营销策划的方法和技巧.docx

1、营销策划的方法和技巧营销策划的方法和技巧篇一：营销策划方法词条营销策划方法词条一、逆向策划逆向策划是策划人从事物反面出发思考问题，寻找解决问题的思路和办法。1、由降想到升。例如，在众多厂家部竞相降价时，如果有厂商宣布其在确保产品质量和服务质量的前提下坚决不降价，这个厂家可能会招致顾客更多的青睐，因为消费者关注的绝不单单是价格，特别是对于耐用消费品等商品。海尔家电就经常使用这种方法，别人降价时，坚决不降价，收到很好的效果。2、由内想到外。例如，几乎所有商场的洗手间，都只为员工自己“方便”，没有考虑顾客的需要。经理们千方百计、想方设法吸引顾客，可为什么偏偏不用“对外开放洗手间来吸引顾客、增加销售”

2、呢?试问，哪个人没有在商场里因急欲“方便”而中途中断购物的经历呢二、组合策划组合策划是把不相关的要素和资源组合在起，产生创意的策划方法。1、简单组合。是将两个简单的事物放在一起进行组合，形成创意。例如，橡皮和铅笔组合在一起，也曾是一个成功的创新；农业和旅游业，形成了观光农业；将四个篮球顿面向外围成四面，中间用个共同的支架支撑，就成了练习投篮的新型球架。2、超时空组合。是指大范围、大跨度地进行组合，产生创意的策划方法。例如，法国著名时装设计师圣罗兰，大跨度地与“地理”、历史”相结合，把富有世界各地民族特色的服装设计，源源不断地推向社会，印第安式、阿拉伯式等等宽松式服装才风行世界。三、情感策划现代

3、企业在商品、价格、渠道及促销等营销策划操作层面上的竞争越来越激烈，同时由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起企业长久的竞争优势越来越不可能。而独特的品牌信任可以培育一代又一代的忠实顾客。在与消费者的沟通中，从内在到形象再到信任，这个过程中，信任是沟通的最高层面。因此，现代的竞争将越来越倾向于文化情感的竞争，让营销策划注入感情因素，实施情感营销，将是以后营销策划的发展趋势。四、企业形象策划所谓企业形象，是指企业文化的综合反映和外部表现，是企业通过自己的行为、产品、服务在社会公众心目中留下的整体印象，是公众以其直观感受对企业做出的总体评价。现在

4、，我们面对的市场竞争，将由对有形资产的有效运营转向对无形资产的创造。在知识经济和网络时代，未来更多的企业将不仅仅卖产品和服务，更重要的是卖无形产品，如概念、未来预期、企业文化等。品牌经营也将由目前的有形化为主转向无形化为主。当今国际企业界已经将“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源。企业形象竞争已成为企业竞争策略中最为重要的部分，直接影响着企业的营销活动。五、市场定位策划市场定位是指企业根据目标市场上同类产品状况以及顾客对这类产品的不同需求，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，以使本产品在同类产品中被快速有效地识别出来，从而在顾客心目中占据特殊的位置。市场定位的

5、对象是消费者的需求。依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出“切入点”。企业在策划市场定位时，就是要找出这些切入点，占领这部分市场。而一经切入，企业就可以策划具体的产品进入市场，进行产品定位。市场定位的常用方法有： 挑战定位。这是一种以挑战者的面目与在市场中占居支配地位的竞争对手建立联系的定位，使两者在公众心目中形成孪生兄弟的形象。细分定位。这是一种避开强有力的竞争对手，寻找新的市场领域的市场定位模式。 独立定位。当一种产品本身知名度较高、实力雄厚、自身特色明显、定位起步较早时，往往采取独立定位策略，强化自身“第一”、“惟一”的特色。重新定位。通

6、常是指对销量少、销路小、市场反应差的产品，或是由于发现了新的产品市场范围而进行二次定位。六、空白区域策划空白区域策划就是在竞争对手所没有开拓的空白市场区域，推出与竞争对手相同或相似的产品，以抢占市场空白区域，另外，空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思路在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或模式。空白区域方法的运用需要企业具备敏锐的市场触角、宽广的视野、快速行动的能力。一般来说，空白区域方法的运用一般有两种情形：一是区域性企业发现全国性企业其中的一个有价值的产品，然后发现该产品对于本区域而言是空白区域，从而快速行动推出类似产品占领市场；二是全国性企业发现区域性企业其中的一个有价值

7、的产品，然后在其他区域市场推出类似的产品快速占领市场。七、整合营销策划整合营销又称“整合营销传播”，其英文是Integrated Marketing munication。 整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。八、产品定位策划产品定位策划是指企业为建立一种符合消费者心目中特定地位的产品，所进行的产品策划及营销组合活动。每个企业的产品都有自己的特点、优势和不足，只有根据竞争对手产品所处的市场地位，并结合本企业产

8、品的特点和优势，确定产品进入目标市场的位置，才能够扬长避短，把产品优势转化为市场优势。这就是产品定位的目的所在。九、品牌策划品牌策划是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。深层次表达：品牌策划就是使企业品牌或产品品牌在消费者脑海中形成一种个性化的区隔，并使消费者与企业品牌或产品品牌之间形成统一的价值观，从而建立起自己的品牌声浪。十、系统策划传统营销是在推销观念基础上的升级，重点强调市场营销组合手段的创新和品牌概念的传播，在一段时期，中国很多企业确实通过传统营销手段取得很辉煌的成绩，但消费者需求一旦发生改变，企业就会陷入困惑和不归之

9、路。系统营销策划是建立在以消费者需求基础上的营销系统工作，要求营销工作更完善和精准，包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术的控制四个部分，能有效解决企业在营销中的问题、提高企业营销管理能力、建设企业核心竞争力三大优势。系统营销策划是以消费者需求和欲望为核心，充分利用企业内部和外部资源，用更全面、更立体、更长远的营销策划模式解决企业营销根本问题，让企业稳健经营。篇二：营销策划试题1答案营销策划试题1答案一、名词解释1、 由人的创新性的思维活动对社会产生的经济效应。2、 是创意产生常用的一种方法，多人组成，对一个具体解决办法进行开放式的讨论，不仅新方案的优选，目的是产生出多个创新性

10、的“点子”。3、 对产品或服务的促销，进行广告、人员销售、销售促进、公关活动等多种方式的设计和安排。4、 在策划机构与服务企业达成营销策划正式协议之前，由策划机构向企业递交的针对整个营销策划方案提出的总体策划思路和工作说明。5、 企业将已经具有一定品牌资产的品牌用于其他类别的产品。二、简答题1、（1）市场营销环境分析，特别是消费者分析和行业/竞争者分析；（2）市场细分；（3）目标市场选择；（4）市场定位；（5）战略目标；（6）战略模式和阶段2、逆向思维、组合创造、模仿创造、头脑风暴等三、论述题1、1) 以顾客为中心，详细调查顾客需求2) 做好市场定位，用精练语言概括定位3) 营销策划人需要综合

11、素质和能力，知识结构完善4) 营销策划需要灵感和创意5) 营销策划自身也需要“营销”6) 文案规范、图表丰富2、1) 心理学、社会学、经济学等多方面的知识2) 意志力、创想力、表达力、洞察力、沟通力等等四、策划题1、1）摘要：写明主题和观点2）市场环境分析：蒙牛、伊力等竞争对手分析，牛奶消费需求特征分析 注：本标准答案只需填写试题答案，无需填写试题内容。第 1 页 共 2 页3）营销战略：目标市场和定位，战略模式4）营销策略：第一，产品与服务策略；第二，价格策略；第三，渠道策略，第四，促销策略5）营销组织：人员、结构、激励与控制6）预算和实施计划7）风险控制2、问题1：第一步，进行专业的市场调

12、查和行业分析；第二步，企业内部有关高层管理人员进行讨论，并与麦肯锡公司人员沟通；第三步，调整麦肯锡方案。问题2：1）摘要2）市场环境分析：通讯技术分析、竞争环境分析、消费者需求特征分析等3）自身SWOT分析，分析优劣势、外部机会和威胁4）营销战略制定：档次定位、目标市场5）营销策略设计：4P6）风险预测和费用预算等第 2 页 共 2 页篇三：营销策划思路和创意第一章 营销策划思路和创意第一节 营销策划的概念与策划构思过程。 营销策划的概念所谓策划是指人们为了达到某种期望目标借助科学思维方法和系统分析方法，对策划对象的环境进行分析，对资源进行重新组合和优化配置，围绕这些活动所进行的调整、分析、创

13、意设计并制定行动方案的行为。【特点】：只要有管理就存在策划活动，决策的成功与策划的科学是密不 可分的。【分类】：团队、个人、政治、军事、企业战略与策略。 营销策划构思过程营销策划是一种经营哲学和市场营销方法论的反映，是一门创新思维的学科。市场营销策划实际上是企业在市场营销过程中运用所拥有的内外部资源和策划是以调查研究，广泛收集，认真分析有关信息资料为基础，这是策划不可逾越的重要环节。与营销策划有关信息主要集中在三个方面：【内部资源】思念目标和资源方面的信息、思念资金 、技术及在实际操作中可投入的人、财务、目标和任务等等。【外部资源】目标市场规模特点、主要结构、目标客户群的购买行为特点、规律等。

14、【隐形资源】对营销目标可产生影响力的市场环境信息、竞品总量结构、应对方式、政策法规、人文特征、法律环境。第二节 思念需要什么样的营销策划 目标性策划首先要有明确、 正确、 准确的策划目标，这是制定方案的依据。目标是重要环节，是前提，没有目标就无从以策划。策划实际上是目标分解的过程，必须把大的目标分解成具体的子目标； 目标越具体明确，创意与方案就易形成实战可能性越大；策划目标特性要我们通过策划，围绕某一活动、特定目标这个中心，把各元素和各项工作从无序转为有序，从模糊转为清晰，使活动方案顺利完成。 系统性营销策划是一门分析的新学科，也是一系统工程的设计，其主要任务是帮助思念利用内外部资源、显性资源

15、 、隐性资源等用系统方法将其进行新的串连和组合，产生营销效应才是高效的营销方案。 程序性策划者的能力、才干、经验、阅历等等因素直接决定了策划案的成功与否，这种过多依赖个人因素不按严格的逻辑推理和一定的程序进行，必导致策划带有一定的随意性。（例如：中国象棋）因此营销策划是根据对市场变化趋势的分析和判断，对思念未来的市场营销行为进行超前筹划。对将来的活动和事件谋划的工作，具有可瞻性和预见性，故策划必须通过一定程序来保证策划的正确性。 理论性所有的方案既然是未来行为的筹划和把握，而未来市场必然受诸多因素影响和制约。分析这些因素的变化都遵循各自的规律，破解之道唯有理论能够予以清晰的剖析。虽然面对的是未来市场，但必须立足现实理论去进行周密的谋划，而不能凭空想象。（例如：山东秦池酒，最大的败笔所有获得资源建立在未来市场上） 营销策划本质