电子商务渠道揭秘总结.docx

1、电子商务渠道揭秘总结高考那年，受到马云蛊惑，我毅然的选择了电子商务专业。当然，选择以后我便后悔了，因为确实没有学到“干货”。那个时候（2004年），电子商务只是概念，当当还在萌芽，8848已经消亡，大学老师其实都没有受过纯正的商业训练，而大学课程，也都只是七拼八凑，而结果，大学毕业后，电子商务毕业的学生除了专业名字好听，其实想找专业对口的工作是很难的。时至今日，当我与的大学同窗聊起工作时我惊奇的发现，那一届毕业的电子商务专业学生中99%的没有从事电子商务工作，就连在互联网圈工作的人都甚少，而我，则成为了“正规军”中的“异类”。为了不负自己对电子商务的梦想，我通过数年对互联网的思考，以及在波司登

2、羽绒服做企划、湖南省休闲农业网做运营、摆地摊买鞋、做淘宝、写大麦博客、做网站、以及玩微博，再到这一年（2011年）系统的和老板从0开始创办一家电子商务公司的整体经验来总结：电子商务，只是一个渠道。关于电子商务渠道我认为，电子商务目前的渠道主要有以下几种：1、 自营独立渠道1.1特点自己搭建电子商务平台，通过有针对性的推广去获得用户。1.2价值我认为，当初创型的电子商务品牌还很弱小的时候，自营渠道只是品牌的形象，当产品、品牌逐步被市场认可后，自营渠道才会成为电子商务品牌的新经济增长点。1.3 平台搭建自营平台，流量在没有进行大规模广告投入的前提下，人流其实是很稀少的，由此，在平台搭建之初重点要研

3、究的只有二个方面：其一，则是在产品设计、页面结构设计上做到简单、清爽，让人感觉一目了然，能在最短的时间内让客户找到自己所需要的产品；第二，则是用户在注册、交易过程中的流程优化，这是直接影响转化率的要素。1.4运营电子商务，已经不再是概念，投资人也已经不再会为网络概念而投资，另外，互联网广告费用日渐增长。在没有赚钱以及获得投资的前提下，自营渠道的运营我个人认为主要靠养，而养的重点在于通过第三方内容平台（博客、论坛、新闻、问答）为其进行流量导入，另外，通过一些关键词的优化、外链等基础的SEO策略将平台某些关键词在XX、谷歌搜索时排名靠前。而在做产品促销时，不要紧随大流，而是根据自己的产品特点，为消

4、费者提供专业的导购促销企划足以。所以，我个人认为，自营渠道运营之初倘若没有大笔资金涌入，一个编辑进行日常的外部内容优化足以，无须大动干戈的把它列为重点。2、 第三方自营渠道2.1特点第三方自营渠道为淘宝商城、拍拍商城。2.2价值快速的达成销售，为产品和品牌获得用户体验的最佳渠道。2.3平台搭建无须搭建，只要获得资格并遵守商城游戏规则即可入驻。2.4运营目前，对于电子商务的销售渠道而言，淘宝商城、拍拍商城是自己最可控的，并能产生大规模销售的重点渠道。而对于这类渠道，在创办初期我个人认为最重要的是打造爆款，而围绕爆款的打造，我个人的运营心得为以下几点：其一，新品牌在没有获得市场检验的前提下，消费者

5、的购买意愿主要来自于销售最好的产品，而在做电子商务的过程中，新品牌前期所有的广告投入其实都是枉然，因为客户没有看到实物。由此，只有有了爆款的产生，客户才会产生购买的欲望，而之所把爆款看得如此重要，其原因在于中国的消费者尽管都在追求产品个性化，但其实真正愿意成为“第一个吃螃蟹的人”还是很少的；其二，产品的销售只是结果并不是目的。电子商务的核心在于内功，而关于内功，其实归根结底则是在客户购买产品后以及购物的过程中所获得的附加值。消费者很愿意在购买产品后获得更多的产品信息，更愿意一边摸着产品，一边看着商家所推送的经典广告、内容，然后去产生对其他产品的幻想，而在这个期间，同时也是消费者加深对产品品牌认

6、知度的过程；其三，无论淘宝、拍拍还是XX、谷歌，他们的游戏规则其实都是一样，“帮富不帮穷”。在XX上一个内容，点击最高的肯定在首页出现，而在淘宝、拍拍，同样关键词内容的产品也肯定是点击最多，购买最多的产品排在首页。所以，其实在淘宝、拍拍店铺二次访问（浏览深度）的重点来源其实是来自于产品页面而不是首页。3、 百货类自营渠道（卓越）3.1 特点人脉获取资源的方式小，系统获得资源的方式大，另外，费用小，入驻门槛低。3.2 价值增加品牌的公信力，更好为其他渠道拓展提供数据资源。3.3 平台搭建系统在页面设计上的功能弱3.4 运营卓越是一个美国品牌，整个系统非常人性化，也非常美国化，所以在使用后台之初其

7、实大家都会感觉到不习惯，但整个平台因为人脉获取资源的方式小，系统获取资源的方式大，所以这个平台的运营主要有以下几个特点：其一，买榜。这是一个公开的秘密，当然，为了不破坏整体的游戏规则，这里我不多讲，有兴趣的可以加我新浪微博（大麦博客）；其二，关键词优化。这里也有一个公开的秘密，当然，同样不为了破坏整体的游戏规则，我也不多讲，有兴趣的同样可以私信我的新浪微博。其三，供货单品数量不一定要太多，但品类要超过25个单品（好像是这个数字，具体我也忘记了）。卓越的前台会显示备货量，然后告诉消费者备货不多要赶紧购买，增加消费者的紧迫感。4、 百货类自营渠道（京东）4.1 特点人脉获取资源的方式大，系统获得资

8、源的方式大，另外，费用中等，目前入驻门槛中等。4.2 价值大牌渠道，增加品牌公信力，更好为其他渠道拓展提供数据资源。4.3 平台搭建后台尽管该有的都有，但是使用起来不是很畅快，但可以实现和淘宝、拍拍同样的功能。4.4 运营京东是一个非常不错的渠道，早些日子刘强东也放出了狠话要在五年后超过淘宝。当然，超过我淘宝还真不信，但接近到真的有可能，所以，对于新品牌来说，这是一次机会，同样也是一次挑战。运营的特点我个人认为重点在于与京东合作的模式。京东的合作模式有很多：其一，商家供货给京东仓库。缺点是要给京东每个库房都发货才能满足全国发货条件，缺一个仓库则少一个区域市场；优点则是由他们发货，京东可以提供的

9、则是货到付款以及211限时到达的用户体验。个人认为如果产品标准化程度高，备货量大，可以做这种模式，因为京东客户80%都是货到付款，而货到付款的最大的风险就是不能及时到达客户手中而产生的退货，211限时到达则可以解决；其二，客户拍下后，商家发货给京东仓库。优点就是可以满足京东的货到付款模式，以及可以在货品备货量上可控性大；缺点则是商家要根据客户区域发货给京东全国五大仓库的其中一个，但物流时间过长，客户新鲜点一旦过后拒收率高，另外，发货给京东仓库的物流费以及京东再发货给消费者的物流费商家都要承担；其三，客户拍下后商家不经过京东仓库直接给客户发货。个人认为如果不能不给京东仓库直接供货，这种模式最好，

10、尽管销售量不会有很明显的提升，但退货率低。因为这种模式不享受货到付款，客户如需购买必须支付现金，另外，还可以减少一次物流费；其四，京东的团购是打造爆款的最佳渠道，一般新入住的商家只要产品过硬，基本关系处理得好，都会有这样的机会，所以，倘若有机会参加团购，在参团商品的页面上一定要做好自己品牌产品页面的引导性链接，从而提高消费者的浏览深度，这里的道理和拍拍、淘宝的运营道理一样；其五，京东目前的现金券其实还是很值钱的，我个人作为销售者非常喜欢用他们的券，而京东作为目前人流最猛的百货类平台，其实有没有爆款都不是影响销售的关键，所以，当有些商品需要清理洗货时，多用促销工具非常有价值。5、 垂直平台5.1

11、 特点目前垂直平台其实已经不垂直细分了，因为平台与平台之间的差异化很小，他们的核心差异化其实不是产品，而是广告投入的程度和用户口碑、用户浏览习惯。5.2 价值对于一个电子商务品牌，消费者看重的是曝光度。所以，多垂直类平台入驻是好事，而且，因为曝光度高，对电子商务品牌的成长速度也会加快。5.3 运营这些平台，重点是人脉和商家的促销活动。关于这类平台的运营，重点在于以下几点：其一，供货的品类要多，但单品数量不一定要大。这类平台他们的消化能力其实不大，一个单品给20件如果是爆款还好，但假如只是常规产品，能够销售一半已经不错了，而且，他们消化产品的周期长，但多供一些单品，可以增加整体的销售份额；第二，

12、商家要求你的活动，一定要配合。这类平台的销售重点就在首页资源，到了二级页面即便你排名第一，其实价值也不大；其三，如果商家没有活动给予，要多于商家沟通，并提供企划方案。这类平台在逐步全面发展，人手其实不够，倘若你不积极一点只是被动合作，其实供货合作如同虚设；其四，合作前产品图片和产业页面内容一定要体现企划好。这类商家没有太多时间去为你的产品做太多的设计构思，他们只是一个渠道，在这样的渠道里同类产品很多，如果自己都不重视，他们没有理由去花太多时间和精力重视你；6、 特卖平台6.1 特点人气旺，广告投入高，不同特卖渠道客户的消费能力不一。6.2 价值短期内对产品的销售有一个很大的促进，对于产品的市场推广、用户的产品体验起到推进作用。6.3 运营这类平台在合同签订时，原则上会在理论范围内把产品、货款理清。但实践证明，产品一旦入他们的库存，一直到促销结束至少需要1个月的时间，所以，如果备货量不是很大的前提下需要慎重，特别在销售旺季，假如对产品、品牌信心不大，其实参加这样的活动所面对的库存压力还是会很大。另外，这类平台同样需要在决定参加活动起认真准备企划案、图片、设计。