100种促销方案及留住客户的技巧.docx

1、100种促销方案及留住客户的技巧点滴分享 100种促销方案 留住客户的技巧 客户类型及应对技巧 一个一流销售人员必备的条件 菲儿人格测试看一个真实的你 P:1-20页100种促销方案第一章 价格永远的促销利器第一节 价格折扣给顾客不一样的感觉让顾客蜂拥而至舍小取大的促销策略顾客的视觉错误让顾客自动着急给顾客双重实惠第二节 奖品折扣把折扣换成奖品方案8.“摇钱树摇出来的实惠用药也能赢得礼物第三节 会员折扣用时间积累出来的实惠强化推销的经营策略累计出来的优惠第四节 变相折扣让顾客看到实在的实惠变相的折扣一次性的实惠给顾客更多一点第二章 顾客以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销通过儿童来促销中年人追

2、求实在打动老年顾客的心“金婚既做广告又做见证人方案21.“寿星效应让寿星为店铺做广告第二节 按性别促销打好男性这张牌商场促销的“软招满足女顾客的“心需求方案25.“换人效应给女性不一样的感觉做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃让单身女性不再孤单第三节 心理与情感促销顾客信任多一点为幸运而疯狂消费引诱推销的法宝让顾客为之而感动让顾客喜欢上你紧抓民族文化传统不放第三章 热情，燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案34.“绿叶效应新鲜水果自有顾客来乱中取胜的好方法好货需要劣货陪廉价的总是在前排第二节 包装促销满足顾客的档次心理用来见证爱情搭配出来的畅销第四章 广告引起轰动的促销捷径第一节 店铺

3、广告促销在现场为自己做广告让顾客自以为是让顾客关注自己的品牌让顾客看到实际效果第二节 媒体广告促销方案45.“夸张效应吸引顾客的眼球真正的活广告让名人为店铺做广告借力取胜的捷径第三节 公益活动促销超市卖场的助学之旅把奖品变成领养权方案51.“买来的学费另一种形式的助学促销把让利变成孩子的希望第四节 公关活动促销让顾客真正放心让质量自己说话迎合顾客心理做文章让顾客帮你促销第五章 节假日黄金时间的攒“金技巧第一节 传统节日促销春节礼品促销方案58.非常1+1清明节鲜花促销端午节粽子促销第二节 外来节日促销情人节花饰促销平安夜苹果促销“圣情圣诞节蛋糕促销第三节 特定人群假日促销妇女用品促销儿童节玩具

4、促销让您的母亲更轻松父亲节礼品促销尊师重教的创意促销第六章 主题无中生有的促销魔法第一节 开业促销 “红包见者有份的促销策略让顾客爱上你的店铺寓意双关的游戏促销第二节 店庆促销真情回馈老顾客招揽更多的新顾客店庆提升影响力第三节 其他主题促销用金色来吸引顾客的眼球让环保记住顾客的名字愿顾客幸福常在第七章 店员所向披靡的促销利剑第一节 效劳人员促销让顾客美不胜收一笑而过的新鲜抓住女性的攀比心理第二节 促销人员促销别开生面的促销场面给人震撼的视觉效果做好促销员的文章满足顾客的情感需要促销员的效劳语言创意第八章 效劳锁定客户的促销方式第一节 售前效劳促销更直接的试用感觉多给顾客一点儿店铺效劳的取舍之道

5、第二节 售中效劳促销一切都是为了效劳顾客让顾客都觉得满意给顾客一个思路不让一个顾客失望第三节 售后效劳促销给顾客最好的效劳想顾客之所想赢得声誉的效劳方案第四节 免费效劳促销一种超前的感情投资真心诚意为顾客效劳让顾客恋上你的店铺第五节 其他效劳促销小效劳带来大利润方便顾客，也方便店铺零售业100个创意促销方案 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者，而是一把“双刃剑。促销既能带给店铺

6、更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的时机。 零售业100个创意促销方案第一章 价格 永远的促销利器第一节 价格折扣方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所以货品1折，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超值一元舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销，虽然

7、这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案4 临界价格顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人创造。外表上看似“冒险的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案6 降价加打折给顾客双重实惠例：

8、“所有光临本店购置商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠先降价再打折。100元假设打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节方案7 百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树的时机，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光临此店，才会给店铺带来创收的时机。喜庆元素，互动元素，实惠元

9、素让顾客乐不思蜀。方案9 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节方案10 退款促销用时间积累出来的实惠例：“购物50元根底上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%。此方案赚的人气、时间、落差。方案11 自主定价强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得适宜就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围

10、内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案12 超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。第四节 变相折扣方案13 账款规整让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方了些，但比打折还是有利润的。方案14 多买多送变相折扣例：注意送的东西比方“参茸产品可是是“参茸也是可以是“参茸酒也可以是“参茸胶囊。其实赠送的商品是灵活的。方案15 组合销售一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案16 加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销方案17 小鬼当家通过儿童

11、来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案18 自嘲自贬中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独廉价，无名师非正宗图个方便横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“廉价，方便。方案19 主动挑错打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案20 “欢乐金婚即做广告又做见证人方案21 “寿星效应让寿星为店铺做广告第二节方案22 英雄救美打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以

12、从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。方案23 挑选顾客商场促销的“软招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。方案24 赠之有道满足女顾客的“心需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购置增加了店铺销量。方案25 “换人效应给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人，来店顾客接收店铺的搭配效劳，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案26 爱屋及乌做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方

13、案27 “情人娃娃让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃加上广告的宣传到达好的效果。第二节 心理于情感促销方案28 货比三家顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家提高客户的信任度。方案29 吃出幸运为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。方案30 能者多得引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠

14、品的满足感。方案31 档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。方案32 一点点往上加让顾客喜欢上你例：“多一点商铺在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。方案33 模范双星紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星评选活动，评选“寿星“孝星。得到大家的熟知提高品牌知名度。第二章 热情，燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案34 “绿叶效应新鲜水果自由顾客来例：水果铺表达水果的新鲜，水果上带着叶子。方案35 混乱经营乱中取胜的好方法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映

15、价格信息。方案36 货比好坏好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。方案37 排位有诀窍廉价的总是在前排例：将一些廉价的货放在前面，打出廉价的口号吸引人。第二节 包装促销方案38 故弄玄虚满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。方案39 心心相印用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案40 齐聚一堂搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。第三章 广告引起轰动的促销捷径第一节 店铺广告促销方案41 现

16、场效应在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客表达互动行。方案42 暗示效应让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光临的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。方案43 点名效应让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。方案44 比照效应让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。第二节 媒体广告促销方案45 “夸张效应吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。方案46 巧用证人真正的活广告方案47 名人效应让名人为店铺做广告

17、方案48 搭顺风车借力取胜的捷径例：在重大活动中做在前排争取露脸时机，提高曝光从而可以做宣传。第三节 公益活动促销方案49 温情一元超市卖场的助学之旅例：超市购物满38元即可要求效劳台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。方案50 免费领养把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。方案51 “买“来的学费另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。方案52 希望商场把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时

18、王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。第三节 公关活动促销方案53 破坏效应让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。方案54 效果展示让质量自己说话方案55 消费卫士迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。方案56 传声筒让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让落伍的人做上车永远不落伍。传声筒就是一次口碑销售。第四章 节假日黄金时间的捞“金技巧第一节 传统节日促销方案57 新年红包春节礼品促销方案58 非常1+1清明节鲜花促销例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。方案59 五五有礼端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一

19、定要实在；让利幅度大，善于一点带面。第二节 外来节日促销方案60 情人价格情人节花饰促销方案61 平安是福平安夜苹果促销方案62 圣日“圣情圣诞节蛋糕促销第三节 特定人群假日促销方案63 三八彩头妇女用品促销方案64 快乐童年儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购置玩具可享受折扣。方案65 亲情厨房让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游。方案66 含蓄父爱父亲节礼品促销方案67 尊师台尊师重教的创意促销例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将

20、尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购置十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。第五章 主题无中生有的促销魔法第一节 开业促销方案68 大派“红包见者有份的促销策略方案69疯狂舞会让顾客爱上你的店铺例：KTV开业大型舞会。方案70 步步高升寓意双关的游戏促销例：数码店的“CS精英赛。第二节 店庆促销方案71 积分优待真情回馈老顾客方案72 自助销售招揽更多的新顾客例：店庆时任选3件金额50元。方案73 有奖征集店庆提升影响力例：征集广告语。第三节 其他主题促销方案74 金上填金用金色来吸引顾客的眼球例： 店金色的滑盖 购置就可以抽奖赢真金“现金奖。方案75 店铺植

21、物园让环保记住顾客的名字方案76 幸福五胞胎愿顾客幸福常在第六章 店员所向披靡的促销利剑第一节 效劳人员促销方案77 美女效应让顾客美不胜收方案78 侏儒餐厅一笑而过的新鲜方案79 爱美之心抓住女性的攀比心里例：化装品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？的试妆活动。第二节 促销人员促销方案80 另类模特别开生面的促销场面例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？。方案81 美丑清楚给人震撼的视觉效果方案82 双赢模式做好促销员的文章方案83 人情促销满足顾客的情感需要例：以促销员的亲戚为借口促销。方案84 沉锚效应促销员的效劳语言创意例：问

22、客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。第七章 效劳锁定客户的促销方式第一节 售前效劳促销方案85 样品派送更直接的试用感觉方案86 适当越位多给顾客一点儿方案87 欲取先给店铺效劳的取舍之道第二节 售中效劳促销方案88 自选餐厅一切都为了效劳顾客方案89 将错就错让顾客都觉得满意方案90 依样画瓢给顾客一个思路方案91 按需供给不让一个顾客失望第三节 售后效劳促销方案92 榜上有名给顾客最好的效劳方案93有求必应想顾客之所想方案94 无理由退货赢得声誉的效劳方案第四节 免费效劳促销方案95 免费效劳一种超前的感情投资方案96 额外效劳真心诚意为顾客效劳方案97 涂鸦效劳让顾客恋上你的店铺第五

23、节 其他效劳促销方案98 请君入店小效劳带来大利润方案99 栽梧引凤方便顾客，也方便店铺方案100 知心效劳知其好，投其所好促销方案随时跟着市场在变，跟住顾客在变，这样做好了也许就能不被市场所淘汰。留住客户的技巧客户类型及应对技巧1、沉默型客户的应对技巧 2、唠叨型客户的应对技巧 3、和气型客户的应对技巧 4、骄傲型客户的应对技巧 5、刁酸型客户的应对技巧 6、吹毛求兹型客户的应对技巧 7、暴躁型客户的应对技巧 8、完全拒绝型客户的应对技巧 9、杀价型客户的应对技巧 10、经济困难型客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨

24、唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间

25、的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要防止的，否那么，你不经心的一句问话，可能又会引起他口假设悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，假设能掌握时机及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，

26、你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别快乐过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的

27、步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会疑心你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他确实是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担忧，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个

28、人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购置，就立即请他在契约上签个字吧！否那么，我们的好好先生恐怕又要懊悔的呢？ 【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记每一个顾客都是可爱的行销守那么，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！骄傲型的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他快乐，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在