平板太阳能西北市场发展规划.docx

1、平板太阳能西北市场发展规划西北市场发展规划平板太阳能-从“下乡”到“进城”我国太阳能热水器行业经过多年发展，历经市场考验得到了消费者的高度认可。如果说之前十多年的渠道开发重点放在农村市场，那么未来很长一段时间的推广将着力于城市市场的占领。渠道的转变也迫使企业在产品研发方面做出了新的调整，推动太阳能热水器在建筑节能方面的作用。 今年以来，下乡政策效应减弱、市场需求下滑、农村竞争白热化，原来那种依赖农村市场滋润存活的好日子走到头了。 太阳能对于我们来说并不陌生，由于本身的结构问题，我们常见的真空管太阳能目前只能在农村大规模使用，城市相对较少。所以，太阳能“进城”正在成为太阳能行业的新趋势。2009

2、年以来，20多个省市相继出台强制政策，规定新建12层以下的楼房必须安装太阳能热水系统，这又在另一个层面给太阳能进城带来新机遇。2011年，太阳能热利用行业面临着一场真正的变革，企业为了稳固市场地位不断寻求生存法宝，一些有实力的企业开始转型填补市场需求，不少企业在转型升级过程中纷纷上马平板项目，有力地推动了平板太阳能产业的发展。 太阳能作为新兴产业是国家的“十二五”规划的重点扶持对象。随着全民环保意识的逐渐提高和绿色能源的大力提倡，太阳能市场依旧会越来越大。目前，城市不断出台应用太阳能的政策。2010年，有128个地方性的应用太阳能的政策文件出台，这在很大程度上推动了城市太阳能的应用。 西北市场

3、西北市场共分为三个大的区域：1、陕西。2、甘肃。3、宁夏及内蒙局部。陕西一、陕西太阳能基本情况省会人口面积所辖地级市气候日照西安3733万21万平方公里10个半干旱气候较为充足所辖地级市具体名单西安市、宝鸡市、咸阳市、渭南市、铜川市、延安市、榆林市、汉中市、安康市、商洛市 西安市经营太阳热水器的经销商和零售商情况400余家，最集中的西北锅炉太阳能城大约有260家以批发为主，为西安周边市场的货源地，其余的不足100家均零星分布，以零售为主。西安市以及郊区的情况太阳能普及率约为50%左右。在西安市场上销售比较好的品牌有皇明、亿家能、力诺瑞特等。其他太阳能品牌清华阳光、清华华丰、清华王牌、桑乐、博恩

4、仕、清大浴歌、澳斯特、豪康、美大、高得乐、桑派、清华群升、中科阳光、泰源、万宝、宇普阳光、交大硕阳、紫光、北大方正、佳佳、元升、斯帝特、中科阳光、皇能、太阳升、热神、先科、辉煌等太阳能品牌。太阳能消费水平居于中高等价位，消费者比较看重太阳热水器的品牌。而西安市周边郊县的农村市场太阳能消费者比较看重价位，消费水平居于中下等。太阳能发展趋势据经销商反映：西安市区的太阳热水器市场不容乐观，去年以来太阳能的严峻形势也蔓延到了陕西。二、陕西关于太阳能政策情况1、2006年9月28日经陕西省第十届人民代表大会常务委员会第二十七次会议通过了陕西省节约能源条例并于 2006 年 12 月施行，其中第三章第三十

5、条中表示，建筑物新建、改建、扩建，既有建筑节能改造的设计和施工，应当执行国家、行业和本省制定的强制性建筑节能标准，采用节能新技术，节能型材料、器具和产品，利用太阳能、地热能等可再生能源。2、省委、省政府已经把太阳能列为重点发展的战略性的新兴产业。西安、咸阳、渭南、商洛、榆林和汉中六个太阳能产业聚集区，要加快太阳能技术在国家机关、学校、宾馆、医院等公共建筑中的运用。 三、重点发展区域：榆林、延安、汉中、安康。榆林以其丰富的能源矿产资源，被美誉为中国的“科威特”，是正在建设的国家能源重化工基地，最终实现科技融入资源型的中国“能源硅谷”。 能源经济充分发挥煤、气、油、盐等矿产资源优势，以“三个转化”

6、为重点，全力打造煤电材料、煤制油、煤盐化工和油气化工“四大产业链”，同时用市场机制启动风能、太阳能、生物能等再生能源项目建设，打造新能源产业。延安是我革命老区，国家每年对延安都有大量的资金及政策支持。汉中和安康近几年太阳能刚刚发展，市场潜力巨大。榆林、延安、汉中、安康这几个地方的共性为：1、经济条件较好， 决定了平板太阳能有市场。2、太阳能发展相对滞后，竞争不激烈，决定了我们这样的新品牌有生存的空间。3、当地人们生活富足，生活压力小，工作节奏慢，决定我们在竞争中不处于劣势。西安市、宝鸡市、咸阳市、渭南市、铜川市、商洛市以开拓代理商及工程商为主，利用本地代理商、工程商的人脉优势发展业务。西安是连

7、接东部西部的纽带，战略地位极其重要，西安作为进入西部的第一个重镇，对整个西北部都有辐射作用，前期因为竞争激烈，不作为重点区域发展，但是公司的发展壮大绕不开西安，“优先发展中小城市”是我们发展策略，避开强势品牌和竞争激烈的地区，达到迂回实现公司建立当地品牌的目的。宁夏一、宁夏太阳能基本情况省会人口面积所辖地级市气候日照银川630万66400平方公里5个半干旱气候充足所辖地级市具体名单银川市 石嘴山市 吴忠市 固原市 中卫市 银川市经营太阳热水器的经销商和零售商情况30余家，主要是大品牌及当地的品牌，销售以工程为主。当地品牌主要有清华园、银晨、天润。银川市以及周边的情况太阳能普及率约为35%左右。

8、银川市太阳能热水器经销商大约有 10 家，主要集中在湖滨西街和凤凰北街的交叉处。主要品牌有荣事达、力诺瑞特、雨昕、美大、桑普、海尔、清华阳光和四季沐歌等。西夏区现有 8 家太阳能热水器经销商，同心北路有 3 家，北京西路新市区百货大楼东侧和北侧有 5 家。主要品牌有新科阳光、花旗、亿佳、太阳雨、四季沐歌、力诺瑞特、清大浩宇、太空人和雨昕。灵武市有 9 家，文化路中段有 5 家，主要是专卖店；阿尔法街龙辰苑附近有 4 家，以综合性经营太阳能热水器、厨卫、洁具为主要特点。主要品牌有雨昕、力诺瑞特、桑夏、太阳雨、厦星阳光、复旦光华、华生、清华光能、澳柯玛和桑乐。永宁县有 5 家，在百货公司楼下和运输

9、公司向西 50 米左右。主要品牌有桑夏、澳柯玛、海尔、清华紫光、中科、清华之星等。平板工程银城和天润做的比较好。石嘴山市大约有 10 家太阳能热水器经销商，惠安路“吉运 88”有三家，别的集中在北大街。主要品牌有：太阳雨、瑞明、塞上 阳光、力诺瑞特、皇明、新奥、亿家能、雨昕阳光、四季沐歌、清华阳光和北大光正。吴忠市太阳能热 水器经销商大约有 16 家，主要在胜利东街东大寺附近。主要品牌有：同济阳光、皇明、小鸭、美菱、美的、欧诺斯、澳柯玛、清大紫光、 华扬、清华阳光、雨昕阳光、荣事达、塞上阳光、复旦佳明、力诺瑞特、牛牌、北大方正。太阳能消费水平居于中高等价位，山东的品牌在当地认可度比较高。太阳能

10、发展趋势宁夏政府近期对太阳能加大了扶持力度，对太阳能厂家给予补贴及优惠办厂政策，建新厂和扩建厂房都得到了政府的财政支持，银川、石嘴山、吴中现在都有强制性安装太阳能的规定，并且得到了落实。二、重点发展：银川、石嘴山、吴中。宁夏位于“丝绸之路”上，历史上曾是东西部交通贸易的重要通道，被誉为“塞上江南”，宁夏的银川、石嘴山、中卫的经济条件较好，虽然政府每年报的人均收入不高，其实事实上是完全相反的，本地人相对要富足，而房价在20003000元，当地人生活压力小，生活和工作节奏慢，宁夏是一个多民族聚居的地方，民风淳朴。 宁夏是我国最小的省，可以把内蒙的呼和浩特、包头、鄂尔多斯、乌海、巴彦淖尔划入本区域，

11、这几个城市煤炭资源丰富，人们消费水平高，平板太阳能作为中高端消费品在本地有市场。甘肃甘肃市场现在鱼龙混杂，现在以观望为主。注：值得一提的是新疆，现在新疆伊犁等地的边贸做的相当不错，有合适的机会可以考虑尝试着发展一下边贸。建立西北分公司可行性方案一、理由：首先，有固定的办事机构，可以取信于工程客户。其次，可以节约时间，节省费用。再次市场信息回馈时间周期短，能快速的对市场信息做出反应，解决客户存在的问题。最后分公司的建立可以直接把公司的企业文化、产品深入到当地客户理念之中，提升产品在本地知名度。二、作用：1、收集本地工程及个人太阳能需求信息2、通过建立分公司展示公司形象3、以专卖店的形式进行各分销

12、网络的拓展4、引导经销商做促销活动5、维持分公司正常运行，保证盈利状况6、培训、监督、考察新员工预计市场前景：年工程销售争取突破2000台，工程成交量800万。健全西北地区各地域分销网络。三、市场运作模式1、销售分公司概念分公司集展示、销售、服务、信息、文化一体。以不同于其他太阳能热水器销售公司的服务形象，坚持更专业化、更标准化、更人性化的销售服务让客户对太阳能销售工作耳目一新。人员形象统一、管理标准健全、工作流程明确、监督机制完善、考核措施到位。2、选址不在大城市选址、不在品牌集中地选址（如太阳能市场），不租用门面，这几种方式费用高，投资大。把分公司选在商务楼或住宅小区，面积在150200之

13、间。年租金控制在五万元左右。3、分公司布置装修分为展示区、办公区、住宿区。展示区样机展示以主流机型搭配高端机型,显要位置展现公司产品的技术工艺的先进。店内布置公司产品展板、吊旗、展架。展示区设置体验区：店内安装一台太阳能，让进店顾客直接感受太阳能热水，用太阳能热水洗手、洗脸。设置交流区，即与客户交流区域。重点营造和谐、温馨氛围。方便与客户进行直接沟通，促进销售达成。办公区域突出透明化。分公司领导一人。财务人员一人、办公司兼销售内勤一人。业务人员四人。共七人。4、费用及投资费用: 前期费用房租装修费服装办公用品5万1万1000元1万合计71000元日常费用工资差旅费公关费办公费用2万1万1万20

14、00元合计42000元年度费用总计年度费用575000元5、投资回报： （1）、 工程利润分析：本着分公司自负盈亏的政策，产品按公司统一工程价计算。初步预算产品毛利润在45%左右。（例：100升2m*1m蓝钛。工程价为：4000元左右，含安装、运输等费用，单机毛利率在35%-40%，每台纯利润最低为500元）。开业第一年销售量定在2000台利润为100万。（2）、 渠道利润分析：计划开业首年通过代理商，分销出货200台。次年500台，以后稳定在800台以上。利润控制在20%。渠道销售的前期阶段不以盈利为目的，只是为了扩大公司产品在本地的市场占有率，提高公司的知名度。6、分公司运转模式（1）、总

15、方针：总公司先期投入 分公司年底结算 分公司自负盈亏（2）、具体设想：1、提高业务提成比例，工程定为8%，渠道销售3%。提成以公司实际收到的款项数额为准。2、公司承担前期所有费用。3、分公司建立账目，年底统一清算，分公司所产生的费用都从分公司的总提成中减除。包括：房租、工资、差旅费、公关费、通讯费、办公费用等等所有费用。4、分公司有在公司制定标准价格的基础上向上浮动的的权力。超过公司的定价，分公司享有超出部分的30%的提成。5、分公司享有一定的自主权，采用经理负责制。分公司经理享有人员任免、奖励、培训等人事决定权；分公司经理享有内部人员提成分配比例、奖惩等财产分配的权力；分公司有管理客户的权力

16、，并且具有排他性。6、分公司所有人员必须经过公司总部的任命，不得从事任何其他与本职工作无关的工作。不得做任何损害本公司利益的事情。（3）、优势：1、大大提高业务人员的工作积极性。2、基本实现多劳多得。3、业务人员自己控制成本，杜绝浪费。4、更好的控制业务人员的流动。5、加强公司业务人员的执行力。6、有效的把公司人员团结起来，形成向心力。（4）目标：1、联系当地城建局、能源办等相关单位，建立客情关系。通过能源办了解当地太阳能是否强制安装及政策落实情况。了解在当地取得推广证的太阳能企业名单，办理推广证。2、通过城建局了解当地开发商楼盘情况，如开发商地址、负责人姓名、电话，楼盘什么时候交工，有无安装

17、太阳能的计划等，并做详细登记。 3、拜访房地产开发商或承建商负责人，了解太阳能安装规划、数量、招标时间、质量要求等情况。了解当地平板太阳能工程价格。4、签订太阳能安装合同，承揽太阳能工程。5、去当地太阳能市场了解市场情况、开发工程代理商。6、书写各个城市的平板太阳能市场分析报告。2012年度太阳能西北分公司运作规划一、年度整体目标：分公司年整体销售额1000万，毛利润350万，净利润110万。 工程销售额800万，毛利润320万，净利润100万。 渠道200万，毛利润30万，净利润10万。二、组织架构三、市场宣传方案以及费用：1、行业媒体：太阳能信息报（西北）彩版整版12期，预计费用2万。2、

18、西北地区太阳能行业展会：预计标展、小礼品、人员差旅费共2万。3、经销商会议：年3次左右，每次费用在2万左右，共计6万。4、地区报纸夹公司彩页宣传：20万份，5万。费用合计：15万。四、西北分公司人员安排：1、公司指派一名财务人员。2、销售内勤及销售经理在当地招聘，由分公司经理任免。五、销售区域管理制度第一章 销售计划的制定一、每月销售计划的制定：1、销售目标分解：根据西北分公司每月下达的销售目标，结合销售区的销售情况，区域经理制定每月的销售目标，并将销售目标落实到区域内的每个经销商。2、销售目标预测：销售区每月根据现有市场，经销商的销售能力、淡旺季等制定销售区域的销量目标及完成目标采取的措施，

19、并对整个市场的运作做出预测，并将预测报告于每月20日前，报西北分公司经理。市场预测报告应包括如下内容：、预计各销售区下月完成情况；（附：经销商月度分解指标，包含品种、规格、数量做为公司安排生产计划的依据）、准备采用的主要措施，包括：促销活动、广告、展会计划等，及其预计达到的效果；、已遇见的问题及准备应对的措施；、需要分公司、总公司配合做哪些工作？3、每月（季度）的营销分析报告销售区每月对整个市场运作情况进行总结，写出全面的市场分析报告，并在下月的2日前，上报分公司。每季度结束时，销售区经理要将各阶段的市场分析报告进行汇总。市场分析报告应包括如下内容：、指标完成情况；、库存结构是否合理，本区域的

20、物流情况，哪些品种畅销，哪些品种滞销，需要改善的方面，有何应对措施等；、已采用了哪些措施（包括：促销活动、广告、展会完成情况等）。、计划在执行中所遇到的问题，及采用的解决措施。、部门之间的配合情况，哪些是积极的？哪些是消极的？、提升业绩的改革方案。4、销售渠道建设：根据区域销售目标的实现可能性、现有经销商的能力，确定经销商的开发计划，注重对经销商的工作配合，制定计划参与经销商的分销工作。 区域经理每月要开发一个二级经销商或三个终端客户。5、 销售队伍建设：根据销售目标、市场网络开发和维护、销量提升等要求，建设和培训销售队伍。销售区域经理须每周制定走访工作计划，区域经理在走访市场的同时要积极搜集

21、有价值的信息。二、市场推广计划的制定：销售区域须根据本市场的竞争状况，提出针对性的办法。由销售区域经理每月25日上报下月本区域内的促销活动计划。每一季度的前一个月20日前，对下一季度的促销活动方案和媒体计划一并提交。分公司根据各销售区的促销活动方案制订下一季度的整体活动方案。对于总部下达的促销计划，要认真执行，并对每次促销活动作出总结及改进建议。总公司、西北分公司在涉及媒体投入广告时，销售区要注意结合投放的广告，按要求组织促销活动。第二章 销售业务管理一、客户管理、客户合同：1、合同文本共分二类，即正常产品产品经销合同、工程系列产品定制合同。2、 销售区须与本区域内所有直接与公司合作的客户，与

22、公司签订合同。3、 严禁用销售区，或者销售区经理名义签订任何销售合同。4、 合同的签订：（1）销售区考察并填写客户资料表；、 合同正本及客户的资料表、企业税务登记证复印件、一般纳税人资格证书（非一般纳税人除外）复印件、营业执照（副本）复印件、双方确定的价格表（需对方盖章确认）、企业法人身份证复印件（商超除外），一并提报公司总部审定。5、 合同审批：、 合同管理工作由分公司销售内勤负责。报总公司备案。、 销售区上报待批复的合同，相关附件必须齐全。、 销售区上报总公司需要批复的合同，合同文本内容要填写齐全，不需要填写的项目要划掉，需要增加的项目在文本上添加好。、销售区上报公司总部需要批复的合同，双

23、方责任、权利、利益划分要明确，不能用含糊话语代替。、价格表一定要经过双方盖章确认方可生效。、公司总部将已经签字盖章邮寄给区域经理，需要对方签字盖章的合同，要在收到合同15个工作日内将签订完毕附件齐全的合同返回总部归档。对于特殊情况不能按时归档的合同，要由销售区经理写明原因及何时能够归档，分公司经理签字确认，上报公司总部。、销售区所辖区域内所有经销商必须有完整合同归档。（二）、价格管理1、西北实行统一供货价格。2、分公司对销售区一级经销商规定其统一的出货价格，对二级经销商规定其最低出货价格，通过季度返利和年终返利对销售区经销商进行价格管理。（三）、人员管理出差人员在外面要做好客户拜访登记表、业务

24、人员日报表、工程项目信息跟踪表，并于每天早上8：00-9：00向销售部内勤汇报前一天工作情况，所有人员必须在每周六下班之前将周报表发邮件到分公司经理邮箱，以备公司领导核实，如发现有虚假信息，按照差旅费报销制度相关标准进行考核。二、要、发货程序：1、 销售区经理将本区域的要货计划通过传真提交填有品种、价格、数量、总价、要货单位的要货申请单给分公司（分公司只受理已签订合同客户的要货定单）。2、 销售区的要货品名必须与公司要求填报的产品品名一致，若因销售区要货品名的错误而导致的损失，销售区经理承担损失金额50%的赔偿，分公司经理承担50%。3、 审单：销售内勤根据财务提供客户的货款回笼数据审核定单是

25、否可以递交领导，最终由分公司经理决定。4、 审核内容：、销售价格是否符合公司政策；、应付货款是否按合同执行。5、 供公司将审核后的发货清单通过传真，发给总公司，总公司组织发货，同时填写货物明细单（一式两联，第一联存根联，第二联随货同行联），随货同行联由送货人（司机或押运员）带给客户作为客户验收货物数量用。6、 各销售区在每月按时上报经销商月度要货计划的前提下，正常产品产品在经销商计划与货款全部到达公司帐户十天内保证发货；特殊定制以及工程系列产品在经销商计划与货款全部到达公司帐户十五天内保证发货。四、经销商的管理 经销商的定义：签订有一年（含一年）期限以上的销售合同的客户。一级经销商指直接与公司

26、进行产品交易的客户及首季度销售量达到销售区销量目标，月度销售量不低于销售区在其经销区域所确定的销售目标70%及季度销售量不低于目标销量80%的经销商。、公司的管理内容1、 销售区对经销商的所有资料：电话、地址、经营管理者、销售规模、经营品牌、经营方式、合作前景（对销售区的要求、有可能出现的问题等）进行全面的了解、掌握，并通过合同及销售区的报告形式向分公司进行报告。2、 在经销商出现销售量无进展、销售量下滑、连续两月以上不购货等任何一种情况下，分公司应就相关事宜对该经销商进行调查。3、 经销商的动态状况，销售区定期向分公司报告，以每季度的第三个月15日为汇报日。4、 严禁销售区为获取公司各类奖励

27、，与经销商勾结，降低价格，提高销量。、销售区对经销商的管理1、 基本资料（电话、经营管理者、经营方式等）掌握。2、 合同中不允许出现“总经销”及其相关条款。3、 所有的经销合同必须寄回公司批准并加盖公章，否则该合同视为无效，并不能发生产品交易。4、 严禁经销商为获取返利及其他的奖励，而降低市场价格，以达到提高销售总量，获取返利的销售行为。一旦出现此类销售行为，销售区报请分公司批准后可取消其返利或其经销权。5、及时做好所有的售后服务工作。6、协助经销商制定分销计划（确定目标及方法），培训销售队伍，进行价格管理，做到安全库存。（三）经销商网络的组建（根据不同区域具体情况而定）1、省级城市：一级经销

28、商1-3家2、地级城市： 一级经销商1-2家3、县级城市：一级经销商1家4、部分城镇：一级经销商1家5、部分区域直销到村6.二级经销商一级经销商与一级经销的客户商签订合同（或口头合同）。各销售区除了建立具有销售能力的一级经销商队伍之外，更要注意建立能相互弥补市场空缺的二级经销商队伍并列入月度考核指标中。7、 三级经销商的建立要纳入月度、季度、年度的计划中，在一、二级网络形成的过程中，有重点的进行开发。六、退、换货的管理1、退货的唯一条件：产品质量原因，可以退货。2、换货的两个条件： 符合退货要求的产品； 公司向要货单位发货在运输途中导致的产品损坏（并符合公司其他有关的规定）。 3、换货办法：

29、按客户退货总金额，为其换取同等金额的产品。4、货品退换管理对有质量问题产品的处理：销售区应将有关情况及时汇总公司总部，征得总部同意后，将产品妥善包装退回公司，费用由公司承担。七、促销品发放1、 适用范围西北分公司及所属各销售区的区域经理。2、 需投放宣传品的明细、企业、产品宣传单公司统一制作或指定分公司制作，设计由公司负责；、产品宣传标贴公司统一制作；、企业、产品的样本公司统一制作；、产品说明书公司统一限量配备（不属于大范围投放品种）；、各类宣传品等公司统一制作；3、 宣传品的投放地点、零售终端太阳能专卖店；、批发市场的太阳能摊位，门店；各地区太阳能产品的特约维修部；4、宣传品的投放方式、业务

30、人员走访零售终端（巡店）、批发市场；、业务人员拜访客户；、服务人员到零售终端、太阳能维修部维修；5、宣传品投放后的管理（1）、零售终端的促销员（经销商聘用）；、批发市场太阳能的经销商；、维修点的维修人员；、由各销售区经理随时对公司的经销商、维修人员进行督促、检查，并及时向分公司作信息反馈；6、 考核、销售人员、售后人员平时外出的公文包里必须配备上述规定之宣传品，分公司不定期抽检，对按规定不携带者，每发现一次，罚款20元。、分公司不定期对经销商、维修点以及经销商聘用的促销员进行抽检，对不按规定摆放上述宣传品的，第一次给予警告，从第二次开始，每发现一次削减对该销售点的支持的1/10，直至完全取消支

31、持为止；八、销售模式的多元化1、建立了符合太阳能热水器特点的多元化营销模式经过近20年的市场探索，创造性地建立了符合中国太阳能热水器产品和产业特点的多元化经营模式，形成了“品牌专卖店、厂家直营店、商超销售、小区店销售、全国连锁卖场”等为主流的多元化零售营销模式。工程方面诸多企业都成立了工程部或工程公司，通过公司直接或工程代理商接揽工程的不同模式。同时出现了专门进行工程设计、安装、销售和咨询的专业工程公司。在工程营销经营方面能源合同管理得到了应用。另外还有利用金融机构网络的信用营销、厂商合作经营、业务代表承包区域市场、流动销售、代理商参股企业、利用家电和建材商渠道、专营网络的无店销售等多种营销模式和机制的创新。2、工程、农村、国际三大太阳能热水器市场稳步发展工程、农村、国际三大市场稳步