一分钱一分货吧！我们看一样东西贵不贵？不是价格？而是价值。正规，难处，优惠。学员：包过不包过？考试政策，考前辅导，自己认真，优势学员：我对成考不感兴趣但是我们必须为自己以后着想啊，我们有

15、这个学历，找工作，提升都有很大帮助啊学员：“现在还早呢，我不急！”“我前几年也这么想，其实时间过得很快，前几年是成人高考通过率最高的，最便宜的，越往后越难，再说成人高考已经改革了，我们还是早点准备为妙，所以对于你们越早过机率是越大的！越省钱的。成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。”学员：你们招一个学员能赚多少钱啊？我们的身份是大学函授站的招生老师，是学校统一安排我们向大家推荐使用提升学历的，至于学校能给我们多少钱，我现在也不知道，要看我们的工作态度和业绩，能赚多少钱无所谓，我就想通过让大家更加轻松的通过成人高考，拿到学历，证实一下自己的业务能力。学员：对不起，我没有钱我明白你的想

16、法是尽量避免不必要的开支，以减少经济负担，可以看出你是一个很有责任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们好多老师都报名考试了，有的已经拿到毕业证了，大家不都是为了以后考虑嘛。学员：再考虑考虑！能考虑一下吗？根据具体市场情况来决定1、态度很好，有话说是的，以前也有很多学员对我们不感兴趣，但是到最后都打电话找我们，可惜我们这个活动结束了，价钱变高了你看现在手上已经有很多人报名了呀？别人都报了，我想你也不会甘心落后于别人吧！2、态度很好，没有话说。 对于这个动作，我们一般该这么办？先盯着对方的鼻子78秒，可以自己友善的提出问题，比如“请问您是不是担心自己以后成人高考过不了，等等问

17、题？”3、态度不好 - 看起来您真的反感我们这些东西，能告诉我您反感的原因吗？学员：想好了给你打电话吧恩，没有关系的。可以先填个报名表；（提笔提纸递过去；若被拒绝）您还有什么不理解的地方呢；（回答：没有呢，再看看）（学校优势）；咱们先填个表，我们把现阶段的活动给您保留着；过了这段时间活动结束就没有这个优惠了。（OK 填写报名表；学员填时，一定要让学生认真如实填写；若填写不清楚，）我的联系方式：* 欢迎咨询我（们）！有问题我们会与你们联系的！感谢对我们工作的支持！再见公关单位：基本方式1. 找关系套近乎 2. 请饭送礼 3. 娱乐 4. 回报 5. 其他可诱惑的地方注意事项永远他是老大，最尊敬的人；懂的吹捧，不要过头；但是不可贬低自己，永远不要放弃自己的尊严，任何时候把自己最好最有气质的一面展示出来，感情加深比如买礼物送给他的家人，感动他。