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1、商务谈判复习题参考答案东北农业大学网络教育学院商务谈判复习题参考答案复习题一答案一 名词解释1. 谈判： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发 言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言二 填空1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标2. 个体谈判、集体谈判3. 目

2、的、计划、4. 需要5. 文学性6. 预谋、随机7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局8. 迎送、宴请、会见9. 国际性10. 素质性风险、技术性风险11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保12. 1213. 赞成、反对14. 谈判开局15. 凝视、扫视与侧视、闭眼三判断1. （）2. （）3. （）4. （）5. （）6. （）7. （）8. （）9. （）10. （）11. （）12. （）13. （）14. （）15. （）四简答1. 商务谈判具有哪些特征？1. 谈判对象的广泛性和不确定性2. 谈判双方的排斥性和合作性3. 谈判的多变性和随机性4. 谈判的公平性与不平等性1. 怎样进行谈判

3、人员的配备？1. 业务熟练的经济人员2. 技术精湛的专业人员3. 精通经济法的法律人员4. 熟悉业务的翻译人员1. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？1. 开盘价必须是最高价2. 开盘价必须合情合理3. 报价应该果断、明确、清楚4. 不对报价做主动的解释和说明1. 应避免出现的心理状态有哪些？1. 信心不足2. 热情过度3. 不知所措1. 提问的禁忌有哪些？1. 带有敌意的问题2. 涉及个人隐私的问题3. 指责对方品质和信誉方面的问题4. 故意提问五论述1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？ 商务谈判作为一门科学，其主要根据如下1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。a. 这是由商务

4、谈判的复杂性决定的b. 这是由商务谈判的应用性决定的1. 商务谈判存在一般的规律性 这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来1. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。2. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。3. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。4. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。1. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？ 谈

5、判地点设在我方的优点如下：1. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍2. 获得额外的收获3. 可以处理谈判以外的其他事情4. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系5. 节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点如下：1. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判2. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报3. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获4. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任1. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？如何选择报价时机：1. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。经验表明提出标价

6、的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。2. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。3. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。先报价的好处1. 为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。2. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。先报价的不利

7、之处1. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。2. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分的价却分文未露。复习题二答案 名词解释 1. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。3. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。4. 晕轮效应：是指人

8、对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。5. 无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。 填空 6. 积极的听、消极的听7. 总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险8. 环境、时间9. 专业技术人员10. 人11. 有理、有利、有节12. 握手、问候、递接名片13. 自然性风险、政治性风险、市场性风险14. 需要15. 礼仪16. 完整性、层次性、稳定性17. 精力集中18. 交际的需要19. 价格20. 商务人员、经济人员 判断 21. （）22. （）23. （）24. （）25. （）26. （）27. （）28. （）29.

9、 （）30. （）31. （）32. （）33. （）34. （）35. （） 简答 36. 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？1. 自愿原则2. 平等原则3. 互利原则4. 求同原则5. 合作原则6. 合法原则1. 优秀的谈判人员应具备什么样的素质？1. 知识素质2. 心理素质3. 仪态素质4. 谈判技能素质5. 礼仪素质6. 精力充沛1. 谈判开局的基本任务是什么？1. 谈判通则的协商2. 营造适宜的谈判气氛3. 开场陈述1. 在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？1. 权利的需要。这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。2. 交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好

10、的人际关系是谈判成功的保证。3. 成就需要。这是自我实现需要的需要。1. 使用陈述语言应注意什么？1. 简明准确2. 语言要含蓄、幽默3. 语言要具体生动4. 避免使用含有上下线的数值5. 语言要富有弹性6. 解围用语的使用7. 结束谈判的用语 论述1. 试述沟通中的基本知识包括哪些？1. 听的要诀与技巧：需要注意是：a. 只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。b. 精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；c. 凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方；d. 受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容；e. 环境干扰。听得要诀：a. 避免开小差要专心致志；b. 通

11、过笔记来达到精力集中；c. 在专心听的基础上，要善于取出取经；d. 要克服先入为主的倾听方法；e. 创造良好的谈判环境；f. 注意不要因轻视对方抢话；g. 不可急于判断问题而耽误听；h. 听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。1. 商务谈判中“辩”的要诀：a. 观点要明确；b. 辩路要敏捷；c. 掌握大的原则；d. 态度要客观公正；e. 掌握好进攻的尺度；f. 要善于处理优劣势；g. 注意辩论中的风度和举止。1. 商务谈判中说服的要诀：说服他人的要诀：a. 取得他人的信任；b. 站在他人的角度设身处地想问题；c. 创造良好的氛围；d. 说服用语要推敲。说服顽固者地方法：a. 给他一个台阶下。认

12、同的要诀：a. 寻找双方工作上的共同点；b. 寻找生活方面的共同点；c. 寻找双方的兴趣和爱好的共同点；d. 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。1. 简述马斯洛的需求层次理论1. 生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。1. 安全的需要在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要1. 爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。1. 获得尊重的需要这是人类希望实现自己

13、的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。1. 自我实现的需要当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。1. 求知与理解的需要这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。1. 美的需要这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。1. 简要论

14、述如何判定成交信号？1. 从谈判涉及的交易条件来判定a. 考察交易条件中余留的分歧b. 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线c. 考察双方在交易条件上的一致性1. 从谈判时间来判定a. 双方约定的谈判时间b. 单方限定的谈判时间c. 形势突变的谈判时间1. 从谈判策略来判定a. 最后立场策略b. 折中进退策略c. 总体条件交换策略复习题三答案一名词解释1. 补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。2. 客观价格：是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。3. 先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。4. 专业语言：是指在商务谈判过程中使用

15、的与业务内容有关的一些专用或专门术语。5. 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。二 填空1. 派生性、单一性、应变性2. 礼仪3. 交易风险、经济风险、会计风险4. 可说服5. 法律人员6. 价格7. 一般性提问、直接性提问、诱导性提问8. 有声语言、无声语言9. 法则性、明确性10. 守时守约11. 浮动价格、期货价格12. 2413. 攻势策略、防御策略14. 专业语言、法律语言、15. 期望值大小、效价的高低三判断1. （）2. （）3. （）4. （）5. （）6. （）7. （）8. （）9. （）10. （）11. （）12

16、. （）13. （）14. （）15. （）四 简答1. 谈判成败的评价标准有哪些？1. 谈判目标2. 谈判效率3. 人际关系1. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？1. 从国内的有关单位或部门收集资料2. 从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3. 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察1. 谈判气氛有哪几种类型？1. 冷谈、对立和紧张。谈判人员的关系不融洽。2. 松松垮垮、慢慢腾腾、谈判人员在谈判中漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡等。3. 谈判人员心情愉快、交谈融洽、一般有效率、有结果。4. 洽谈气氛平静、严肃、谨

17、慎、认真。意义重大、内容重要的谈判双方的态度都很严肃认真对待，不轻易说每一句话。1. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？1. 成就需要与成功可能性的冲突2. 创作性与习惯定向认识的冲突3. 角色多样化和角色期待的冲突1. 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循哪些基本的原则？1. 客观性原则2. 针对性原则3. 逻辑性原则4. 隐含性原则5. 规范性原则6. 说服性原则五 论述1. 简述回答的技巧有哪些？1. 回答问题之前，要给自己留有思考时间。2. 把握对方提问的目的和动机3. 部分回答4. 当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答5. 答非所问6. 拖延式回答7. 模糊答复8. 反

18、问9. 沉默不语10. 对于不知道的问题不要回答11. 在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。1. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。1. 规格创造和谐气氛策略 a. 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣b. 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑c. 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向2. 切入正题策略a. 态度诚恳真实，具有求实性b. 共同商定谈判的议事日程c. 以沟通思想为前奏，求同存异d. 避免闲聊，离题太远e. 切忌故作姿态，也不宜过分热情1. 察言观色策略a. 径直步入会场，态度从容、友好、自信b. 动作和说话要轻松自如，从容不迫c. 可

19、适当的谈些业务方面的话题d. 切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法1. 淡化等级、消除开局冷场策略a. 东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。b. 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。c. 发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。d. 先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感”e. 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。1. 请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）1. 改变付款方式和时限2. 撤换谈判组长或成员3. 转移不确定因素4. 改变风险承担的方式和时间5. 改变

20、对对方要求的时限限制6. 通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度7. 改变谈判重心8. 改变合同的类型9. 改变百分比的基数10. 寻找能在中间调停的人11. 安排一个双方的高层会议或者高层热线电话12. 增加其他的既真实又明显的可选择项13. 改变明细或成文条件14. 设置一个联合的研究会15. 讲一些风趣的故事。复习题四答案 名词解释 1. 前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。2. 消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。3. 激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。4. 法律语言：是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。5.

21、战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。 填空 6. 议题7. 政治与法律环境、社会文化环境8. 价值、使用价值9. 目标激励、奖惩激励10. 迂回入题、从细节入题、11. 针对性、传意性12. 513. 人员风险、非人员风险14. 礼节性的、政治性的、事务性的15. 积极姿态策略、消极姿态策略16. 开宗明义、让对方先谈、坦诚相见17. 主观、客观18. 时间的选择、人的选择、19. 一致性20. 语言 判断 21. （）22. （）23. （）24. （）25. （）26. （）27. （）28. （）29. （）30. （）31. （

22、）32. （）33. （）34. （）35. （） 简答 36. 商务谈判的类型有哪些？1. 国际商务谈判和国际商务谈判2. 商品贸易谈判和非商品贸易谈判3. 一对一谈判、小组谈判和大型谈判4. 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判5. 传统式谈判和现代式谈判6. 公开谈判、半公开谈判和秘密谈判7. 长桌谈判和圆桌谈判8. 马拉松式谈判和闪电式谈判1. 合同之外的谈判包括哪几部分？1. 谈判时间的谈判2. 谈判地点的谈判3. 谈判议程的谈判4. 其他事宜的谈判1. 信息资料的整理分为哪几个阶段？1. 对资料的评价2. 对资料的筛选3. 对资料的分类4. 对资料的保存1. 谈判方案的基本要求有哪些

23、？1. 谈判方案要简明扼要2. 谈判方案要具体3. 谈判方案要灵活1. 谈判人员在磋商阶段的准则是什么？1. 把握气氛的准则2. 次序逻辑准则3. 掌握节奏的准则4. 沟通说服准则 论述1. 商务谈判的作用有哪些？1. 有利于促进商品经济的发展商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产，生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。1. 有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业和企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作

24、，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。1. 有利于促进我国对外贸易的发展发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。1. 为确保交易条

25、款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明1. 价格问题a. 价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用b. 在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化c. 在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响d. 和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响1. 合同履行问题a. 是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法b. 对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用c. 合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定d. 合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决1. 标准化问

26、题a. 合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格b. 合同中的产品规格是否做了明确的规定1. 仓储及运输问题a. 仓储及运输问题由哪方负责b. 一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理1. 索赔的处理a. 确定索赔范围和金额b. 索赔方式的确定c. 索赔依照哪种法律d. 在何地处理索赔事项1. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？1. 与权力型对手谈判的禁忌 a. 试图去支配他、控制他b. 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件2. 与进取型对手谈判的禁忌 a. 不让他插手谈判程序的安排b. 不听取他的建议c. 让他轻易得手d. 屈服于他的压力3. 与关系型对手谈

27、判的禁忌 a. 不主动进攻b. 对他让步过多c. 对他的热情态度掉以轻心复习题五答案 名词解释 1. 素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。2. 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。3. 礼仪：是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。4. 反问劝导法：就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。5. 战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战

28、略性策略的具体方案和手段。 填空 6. 说服性7. 攻击8. 严肃性、规范性、可保存性9. 品质、适用性10. 纯风险、投机风险11. 手势12. 强势策略、弱势策略、均势策略13. 正面回答、迂回回答、避而不答14. 行为表现、摆脱挫折困扰的方式15. 礼貌尊重；自然轻松；友好合作；积极进取16. 替代品、补充品、前续产品、后续产品 17. 项目分类法、从小到大分类法、ABC分类法18. 信誉、名誉、声誉19. 意志力20. 预防性策略、处理性策略、综合性策略 判断 21. （）22. （）23. （）24. （）25. （）26. （）27. （）28. （）29. （）30. （）31.

29、 （）32. （）33. （）34. （）35. （） 简答 36. 合同之内的谈判包括哪几部分？1. 价格（金额）的谈判2. 交易条件的谈判3. 合同条款的谈判1. 商务合同有哪些特点？1. 遵循法律依据2. 体现权利义务平衡3. 合同当事人应有合法行为能力4. 合同条文必须明确、规范1. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？1. 意志力2. 自制力3. 应变力4. 感受力5. 信念6. 诚意1. 无声语言的作用是什么？1. 替代作用2. 补充作用3. 暗示作用4. 调节作用1. 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？1. 报价策略 a. 报价时机策略b. 价格分割策略c. 价格优惠策略d. 价格比较策略e. 价格差异策略2. 还价策略a. 吹毛求疵策略b. 不开先例策略c. 最后通牒策略 论述1. 详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对