招商证券营销人员管理者职业发展通道和标准1210.docx

1、招商证券营销人员管理者职业发展通道和标准1210招商证券营销人员管理者职业发展通道和标准一、 通道和级别定义（红字表示关键特征）招商证券营销人员管理者职位职业发展通道从低到高分为3级，分别是：区域经理、督导经理、总督导。1.1 区域经理通道级别名称区域经理通道级别定义全面掌握并精通某一方面的经纪、理财等业务知识和技能。具备基本的管理技能，能够独立带领团队开展客户营销业务，完成督导经理下达的市场指标，负责团队绩效的提升。对其考核更看重团队绩效而非其个人绩效。基本要求【学历要求】大专及以上【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格【时限要求】入司三个月以上（含三个月）【严重

2、客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】从事区域经理岗位的工作满3个月且达到相应绩效考核要求。1.2 督导经理通道级别名称督导经理通道级别定义熟练掌握较深入的管理知识和技能。能根据分公司或营业部的营销业务规划与营销策略，制定所辖区域的月度和季度营销方案。通过督导区域经理开展工作，分解分公司或营业部下达的业务指标至区域经理。能够采用创新性的营销方式或方法，促进业务指标的完成。基本要求【学历要求】本科及以上【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。【时限要求】入司半年以上（含半年）【严重客户

3、投诉事件】不得有严重客户投诉事件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】从事督导经理岗位的工作满3个月且达到相应绩效考核要求。1.3 总督导通道级别名称总督导通道级别定义熟练掌握并灵活运用多种管理方法与技巧。具备战略性眼光，有较强的市场洞察力，依靠人格魅力和个人影响力开展工作，能够针对所辖地区制定较全面的市场规划，形成业务指标并分解至各区域，督导各区域完成业务指标。基本要求【学历要求】本科及以上【从业资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格期货从业资格【时限要求】入司1年以上（含1年）【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事

4、件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】从事总督导岗位的工作满3个月且达到相应绩效考核要求。二、 通道标准通道标准是指不同级别的通道对营销人员管理者的素质、知识技能、固化行为的要求，以此标准指引员工开展主动学习并参照执行，并作为职业生涯通道入高阶的评价要素。【素 质】人内在的软性特征和要求，是工作成功的关键，是决定成功的基本内在要求。【知识技能】能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容。【固化行为】是实现工作成功的动作要求，通过固化行为的动作实现来反映素质和知识技能的实际表现。2.1 区域经理标准标准类别标准项评估要素素质诚实守信1.遵守公司制

5、度规定和社会道德规范，对工作具有较强的责任心。2.只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺，对自身无法实现的要求诚实地说明实际情况。3.当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。4.在任何情况下，能够坚持保守公司机密。主动性1.不需要他人督促，自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。责任心1.认同企业文化，热爱公司，热爱本职工作，遵守各项规章制度。2.本着对工作认真负责的态度努力完

6、成工作任务，并能够确保较高的工作绩效。3.将帮助团队成员学习和成长视为自身应尽的责任和义务，愿意奉献自己的力量。客户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。人际理解1.具有想去理解他人的愿望，能够体会他人的感受。2.通过对他人的语言、动作等理解分享他人的观点。3.能较好地把握他人没有表达的疑惑和情感。创新意识1.在自己的知识领域内，不

7、断地改进工作方法，提高工作效率。2.在超过自己知识领域内，能够提供优良的理念、方法和工具。3.能够创造性的提出专业的理念、方法和工具。知识技能行业知识证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。法律法规了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例的法律知识，包括但不限于：证券法证券经纪人管理暂行规定证券业从业人员资格管理办法证券业从业人员资格管理实施细则（试行）中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法证券业从业人员执业行为准则管理知识1.掌握任务管理知识2.掌握冲突管理知识3.掌握常用管理方法和技巧4.掌握流程优化方法和技巧 5.

8、掌握团队管理与沟通技巧6.掌握心理学基本知识7.掌握非人力资源经理的人力资源管理知识营销知识1.熟悉市场营销基本理念和理论知识；2.熟悉营销推广要点、常用营销方式、工具和方法；3.熟悉营销推广模式及竞争对策；4.熟练掌握谈判技巧。产品知识1.熟悉经纪业务目标客户群特征；2.熟悉智远理财系列服务内容与申请、使用流程；3.熟悉股票、债券、基金、期货等金融产品知识；4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；5.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等；6.熟悉证券投资分析专业知识。公司知识1.熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战

9、略目标；2.熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；3.熟悉公司各项与客户经理有关的日常管理制度。技能要求1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；3.熟练应用Word、Excel、PowerPoint等常用办公软件。固化行为营销能力1.协助督导经理制定营销方案，参与所属区域的营销活动的实施；2.熟练掌握营销技巧和谈判技巧，能够主导本团队的营销活动，制定相应的营销策划方案，并组织实施；3.能运用各种公关技巧，独立对所负责区域营销渠道的维护，如例行拜访、节假日拜访等；4.对营销现场

10、的物品进行管理，协调相关资源，以保证营销业务的顺利开展。目标与计划管理能力1.根据督导经理分解的业务指标，制定本团队工作目标，确定具体的工作方式和方法，完成业务指标；2.能够组织工作所需资源及时到位，根据工作的优先顺序分配资源（包括人、财、物、信息等），认真听取下属对工作实施的意见和建议，正确实施正向牵引；3.指导下属制定个人工作计划，并监督其执行，在执行过程中提供业务指导，促进业务指标的完成；4.深入分析工作中易出现失误或问题的环节，并设计相应的监控点及防范措施，定期对团队工作进行评估、检查，及时进行调整或改进。团队管理能力1.根据业务需要，建立例会制度、上下级沟通机制；2.深刻认同公司的企

11、业文化，在团队中正向、积极地进行传递；3.在团队中创造积极、进取的氛围，稳定、引导和激励下属开展工作，当下属工作中有切实需要或遇到困难时，能过主动提供相关信息和援助；4.学习内、外部标杆，适时交流有关信息，以利资源共享与相互启发，促进信息增值。风险控制能力1.严格执行国家法律法规、行业监管政策及公司管理制度，监督其下属执业合规行为和风险控制措施落实情况，并定期向上级主管反馈；2.能够具备较强的风险意识，在工作中定期进行风险评估，提前做好预防措施。信息管理能力1.能够通过多种途径获取收集、整理行业动态、市场信息、竞争对手业务策略等工作相关信息，并及时进行反馈；2.能够运用多种统计和分析工具对相关

12、信息进行针对性分析，分析结果能够为营销工作提供重要信息支撑，或者为所在团队市场营销决策提供有价值的信息；3.主动收集并定期上报营销计划与报告，如工作计划、日报、周报等，以便于上级主管了解计划完成情况。执行力与流程、制度建设能力1.能够严格执行公司的流程、制度以及相关的管理要求，并对所带团队成员的执行情况进行监督；2.对与工作相关的业务流程的运作情况及管理制度的执行情况进行及时的监控，确保业务流程和管理制度得以正确的贯彻实施；3.对流程中存在的问题及时进行讨论，提出修改和完善的建议，向上级主管及相关部门及时提供反馈信息；4.及时评估并合理优化工作流程和管理制度，以保证其适用性；5.总结流程与制度

13、建设中的成功经验与习惯，并提出业务与管理的优化建议。人才培养能力1.依据本团队内人员能力规划，以高度的责任感培养、选拔、推荐人才，做好后备管理者的培养；2.根据业务需要和公司管理要求，定期组织并实施本团队内部培训；3.能在工作中言传身教、及时辅导，必要时合理授权，在实践中进行锻炼下属，帮助其成长；4.与下属一起商定其个人发展目标和培训方法、改进措施，并且对其下属的改进提高情况进行例行化检查、评估，提出建设性的反馈意见，培养下属效果显著；5.至少能够主讲2门以上培训课程。职业形象1.男士在工作时间应着深色西装、白色衬衣，着装干净、平整、无破损，严禁衬衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干净光亮，严禁穿着破

14、、脏袜子和浅色袜子。2.女士应着深色职业装，系好衬衫衣扣；夏季可着有领短袖裙（裤）装；着裙装时要穿无脱丝连裤袜；裙子不短于膝上3公分，不长至脚踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分为宜，严禁穿着露脚趾、脚跟类皮鞋。3.头发应保持干爽，梳理整洁，严禁留怪异发型或过于时髦的发型；严禁佩戴各种夸张的饰品；严禁同时配带过多饰品。4.每日保持面部清洁，头发整洁，男士不得留胡须和鬓角；双手要保持清洁，不留长指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齿清洁，身体和口腔气味清新。5.熟练掌握基本商务礼仪，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手势、介绍、握手、递交物品和名片、乘车、电梯、就餐的礼节。2.2 督导经理标准标准类别标准

15、项评估要素素质诚实守信1.遵守公司制度规定和社会道德规范，对工作具有较强的责任心。2.只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺，对自身无法实现的要求诚实地说明实际情况。3.当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。4.在任何情况下，能够坚持保守公司机密。主动性1.不需要他人督促，自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。责任心1.认同企业文化，热爱公司，热爱本职工作，遵守各项规章制度

16、。2.本着对工作认真负责的态度努力完成工作任务，并能够确保较高的工作绩效。3.将帮助团队成员学习和成长视为自身应尽的责任和义务，愿意奉献自己的力量。客户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。人际理解1.具有想去理解他人的愿望，能够体会他人的感受。2.通过对他人的语言、动作等理解分享他人的观点。3.能较好地把握他人没有表达的疑惑和情感

17、。创新意识1.在自己的知识领域内，不断地改进工作方法，提高工作效率。2.在超过自己知识领域内，能够提供优良的理念、方法和工具。3.能够创造性的提出专业的理念、方法和工具。知识技能行业知识证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。法律法规了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例的法律知识，包括但不限于：证券法证券经纪人管理暂行规定证券业从业人员资格管理办法证券业从业人员资格管理实施细则（试行）中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法证券业从业人员执业行为准则管理知识1.掌握目标管理知识2.掌握流程管理知识3.掌握绩效管理知识4

18、.掌握学习型组织建设知识5.掌握情绪及压力管理知识6.掌握企业文化建设知识7.掌握组织行为学基本知识8.掌握人力资源管理专业知识营销知识1.熟练掌握并灵活运用市场营销基本理念、理论知识；2.熟练掌握并灵活运用营销推广要点、常用营销方式、工具和方法；3.熟练掌握并灵活运用营销推广模式及竞争对策；4.熟练掌握并灵活运用各种谈判技巧。产品知识1.熟悉经纪业务目标客户群特征；2.熟悉智远理财系列服务内容与申请、使用流程；3.熟悉股票、债券、基金、期货、权证等金融产品知识；4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；5.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等；6.熟悉证券投资分析专业知识。

19、7.熟悉投资银行业务知识、期货IB业务知识。公司知识1.熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；2.熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；3.熟悉公司各项与客户经理有关的日常管理制度。技能要求1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；3.熟练应用Word、Excel、PowerPoint等常用办公软件。固化行为营销能力1.根据分公司或营业部的营销业务规划与营销策略，制定所辖区域的月度和季度营销方案，组织实施并监督执行

20、；2.能熟练应用多种营销技巧与谈判技巧，或采取创新性的营销策略和方式，促进业务指标的完成3.能够在总督导的指导下，组织并实施品牌推广活动，以完成提升公司市场份额、增加业务收入等业务指标。目标与计划管理能力1.根据分公司或营业部下达的业务指标，制定各团队中短期工作计划，促进业务指标的完成；2.将所辖区域的营销方案分解成可执行的、清晰的阶段计划，合理设立监控点，并能指导区域经理分解工作任务；3.按照工作计划，制定业务成本预算，挖掘、配置、协调和利用人、财、物、信息等资源，通过预算管理，及时监控与评估工作活动。团队管理能力1.在团队内组织和推动双向沟通，建立良好的沟通机制；2.及时有效传递、正确诠释

21、公司的文化导向，并在管理工作中（特别是考核、评价及奖励方面）予以强化；3.在团队中树立正气，敢于承担责任、善于倾听他人意见与批评，并能公正处理团队中下属之间的矛盾；4.能为达成目标积极从他人那里获得支持，协调时间、资源、质量要求来完成组织目标。风险控制能力1.熟悉并严格执行国家法律法规、行业监管政策及公司管理制度，能在指导下制定并组织实施可行性强、目标清晰的风险控制方案；2.能定期对所辖各团队的风险控制落实情况进行分析总结，发现风险点，及时向上级主管反馈，并提出解决建议。信息管理能力1.能够建立起个人或团队长期、系统的信息收集方法和渠道，及时、持续地获得有关客户/市场的动态信息，并综合分析所有

22、可能相关的信息和不同观点，分析结果能够为所在团队市场营销决策提供依据；2.能过快速准确地从多种信息中吸收有价值的信息，用于市场营销业务管理与决策；3.能够对区域经理提交的营销计划及报告进行审核，指导并帮助其修改。执行力与流程、制度建设能力1.宣导和灌输流程化管理的理念，推动流程、制度以及相关的管理要求的严格执行；2.身体力行地组织和参与职权范围内流程、标准、制度的制定与优化，关注流程监控点的设置，推动团队成员理解并贯彻执行，不断把成功的已有效运作的成果及时进行固化；3.通过过程监控，处理例外事件，并不断将例外管理规范化，促进管理的职业化发展。人才培养能力1.根据公司营销人员管理者梯队培养计划，

23、严格按照公司的标准选拔和甄别营销人员管理者，制定各团队人员能力规划；2.能够通过多种方式的活动，营造良好的学习氛围，培育学习型组织；3.关注下属并及时给予发挥能力的机会，在工作中合理授权，传递压力；4.履行管理者导师职责，善于对下属正向引导，帮助改进其不足，注重工作中的言传身教，与下属共享经验；5.至少能够主讲3门以上培训课程。职业形象1.男士在工作时间应着深色西装、白色衬衣，着装干净、平整、无破损，严禁衬衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干净光亮，严禁穿着破、脏袜子和浅色袜子。2.女士应着深色职业装，系好衬衫衣扣；夏季可着有领短袖裙（裤）装；着裙装时要穿无脱丝连裤袜；裙子不短于膝上3公分，不长至脚踝

24、；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分为宜，严禁穿着露脚趾、脚跟类皮鞋。3.头发应保持干爽，梳理整洁，严禁留怪异发型或过于时髦的发型；严禁佩戴各种夸张的饰品；严禁同时配带过多饰品。4.每日保持面部清洁，头发整洁，男士不得留胡须和鬓角；双手要保持清洁，不留长指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齿清洁，身体和口腔气味清新。5.熟练掌握基本商务礼仪，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手势、介绍、握手、递交物品和名片、乘车、电梯、就餐的礼节。2.3 总督导标准标准类别标准项评估要素素质诚实守信1.遵守公司制度规定和社会道德规范，对工作具有较强的责任心。2.只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺，对自身无法实现的要

25、求诚实地说明实际情况。3.当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。4.在任何情况下，能够坚持保守公司机密。主动性1.不需要他人督促，自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。责任心1.认同企业文化，热爱公司，热爱本职工作，遵守各项规章制度。2.本着对工作认真负责的态度努力完成工作任务，并能够确保较高的工作绩效。3.将帮助团队成员学习和成长视为自身应尽的责任和义务，愿意奉献自己的力量

26、。客户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。人际理解1.具有想去理解他人的愿望，能够体会他人的感受。2.通过对他人的语言、动作等理解分享他人的观点。3.能较好地把握他人没有表达的疑惑和情感。创新意识1.在自己的知识领域内，不断地改进工作方法，提高工作效率。2.在超过自己知识领域内，能够提供优良的理念、方法和工具。3.能够创造性的提出

27、专业的理念、方法和工具。知识技能行业知识证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格期货从业资格。法律法规了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例的法律知识，包括但不限于：证券法证券经纪人管理暂行规定证券业从业人员资格管理办法证券业从业人员资格管理实施细则（试行）中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法证券业从业人员执业行为准则管理知识1.掌握战略管理知识2.掌握瓶颈管理知识3.掌握管理决策知识4.掌握变革管理知识5.掌握人力资源管理专业知识营销知识1.熟练掌握并灵活运用市场营销基本理念、理论知识；2.熟练掌握并灵活运用营销推广

28、要点、常用营销方式、工具和方法；3.熟练掌握并灵活运用营销推广模式及竞争对策；4.熟练掌握并灵活运用各种谈判技巧。产品知识1.熟悉经纪业务目标客户群特征；2.熟悉智远理财系列服务内容与申请、使用流程；3.熟悉股票、债券、基金、期货、权证等金融产品知识；4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；5.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等；6.熟悉证券投资分析专业知识。7.熟悉投资银行业务知识、期货IB业务知识。公司知识1.熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；2.熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户

29、手续及相关资料要求等；3.熟悉公司各项与客户经理有关的日常管理制度。技能要求1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；3.熟练应用Word、Excel、PowerPoint等常用办公软件。固化行为营销能力1.根据分公司或营业部战略目标，制定营销业务规划与营销策略，并督导各区域完成业务指标；2.具备营销战略性眼光、较强的市场洞察力，拥有高超的营销技巧和谈判能力，能根据行业及市场动态及发展趋势，及时调整营销策略，确保业务指标的完成；3.能够独立组织并实施品牌建设，并通过其个人魅力和影响力，对公司营销文化进行建设与宣导。

30、目标与计划管理能力1.按照分公司或营业部战略目标的要求，结合当前及可预见到的资源、时间、组织结构、技术等限制条件，组织制定清晰、明确、可执行的中长期营销计划，并监督执行；2.能够有效指导督导经理分解所辖区域的营销计划，督导各区域完成业务指标；3. 在授权范围内，根据营销目标，能够利用个人的影响力整合、协调及利用分公司或营业部内外部资源，以满足各区域的业务需要，确保业务指标的完成；4.能及时发现运作中存在的问题，并迅速采取有效措施进行调整，组织分析成功的经验与失败的教训。团队管理能力1.以强烈的使命感与责任感去推动企业文化建设，在实践中深刻理解并积极传播公司的愿景与核心价值观；2.通过各种方式、方法努力营造有利于员工成长和可持续发展的环境与团队合作氛围；3.能积极主动协调和配合相关部门的要求，组织和保证对公司主流程的支持和对相关部门的业务支持；4.能建立内部、外部网络来支持协作，开放共享信息和资源，激励组织内跨部门团队工作的文化，努力促进组织运作效率的提高。风险控制能力1.深入理解并严格执行国家法律法规、行业监管政策及公司管理制度，能独立制定并组织实施可行性强、目标清晰的风险控制方案；2.具备较高的市场风险灵敏度，根据市场及行业动态，及时发现可能