外贸业务出口流程学习.docx

1、外贸业务出口流程学习=转载=这个是我们公司的培训资料我们公司是一个大的集团下的最主要的外贸公司，出口额在我们市排名第二，去年的出口额超过2亿美金资料是经理整理的，希望对新手来说能够有所帮助！外贸出口业务流程1. 询价，报价，讨价还价。2. 签定外销合同。3. 审核L/C (信用证) / 收取定金。4. 安排生产。5. 办理商检及申请出口许可证。6. 制作出口单据及预定舱位。7. 办理保险。8. 出口报关。9. 运输。10. 单据交银行议付。一、询价、报价、讨价还价由于远隔千里，外商不可能每次下订单时都到中国来，因此，做外贸的，主要通过FAX（传真），E-MAIL等来询价，报价（FOB，CFR，

2、CIF），然后讨价还价，最终达成交易。价格谈妥之后，就进入第二步签订外销合同。二、签订外销合同形式有：SALES CONTRACT ，SALES CONFIRMATION。左上角TO MESSRS，这是填写外商的公司名称。右上角是合同的编号和签订合同的日期。看下面的表格第（1）列填写商品名称，规格。第（2）列是填数量。第（3）列是填单价。第（4）列是填总价。表格的下面是合同的一些基本条款，如果双方另有约定，还可以补充一些条款。第（5）条装运期限：可以约定信用证收到后多少天内装运，也可以约定为合同签署后多少天内装运，或者约定为收到定金后多少天内装运等等。这一切都依赖于付款方式。第（6）条付款方式

3、：一般有（A）信用证（Letter of Credit 简称L/C）（B）电汇（Telegraphic Transfer 简称T/T）先付30%，装运后凭装运单传真给对方付70%（C）票汇（Bankers Demand Draft 简称D/D），（D）托收（Collection）等等。其中托收又分为（a）付款交单（Documents against Payment 简称D/P）（b）承兑交单（Documents against Acceptance 简称D/A）从商业角度讲，付款方式最好采用L/C或T/T。应尽量回避D/P或D/A的付款方式。第（7）条保险：主要指明由谁办理，是出口商还是进口商

4、。以及保险的条款。第（8）条仲裁：万一发生贸易纠纷由谁来仲裁等等。第（9）条品质数量异议：第（10）条不可抗力：左下角是买方签署，右下角是出口商签署。大家以后在与外商签订合同时可以引用或参考本合同的有关条款。三、审核L/C （信用证）/ 收取定金绝大部分外贸生意是通过L/C方式支付的，但是也有很多生意是通过电汇或托收方式支付的。1.如果是以L/C方式支付，那么我们首先要审核L/C条款，看它是否与签订的合同条款一致。简单介绍一下信用证的特点：（1）开证行以自己的信用作付款保证，只要单证相符，开证行负第一性和终局性的付款责任。（2）只凭信用证，不凭贸易合同。信用证以贸易合同为基础，但又是独立于贸易

5、合同以外的一种约定，各当事人应以信用证条款为依据，不受开立信用证的合同或其它合同约束。符合合同条款而不符合信用证条款的，仍遭受银行拒付。（3）只凭单据，不管货物。信用证业务的标的是单据。银行处理时只看单据不问货物。它只要求收益人提交的单据在表面上和信用证条款相符，以决定是否履行付款责任。所以安全及时收汇，收益人必须严格做到“两个一致” 即 “单、证一致”与“单、单一致”。所以审核信用证就显得极其重要。审证工作是保证信用证方式下货款顺利结妥的第一道环节。在此环节及时发现问题、解决问题，可以使我们出口方处于有利地位。倘若审证工作出了差错，货物一旦出运，再要求进口方修改L/C，进口方就掌握了主动权。

6、而等到单据汇总后即使发现问题，往往为时已晚。2.如果是以电汇为付款方式达成的交易，那么我们首先收到定金后才能做下一步工作。四、安排生产这比较简单，按照合同内容进行生产。 五、商检及出口许可出口的商品，根据国家规定，分为法定商检和非法定商检。属于法定商检的商品，出口之前，必须由中华人民共和国出入检验检疫局对出口的商品进行强制性检验。那么什么样的商品属于法定商检范围内的商品呢？（1）列如我国 检验检疫商品目录 内的产品，主要是一些传统商品和名牌商品，以及一些质量不稳定的商品。这些商品还会随时调整。（2）出口的动物产品和食品。 (3) 需要检验证书的商品。列入检验检疫商品目录 的出口商品和法律规定必

7、须经商检机构检验的出口商品，发货人应在货物装运口岸和货物集中的产地和储存地点，在在装运前十天以前向出入境检验检疫机构报检，并提供检验工作必需的合同、信用证、发票、装箱单等有关单证资料，经商检机构检验合格，发给检验检疫证书或签发出境货物通关单，海关凭出境货物通关单验放。2. 配额和出口许可证我国对部分出口货物实行配额管理，有以下两种方式，出口配额由对外贸易经济合作部分配下达。（1）被动配额：根据政府间双边协议，实行配额，习惯上称被动配额。目前有：对欧盟、美国、加拿大、挪威纺织品协定项下的配额类别的各类纺织品，称纺织品出口配额。其它被动配额有：蘑菇罐头和木薯干、红薯干，对英国出口的电视机和对德国出

8、口的木螺丝等等。（2）出口商品配额（又称主动配额）：我国在国际市场或某一市场上占主导地位的重要出口商品，外国要求我国主动限制的出口商品，实行出口商品配额管理。有出口配额就必然要求有出口许可证。我国的有关部门每年都要进行招标，中标的出口企业方能获得出口许可证。我们可以通过查阅报关实用手册（北京海关教育处 主编）了解什么商品需要出口许可证。六、制作出口单据、订舱出口单据主要包括：商业发票、装箱单、提单、产地证、FORM A、海关发票、保险单等。订舱：向船公司预订舱位。 七、 保 险如果以CIF价格成交的合同，出口商还应办理出口货物的保险。八、报关出口填写出口报关单和核销单，对出口货物进行申报。 九

9、、运 输1.海运：占所有出口运输的90%。2.空运：对于生鲜食品，动植物，价值比较高的商品，采用空运方式。3.陆运：卡车、火车。十、银行交单议付将全套单据会同L/C交银行议付。以上十个步骤基本上函盖了出口所需的全部环节，但并不是说每一笔生意都要经历以上所有环节。譬如说，该商品不属于法定商检，那么你就不必办理商检，合同是以FOB, CFR价成交的，那么你就不必办理保险，该保险由客户自己办理。下面我通过具体案例来给大家讲解一下，从接单到最后出运的全部过程。案例一2005年10月份的广交会上，一位从安哥拉来的外商AMT，他对某出口公司摊位上展出的自行车样品发生了浓厚的兴趣。由于这位外商是第一次与该出

10、口公司做生意，因此，他对产品品质进行了仔细的检查，并提出了具体的改进要求，同时要求该公司报价。一、报价如何报价，也就是我们怎样把人民币价格折成美元，欧元，日元或其它外币。是不是简单把人民币价格除以汇率就是外销价格呢？如一个型号为SSB15-1型号的自行车人民币收购价格为￥258.00元，这里的收购价格显然包含了17%增值税的价格，由于国家对出口商品实行退税政策，因此我们报价时要把退税因素考虑进去。考虑到退税因素，实际收购成本=收购价（1-实际退税率），这就是我们的真正成本，再加上利润。真正成本=收购价（1-实际退税率）（1+费用率），简化为：成本=收购价（1-实际退税率+费用率），我们以退税率

11、13%，费用率为4%，代入上面公式后得:成本=收购价（1-13/117 100%+4%） =收购价0.9289 收购价0.93若不计费用，成本=收购价（1-13/117 100%） =收购价0.8889收购价0.89注意：退税为13%，是一个什么样的概念：价值为100元的商品，它的增值税为17元，该商品的总价为117元。也就是说总价为117元的商品，退税才能退到13元。那么货价为100元的商品，他的实际退税应该=13/117100=11.1111元。这里，大家要区别一个误区，有的业务员把价值100元的商品的退税算成17元是错误的。关于退税率，大家可以参阅2004年出口商品代码及退税税率速查手册

12、（大连市国家税务局编著，大连理工大学出版社出版）。或者可查网址： 注意：费用率是根据每个出口商的实际运营费用而定，可以高，可以低，由于退税率是固定的，那么费用越低，你的成本就越低，你的报价也就越有竞争力。现在我们就可以计算FOB价格了，我们的外销价以美元计价为例（其它币种以此类推）如果我们的费用4% FOB=成本=收购价0.93=收购价=￥258.00=$30.06930.07 汇率 7.98 8.58 8.58如果我们的费用2%，那么成本=收购价（1-实际退税率+费用率） =收购价（1-13/117+2%）=收购价0.9089此时的FOB价应该是：FOB=收购价格0.9089=￥258.00

13、=$29.38 7.98 8.78若费用为0时:FOB=成本=收购价0.89=收购价=￥258.00=$28.80 汇率 7.98 8.96 8.96大家现在可以看到为什么当日银行外汇牌价是7.98元，而外销的实际换汇成本可以做到8.58，8.78，8.96。如果退税为成本17%，那么大家可以计算一下成本成本=收购价（1-17/117 100%+4%） =收购价0.8947若当日银行外汇牌价跌至7.95元，费用为0时:FOB=成本=收购价0.89=收购价 汇率 7.95 8.93 也就是最高换汇成本可以做到8.93二、合 同经过讨价还价，外商AMT最终接受了我方的报价，双方签署了合同。合同文本

14、:To Messrs: AMT 这是客户名。NO:05A109这是合同号。DATE：NOV.7，2005这是签署合同的日期ESCRIPTION:”SEAGULL” BRAND BICYCLES 这里是对商品的规格，尺寸，包装等描述QUANTITY:填写具体数量.UNIT PRICE:填写商品的单价.TOTAL AMOUNT:填写商品的总价.如果客人有特殊要求,我们可以在合同(1)处专门列明。比如说，装运唛头，包装要求，颜色搭配等。下面（3）-（10）都是合同的基本条款，一般是不会改变的。我们看一下具体条款：（5）装运期限：我们可以看到，合同规定必须在收到L/C后45天内装出。（6）付款条件：必

15、须在2005年12月30日前开出信用证。这句话同时说明了该笔业务的付款方式是信用证。这里呢，我们再提一句，关于付款方式，现在比较普遍使用的有L/C（信用证）使用最为普遍T/T（电汇）全部用电汇方法付款T/T+L/C部分电汇部分信用证D/P AT SIGHT付款交单T/T+D/P AT SIGHT部分电汇，部分付款交单（7）保险：合同以CFR LUANDA 价成交的，所以保险由客户自己办理。（8）（10）我已经在上面解释过了。三、审核L/C此合同项下，客户开来了即期L/C。所谓信用证L/C，说得简单点，就是信用的保证。它是一种银行信用，它不同于D/P或D/A的商业信用。也就是说只有出口商办到L/

16、C上的全部条款，银行保证付款。一、对出口商提出的要求：银行不会无缘无故地付钱给你。出口商必须提交与L/C完全相符的单据。二、对银行提出的要求，不管进口商有没有付款能力，银行向出口商保证付款。收到信用证后，首先要做的第一件事就是审核L/C条款，看看所有条款办得到还是办不到。如果办不到赶快让进口商修改条款，不然的话，银行不会付款。简单介绍L/C：L/C主要由以下几部分构成：（1）信用证号码，（2）开证日期，（3）装期，（4）有效期和有效地，（5）总金额，（6）价格条款，（7）受益人，（8）开证申请人，（9）分批及转船是否允许，（10）装运港及卸货港，（11）商品描述，（12）装运单据要求，（13）

17、银行费用，（14）交单期限，（15）其它特殊条款。L/C里常有一些条款需要修改。如:实际上船公司以“AS AGENTS FOR THE CARRIER ”作为签单章是很普遍的，而客户不接受该签单章。因此可E-MAIL要求客户修改，不久客户通知银行修改了该条款。 四、安排生产客户来了信用证，又对有关条款进行了修改。这时，可正式要求工厂安排生产自行车。五、商检及出口许可证1.法定商检由于国家规定自行车属于法定商检产品，关于这一点，我们可以查阅检验检疫商品目录，在出口之前必须由中华人民共和国出口检验检疫局实施强制检验，因此， 在安排生产的同时，向中华人民共和国出口检验检疫局申请该批自行车的检验。检验

18、完毕后，检验检疫局会签发商检证书。商检证书一般有三种形式：（1）出境货物换证凭单。生产企业在外地时，常常使用该凭单。（2）出境货物通关单。生产企业就在出口地时，常常使用该凭单。（3）电子通关单。生产企业在外地或出口地时，均可以使用。凭以上凭证可以申请出口放行。2.客户指定商检由于国外客商对我们国家的商检政策不了解，有的客户对中国商检局不信任，会指定一家著名的商检公司，比如SGS、B.V.、ITS、COTECNA等商检公司对商品进行装船前检验。比如客商要求B.V.商检公司对自行车进行验货。L/C上条款就要求提供B.V.标签，实际上就是要求B.V.商检公司对该批货物进行质量和数量的检验，检验合格后

19、，B.V.公司会在出口商业发票的背面贴上标签。因此，除邀请出入境检验检疫局对该批自行车检验以获得商检放行外，还要请国外的B.V.商检公司进行验货，从而获得B.V.检验证书，达到L/C条款要求。3.许可证我们通过查阅报关使用手册发现自行车属于国家规定的主动配额商品，所以在出口这批自行车前，还要向对外经贸委员会申请出口许可证。六、缮制出口单据及配船订舱上面这些办妥之后，我们就可以按照L/C 要求制作单据了，同时向船公司预订舱位。这份信用证要求提供商业发票、海运提单、产地证、装箱单、重量证明单、B.V.标签/证书，CNCA证书。以上单据统称为出口装运单据（SHIPPING DOCUMENTS）。发票

20、的内容实际上和合同的内容是一致的。B/L提单又叫提货单，是所有单据中最重要的一份单据。它是货物的凭证，凭提单可以提走整批货物。产地证：证明出口的自行车原产地在中国。装箱单/重量单：提供包装情况和重量情况。制作单据一定要仔细，与L/C上的条款要求保持一致，千万不能出现不符点，否则，银行会拒付货款。七、保险如果合同是以CIF成交的话，那么我们还要选择一家保险公司对货物进行投保，万一发生保险条款内的风险或损失，保险公司将予以赔偿。FOB，CFR价成交，出口商不用办保险，在这种情况下，客户会自己在当地进行投保。八、报关出口货运出运前的最后一道关口就是办理出口报关手续，报关时必须提供发票/装箱单/出口货

21、物报关单/核销单。 九、海 运待收到海关予以通行的通知后，这批自行车就能正式装船出运了。十、议 付出运后，船公司会签发一套提单。会同已经缮制的发票，装箱单等装运单据一起交银行议付。银行核对L/C及出口的单据，如果一切无误，就会将钱汇到我公司的帐户上。上面这个例子是比较典型的出口案例，从谈判报价合同开L/C 修改修改生产等。基本包括了出口所有十个步骤。案例二一位喀麦隆客户CAMA于2005年6月初向我某公司询价。现在这第二个案例就是老客户的订单，这位客户准备进口一种汽车零件，数量5000只，要求报CFR DOUALA。一般做外销接单有以下几种方式：（1）老客户的重复订单。（2）新客户的询价，（包

22、括广交会上结识的新客户，出国访问时结识的新客户，以及通过媒体介绍，主动找上门的新客户，电子商务等）。一、报 价汽车零件的收购价格是￥4.36元/只，那么我们按照第一个案例的方法算出FOB=收购价/8.58=4.36/8.58=$0.51因要报CFR价，这里介绍一下海运运费的计算方法。海运运费一般有2种：（1）集装箱运费，也就是说不管你装多少货，每装满一个柜，你付一笔钱给船公司，这叫集装箱运费，类似于包干费，也就是说只要在港区规定的重量范围内，你装得越多，那么分摊到每件商品上的运费就越低。(2) 拼箱运费，又叫散货运费。由于客户订的货比较少，远远不足以装满一个货柜，船公司接受拼箱货，拼箱运费是以

23、货物的体积和重量为基础拼箱费率得出的。我们就以这个汽车零件为例，他的包装是每箱50只，占体积0.029M3，重量0.021吨，我们再查一下费率表，发现上海到DOUALA（喀麦隆的一个港口）拼箱货费率为$232/立方吨。这里，船公司取体积和重量2者之间高的运费为收取标准。0.029M3 $232/立方吨=$6.7280.021吨 $232/立方吨=$4.872取两者高者=$6.728上面是一箱货的运费，分摊到每一只零件上，一只零件的运费=$6.728/50=$0.13456。所以我们现在的到案价格CFR=FOB+FREIGHT=$0.51+ $0.13456=$0.64456取$0.65/PC.

24、上面我们已经算出CFR价格，这是我们能接受的最低价格，如果我们将这个价格直接报给客户，而客户还要还价，那么我们一点退路也没有了。经参考一下以前与该客户的成交价为$0.70/pc。因此可决定留点余地，报了一个比上次合同低，同时又比极限价高的价格$0.68/pc，一方面可以吸引客户，一方面又给客户还价留有余地。果然客户来电称市场不景气，当地货币对美元贬值，要求降价，而后顺水推舟报出了$0.65/pc，客户最终接受该价格。 二、合同接下来就是订合同，这份合同的条款与第一个案例的条款基本一致。 三、 审核L/C该客户按时开来了信用证。收到信用证后的第一步就是审核信用证条款，审核L/C也有很多窍门，一般

25、客户往往在运输条款及商检中耍花招，我们就要特别注意这些条款中有没有不符点。该信用证的条款中提到ONE COPY OF THE INVOICE MUST READ THE SGS LABEL CONFIRMING THAT SHIPMENT CONFORMS TO THE SPECIFICATION OF CONTRACT OF SALE.信用证要求世界著名的SGS检验公司对该批自行车零件进行装船前的质量与数量检验，检验后必须在发票的背面贴上SGS安全标签。要求SGS进行装船前验货，这是喀麦隆政府为保证进口税收取而采取的一项强制措施，所以进口商品却必须经过SGS验货。表面上看这批货必须经过SGS

26、验货无疑，但是根据长期积累的经验知道，如果货物低于$5000，不要求验货。我们这批货只有$3500美元，不要求验货。那么为什么该客户要在L/C中要求检验呢？这就是我们做外贸生意中经常碰到的“软条款”。什么叫“软条款”，“软条款”就是看上去能办到，而实际不能办到的条款，如果你不仔细审核信用证，等到货物出运后，才发现这些条款根本办不到，如果此时要求进口商去修改L/C，那么此时的主动权就在进口商手里，进口商往往趁机压价，使出口商遭受不必要的损失。 我方发现该条款后，当即发了一份传真给客户要求取消该条款，客户明知理亏，同意修改L/C。四、生 产收到修改件后，我方才安排生产。如果客户不同意修改怎么办？以

27、我观点，宁愿放弃该笔生意，也不要冒这个风险。五、商 检由于汽车零件也属于法定商检商品，该批货还必须经过中华人民共和国出入境检验检疫局检验，因此在生产的同时须向中华人民共和国出入境检验检疫局申请法定商检。并获得相关的商检凭证。六、制单及订舱信用证规定提供商业发票、海运提单、重量和装箱单。这里注意，发票/装箱单/提单是最基本的装运单据，几乎所有的进口商都要这三种单据。有的L/C还规定要产地证、海关发票、运费收据、保单。出口欧美、日本的商品还要提供FORM A。制作单据的同时，向船公司预定舱位。七、保 险由于本合同和第一个案例一样，以CFR价成交，因此该批货物的投保由进口商办理。 八、报 关单据缮制

28、完毕后，就可以到海关报关出运了。报关时提供发票/装箱单/出口货物报关单/核销单。 九、海 运等海关审核放行后，货物就可以上船出运了。现在我讲的2个案例都是采用海运。对某些贵重商品如钻石、黄金等还有些鲜活类商品，像鱼、虾、鲜花等，往往采用空运。有的内陆国家还有经过铁路，公路进行陆路进出口。十、议 付出运后，船公司会签发B/L，会同发票/装箱单一起交银行议付。这里简单介绍议付的过程：（1）出口商将L/C规定的单据交议付银行。（2）议付银行审核单据，如果发现单据与L/C不符，议付银行要求出口商更改单据。（3）如果单据与L/C规定的条款完全一致，议付银行将全套单据给付款银行。（4）付款银行审核单据，如

29、果发现问题则拒付货款；如一切符合L/C，则将货款汇到议付银行帐户。当出口商收到付款银行汇来的货款后，这笔生意才真正做成。案例三前面我们讲了2个CFR价格成交的例子。下面我介绍一个以CIF价格成交的合同。讲到保险，那么就一定要讲保险费率，每个国家，每个地区的保险费率是不同的。港、奥、日本只有0.25%，泰国、新加坡只有0.6%，欧美、加拿大只有0.5%，上述这些国家和地区相对来说比较安全，发生偷窃、战争的可能性很小或几乎没有，而非洲、南美地区的保险费率就比较高，最高的打3.5%，因为这些地区比较动荡，政局不稳，老百姓的生活水平又不高，盗窃货物的事情经常发生，所以保险公司对这些国家的费率就比较高。

30、具体的费率可以查阅出口货物保险费率表（由中国人民银行审定）。当然，保险费率是可以和保险公司具体商谈的。所谓CIF就是在CFR价格的基础上，再加上保险费，也就是FOB+FREIGHT+INSURANCE。那么我们为什么要对出口货物加保险呢？大家都知道从出口国到进口国路途遥远，运输途中难免发生意外，货物有时会被损坏，有时会被偷窃，有时受海水侵蚀受潮。对于这些可能发生的情况，我们都可以加以保险，由于出口商品中，90%以上是通过海运的，近的国家和地区像日本、香港航程只需2-3天，新加坡约一个星期，远的国家像西部非洲的尼日利亚、加纳、象牙海岸则需要40天左右的航程，像南美的智利，秘鲁等国也要40天左右，从中国启程到达目的港，这段时间内发生的事情实在太多了。下面举的例子是2005年7月，毛里求斯客人FAIRWIND与某公司达成的一笔交易，该客户准备向某公司订购一批自行车配件，同时要求该公司报CIF价格，也就是要求我出口公司办理该批货物的保险。CIF=CFR+保险费=CFR+CIF（1+投保加成率）投