燕京啤酒至沈阳市场推广方案0804050408张柳.docx

1、燕京啤酒至沈阳市场推广方案0804050408张柳摘 要随着现代科技的进步 ,市场竞争日趋激烈. 而啤酒行业是中国目前竞争异常激烈的行业。第一啤酒集团企业资本和市场全面的扩张，在自己从地方性区域性市场霸主，向全国性品牌霸主发展的过程中，如何对自己所面临的环境，进行全面的分析，针对自己的主体市场和全国市场制定恰当的营销战略以抵抗住第一啤酒集团企业的猛烈攻势，显得尤为重要。本论文在综合营销理论的基础上，首先提出了市场营销的相关理论。然后对啤酒行业概况、市场特征、竞争格局进行了详细的分析。其次，通过对沈阳啤酒行业的竞争格局分析以及四大啤酒集团的营销现状及问题进行了阐述。接着详细分析了燕京啤酒在沈阳市

2、场的现状及其面临的问题，同时在理论的指导下，结合燕京啤酒的问题现状，给于了相应的解决办法。关键词：市场；营销；广告目 录前 言 11 企业背景 21.1 企业概况 21.2 公司啤酒产品结构 32 营销环境分析 42.1 啤酒市场现状分析 42.2 沈阳地区啤酒市场需求分析 42.3 企业竞争状况分析 52.3.1 竞争环境 52.3.2 主要竞争对手分析 52.4 消费者分析 72.4.1 目标消费者分析 72.4.2 消费者购买行为分析 72.5 产品分析 82.5.1 产品特点 82.5.2 市场定位 92.6 SWOT分析 92.6.1 优势 92.6.2 劣势 92.6.3 机会 1

3、02.6.4 威胁 102.7 价格分析 102.8 渠道分析 103 推广目标及策略 123.1 目标 123.2 产品策略 123.2.1 产品组合策略 123.2.2 产品的品牌策略 133.3 渠道策略 133.3.1 针对消费者 133.3.2 针对中间商 133.3.3 渠道模式 133.4 价格策略 134 具体方案 154.1 促销奖励 154.2 促销活动方案 154.2.1 媒介推广 154.2.2 促销方案 164.2.3 节假日促销方案 175 推广预算 20结束语 21前 言随着现代科技的进步 ,市场竞争日趋激烈. 而啤酒行业是中国目前竞争异常激烈的行业。第一啤酒集团

4、企业资本和市场全面的扩张，在自己从地方性区域性市场霸主，向全国性品牌霸主发展的过程中，如何对自己所面临的环境，进行全面的分析，针对自己的主体市场和全国市场制定恰当的营销战略以抵抗住第一啤酒集团企业的猛烈攻势，显得尤为重要。本文针对沈阳市场，对燕京啤酒的现状进行概况、市场特征、竞争格局进行了详细的分析。其次，通过对沈阳啤酒行业的竞争格局分析以及四大啤酒集团的营销现状及问题进行了阐述。活动名称：燕京啤酒2010年下半年沈阳市场推广方案活动时间：2010年8月1日至12月31日活动地点：沈阳市1 企业背景 1.1 企业概况北京燕京啤酒集团公司是以1980年建厂的原北京燕京啤酒厂为核心发展组建起来的国

5、有大型一档企业，国家二级企业，1997年完成股份制改造，募集设立北京燕京啤酒股份有限公司,给企业注入了活力。全公司占地89万M2,总资产35亿元,现有职工7600人,其中工程技术人员812人。经过29年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。2009年啤酒产销量467万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销售收入133.08亿元、实现利税29.98亿元、实现利润8.65亿元。-燕京用20年的时间跨越了世界啤酒业100年的发展历程。 2009年燕京发展成为拥有有形资产150亿元、2009年燕京商标商誉价值总计229.52亿元。燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂。连年被评为全国500家最佳

6、经济效益工业企业、中国行业百强企业。1997年燕京牌商标被国家工商总局认定为“驰名商标”，2004年通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。2005年8月10日燕京成为国内首家北京2008年奥运会啤酒赞助商。燕京啤酒集团公司拥有雄厚的技术力量，先进的成套设备及工艺和国内最先进的产品检测仪器。产品全部按国际标准组织生产，有11、12精品啤酒、11、12特制啤酒、11清爽啤酒、10干啤酒、扎啤以及芒果汁、矿泉水、燕京可乐、调味品、酵母粉、标签、瓶盖、饲料等六大类二十多个品种。燕京啤酒集团公司不断引进吸收国内外先进技术, 并与中国食品发酵工业研究所常年合作，并成为其科研试验基地，对中国啤

7、酒工业的新成果有先手之利。目前，燕京啤酒在中国的市场占有率为12%，华北市场45%，在北京市场占有率为85%，天津市场占有率为25%，在全球的市场占有率为2.36%，是全球第九大啤酒生产商。公司已经拥有北京、广西、内蒙、福建、湖北五大优势市场，在北京、广西、内蒙的市场占有率达到75%，其中北京、广西市场占有率达85%以上。但是在沈阳市场上，燕京啤酒面对两个强大的对手，雪花啤酒和哈尔滨啤酒，在沈阳小卖铺多以地产啤酒为主，而燕京啤酒的销售渠道多走超市。在八纬路到十一纬路，基本没有燕京啤酒销售。1.2 公司啤酒产品结构目前燕京啤酒有8oP、10oP、11oP、12oP四大类，一百多个品种，精品高档和

8、普通中、低档啤酒齐全，包装方式采用瓶装、易拉罐装和桶装，能满足不同口味和不同消费层次的消费者的需求。 1、主打啤酒产品10P清爽型燕京啤酒：11P清爽型燕京啤酒：11P燕京纯生啤酒：12P精品： 12P燕京王啤酒：10P超爽2、经典产品11P精品燕京啤酒： 8P低醇：3、特定产品8P优级:8燕京优级啤酒:燕京冰啤:金小麦啤酒:11P燕京菊花啤酒(保健型):特制啤酒:11P无醇啤酒4、风格产品燕京Party:燕京本色啤酒:燕京听装黑啤酒5、便携产品11P精品燕京啤酒听便携随意装，11P燕京柠檬、菠萝果味啤酒2 营销环境分析2.1 啤酒市场现状分析经过近20年的竞争，中国啤酒业从“小国寡民”的“春

9、秋时代”，进入到诸侯割据、群雄逐鹿的“战国时代”。步入新世纪后，战国纷争的格局又逐渐演变成青啤、燕京、华润“三强”鼎立的态势。啤酒属于日常消费品，是典型的传统产业，以前的中国啤酒市场，区域性消费现象可谓举世罕见。北京人喝燕京啤酒，青岛人喝青岛啤酒，大连人喝棒捶岛啤酒，沈阳人喝雪花啤酒，四川人喝蓝剑啤酒，广州人喝珠江啤酒，济南人喝北冰洋啤酒，重庆人喝重庆啤酒，西安人喝汉斯啤酒，几乎每个中心城市都有一个属地品牌，消费属地品牌已成为人们的一种习惯，从而使这些品牌在属地赢得相当牢靠的市场基础。但是随着啤酒市场规模化趋势的发展，燕啤、青啤、金星、哈啤等国啤巨头的迅速崛起，市场全国化的推进，使市场的地域性

10、会逐渐淡化；由于消费者消费习惯的不断改变，啤酒消费的季节性和区域性也会逐渐淡化，尤其是在南方地区。啤酒消费地域性和季节性的淡化使越来越多的啤酒企业把广告投放到全国性的广告媒体，央视、省级卫视成为更多啤酒企业首选广告媒体，而且各个季节的广告投放量差异性会逐渐缩小，没有明显的季节性。国啤酒市场是一个开放性较强的市场，随着加入WTO后国际化趋势的进一步增强。更多的国际啤酒巨头进入中国啤酒市场，使得中国啤酒企业深切感受到市场竞争的残酷和激烈。而在这场竞争中品牌成为最有力的武器，国内啤酒企业越来越多地意识到实施品牌营销的重要性，并积极投入到品牌运营中。2.2 沈阳地区啤酒市场需求分析国家统计局的数据显示

11、，东北三省总人口10817万，占全国1/13。虽然三省人口总数与广东、山东、河南每个省相差不多，但啤酒产量和人均啤酒消费量却都分别名列全国前列。全国啤酒产量超百万千升(吨)的省份中，东北三省全部名列其中，三省啤酒总产量为518.59万千升(吨)，占全国总产量3515.15万千升(吨)的1/7强，其中辽宁203.45万千升(吨)，吉林101.50万千升(吨)，黑龙江213.64万千升(吨)。东北三省人均啤酒消费量远远高于全国27.50升的平均水平，其中辽宁人均消费量47.76升，吉林37.53升，黑龙江46.35升。哈尔滨市人均消费啤酒85升排全国城市第一，比名列第二第三的城市沈阳、北京多了将近

12、一倍。 沈阳是东北地区的中心城市，辐射力强。更令人惊讶的是这个城市的经济发展水平虽然还比不上东南沿海城市，但是消费能力很强，上升空间很大，更重要的是沈阳啤酒市场的利润率很高，所以引来各啤酒势力投资也不足为奇。沈阳已经成为东北地区继哈尔滨之后又一个啤酒市场利润回报丰厚的亮点。 此外，沈阳市场的啤酒容量也被厂家看好。“2006年沈阳啤酒产量达到100多万吨，而今年啤酒销量数字还会继续增长。2.3 企业竞争状况分析2.3.1 竞争环境目前，华润雪花、青岛、哈啤、燕京，四大啤酒巨头一同聚齐沈阳，整个啤酒行业已经进入资本运作阶段，不再单做市场和品牌了。对于雪花、哈啤、青岛、燕京来说，他们已经初步完成了自

13、己在全国的布局和品牌构建，拥有了一定的规模基础，因此几家企业之间的战争已经由过去围绕价格、口味、渠道建设等方面的战争，转入到了一个更深的层次。 由于沈阳可以辐射鞍山、大连、抚顺、本溪、锦州等地区，战略意义重大.中国啤酒行业的整合现在真正开始了，大企业开始进入相互渗透阶段。 2.3.2 主要竞争对手分析1、青岛啤酒1903年由英德商人合办的“青岛啤酒”，具有90多年的啤酒酿造历史，主要致力于高档啤酒的开发。选用峻山泉水酿造而成的“青岛啤酒”，不仅在大陆拥有众多的消费者，而且还销往港澳、美国市场，啤酒出口量超过全国出口的50，是中国最有知名度的啤酒，曾连续多次获得国内国际大奖。2、华润啤酒沈阳华润

14、是一家有着浓厚外资背景的啤酒企业，资金实力较为雄厚，目前已在全国收购了沈阳雪花、四川蓝剑等24家啤酒企业，年生产能力一举超过200万吨，远远将珠江啤酒抛至身后，成为行业老三。前不久，华润啤酒将总部从沈阳迁至北京。华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，旗下5家上市公司，总资产高达600亿港元另一股东系全球第四大啤酒厂商南非国际酿酒集团（SAB），有着世界最先进的啤酒酿造技术和行销经验。资本、技术和行销优势的迅速整合，无疑会加速华润啤酒在中国市场拓展的步伐。表2.1 2009年三大啤酒企业数据一览表雪花啤酒青岛啤酒燕京啤酒啤酒收入（亿人民币）16617890产量（万千升）83759144

15、6净利润（含少数股东损益）9.313.07.5净利率5.6%7.3%8.3%吨酒单价1，9853，0052，022吨酒净利111220169主品牌占比86.5%49.9%57.4%市场份额19.5%13.8%10.4%全国总产量（万千升）4，2942.4 消费者分析2.4.1 目标消费者分析1、调查样本的年龄状况分析啤酒消费的主要人群为青年人和中年人，年龄集中在25岁-35岁之间有53人。占样本总数的40.8%。图2.1 调查样本的年龄结构示意图2、消费者选择啤酒考虑的因素分析图2.2 消费者对啤酒品牌的选择因素2.4.2 消费者购买行为分析1、收入水平在受访人群中，家庭月收入在3001-40

16、00元的有46人，占总样本的35.4；收入在4001-5000元的有37人，占总样本的28.5。调查表明啤酒的主要消费人群其家庭月收入在三千元至五千元的居多，这一部分人他们有比较宽裕的经济收入，追求较高的生活品质是他们的共同特质。图2.3 调查样本家庭月收入示意图2、生活方式图2.4 消费者饮用或购买啤酒的场所分析2.5 产品分析2.5.1 产品特点燕京啤酒 ，经过多道工序精选优质大麦,燕山山脉地下300米深层无污染矿泉水， 纯正优质啤酒花,典型高发酵度酵母,始终坚持追求领先的技术。 1、燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造（国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜。 2、现代化啤酒制作装备

17、：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒总部为亚洲最大的啤酒生产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平。 3、优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和，1990、1995行业评酒标准。 4、保鲜期长达4个月：保存4个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。 5、通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。2.5.2 市场定位燕京对市场实行了“四个定位”。一是对消费主体定位，把眼光盯在沈阳市民的需求上，从大众市场做起。第一步即与350个代理商签订合同，实行合同销售制。采取让销售商送酒上门、大大方便消费者的销售方式；二是对产品定位，努力使燕京啤酒迎合北京人的口味；三是对价格定位，燕京一开始

18、就根据自己的市场定位和新品牌的特点，采取薄利多销的营销策略；四是对长远战略定位，对产品先做美誉度再做知名度。2.6 SWOT分析2.6.1 优势1、燕京啤酒的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。2、燕京啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位。3、燕京啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌。4、燕京啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应。5、延津啤酒在全国都建立了庞大的销售、管理体制网络。6、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动。7、生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。2.6.2 劣势1、品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想。2、其他啤酒品牌在

19、市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动。3、现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低。4、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些。5、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。2.6.3 机会1、政府的大力支持。2、燕京啤酒后市机会较大。3、增发新股给燕京啤酒的发展带来新机遇。2.6.4 威胁1、该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻。2、营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。3、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面。4、啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”

20、之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。2.7 价格分析今年开始，啤酒生产所涉及的原料、辅料、能源、运输四个环节提价，使啤酒生产成本一升再升，不久前中国酿酒协会得出啤酒生产成本将上涨7%的结论。目前西北麦的车板价已经由年前的1060元/吨上涨到1300元/吨，上涨幅度超过20%。除原料价格上涨外，辅料价格也上涨40%之多。近年来加元、澳元兑美元汇率上升，同时受石油价格持续上涨的影响，啤酒玻璃瓶、塑料箱的价格也一路上涨，平均算下来涨15%左右。另外，目前运费也大幅增长。尽管原辅料等费用涨幅较大，但在啤酒成本构成中，一般麦芽占13%、大米占3%、包装物占50%以上、酒花占0.6%、

21、水占0.4%，因此整体制造成本上涨7%。2.8 渠道分析啤酒新鲜度越高，越有利于提高市场竞争力的特点，燕京在大众市场实行了代理制销售方式，在中高档市场则实行直供式销售方式，并把代理制和直供式有机结合。20年来，燕京啤酒的销售经历了从街头进店铺，从小店进超市，从普通饭店进中高档饭店的变化。现在，燕京中高档产品的直销率已达到90以上，全国市场覆盖率达到717。燕京啤酒产量占全国总产量也由1995年的3上升至2000年的7。而且，作为中国啤酒的知名品牌，燕京还成功进入了美国、韩国市场，实现了品牌的高速提升。3 推广目标及策略3.1 目标表3.1 市场推广直接目标明细表目标产品市场占有率（%）焦点覆盖

22、率（%）宣传目标超市KTV商场便利店宾馆酒店大卖场品牌知名度燕京啤酒系列309010010070809010090%通过在沈阳市场下半年的推广，进一步开发在沈阳地区的市场潜力,逐渐引导消费新观念、新潮流, 增加消费者对该产品的认同度,并且建立燕京品牌“绿色新生活”概念,成为市场领导品牌,初步实现公司产品种类的多样化和品牌化。3.2 产品策略 用新的产品组合方案即8燕京优级啤酒:燕京冰啤:金小麦啤酒:11P燕京菊花啤酒(保健型):11P无醇啤酒的组合来扩大沈阳市场占有率。3.2.1 产品组合策略1、产品规格和口味多样化，引领消费潮流；2、为配合卖场销售，狙击地方品牌的围攻，推出拼装品牌化销售，虽

23、这种拼装分销对品牌的长期建设具有不利因素，但却有效的压缩了地方品牌的生存空间，有力地拉动了产品销售。3、老产品10P清爽型燕京啤酒：11P清爽型燕京啤酒：11P燕京纯生啤酒：12P精品： 12P燕京王啤酒：10P超爽组合稳守现有市场，参与价格战。4、 新产品8燕京优级啤酒:燕京冰啤:金小麦啤酒:11P燕京菊花啤酒(保健型):11P无醇啤酒组合开辟新市场，树形象。3.2.2 产品的品牌策略塑造一个被沈阳广大消费者所熟知的啤酒大品牌，向沈阳市民传达燕京啤酒“绿色健康新生活体验”的理念。3.3 渠道策略3.3.1 针对消费者针对消费者，下半年燕京啤酒采取活动促销、有奖销售等等优惠政策回馈消费者。3.

24、3.2 针对中间商根据啤酒新鲜度越高，越有利于提高市场竞争力的特点，在大众市场实行了代理制销售方式，在中高档市场实行直供式销售方式，并把代理制和直供式有机结合。，燕京啤酒的销售要达到从商场到超市，从普通饭店进中高档饭店的变化。 3.3.3 渠道模式（1）沈阳燕京啤酒公司-大型零售商-消费者；（2）沈阳燕京啤酒公司-批发商-小型零售商-消费者。3.4 价格策略表3.2 燕京啤酒价格名称规格促销价（元）原价（元）燕京8度低醇听装啤酒355ml/听3.23.5燕京11度清爽特制啤酒330ml/听3.53.8燕京11度纯生啤酒640ml/瓶4.54.64 具体方案4.1 促销奖励针对中间商：1、年销售

25、目标奖励 厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。比如：燕京啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，公司给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，则给予4%的奖励；不足10万箱者不给予奖励。除了这种扣率形式的奖励外，现在公司还提供丰富多彩的其它奖励品种此外，公司会为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持。2、阶段性促销奖励 为了提高燕京啤酒下半年的销量

26、和推广目标，公司也会开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。4.2 促销活动方案4.2.1 媒介推广广告宣传方案：日期：2010年8月1日至12月31日(1)车体广告我们选择辽宁格莱车体广告有限公司为燕京啤酒做车体广告，选择南一马路到沈阳站的环一公交车。费用：15000元/月/台。(2)电视我们选择是沈阳电视台一套新闻频道的沈阳午报后播出燕京啤酒的广告，费用：500元/秒，广告用时10秒。(3)报纸依据需要，需在辽宁日报上做1/4版32.5cm*12cm的彩色普通版版面的广告40000元和在辽沈晚报上

27、做周一至周三A叠的7-10版和15版的9通栏广告。(4)POP广告在各大商场、卖场、零售点、超市和KTV张贴POP广告海报，扩大影响力，1元/张。4.2.2促销方案由于终端具有消费者集中、人群流动频繁、产品传播效果好的特点，因此，销售终端的促销目的主要在于：首先，鼓励目标消费者大量购买；其次，短期促销吸引竟争对手的消费者改变购买习惯；再次，争取潜在消费者尝试购买。选择合适的卖场，店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合我方促销、备货、陈列、让利、宣传等；贴近目标消费群的分布范围，而且店方形象良好。方案一：中兴、家乐福、兴隆大家庭、北京华联、乐购、百盛超市等各大商场超市。表4.2 活动计划日期活动时

28、间活动内容活动目的8月10号至20号上午9：00-10：00下午3：00-4：00以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。使消费者关注燕京品牌，有机会接触燕京啤酒。8月10号至20号早8：00-晚8：00买一箱燕京啤酒可获两听包装的新产品赠饮、买任意款燕京满20即可获赠新产品赠饮一听继续扩大燕京啤酒在沈城的知名度，大力的推广。方案二：合作伙伴：音乐虫KTV、钱柜KTV、大歌星KTV、创声KTV、米乐迪KTV活动安排：1、即从8月1号

29、8月31日，燕京啤酒在各大KTV举办“夏日狂欢月”活动。白天8：0020：00凡到音乐虫KTV、钱柜KTV、大歌星KTV、创声KTV、米乐迪KTV唱歌消费，可享受每人一杯200ML燕京新品冰啤酒的机会。晚间20：008:00到KTV唱歌，可享受每人一杯150ML的燕京新品冰啤酒在活动期间，凡在音乐虫KTV、钱柜KTV、大歌星KTV、创声KTV、米乐迪KTV消费满500元，即可以8折的优惠购买燕京啤酒。2、活动主体广告语：联系老友，喝杯啤酒 活动媒介：制作广告宣传，KTV平面电视 播出时段：全天候播放4.2.3节假日促销方案1、“十一”黄金周活动场所：沈阳中街 活动时间：10月1日至10月7日活

30、动安排：啤酒表演活动1：开场舞 啤酒舞（文娱表演）活动2：现场酿酒表演活动3：斟酒表演（由厂方提供节目）活动4：燕京啤酒知识抢答，请现场顾客参与活动，答对的奖啤酒一瓶。啤酒竞技比赛活动4：超级酒仙赛：请现场顾客参与活动。比赛规则：（1）选出10名顾客参与，分为两组，每组5人。（2）每位选手桌前各放3杯啤酒。（3）选手均用嘴咬纸杯子，看谁最快饮完。设奖：超级酒仙两名，各奖啤酒1箱参与奖10名，各奖啤酒3瓶活动5：酒王争霸赛：请现场顾客参与活动。比赛规则：（1）请出10位选手（分两组进行比赛，每组5人）（2）每位选手的任务是；1分钟内谁喝地最多（3）最快者为当晚的酒王。设奖：酒王：奖啤酒3箱优胜奖：奖啤酒1箱参与奖：设8名，奖啤酒半箱趣味游戏（请顾客参与活动）A、买赠活动设置如下：（1）买纯生送精品活动：买三送一。精品在消费者印象中属于高档奢侈品，普通消费者平常很少消费，买纯生送精品正好可以满足消费者免费享受尊荣的个性心理，同时也是对精品的一种推广机会。（2）买纯生送礼品活动：买十支以上可获赠燕京礼品伞一把或腰包一个；五只以上可获赠珠江礼品VCD盒或燕京帽子一个；三只以上可获赠燕京礼品锁匙扣或牙签