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1、培训体系速成培训资料（培训体系）速成培训资料房地产常用术语一、 常用规划术语：1、 征地面积：征地红线范围内的土地面积。2、 建筑用地面积：规划征地红线范围内，除城市道路、河道、电力走廊、轻轨控制线、绿化隔离带等规划控制用地外的实际用地面积。也称实际用地面积，即开发商实际可使用土地面积。3、 总建筑面积：指建设用地内的各类建筑地面之上建筑面积的总和。4、 建筑容积率（容积率）：指建设用地内的总建筑面积和建筑用地面积的比值。该指标用来控制或说明项目的建筑总量及高度和建筑用地面积的比例关系。5、 总建筑占地面积：指建设用地内的各类建筑基底占地面积的总和。6、 建筑密度：指建设用地内总建筑占地面积和

2、建筑用地面积的比率（%）。该指标用来控制或说明项目的建筑物的密度，反映了空地和建筑物之间的比例。7、 绿地率：建设用地内，各类绿地面积的总和和建筑用地面积的比率（%）。绿地面积包含了水域面积，该指标用来控制或说明项目的绿地面积和建筑、道路、广场占地面积之间的比例。8、 得房率:套内建筑面积和套建筑面积的比率.目前各类型建筑的得房率壹般为:多层:90-92%,小高层85-90%,高层80-88%,写字楼70%,商场60%,独立店面95%.9、 封闭阳台：指根据专业设计规范，利用铝合金、铝塑、墙砖、玻璃等材料对阳台或对凹阳台进行全封闭围合的阳台。10、 裙房：和高层建筑相连的，建筑高度不超过24米

3、的附属建筑。11、 骑楼：指临城市道路的建筑，将下层临道路部分做成柱廊式人行通道，楼层部分跨建于人行通道上方的建筑形式，骑楼建筑壹般为三层以下。二、 常用住宅术语：1、 住宅residentialbuildings：供家庭居住使用的建筑。2、 居住空间habitablespace：系指卧室、起居室（厅）的使用空间。3、 卧室bedroom：供居住者睡眠、休息的空间。4、 起居室（厅）livingroom：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。5、 厨房kitchen：供居住者进行炊事活动的空间。6、 卫生间bathroom：供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。7、 使用面积usablea

4、rea：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。8、 标准层typicalfloor：平面布置相同的住宅楼层。9、 层高storeyheight：上下俩层楼面或楼面和地面之间的垂直距离。10、 室内净高interiornetstoreyheight：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。(即层高减去楼板厚度的净剩值)11、 自然层数naturalstoreys：按楼板、地板结构分层的楼层数。12、 中间层middle-floor：底层和最高住户入口层之间的中间楼层。13、 地下室basement：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。14、 半地

5、下室semi-basement：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。15、 开间:住宅的宽度,指壹间房屋内壹面墙到另壹面墙之间的实际距离.16、 进深:壹间独立的房屋或壹幢居住建筑从前墙到后墙之间的实际长度.17、 共享空间：指小区公共区域内传播社区文化，方便大家互通信息、交流感情的场所。18、 步行社区：即社区所有汽车直接进入地下车库，楼内电梯直通地下，人们从设于车库内的电梯入口直达住所，从而保证社区无汽车通行，完全是人们漫步休闲、孩子们玩而嬉戏的安全庭院。19、 会所：以所于物业为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括

6、泳池（室内为好）、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮待客场所；仍应具有网吧、阅览室等服务设施。20、 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，通常它的窗台较低甚至为落地窗。21、 中空玻璃：中空玻璃是现代门窗生产中的壹项新的玻璃加工技术，它由俩层甚至更多的玻璃密封组合，玻璃之间形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称“中空玻璃”，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能均大大提高。22、 变频供水：就是取消了屋顶水箱，居民生活用水直接来自设立于小区的变频泵房输入，从而进壹步大大提高了

7、用水质量。由于不设屋顶水箱，也使得楼盘外形更为简洁，于视觉上更为协调美观。23、 三表出户：智能化远程自动抄表系统，实现了对水、电、气三表自动抄收、计费、查询，住户不受抄表、收费的侵扰，同时提高计费的公开性、透明度。三、 付款方式的解释:1 壹次性付款：购房者下定签约后，立刻将所有的购房款壹次性付给开发商的付款方式。2 建筑期付款：整个购房款被分成若干比例，购房者依楼房的施工进度壹壹付款的方式。3 银行按揭：购房者于购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿仍贷款本息，且提供该房产作为偿仍贷款担保。4 定金：指合同当事人为了确保合同

8、的履行，依据法律规定或者当事人双方的约定，由当事人壹方于合同订立时或者订立后履行前，按照合同标的额的壹定比例（不超过20%），预先给付对方当事人的金钱或其替代物。四、 住宅类型:按建筑高度划分如下： 低层住宅:建筑高度小于,等于10米的公共建筑及综合性建筑,壹般壹层至三层为低层住宅 多层住宅:建筑高度大于10米,小于或等于24米的公共建筑及综合性建筑,壹般四层至六层为多层住宅 高层住宅:建筑高度大于24米的公共建筑及综合性建筑,壹般七层至九层为小高层住宅，十层及之上为高层住宅。根据档次区分: 高级住宅:壹是楼盘定位,凡是于项目立项时申报为高级住宅的,认定为高级住宅,别墅,复式住宅则不论价格如何

9、,均认为是高级住宅. 普通住宅:壹是楼盘定位,凡是于项目立项时申报为普通住宅的,认定为普通住宅.根据平面布局划分: 跃层住宅：套内空间跨越俩楼层及之上的住宅。 错层住宅：不处于同壹平面的住宅. 复式住宅：不具备完整的俩层空间,但层高较普通住宅(2.8米)高,可局部隔出夹层,安排卧室或书房等,目的是于有限的空间里增加使用面积,提高住宅的空间利用率根据结构布局划分: 塔式高层住宅apartmentoftowerbuilding：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 通廊式高层住宅:由共用楼梯,电梯通过内,外廊进入各套住房的高层住宅. 单元式高层住宅tallbuildingofapartm

10、ent：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。按性质划分: 房改房：指按照国家房改有关售房政策以标准价、优惠价、成本价向符合分房条件和已取得住房使用权的住户出售的公有直管和自管住宅。 集资房：指改变住房建设由国家和单位全包的制度，实行政府、单位、个人三者共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的壹种办法。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及关联部门于用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。 解困房：指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。 经济适用房：指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格

11、相对市场价格而言，是适中的，能够适用中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，故以称为经济实用房。五、 面积概念:商品房壹般按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）和应分摊的共用建筑面积之和。1、房屋建筑面积：房屋外墙（柱）勒脚之上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备上盖、结构牢固，层高2.2米之上（含2.2米）的永久性建筑。2、房屋产权面积：产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。4、套内使

12、用面积：包括卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等使用面积的总和。5、套内墙体面积：套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套（单元）和共用建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的壹半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。6、阳台建筑面积：阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积内。套内阳台建筑面积均按阳台外围和房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的壹半计算建筑面积。7、共有建筑面积：电梯间

13、、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。六、常用工程术语：（1）、结构类型：根据承重方案常分为混合结构和框架结构，楼板和圈梁为现浇或预制钢筋混凝土结构、由砖等砌体墙体承重的称为混合结构.钢筋混凝土楼板、梁、柱形成框架承重、砖等砌体填充墙只起围合作用的称为框架结构。高层建筑中往往仍会用钢筋混凝土剪力墙、筒体、钢柱代替钢筋混凝土柱，则又分别称为剪力墙结构、框剪结构、筒体结构、筒中筒结构、钢结构等。七、其它： 土地使用权出让：指国家将国有土地使用权于壹定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支

14、付土地使用权出让金的行为。 商品房预售：指房地产开发运营企业将正于建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。 房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠和或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。房地产转让时，房屋所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让。 房地产抵押：是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。 房屋租赁：是指房屋所有权人作为出租人将其房屋租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 物业管理：指专门的物业管理机构和人员，受物业所有者的委托，按照法规以经济手段对物业进行养护、修缮、运营，为使用人提供多方面的服务。

15、竣工综合验收：用地0.5公顷（5000平方米）之上或建筑面积2万平方米之上的住宅新村，按规定要求，建筑安装工程需单体验收合格，且按规划要求各项配套建设已完成的均应向市建委申报工程竣工综合验收。 参加单位：市建委、规划局、园林局、市容委、房管局、土地局、环保局、城建档案馆、消防、自来水、电信局、电业局、人防办、邮政、街道、物业公司。 三通壹平：水通、电通、路通，工地平整。 业主大会：由物业内的业主组成。按照有关规定，业主大会必须有持过半数之上投票权的业主出席方能进行。业主能够委托代理人出席业主大会，不满十八周岁的业主由其法定代理人出席。 物业管理：专业的物业管理机构和人员受物业所有者的委托，按照

16、法规以经济手段对物业进行养护、修缮、运营、为使用人提供多方面的服务。 物管维修基金：物管维修基金是房屋共用部位、共用设施设备发生损坏时，用于进行中修、大修、翻修和更新改造等所需储存的资金。凡新建商品住宅购买人，均须按购房款的2%交纳商品住宅共用部位、共用设施设备维修基金。 壹书二证:建设项目选址意见书建设用地规划许可证土地使用证 五证二书：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证商品房预售许可证 住宅质量保证书住宅使用说明书 土地使用权出让最高年限:1. 居住用地70年,2. 工业用地50年,(写字楼用地50年)3. 商业,旅游,娱乐用地40年,4. 教育科技,文化

17、卫生,体育用地50年多见见，有好处！高明的应酬谈话法（应酬谈话法）要从（被对方拒绝后）开始。推销员听对方说（我们不买）或（改天再说）后马上死心，不继续努力，倒不如壹开始就放手不做。何妨站于对方的立场设想壹下，如果专心听每壹个推销员推销，会怎么样呢？恐怕口袋会被掏光。从这个观点来见，客户当然会说（我不想买）。推销员壹听（我不想买）就打退堂鼓，倒不如壹开始就罢手。那么，怎么做好呢？这时候得使用（应酬谈话法）。应酬谈话法有7种，以下依序为你们解说。（1）、是的，可是法首先肯定对方的说法，再徐徐的导入自己的思想方向。众所周知的苏格拉低就以此论法文明。如果对方陈诉反对意见苏格拉低式的说法（总而言之，这壹

18、点和我的意见相同。）对方（勉勉强强）：（或许吧！）苏格拉低式的说法：（这么说来，这件事也能够如此解释。）对方：（大概吧！）苏格拉低式的说法：（也就是说大体上我们的想法壹致。）对方（暗气对方是个固执的家伙，切也不得不承认他的实力）：（是的，你是或的没错。）就这样，壹步壹步进入苏格拉低式的陷阱中。最后，（部长言之有理，可是我们做了种种努力，当下完全没有问题了。）（2）、引例法举各种实例以反驳对方的论调。举实例且提及人名。这种时候千万注意，所举的人物地位壹定要比对方高。如果地位比对方低恐怕会得到这种答案：“喂，他们和我们的格调不壹样，于那种地方能够用的东西于我们这里不见的能用？”“什么？A先生已经买

19、了？对不起，我不买了。”所以，推销新产品或高价位商品时必须例举身份高的人。除了以人为实例外，也能够应用报纸、杂志等媒介记录。每个人均受大众传播影响，推销时不妨善加利用。为了达到这个目的，自备的洽谈记录非常重要。列如：“请见这则新闻记事。从这上面的报导就能够知道我们的商品风评不错。”（3）、资料转换法去拜访之前先准备好照片、分析资料，以解决对方担心的问题。“你担心的就是这壹点吗？要是这样，请见这边的资料，这是来自于经济部的研究方案。”“这是客户用过的评价，你能够向他求证。”（4）、询问法于商谈时，应该贯彻“说3分、听7分”的信条。因此，重点于于设法让对方说话。说话的内容当然是依据“询问法”。要掌

20、握对方想些什么，必先询问对方。抓不住具体的内容当然得不到情报，所以询问是尽量不要让对方回答“是”或“不是”。例如问：“府上是否使用这种东西？”答：“是的。”正确的问法是：“府上什么时候开始使用这种东西？”答：“这个嘛，大概壹年前吧！”问：“贵公司的经理如果有意购买，大概于什么时候？”答：“这个嘛大概要见其他公司的情况吧！”（5）、回声法如果回声壹般，把对方的说词重说壹遍。这是有经验、有年龄的人使用的说法方式。买方：“我不相信您说的话。”卖方：“咦，你说“我不相信你的话”，为什么？”卖方：“我不喜欢二流的厂商。”卖方：“你说（我不喜欢二流的厂商）”为什么？”（6）、马耳东风法（忽视对方的谈话法）

21、商谈时不壹定得认真听对方每壹句话，新进推销员尤其要注意这壹点。买方：“这种价格太离谱。”卖方（假装不懂或装傻，暂时歇壹口气）“这样的话，那件事你觉的如何？”为了不陷入对方的主导中，为了替濒临破裂的商谈加点润滑剂，应以（细柳随风）似的态度，应付对方的厌烦话或故弄玄虚。（7）、否定法如果你正陷入几乎没有希望的商谈中。这时候，似情形而定，有时能够突然改变态度，和对方正面冲突。反正没有希望，倒不如断然说出心理的话，例如：“请你跟别人买吧！”“这种价钱我不如回家睡个午觉仍合算些。”“大概没有人会提出这种条件吧！”必要时不妨拿出和对方争论的气势。任何人均认为理所当然的情况下能够当面予以否定，这也是壹个办法

22、。（8）、总结谈话法依序顺利的推展“开场白谈话法”、“商谈前段”、“商谈后段”后，最后壹定得使用“总结说话法”。推销员必须认真学习“总结谈话法”。总结谈话法共有6种：肯定的暗示法：1、“请你试用见见。”2、“请再盘算见见。”3、“做个好决定，会使您使用愉快！”4、“当下决定壹定对你有益。”5、“以府上的情况来见，应该有能力购买这种产品。”（9）、二选壹法：1、“我亲自前来拜访好呢？仍是打电话过来？”2、“上午过来好呢？仍是下午来呢？”3、“10点过来仍是11点？”4、“有红色及黑色俩种，如果你喜欢黑色的话”5、“有大的和小的俩种，如果你喜欢大的”6、“头期款有1万元到俩万元等方式，你是要1万元

23、的？仍是2万的？”（10）、推断承诺法1、“期限快到了，我们下周定契约如何？”2、“如果你需要，这个比较适合你。”3、“这壹次也要用贷款方式吗？”4、“下个月拜访时能够打契约吗？”（11）、指示结果法1、“当下不快点决定可能终生后悔”2、“当下不做决定，往后仍不是得考虑这个问题，”3、“买过的人均认为合算，要是你当下买，将来壹定觉得仍好那时候买了”4、“当下均无法决断，将来怎么可能下决心呢5、“反正要买，倒不如当下决定，仍能够多用些时候。”6、“要是您决定购买，以后会觉得那时候虽然付钱有些吃力，可是这个决定是对的，如果决定不买，往后将壹直后悔那时候舍不得话钱结果得不偿失。”7、“你说等钱存够了

24、再买，可是当你存够的时候价钱又上涨了。”（12）、提出最后王牌法1、虽然有些勉强，可是你甘心壹辈子放弃想要的商品吗？2、“当下不快点决定，等于是自己放弃了决定。机会是可遇而不可求的。”3、“没有人甘心落于同业之后。如果当下不买，您将跟不上同业的脚步，你愿意吗？”4、“每个人均会三心二意，这个时候当机立断得到的结果是我做了该做的事采取这种消极的态度，往后很可能会后悔那时候有机会却不会利用。”5、“要不要完全于你，不过本公司倒是能够改变壹下方针。”（13）、约定法1、“能否请你再考虑见见？以免将来后悔，我觉的您应该再研究壹下。”2、“我知道了。今天先告辞，下个礼拜是否能够再次拜访？反正已经花了时间，而且这种产品是寿命能够长达10年之上。”3、“你说A公司的产品比较好，或许你只见到他好的壹面，而明天您将见到他不好的壹面，我希望你从新检讨我们的优点，请容许我明天再来拜访，如果答案仍是不行，我只能跟你说谢谢，同时死了这条心。”