二手房经纪人业务操作流程.docx

1、二手房经纪人业务操作流程经纪人业务操作流程一、客户接待1、来电客户2、橱窗客户3、入店客户二、资料登记1、房屋出售2、房屋求购3、房屋出租4、房屋求租三、房源、客源跟进1、房源如何跟进2、客源如何跟进四、房源配对1、合理配对的必要性2、了解客户需求3、如何配对4、配对后如何操作五、带看房1、带看前准备工作2、带看过程中的关键点3、带看后4、带看不满意重新配对六、议价、逼定1、价格接近2、价格偏低3、一口价4、价格谈拢，逼定5、议价失败，重新配对七、签约、交易、过户流程1、双方达成一致签署居间协议2、正式签约准备工作3、签约交易流程4、过户流程5、税费计算八、签约上报九、签约跟进十、收款十一、对

2、外分佣十二、迟收佣金十三、违约十四、减佣、取消交易、坏账房产交易流程图卖方买方房屋出售委托登记房屋求购委托登记经纪人验房房源配对填写看房协议书不满意实地看房价格协商不成功满意价格协商一致签订房屋买卖居间协议公司代收相关证件、定金正式签署房屋买卖合同一次性付款客户需按揭贷款客户买方支付首付款银行审批通过买方支付首付款代办过户手续代办过户及他项权证办理银行贷款手续结清尾款、中介费，交产权证银行放贷、中介费，交产权证物业交割交易完成一.客户接待1、来电客户a)两声之内接电话b)礼貌及清晰的道出：“您好！吉诺国际不动产”。c)待客户说出事因之后，首先应询问“先生/小姐您贵姓？”之后必须用称呼去称呼对方

3、； d)在初步交流过程中，需得到客户是从何渠道了解到我们信息的。遇业务咨询“出售或出租”、“求购或求租”的，须即时将来电信息登记到【梵讯房屋管理系统】。e)如遇到找其他同事，应礼貌地说：“请稍等！”并通知有关同事来接听。如遇所找的同事不在，需礼貌地说：“XX同事外出办事，有什么需要转告他吗？”如是同事的客户来电的，必须做好详尽记录并及时通知外出同事。f)所有电话，须登录进【梵讯房产管理系统】，并做好每日来电记录单的登记工作，根据需要作定期的后续跟进。2、橱窗客户a)凡在门外看橱窗的客户，经纪人第一时间看到应在30秒内，携带名片精神饱满的出外迎向客户进行恰谈（注意仪表和微笑）。“您好！请问有什么

4、可以帮您的?”“是想找房子吗？”“是有房子想出手吗”“看房源吗？”“我们橱窗只登了部分房源，还有很多房源在电脑库里，不如进来坐一会看看其它房源吧”。“我们还有其它的相关服务，如：代办过户手续，免费评估物业，银行按揭等”b)攀谈的目的是获取意向及引导客户入店，而后再获取联系方式开展进一步的业务，如遇客户不肯入内或不肯留联系方式的，可递上自己的名片让客户随时可以主动找你。3、入店客户a)凡遇客户入店，应马上起身热情的与之打招呼， “您好！有什么可以帮您的?”“请坐下来聊好了”前台初步接触过程中，客户未入座前经纪人不得先客户坐下。b)当初步了解到客户意向后，应及时为客户提供所需求的信息；如有进一步洽

5、谈内容，可在交谈中逐渐将客户引导至洽谈区并沏茶入座，同时递上自己的名片。在跟客户建立良好的洽谈氛围后，打开自己的“经纪人文件夹”进而与客户开展进一步的洽谈。c)将文件夹中事先准备好的文书表单，根据客户的意向和需求在交谈过程中进行快速的登记填写，最后，为了让我们和客户保持联系并提供满意的服务，请客户留下联系方式，最后交由客户签署确认。二.资料登记1、房屋出售a)询问客户是不是业主？是否携带房产证、身份证等相关证明文件，原则上须核实业主身份后才给予办理，如来人非业主但有其房源的需提供授权委托书。b)进行房屋出售委托协议相关信息的登记，把物业详细地址、业主联络电话、面积、房价、产权年限.等表单上的相

6、关内容填写细致，待内容确认无误后双方进行签署，再交由经理审批后盖公司章，复印一份作为副本。c)当双方签署房屋出售委托协议后，经纪人应告知业主需进行验房，并带好相机及时对该物业进行验房，验房的目的在于对该物业信息的真实性进行核实及房屋内物件的清点，同时为该房屋销售做前期的踩点准备工作。待验房无误后，再将房屋出售委托协议复印作为副本交由客户，并提醒业主妥善保管副本，因退回锁匙时须退还协议副本。（有独家委托及客户寄存钥匙的必须进行拍照验房）d)如何获得独家委托协议？独家委托和普通委托的区别在于不会出现“跳单”，由于有钥匙寄放，所以可随时带看房，避免从其他中介拿钥匙带看房造成服务报酬与其它中介分成的问

7、题，经纪人在提高自己佣金的同时，也确保了公司的利益。所以经纪人应尽量将优质房源“占为己有”让客户选择我们进行独家委托销售。获取独家委托的技巧可通过下列7大优势跟客户进行说明：“1、买受方中介费优惠折扣，提高房屋成交几率”“2、桐乡最大的企业中介机构，服务信誉有保证”“3、减少骚扰，保护业主隐私”“4、业主物业安全有保障”“5、快速筛选准客户，节省业主时间和精力”“6、全城近300家大小中介统一分发挂牌”“7、为业主提供专业的总店、加盟店及看房网线上线下同步推广”e)完成登记手续后礼貌地提出是否有其它需要，如无其它需求，必须起身热情的将客户送至门口，并道“请慢走”、“再见”之类的礼貌用语。f)待

8、客户离开后，或验房结束回公司后，马上将房源录入【梵讯房屋管理系统】，做好每日来访记录单，将房源编号贴在锁匙上交由经理保管，同时向经理汇报交谈结果等内容。g)根据经理要求进行该房源的橱窗挂牌或网络发布房源信息。2、房屋求购a)按客户要求，介绍一些适合客户的公司主推房源，适时的了解客户的购房目的、是不是决策者、付款能力、目前居住状况等基本信息。在交谈过程中，做好房屋求购委托协议的填写工作，待信息收集完毕之后，再根据客户的需求进行准确的房源配对，然后介绍匹配房源的详细信息。b)如果客户对配对的房源有兴趣，则可以在签署客户看房确认书后直接安排看房，这样能让客户感到满意和信任。如果看房失败或暂时没有客户

9、所需要的房源时，经纪人应该用回旋的方式处理，例如：“这样的房源可以在1或2天内帮他找到”“刚巧那业主现在没空，我们尝试另外再约时间，好吗？”“那单位好像已经改变了价钱，让我先了解了解情况”“您所要求的周边好像有一套房子，但房东现在联系不上”为了和客户保持联系以及进一步为其提供满意的服务，此刻再向客户提出填写并签署房屋求购委托协议并留下联系方式。c)最后将客源资料输入【梵讯房屋管理系统】，并做好每日来访记录单的登记工作，作定期的跟进和房源配对。并将交谈结果向经理进行汇报。3、房屋出租a)询问客户是不是业主？是否携带房产证、身份证等相关证明文件，原则上须核实业主身份后才给予办理，如来人非业主但有其

10、房源的需提供授权委托书。b)进行房屋出租委托协议相关信息的登记，把物业详细地址、业主联络电话、面积、租金、室内物件.等表单上的相关内容填写细致，待内容确认无误后双方进行签署，再交由经理审批盖公司章，复印一份作为副本。c)当双方签署房屋出租委托协议后，经纪人应带好相机及时进行验房，验房的目的在于对该物业信息的真实性进行核实及房屋内物件的清点，同时对该物业租赁工作做前期的踩点准备。待验房无误后，再将房屋出租委托协议复印件作为副本交由业主，并提醒业主妥善保管到时需用此副本取回锁匙。（有独家委托及客户寄存钥匙的必须进行拍照验房）d)如何获得独家委托协议？独家委托和普通委托的区别在于不会出现“跳单”，由

11、于有钥匙寄放，所以可随时带看房，避免从其他中介拿钥匙带看房造成服务报酬与其它中介分成的问题，提高了经纪人自身的佣金，更保证了公司的利益，所以经纪人应尽量将优质房源“占为己有”让客户选择我们进行独家委托销售。对于独家委托的技巧可通过下列7大优势跟客户进行说明：“1、桐乡最大的最正规的企业中介机构，客户利益有保证”“2、业主物业安全有保障”“3、永久的后续租客跟进，房屋永远不会空置”“4、为业主提供专业的总店、加盟店及看房网线上线下同步推广”“5、全城近300家中介，统一挂牌”“6、减少骚扰，保护业主隐私”“7、快速筛选准客户，节省业主时间和精力”e)完成登记手续后礼貌地提出是否有其它需要，如无其

12、它需求，必须起身热情的将客户送至门口，并道“请慢走”、“再见”之类的礼貌用语。f)待客户离开后，或验房结束回公司后，马上将房源录入【梵讯房屋管理系统】，并做好每日来访记录单，将房源编号贴在锁匙上交由经理保管，同时向经理汇报交谈结果等内容。g)根据经理要求进行该房源的橱窗挂牌或网络发布房源信息。4、房屋求租a)按客户要求，介绍一些适合客户的公司主推房源，适时的了解一些客户的承租能力、租房要求、付款能力（季付、半年付、年付）等信息。在交谈过程中，同时做好房屋求租委托协议的填写工作，待信息收集完毕之后，再根据客户的需求进行准确的房源配对，然后介绍匹配房源的详细信息。b)如果客户对匹配的房源有兴趣则可

13、以直接安排看房，这样能让客户感到满意和信任。如果看房失败或暂时没有客户所需要的房源时，经纪人应该用回旋的方式处理，例如：“这样的房源可以在1或2天内帮他找到”“刚巧那业主现在没空，我们尝试另外再约时间，好吗？”“那单位好像已经改变了价钱，让我先了解了解情况”。“您所要求的周边好像有一套房子，但房东现在联系不上.”为了和客户保持联系以及进一步为其提供满意的服务，此刻再向客户提出填写并签署房屋求租委托协议并留下联系方式。c)最后将求租客源资料输入【梵讯房屋管理系统】进行登记，并做好每日来访记录单，作定期的跟进和房源配对。并将交谈结果向经理进行汇报。三.客源/房源跟进所有客户匀及时配对，如暂时配对不

14、成功或无房源配对的，也需要后续跟进。客源须每3天跟进一次（三天未跟进黄色警告），房源须每6天跟进一次（六天未跟进黄色警告），所有客户7天未及时跟进的将变为红色，成为“抢盘”，任何人可占为己有，如有业务成交，佣金归“占有人”所有。凡未能联络上或无内容跟进的都属无效跟进，不能做工作数据上报。1、房源如何跟进：了解房源有无变化，是否已售（已租）、价格是否有变动。如果房屋已经出售（出租），需要将房源状态变更为“已售（已租）”，如果价格有变动需及时更新，同时询问业主是否还有其它房源需要挂牌出售（出租）；2、客源如何跟进：房源是否已找到，如还未找到则推荐其它接近的房源，如已经找到，这需要将客户状态变更为已

15、售（已租），同时向客户介绍如需帮助，可再次找我们。四.房源配对1、合理配对的必要性！有些经纪人带看40组客才成交一套！有些经纪人带看10组客户就能成交一套！所以合理的配对可有效的提高成交率。2、配对的前提工作了解客户需求！a)用途：自住：学区房、结婚用房、改善住房、养老居住。专业炒房：保值增值、更具体的需求b)需求：地段 房型、户型 楼层 装修 首付、总价是否需要按揭3、在实际工作中如何进行配对？首先挑选客户需求的区域内房源，如果需要的区域内没有，在同类型商圈内寻找房子配对。其次，在配对的时候，可以把客户预算房价上浮5%-8%的范围内寻找并配对。a)求购、求租配对：从自己印象中的符合客户需求的

16、房源进行快速配对从“梵讯房屋管理系统“搜索公司内部房源进行准确配对从其它中介、网络寻求房源进行配对b)出售、出租配对：在接到新房源后，应立即开始客户配对，有选择的进行客户筛选。首先应考虑15天内的客户列出意向客户。按客户购买需求排序 按客户购买力排序选定主要客户逐一打电话给主要客户，约定看房。4、配对成功后如何操作？a)求购、求租客户在公司配对成功的，如是本公司房源并有钥匙的，在要求客户填写客户看房协议书后，可立即带客户前去看房；如没有钥匙的或非本公司房源应及时与业主或其它中介取得联系，核实房源现状，如价格、物业状况没有发生变化时，再与业主确定看房时间，之后带领客户前去看房。b)当有新入房源和

17、求购、求租客户匹配成功的，需及时和求购、求租客户取得联系，在确认客户需求没有发生变化时，将最新的匹配房源信息告知客户。如客户需要看房的，将客户预约到公司，在签署完客户看房协议书后，再带领其去看房。五.带看房带看房，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看房是门店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对接下来的配对很大的帮助。成功安排看房的，必须填写客户看房协议书，除留下联系方式外，强烈要求客户进行身份证登记，可解释为是应业主要求的登

18、记，理由是入屋看房涉及资产信息安全等因素，最后要求客户签署。原则上不签署客户看房协议书的一律不带看房！1、带看前准备工作：a)再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在30分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺；约客户要时间点，尽量将客户约到公司。约房东：“客户可能会在10点至10点30分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）”约客户：“您一定要准时10点到我们公司，房东一会儿还有事情，要出去”;“我的其他同事也有客户要看，今天看这房的人很多”b)防止跳单：带看确认书一定要客户填写客户看房确认书，以保障我们的权益。看房时盯紧

19、双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间，原则是盯紧人少或相对信任的一方。如果客户有跳单迹象，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。提前与客户、房东沟通，防止跳单，向双方虚拟之前自行成交案例的危害性及后果。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：和房东私下成交具有很大的风险性，

20、最关键的一个问题在是先付款后办理过户手续，还是先办理过户手续再付款，双方如果有一方不守诚信，就有可能会产生严重的后果，所以有我们公司帮你全程办理，我们会合理的控制这些风险，即使出了问题，你找我们公司就可以。c)在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。d)准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书e)针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。2、带看过程中的关键点a)进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在

21、客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。b)留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）c)控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。d)让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。e)为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产

22、品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）3、带看后：a)看房结束，不管客户满意与否，我们都尽量的要把客户带回公司。可防止客户与业主交换联系信息防止跳单，可进一步向客户推荐其它房源b)对已产生购买意向的客户应立即带回公司。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。c)根据客

23、户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。d)客户回到店内，必须第一时间沏茶入座，同时告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办

24、，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！辛苦度：先生/女士您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您登广告和网上发布收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！4、带看房不满意的，重新进行房源配对六.议价、逼定1、如果客户出的价格与房屋底价、租赁价相差不多或者十分接近后置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态

25、度十分的坚决，难度会比较大。2、针对出价低的客户a)“坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖（租）出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买（租）不到房子！您还是重新考虑一下吧！“b)看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖（租）给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）3、如果客户还价始终很低并且坚决不涨就直接告诉他房子卖（租）了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！4、如果客户和业主价格谈拢，及时逼

26、定a)通过通过引导方式和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：“陈先生，这个小区的环境好不好？” “好，不错，还可以”“对这套房子的感觉怎样？” “不错，还可以”“房型满意吗？” “挺好的， 不错”“采光好不好？” “好，不错”抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。b)抓住客户的肯定回答，逼客户下定。如：“xx先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？如果没什么问题还是就这样决定吧”“以这个价格买下的话还是非常核算的，要不我把房东约过来就这样定下来吧”“现在好房子出来就是看谁快，错过机会不订就一定后悔。”“xx先生,房东

27、让的这个价格我觉得还是不错的，你还是尽快决定吧，万一有其它客户再去看房房东又不肯让你这个价格就麻烦了”c)团队合作，虚拟咨询同套房屋的电话，造成热销，借机逼定客户。“您好，吉诺国际不动产，*（同事）您想看看这套房子？钥匙在我手上，你带客户过来看吧”。以此敦促客户快下决定“哦，李先生（同事），您好，昨晚你和家人商量过了？你想来看看这套房子啊，好的，我现在在带客户看房，要不你稍后等我电话好么？5、价格谈判失败的重新进行房源配对七.签约、交易流程1、双方达成一致协议a)租赁房双方达成一致协议的：在业主提供产权证明后，双方可直接签订房屋租赁合同一式两份我方开具中介服务费收据，向支付方收取月租金50%的

28、中介服务费。b)房屋买卖价格谈判及逼定成功的：及时签订房屋买卖居间协议，买受方交付定金（业主开具定金收据），买方提供身份证原件公司复印，根据居间协议，支付方签署佣金承诺书一式两份，之后三方约定时间、地点正式签署房屋买卖合同书房屋买卖居间协议一式三份，第一份交回经理存档，第二份交客户，第三份交业主，并提醒小心保管。需要托管交易文件的，须填写客户寄存资料物件凭证。2、正式签约准备工作a)提醒业主带齐相关证明文件，如：房地产权属证明书、房地产预售契约、银行按揭合同、购房发票、购房认购书、缴房款收据等。并同时携带身份证明文件，例如：身份证、户口本、结婚证等。（如已婚者，而不能双方同时到场的，须附有不在

29、场一方的“委托出售物业授权书”）。凡受委托代出售的代理人，须出示经公正处公正的“委托出售物业授书“或其它相关委托书”b)遇另有协议条款须先以草稿形式拟好向经理请示，经核准后才书写合约备注栏内，凡不够位置书写时须注明“本协议另有附件，具同等效力”字样。以附件形式，详细列明条款并三方同时签署。c)不能随意删改协议书任何条款，如遇客户提出，须请示经理同意后方可执行。3、签约流程a)根据约定的时间，买卖双方到约定地点正式签署房屋买卖合同书，有附带家电物品者，须另附表详细列明一并签署。一次性付款的：收取双方相关材料，双方签署正式房屋买卖合同书，买受方支付30%以上首付款到指定监管账户。公司办证人员到行政

30、中心代办过户手续，契税支付方支付相应税费，过户成功后，买受方支付余款，买卖双方办理房产交接，过户完毕，我公司根据三方居间协议，收取服务佣金，交易完成。买受方需要按揭付款的：经纪人收取双方相关材料，双方签署正式房屋买卖合同书，买受方支付30%以上首付款到指定监管账户。进行房产评估，向银行提交买受方贷款资料办理贷款手续。公司办证人员到行政中心代办过户手续，契税支付方支付相应税费，过户成功后，银行放贷到业主，买方结清尾款。买卖双方办理房产交接，过户完毕。我公司根据三方居间协议，收取服务佣金，交易完成。4、过户流程5、产权人夫妻双方携带：1、身份证2、户口本3、结婚证到场买受方本人携带：1、身份证2、税费经纪人预约双方到场测绘查档房产评估递交房屋买卖合同缴纳契税缴纳个人所得税、营业税土地增值税和印花税上交文件、票据、领取新产权证凭证15天后领证交易完成6、税费计算桐乡二手房转让税费表房型税费种类契税个人所得税营业税及附加税交易过户费工本费土地增值税印花税第一套房第二套房