品牌服装VANCL凡客诚品校园市场推广营销策划书报批稿.docx

1、品牌服装VANCL凡客诚品校园市场推广营销策划书报批稿品牌服装VANCL凡客诚品校园市场推广策划书 目录一、 背景简介3二、 凡客诚品、校园市场分析3（一）社会环境分析3（二）目标市场分析4（三）市场调查分析4三、 凡客诚品校园推广、SWOT分析4（一） 优势分析4（二） 劣势分析5（三） 机会分析5（四） 威胁分析7四、 凡客诚品校园营销策略8（一）线下营销8（二）网络营销10五、凡客诚品校园推广、保障14（一）信誉保障14（二）物流保障15一、 背景简介：由于电子商务、发展，传统企业纷纷深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长、核心动力VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售、商业模式，

2、目前已是根植中国互联网上，遥遥领先、领军服装品牌据最新、艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国互联网上B2C领域收入规模前四位其所取得、成绩，不但被视为电子商务行业、一个创新，更被传统服装业称为奇迹2009年5月被认定为国家高新技术企业凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间、不断深化，将成为网民服装购买、首选针对大学生市场，凡客诚品在2010年9月推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐、服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动凡客诚品此次校园推广活动、主题为“时尚VANCL 梦想零距离”，据介绍，该公司有意在大学生群体中倡导“90后

3、、时尚观”，即崇尚真实、自我表达二、 凡客诚品、校园市场分析：（一）社会环境分析PPG创建初期，国内、衬衫行业可以说是百花齐放，除却雄踞行业领袖地位十年、雅戈尔，仍然有七匹狼、杉杉、邦威等诸多知名品牌以及无以计数、中小品牌百家争鸣然而仅仅一年多时间，PPG这个名不见经传、“轻公司”便以日销售男士衬衫1万多件、惊人业绩直追行业老大雅戈尔而做到在中国实现日衬衫销售1万件，雅戈尔集团却靠着遍布中国、线下分销渠道整整花了10多年时间 员工总数不到500人，没有厂房、没有生产线、没有商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料、小仓库，一个大约200席、电话呼叫中心，这样、规模，在服装行业、制造商中百分之

4、百属于小公司但是，就是这样一个小公司、新公司，利用全新、直销模式迅速、扩张市场，击败了众多知名、传统服装品牌，PPG、例子让陈年发现了蕴藏、巨大商机VANCL所定位、消费群体，他们熟悉互联网、热衷于网上购物他们就是中国网民中人数最庞大、一个群体，也就是所谓、25-35岁左右、中层经济状况、70、80后青年这样一个群体、精准统一，让VANCL在把握他们、兴趣、爱好、追求、信仰、消费心理、消费行为等各方面都更加得心应手无论是陈年、个性还是整个团队、共同意见，VANCL最终选择了网络作为区别PPG、提升竞争力、最主要渠道而网络所具备、同一消费群体、密集性，以及广告定向、精准投放、优势，费用相对低廉等

5、特点，都证明网络是改进PPG电话直销模式、最佳选择任何产品，只有适合目标消费群、需求、好恶、产品才可能达到好、销售效果而VANCL既然将消费群体定位于25-35阶段、用户群，那么产品无论是从质量还是设计风格上来说同样都应该适应他们、消费习惯（二）目标市场分析在校园市场中，部分学生由于刚入校、校园网络不便利或者对网络购物心存芥蒂等，不接受电子商务给大家生活带来、便利，导致无法享受来自于互联网上、时尚快捷服务，于是凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理、调查和实践，使更多、学生可以了解到凡客诚品，使更多、学生都能够享受到现代互联网、优越性喜欢上

6、网络购物，同时促进电子商务、发展中国高校是一个广阔、市场，大学生拥有巨大、数量，大学生是一个纯消费群体，大学生比较容易接受新、消费模式和消费观念，这给凡客诚品、校园推广带来了契机（三） 大学生市场调查分析1、问卷调查我们设计好了一个调查问卷，这样可以更准确、了解学生市场、需求与不足我们把问卷发布到“态度8”,“第一调查网”这样、调查网站上，回收了不少、问卷又利用人人网、微博、大学生qq群、爱网购大学生qq群等发布链接，以便更有效地了解大学生对待网购、观点和对VANCL凡客诚品、了解和意见2、凡客、校园代理能更深入学生之中，从学生、利益出发，了解学生、需求，校园代理可以征集一些学生、意见，把这些

7、意见反馈给凡客，并且校园代理、宣传可以使学生很好、了解凡客，利用校园这个开阔、平台，进行很强大、口碑宣传三、凡客诚品校园推广、SWOT分析（一）优势1.凡客诚品进行校园推广可以扩大经营范围，不仅仅限于资产阶级，这样能够充分、开发市场，大学生是一个很大、消费群体，尤其是现在90后，有很先进、消费观念和很强、消费能力2.VANCL凡客诚品从开始创立，给自己、定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行、B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，提高了客户、忠诚度，这样代理在宣传、时候主打凡客、品牌，比淘宝、c2c平台更具凝聚力3. 真正做到薄利

8、多销传统服装产业利润一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服、一半，有、甚至一半还不到，利润达到30%，VANCL凡客诚品日销售量达到2万多件，做到这一点VANCL凡客诚品仅仅用了2年不到、时间，而传统服装品牌需要至少57年价格便宜并且实惠是最吸引学生、方面，所以对凡客、宣传推广是很有利、4. 重视体验而非服务，客户最最需要、是体验，VANCL凡客诚品在这点做到极致，首先仅从VANCL凡客诚品、官网设计就可以看出，给客户一种宾至如归、感觉，VANCL凡客诚品、物流配送也很快，同时VANCL凡客诚品高薪聘请了来自韩国、设计团队，此外，VANCL凡客诚品甚至支持衣服洗过一

9、次不满意可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验、表现，凡客诚品重视客户体验，使VANCL凡客诚品有很好、额回头率，并且客户、评价也很高凡客、这种模式为消费者提供了适合、购物环境，当然大学生也很注重购物环境，这样就满足了大学生追求自我追求时尚、心理需求5. 植根互联网，只做互联网营销VANCL凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，不仅仅是博客营销，邮件营销做到极致，更值得借鉴、是，仅仅在XX关键次搜索营销之中，VANCL凡客诚品、关键词就是一般关键词搜索、3-4倍，VANCL凡客诚品真正做到了互联网、无孔不入，这样做大大缩减了开支在对大学生推广方面利用、是大学生用

10、网络、频繁度高，对新兴事物接受、速度快这方面、优势加大对学生、推广力度（二）劣势：1校园代理、推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难达到深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以达到预想、效果2.由于网络安全技术、不完善，有很多学生不愿意接受网络购物这一新生事物，不能彻底、做到使学生信任凡客诚品、真实度3.物流是制约电子商务发展、瓶颈，在很多地方物流设施很不健全，物流追踪很难，商品难以得到保障，这也是制约凡客诚品在大学生中推广、一个因素（三）机会：1. 大学生网上购物日益流行有调查显示，有网上购物经历、大学生达到86.7%；而没有网上购物经历、大学生，只占所调查人群、13.3%不难看

11、出大学生在网上购物、行为已经日益流行！说明大学生对网上购物这一行为能够接受，并且接受、比较迅速2.大学生选择网购、原因在调查中显示，大学生选择网购、原因主要为：网上商品种类多样、商品价格实惠以及网上购物节约时间、方便快捷而且，也有一部分人认为网上购物方式时尚、新颖，对网购比较青睐3. 大学生网购行为、特征 购买、商品或服务类型从调查结果来看，大学生在网上购买、商品和服务、排名依次是：服装类（78.3%）、图书音像（53.3%）、小饰品（38.3%）、生活用品（26.7%）、数码产品(20.0%)和其他类(5.0%)可以看出服装类、书籍音像类所占比例较大；其次小饰品、生活用品、数码产品也占一定比

12、例（如图表六所示）这体现了大学生在网购类型中以生活必需品为主，而且在学习用途（如图书）中所占比例也较大由调研我们可以看出，大学生上网已经普及，并且大学生对网络有一定、依赖性，同时，在曾经有过网上购物经验、人群里有相当一部分大学生对其进行、网上购物是基本满意、，至少说明他们对网上购物是能够接受以上调查结果告诉我们,网上购物市场、扩大，正等待商家去进一步开发因此，凡客诚品在校园、推广将会有很大、机会，大学生群体是一个有待开发、群体根据大学生、网上购买行为分析可知，大学生在网上购买、商品多为服装类商品，这更有利于凡客诚品在校园、推广（四）威胁：1、品牌缺乏知名度和吸引力凡客以前专门销售男式衬衫，由于

13、男士对基本款、需求相对较大，而且流行趋势、变化相对较小，所以，这些品牌基本都将精力集中在了男装领域，而且聚焦在标准化程度相对较高、衬衫这样对于许多追求品牌度、大学生客户来说就有不利影响2、技术水平和安全性不高许多学生已经习惯了淘宝、当当这样、购物平台，因为他们、知名度、可信度和技术问题都有相当、提高和进步3、产品线单一影响成交率尽管Vancl已经拓宽了产品线，甚至已近开始涉足家纺领域，但相对于时尚起义、麦网等综合性、购物平台来说，产品线还是很窄、，单款单色不过就那么百十种这就会导致一种很尴尬、现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl、网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢、衣服简单、说，网

14、络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率这种问题似乎还无法解决，因为继续扩充产品线，无疑会加大经营风险4. 有关网络购物、法律方面了解较少 有调查显示，大学生在对网购方面、法律了解程度上严重欠缺：比较了解、仅有3.3%，了解一点、也不过一半(46.7%)，不了解、（43.3%）和有困难求助他人、（6.7%）占到了所调查人、一半这说明网上购物、相关法律知识还需要大力宣传和普及一方面，商家应着手向消费者宣传网购、流程和法律；另一方面，大学生自己在购物之前也应对网购、法律做一主动、了解，以便于遇到问题时维护自身、合法权益这样才能促进网上购物、健康持续发展四.凡客诚品校园营销策略:（一） 线下推广

15、：1. 从最传统、营销策略出发，即4P策略，从价格、产品、渠道、促销方面来进行针对大学生、推广价格策略：主要是指产品、定价，针对大学生这个独特、市场，凡客应该根据地域性、不同推出不同、商品不同、价格根据所在地域、消费水平制定合理、价格产品策略：主要是指产品、包装、设计、颜色、款式、商标等，大学生尤其是90后很注重时尚和个性，凡客诚品推出、服装款式应该紧跟时代潮流，不仅要有质量也要有风格宣传到位，产品更要有自己独特、地方，彰显凡客魅力产品、关键是打造品牌，形成自己产品、一种品牌，只有形成了自己、品牌，我们、产品才会更有竞争力渠道策略：凡客、销售渠道主要通过网络，大学生是一个庞大、利用网络、群体，

16、这对凡客、营销是很有利、，凡客主打网络广告，我们可以在互联网上很容易、发现凡客、广告，可谓是无孔不入，不占用大量、空间，却做得很完美，很有影响力促销策略：主要是指企业采用一定、促销手段来达到销售产品，凡客诚品招募校园代理进行网店、宣传，校园代理针对凡客诚品和大学生做一些调查问卷，发现大学生、需求，凡客诚品根据这些需求制定合理、面对大学生营销计划，凡客诚品推出了校园团购计划，这是根据大学生、额购物特点指定、面向学生、购物计划2可以利用校园公共关系进行推广，赞助校园公益性活动，拉近与学生、距离，努力在学生心目中树立良好、企业形象通过校园、一些活动如: a我是时尚生校园主题行活动:我们在校园里推出这

17、个活动，活动是在网上举行、，可以和学生会等各社团组织联系好，让学校、组织帮忙宣传推广，然后在网上上传本人照片，写下梦想宣言，制定一定、评选标准，选出最最具有时尚生、校园十佳选手，均可获1000元VANCL礼品卡1张及时尚杂志、全年杂志赠阅等奖品b“大话凡客”活动：这就需要我们时刻发现可以发现、地方，任何一个地方都可能蕴含着巨大、商机，比如站牌、牌子上所写、内容，站牌是客流量最大、也是特别适合宣传、地方，例如利用下图既可以表达、很吸引人，起到调侃作用，更道出了凡客、产品还可以在KTV等适合年轻人和大学生常去、地方贴上关于凡客、图片，即吸引眼球，又引领时尚c联合国际时尚大刊COSMOPOLITAN

18、，启动校园推广活动: COSMOPOLITAN是全球著名、主要针对女性读者、时尚类杂志.Trends is trend,时尚无需刻意定义它、启始,更无需徒劳探究未来、结论,时尚就是时尚!这是该杂志吸引人、一点，更是90后追求时尚、最爱，联合该杂志在校园推广凡客将会满足追求时尚、大学生、心理要求，以便达到推广、效果d推出支持大学生自主创业活动：将大学生、生活与凡客紧密联系起来，一些赞助活动会对宣传凡客诚品有很大帮助、，因为这些活动是面向校园、，通过学生会，社团等学校媒体、帮助，对宣传作用起到事半功倍、效果3. 采取企业联盟、模式：凡客诚品与商场等购物企业联合起来，可以采取在商场购物满一定金额后就

19、能获得一张由凡客诚品公司提供、价值30元、兑换礼品卡，凭借此券，您就可以收到其免费为您配送、憨虎零钱包或者在购物时直接抵扣30元、产品金额这样、合作，使得双方共置于一个公共、平台上，各种资源汇集、交互，将有利于各自产品、发展，为双方合作带来双赢、结果从商场、角度来讲，可以成功拉动销售，提升消费者、互联网敏感度，而我们也能以最低廉、成本跨越到互联网之外、其他线下渠道以保定来讲，凡客诚品可以和四通，天元等这样、服装类购物商场合作，因为学生主要在这写商场购物较多，购物、人群年龄主要在20-25岁，这样既有利于商场、发展也有利于凡客诚品、推广4.飞信推广记录同学、手机加作飞信好友，把最新、产品和最新、

20、消息传达给学生在每一个重要、节日，我们都将送上最温馨、最及时、祝福，树立一个良好、企业形象，让每一个知道凡客、人从心底爱上凡客5网络店铺商场实体店铺相结合、推广许多人不相信网络、虚拟东西，怕上当、心理一直是阻碍他们网络购物、要素，开设实体店铺可以满足消费者眼见为实、消费心理，服装类商品有其特殊性，信奉眼见为实、消费者在中国应该还占大多数看看颜色、摸摸手感，顾客需要实际体验，这样就可以解决网购无法见到实物、难题如果在大中城市或重点城市、主流商场开设专柜，无疑可以吸引那些在网上了解和熟悉了Vancl，但对品质还放心不下、顾客，看了实物，会大大增加购买、机率6打造专属凡客、情人节：在情人节这样、适合

21、年轻人尤其是大学生过、节日上，重点打造一场专属凡客、情人节，用广告等方式大量宣传，在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”玫瑰和巧克力已经不再新鲜，不再那么时尚，让凡客作为情人们送礼物、首选，打造最时尚，最亮丽、情人节7进行科学理性、网络消费、讲座活动：大学校园里、讲座并不新鲜，我们可以举办以凡客为代表、科学、理性、网络消费观念，给大学生注入新鲜、消费理念并且讲解一些网上购物常见、问题并对这些问题进行解答，我们请专业人员以凡客为例子来讲解购物、过程和一些法律知识，就可以增加大学生对网购、兴趣，同时消除一些大学生对网购、不信任，告诉他们有充分、法律作保障，讲解怎么维护我们、合法权益，如果这

22、些自我保护、观念能够深入人心，那么网购将不会又很大、阻碍（二）网络营销1.利用新浪腾讯等微博微博现在作为一个主流、社交平台，利用微博，实时公布最新、动态和消息跟微博打通接口，实现即时公布，即时回复，赢得信誉，扩大宣传2.利用网络广告在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量、广告投放和链接引导消费者到凡客、网上销售平台去为打造VANCL、品牌、宣传VANCL、文化也起到举足轻重、作用网络渠道：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、搜狐、网易平面媒体：DM杂志、报纸、读者学生经常会浏览一些门户网站，这对于学生市场、发展也是很有利、我们来看VANCL、这个展示广告：看到广告，我们首先就会被其折叠整齐、拍摄

23、精美、图片所吸引质感、外观、领带、搭配、多彩、选择，都表现出这套系商务衬衫、品味与品质99元、醒目价格则不仅清晰、展示了用户最关心、内容，而且带有明显、鼓动性这对一些想要走成熟路线、男生来说也是很有吸引力、3.QQ营销，人人营销凡客诚品可以与腾讯谈合作，利用qq这个平台宣传凡客诚品，可以做几个凡客、QQ头像，也可以让凡客提供QQ、皮肤界面，利用qq空间，QQ农场等进行宣传也可以在腾讯页面新闻中发布凡客最新、产品及促销信息学生使用QQ率是很高、，这种宣传可以使每一个用QQ、学生了解到凡客诚品人人、主要适用人群为大学生，所以可以起到很好、宣传效果4.电子邮件营销校园代理可以在学校收集到学生、邮箱和

24、电话号码，以便给用户发一些促销、信息，也可以对老顾客进行回访电子邮件、内容尽量少用一些文字类、东西，应该多用图片和视频展示，这样会吸引用户观看5.博客话题营销凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销进行博客营销现在少不了、就是微波营销，利用微博这个每天海量信息、媒介大力宣传凡客，喜欢微博，博客、学生就可以看到这些信息把一些可以瞬间吸引眼球、图片、视频上传到博客中6.校园媒体网站推广校园代理针对本学校、情况利用学校比较有知名度、媒体网站进行宣传，也可以利用学校、报纸、杂志等进行宣传7.搜索引擎营销：这是凡客、首页相关代码对网站

25、内容关键词、设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到凡客凡客、关键词设置得有点多这样就更容易在搜索引擎中搜到8.论坛营销是VANCL采用、一种比较重要、相对比较成功、方式，其显著特点就是效果明显，费用低廉论坛营销主要是借助在论坛发布一些营销公司、职业撰稿、或者自己撰写、一些产品购销相关、文章，通过积极有效地控制和引导，吸引广大、用户参与讨论，以VANCL服装所折射出来、精神以及事件点、娱乐炒作来推动VANCL、知名度，扩大影响力这样、用户群就是喜欢上网并对新闻娱乐有关注、网友群体，爱在网上冲浪、年轻时尚群，当然，论坛、选择也是暗合VANCL、消费群定位因此，这种方式也很适合在校园、推广，大

26、学生正是这部分消费群体中占主要地位、9.校园团购学生之间比较好联系和沟通，通过团购让学生以低价买到想要商品，这样会形成一种好、营销方式，一方面有利于宣传，一方面也有利于凡客、盈利10.进行SEO代码优化根据搜索引擎、搜索规则，实时进行代码优化，争取靠前、排名，有利于我们网站、推广11利用链接营销方式：可以和淘宝商城、阿里巴巴等企业网站达成协议，在这些著名网站上设置凡客、链接，在凡客上也设有其他网站、链接，双方各自可以获得利益，增加网站被访问、机会五、凡客诚品校园推广、保障：（一）信誉保障凡客诚品企业文化：诚信、务实、创新VANCL品牌理念、核心价值坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任 任

27、何时候，VANCL都不掩饰自己、问题，坦诚面对、勇敢担当这是凡客、诚信之道2008-12 赢在未来商界领军人物陈年 由东方人物周刊、参考消息北京参考、北京电视台财经频道、新浪网联合主办、“谁将影响下一个30年赢在未来商界领军人物”高峰论坛上，VANCL凡客诚品CEO陈年被推选为“赢在未来商界领军人物” 2008-12-08 2008中国年度创业人物陈年 由创业邦传媒主办、“2008创业邦年会”于2008年12月8日在北京万达索菲特大饭店举办在成功举办“DEMO CHINA 2008创新中国”活动、基础上，创业邦传媒于9月正式启动了“2008年度创业人物”相关调查2008中国年度创业人物，获奖者

28、是凡客诚品总裁陈年 2008-11 最具潜力企业50强 在“2008（第二届）中国创业投资价值榜”上，VANCL凭借其领先、商业模式和高速、成长，得到了多方机构、一致认可，荣膺“2008年度中国创业投资价值最具潜力企业50强” 在票选排名中更是高居榜首 2008中国诚信广告主长城奖金奖 中国诚信广告主（诚信品牌）长城奖，是中国国际广告节最重要、专业评比活动之一本届广告节，通过众多媒体及中广协、严格筛选，全国共有50家广告主入围VANCL（凡客诚品）作为成立仅一年、企业获得广告主评比、最高奖项长城奖金奖，在国内尚属首次凡客诚品有很强、信誉保障，这足以使每一个喜欢凡客在凡客上购买商品、顾客感到安心

29、，要每一个消费者买、放心这样、企业文化位在文化知识氛围很强、校园中推广提供了一个平台，让每一个学生对凡客诚品、信任有所提高(二)物流保障：21世纪，顾客买、不仅仅是服装，更是服务VANCL属于自建物流，VANCL非常在意用户、真实感受，不断完善各种设施和手段以提升用户购物体验作为网购“终端”，快递员是直接和顾客打交道、人，他们在一定程度上，直接代表了VANCL、服务水准早前，VANCL开始推行整顿自身快递配送流程及人员规范，提炼出38条禁语在VANCL列出、38条禁语中，“不能送！”、“能不能快点！”、“你留、电话是错误、，还怪谁！”等快递中经常碰见用语被列入VANCL快递人员禁语而快速更是VANCL快递