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1、商务谈判 商务谈判重庆工商大学 李爽老师第一章 商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点（一）商务谈判的概念1、谈判的概念据辞海解释：谈：讲论、彼此对语。判：评判。谈判：是具有厉害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。商务谈判的概念与特点谈判是什么？ 谈判总是以某种利益的满足为目标； 谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动； 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为； 谈判是一种协调行为的过程。商务谈判的概念与特点2、商务谈判的

2、概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。3、商务谈判的要素（1）主体：由关系主体和行为主体构成。（2）客体：指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。（3）目标：直接目标就是最终达成协议，但谈判双方各自的具体目标又有所不同，甚至是对立的。商务谈判的概念与特点（二）商务谈判的特点1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的排斥性和合作性3、谈判的多变性和随机性 （因势而变、因时而变、因机而变）4、谈判的公平性与不平等性 二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系

3、3、有利于促进我国对外贸易的发展商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。商务谈判的类型（三）按谈判人数的多少1、一对一谈判：出席谈判的各方只有一个人。适用于项目小的商务谈判。2、小组谈判：各方有几个人同时参加谈判

4、，分工协作，取长补短。适用于较大的谈判项目。3、大型谈判：谈判班子阵容强大，拥有高级专家顾问团或咨询团。适用于国家级、省（市）级或重大项目的谈判。商务谈判的类型（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在自己所在地组织的谈判。2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。四、商务谈判的形式与内容（一）商务谈判的形式1、口头谈判：面对面、电话2、书面谈判：信函、电报、电传3、网络谈判：互联网 三种形式可结合起来，但是无论采取哪种谈判形式，只要是通过谈判达成交易，必须签

5、订书面合同。 口说无凭，立据为证。商务谈判的形式与内容（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。商务谈判的形式与内容（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。 （5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。 （6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。（8）贷款结算支付方式

6、：现金结算、转账结算。（9）索赔、仲裁和不可抗力。商务谈判的形式与内容2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。（2）技术经济要求：经济要求和指标。（3）技术的转让期限：期限宜较宽。（4）技术交换的形式：是否发生所有权的转移。（5）技术贸易的计价、支付方式。（6）责任和义务。商务谈判的形式与内容3、劳务合作谈判的内容：（1）劳动力供求的层次：学历、知识、技能、经验的差别。（2）数量。（3）素质：智力+体力。（4）职业、工种。（5）劳动地点、时间、条件。（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。第二章 商务谈判的准备一、谈判人员的准备二、谈判情报的搜集

7、和筛选三、制定谈判计划四、谈判物质条件的准备五、谈判方式的选择六、模拟谈判一、谈判人员的准备（一）谈判班子的规模1、一对一的个体谈判2、多人参加的集体谈判（二）谈判人员的素质1、坚强的政治思想素质：以国家、企业利益为重。2、健全的心理素质：坚韧顽强的意志力+良好的心理调适能力。3、合理的知识结构：广博的知识面+较深的专业学问。4、全面的能力素养：认识能力+运筹计划能力+语言表达能力+应变能力+创造性思维能力。5、健康的身体素质：身体是革命的本钱。谈判人员的准备 一位教士问主教说：“我祈祷的时候可以吸烟吗？”主教认为他对上帝极不尊重，不仅没有同意，而且还狠狠地批评了他。 第二天，另一位教士问道：

8、“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”主教十分高兴，认为他对上帝念念不忘，于是对他大加赞赏，并且欣然同意了。 这就是语言表达的技巧。谈判人员的准备（三）谈判人员的配备1、首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员。 负责领导谈判组织。2、专业人员：负责专业技术问题。3、经济人员：又称商务人员，负责财务经济问题。4、法律人员：负责法律问题。5、翻译人员：沟通的桥梁，负责维护谈判气氛。6、记录人员：准确、完整、及时记录谈判内容。谈判人员的准备（四）谈判班子成员的分工与合作主谈人+辅谈人主谈人： 指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。辅谈人： 指在谈判时处于

9、辅助的位置的人。主谈人=技术主谈+商务主谈谈判人员的准备主谈人不是一成不变的，在不同阶段有所变化1、洽谈技术条款时的分工：专业技术人员主谈，经济人员、法律人员辅谈。2、洽谈商务条款时的分工：经济人员主谈，技术人员、法律人员辅谈。3、洽谈合同法律条款时的分工：法律人员主谈，并参与谈判的全过程。二、谈判情报的搜集和筛选（一）信息情报搜集的主要内容1、与谈判有关的环境因素 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应情况、气候因素。2、有关谈判对手的情报（1）企业与产品状况：企业发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、价格水平、付款方式、资信情况

10、。（2）谈判人员的情况：谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。谈判情报的搜集和筛选3、竞争者的情况 市场同类产品的供求状况；相关与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用状况等。4、己方的情况 （1）企业与产品状况：产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、商品的市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。（2）本方谈判人员的情况。谈判情报的搜集和筛选（二）信息情报搜集的方法和途径1、本企业直接派人去对方企业实地考察、搜集资料。2、通过各种信

11、息载体搜集公开情报。 企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件，广告、广播宣传资料，用户来信、产品说明和样品等。3、通过对于谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息。4、通过专业组织和研究机构获取调查报告。谈判情报的搜集和筛选（三）信息情报的整理和筛选1、分类：按专题、目的、内容等分类。2、比较和判断：分析资料间的联系，了解其真实性与客观性。3、研究：对资料深化加工，形成新的概念、结论，为我所用。4、整理：整理，做出完整的检索目录与内容提要，以便查询。三、制定谈判计划谈判计划即拟定谈判目标和实现目标的步骤。（一）谈判的主题和目标1、谈判的主题 指参加谈判的目的。 主题

12、必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。主题是我方公开的观点。2、谈判的目标 是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。 谈判目标要有弹性，通常分为最高目标、中间目标和最低目标。制定谈判计划（二）谈判的地点和时间1、谈判的地点 谈判的形式有主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判。 谈判地点要争取在己方，有助于己方自由发挥。 大型会议室往往是正式谈判； 小会议室安排讨论型谈判； 办公室约见是私密性会见。 非正式的议论问题可在饭店、高尔夫球场、家里进行。制定谈判计划2、谈判的时间 安排在星期一上午开始，则非常重视讨论的主题，并且有充分的时间来讨论议题

13、。 安排在星期五下午则说明该问题应尽快解决，没有拖延的时间了。制定谈判计划（三）谈判的议程和进度1、谈判议程的含义 谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。2、谈判议程的内容 谈判何时举行？为期多久？ 谈判何处进行？ 哪些事项列入讨论？哪些不讨论？讨论事项的先后顺序？每一事项占用多少讨论时间？制定谈判计划（四）谈判的基本策略 谈判的基本策略 是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。四、谈判物质条件的准备（一）谈判室及室内用具的准备 选择在距谈判人员住宿地较近的地方。 室内应整洁、宽敞、光线充足，通风良好。 要有通讯设备、黑板、投影设备，烟

14、缸、茶水、饮料等会务设备，休息室等。（二）谈判人员的食宿安排 体现周到细致、方便舒适的原则。五、谈判方式的选择（一）按谈判双方的接触形式来分1、直接谈判 指参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判方式。 包括面对面的口头谈判，利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判。2、间接谈判 指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。谈判方式的选择（二）按议题的商谈顺序来分1、横向谈判 指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此

15、周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。2、纵向谈判 指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。六、模拟谈判 模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。（一）模拟谈判的必要性 可以使谈判者获得实践经验； 可以使我方谈判策略设计更有针对性； 可以锻炼谈判者的应变能力，提高谈判素质。（二）拟定假设 让谈判经验丰富的人做假设； 必须按照正确的逻辑思维进行推理； 必须以事实为基准，提高假设的准确度。模拟谈判（三）模拟谈判的

16、总结总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。 对方的观点、风格、精神； 对方的反对意见和解决方法； 己方的有利条件和运用状况； 己方的不足和改进措施； 谈判所需的情报资料是否完善； 双方各自的妥协条件及课共同接受的条件； 谈判破裂与否的界限，等等。第三章 商务谈判的过程一、开局二、交锋三、引导与让步四、成交与签约一、开局（一）建立洽谈气氛 塑造良好的第一印象； 营造洽谈气氛不能靠故意做作； 开局目标：融洽感情、协调思想。随便聊聊会谈前各自的经历：应邀进行的游览，曾经到过的地方，接触过的人等等；也可以进行私人的问候，拉近关系。（二）谈判角色定位 通过初次接触、闲谈，通过有声或无声信息的传递和

17、沟通，形成彼此的印象； 依据印象，确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。开局（三）开好预备会议 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。 东道主主持并首先发言； 双方享有均等的发言机会； 提问和陈述要尽量简练； 要有合作精神，应给对方足够的机会发表不同意见。二、交锋摸底阶段报价阶段议价与磋商阶段（一）摸底阶段1、开场陈述（把己方的观点、立场向对方说清楚） 双方分别开场陈述； 陈述时注意力放在自己的利益上； 开场陈述是原则性的，而不是具体的； 开场陈述应简明扼要。 开场陈述：“我是否说清楚了？” 交锋2、提出倡议（双方各自提

18、出各种设想和解决问题的方案） 提建议要采取直截了当的方式； 建议要简单明了，具有可行性； 双方互提意见； 确认对方底细：“他们真的是想与我们合作吗？”绿灯：对方合作意向明确。红灯：对方拒绝与我方合作或态度暧昧。黄灯：对方处于犹豫不决的状态。交锋（二）报价阶段1、确定开盘价（即最初报价） 西欧式报价：以最高报价报出的期望价； 日本式报价：以不能突破的最低底盘价报出的期望价； 报价要非常准确； 报价要非常果断，毫不犹豫； 报价时不必做过多的解释或说明。交锋2、确定报价顺序（即谁先报价） 视具体情况而定，但先报价的影响比后报价的影响要大得多； 国际惯例一般由卖方先报价。3、还价（即提出自己要求的交易

19、条件） 还价前要准确地弄清楚对方的报价内容； 还价也应当是符合情理的可行价； 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。交锋（三）议价与磋商阶段1、探明对方报价或还价的依据 仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由； 仔细倾听并认真记录好对方的回答； 当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，不必多加说明与解释。 “谢谢你们刚才的阐述，看来，我们很同意在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致，我们能不能对此再谈得详细一些？”交锋2、了解分歧，掌握意图 准确分析双方之间的分歧在什么

20、地方？ 分析对方的真正意图是什么？3、对症下药，选择方案 方案一：建议终止谈判。 方案二：全盘让步，接受对方条件。 方案三：继续磋商，以求互为让步。三、引导与让步（一）引导的策略 指通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向发展； 此外，还可以用其他一些交易活动甚至其他方面的新的优惠，来引导谈判向预期成交的方向发展。（二）让步的策略 有原则地让步绝不做无谓的让步；坚持让步的同步性；坚持轻重缓急的原则；坚持让步的艰难性；坚持步步为营的原则；以适当的速度向着预定的成交点推进。引导与让步 有步骤地让步权衡让步的利弊；列出让步磋商清单；制定出新的双方都同意的磋商方案；保持和谐的

21、洽谈气氛。 有方式地让步在最需要的时候才让步；以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；运用弃车保帅的办法，保持全局优势。引导与让步（三）打破僵局 在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的差距太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。 注意设法避免出现僵持的局面，若一旦出现，则应想方设法采取积极的措施，尽快加以解决，一遍促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。四、成交与签约（一）书面合同的草拟 由哪一方草拟无统一规定，但我国在涉外商务谈判中，习惯上争取由我方草拟； 在实际货物买卖谈判中，有现成格式填写，但在其他各类商务谈判中，需全文从头到尾草拟。（二）书面合同的签字 面对面谈判成交，由双方

22、同时签署； 电函往来成交，由我方签署后，将正本一式两份或多份寄交给对方，经对方签署后退回一份，以作为履行合同的法律依据。成交与签约（三）交流与总结 举行告别酒会，互为朋友，相互交流。 把谈判资料整理归档； 开始做履行协议的准备； 谈判小组进行经验教训的总结。我方战略谈判情况我方谈判小组情况对方情况第四章 商务谈判的心理一、马斯洛的需要层次理论二、需要层次理论在商务谈判中的应用三、需要的发现四、商务谈判中的心理挫折五、成功谈判者应具备的心理素质一、马斯洛的需要层次理论（一）需要的含义 需要是人类对客观事物的某种欲望。 需要的一般特点： 1、需要是具体的、有针对性的； 2、需要是反复的、连续的；

23、3、需要是不断发展、提高的。马斯洛的需要层次理论（二）马斯洛的需要层次理论 1、生理的需要 2、安全的需要 3、社会的需要 4、尊重的需要 5、自我实现的需要二、需要层次理论在商务谈判中的应用（一）较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 1、必须较好地利用谈判者的生理需要； 2、尽可能地位商务谈判营造一个安全的氛围； 3、在进行谈判过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。 4、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要。 5、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。需要层次理论在商务谈判中的应用（二）

24、较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件物质需求？安全需求？社交的需求？受尊重的需求？自我实现的需求？三、需要的发现（一）谈判中需要的存在 1、谈判的具体需要 这类是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。 2、谈判者的需要 谈判者是谈判活动的当事人和直接操作者，他的需要直接影响着谈判的进行和结果。需要的发现（二）谈判中需要的发现 1、在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料； 2、在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的含义，借此发现对方的潜在需要和真正需要； 3、谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要； 4、对

25、于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他渠道获得。四、商务谈判中的心理挫折（一）心理挫折的含义 指在某个行为活动的过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。（二）心理挫折对行为的影响 1、言语过激 2、畏惧退缩 3、盲目固执商务谈判中的心理挫折（三）商务谈判与心理挫折 1、商务谈判中产生心理挫折的原因 （1）谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。 （2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维

26、定势，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。 （3）由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害，容易造成心理挫折。商务谈判中的心理挫折 2、心理挫折对商务谈判的影响 任何形式的心理挫折、情绪激动，都必然会分数谈判人员的注意力，造成反应迟钝、判断力下降，而这一切都会使谈判人员不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。 要克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。五、成功谈判者应具备的心理素质（一）崇高的事业心、责任感（二）坚忍不拔的意志（三）以礼待人的谈判诚意和态度（四）良好的心理调控能力第五章 商务谈判的策略一、

27、商务谈判策略概述二、预防性策略三、进攻性策略四、综合性策略一、商务谈判策略概述（一）商务谈判策略的含义 指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。含义解析： 它是面向未来的整体策略； 它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用； 它是经过论证后的恰当的选择。预防性策略进攻性策略综合性策略商务谈判策略概述（二）商务谈判策略运用的基本原则1、周密谋划原则2、随机应变原则3、有理有利有节原则 “有理”：用材料和数据说话 “有利”：利用对自己有利的因素 “有节”：涉及争议问题时，掌握好分寸与火候，适时而止。二、预防性策略预防性策略是我方处于被动地位时采取的保

28、守策略。（一）投石问路策略 当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 注意：1、提问题要恰当；2、提问题要有针对性；3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。预防性策略（二）沉默寡言策略 在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题讨论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 注意：1、事先准备，统一谈判人员的行为语言；2、耐心等待，形成对方心理上的压力；3、

29、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。预防性策略（三）声东击西策略 指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 一般在以下情况下使用：1、迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方采取行动；2、转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后洽谈扫平道路；3、诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方有时间对重要问题进行深入研究；4、对方是一个多疑者，并且逆反心理较重。预防性策略（四）欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交。 注意：1、己方务必保持不紧不慢的态度：日程安排不显急切，对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度