私募尽调访谈流程与技巧.docx

1、私募尽调访谈流程与技巧私募证券基金管理人访谈流程与技巧一、访谈流程 . 2（一）访谈前 . 2（二）访谈中 . 2（三）访谈后 . 3二、访谈目的、原则和技巧 . 3（一）访谈的目的 . 3（二）访谈技巧 . 4三、基金管理人访谈的共性问题 . 6四、针对不同策略基金管理人的具体问题 . 8一、访谈流程（一）访谈前1、访谈前即为尽调的准备阶段，具体工作有：熟悉尽调私募基金公司的全部可自查基础信息， 包括公司信息、 团队信息、 产品信息、策略信息等，如附表自查问题表 ；充分了解目标私募机构与同策略的龙头公司及整体表现的差异情况；根据本次尽调目的确定尽调的核心论点；整理出根据基本信息与策略所偏好市

2、场的相关问题，并整理成有逻辑性的问题链；联系管理人， 确认访谈目的， 地点，时间，接待人，并申请查阅对方公司宣传材料；了解受访人的职位职务、主要负责工作、个人背景，并有针对性地准备问题；准备研究院相关介绍材料或我方有关研究报告。2、访谈前应检查下列工作是否安排妥当：对于目标私募公司的基础信息已充分了解， 并根据实际情况罗列出需要重新确认的基础信息；结合目前市场情况分析目标基金的产品优势与特点， 在牛熊市分别表现如何以及对应的产品策略是否有转变；在同策略中，目标基金公司的产品 处于什么这样的市场地位；明确尽调的核心论点，即希望通过尽调了解的核心问题什么；整理所需询问的问题是否充实完善，并具有逻辑

3、，做到不累赘不重复不无聊；明确尽调私募机构的会面人在公司所处的部门，以便清晰是否能准确回答出问题；关于本公司的介绍与业务线要熟记于心， 方便对方机构清晰了解我们， 并愿意坦诚交流；基本的名片、记事本要准备好， 并安排好访谈时间，并对预计尽调多长时间，有一个初步的判断，不可妨碍对方正常办公。（二）访谈中访谈的整个过程也分为四个阶段，预备阶段、引入阶段、正式阶段及结束阶段。1、预备阶段（1）与受谈者相互自我介绍，告知自己的姓名和职位；（2）介绍我司相关业务板块；（3）阐明访谈的目的；（4）解释访谈的步骤；（5）申明自己会做笔记，问访谈人是否会介意。2、引入阶段前期问题整体深入而细致， 但往往一开口

4、就问这些问题， 反而显得头重脚轻。 为了进行平缓的过度，同时了解目标私募机构的基本情况，可以参考下面的问题做开场。在网上也是看到贵公司的很多介绍，方便 * 总简单介绍一下 * 基金公司吗？通过我们的数据库，了解到 * 基金公司这边有各策略的产品，具体希望 * 总介绍一下公司的产品线及公司的整体情况。如果遇到较为和善或有共同语言的方面， 可以先问一些受访人的基本情况， 聊一些生活中感兴趣的问题，比如受访者平时都喜欢什么运动，平时的工作状态是怎么样的等等。3、正式阶段正式访谈阶段分为两类， 一类是结合第一步中在访谈者对自己公司的介绍中， 所涉及到公司的基本信息、产品信息、策略信息等，这为我们前期准

5、备的诸多问题打开提问点， 可以抓住机会询问细节，这类是前期准备问题。另一类是现场衍生的新问题。 例如所表达的信息与公开信息有出入， 所擅长的一些交易方式采访者也有独到的见解， 涉及了某些市面上热点的话题等， 均可现场进行沟通， 这类便是新问题。正式阶段主要结合这两个方面可以有选择的进行提问。4、结束阶段在充分了解该基金公司及核心论点， 也解决衍生出的新问题后， 可以结束访谈。 可以参考通过下面的方式来结束面试：问访谈者是否还有希望我们进一步了解的问题是否方便预约下一次的访谈探索诸如品牌、技术和资金等方面的合作关系。互换微信，如有意愿可就访谈内容整理专栏报告输出。选择轻松话题进行沟通（三）访谈后

6、访谈后即是要梳理访谈笔记、录音， 并编写尽调问题整理报告、尽调分析报告等。 针对这两份报告梳理的侧重点也不同。1、尽调过程梳理该报告主要是以记录为主， 通过对尽调过程进行整理， 去除口语化的表达后， 提炼出每一个问题对应的核心观点。 按逻辑将整个问答梳理出来， 重现尽调现场。 结合之前的基础信息整理分析工作，反观当时的访谈有哪些矛盾处、不清晰处、新的见解处等，均记录下来；结合录音， 跟据访谈者当时的回答， 分析投顾的情绪、态度以及潜在能力的信息， 这些在一般的文字稿中不容易体现，但恰恰是最真实独家的。通过以上整理出的尽调内容，加以分析，便可以出具这份尽调过程梳理。2、尽调分析报告该报告主要在通

7、过自身收集与尽调过程后， 更加真实、 具体、全面的了解了目标基金公司后出具的报告。该报告主要分为基础信息介绍、 策略分析、 基金管理人介绍、产品风险收益风险等几个方面构成， 在此不作赘述。 重点要提炼出核心观点， 给出尽调人对基金公司不同层面的判断，以及综合评估推荐意见。3、与受访公司保持联系，不定期沟通在采访过后， 依旧保持与机构的联系， 特别是在前两份报告中的一些问题， 亦可通过微信、电话进行沟通； 市面出现影响重大的新闻，也可询问对其策略的影响； 节假日保持礼节性问候，更利于拉近关系。二、访谈目的、原则和技巧（一）访谈的目的每一次尽调都是弥足珍贵的，目的清晰与访谈者沟通，高效且有收益。目

8、前有8000 多家私募证券类基金公司，为何选择尽调某一家，原因为如下一类或几类：1、基于对央证数据库的信息完善与更新，进行的普遍性尽调，包括对公司、团队、产品、策略等方面深入研究；2、在央证排行榜中名列前茅，如何做到同类翘楚值得研究；3、产品或策略极富特点，例如产品长年稳健回撤较小、策略跨度较大等，综合判断管理人的管理能力，出具投资参考意见；4、央证在进行某一策略研究，而在在同类策略中，该基金公司极具代表性的；6、基金管理人有意愿主动与央证接触，希望彼此都能深入了解；7、从构建自身 FOF产品库考虑结合以上情况， 通过对目前私募基金信息收集，具体分为三个大的板块：基本信息、投资信息、观点信息。

9、 基本信息主要是指一些硬性的、不易更改也普遍容易查到的信息。具体分类如下：主要分类一级栏目二级栏目公司基本信息公司情况公司股东结构及持股比例公司财务情况基本信息公司高管概况高管及投研团队各部门配备人员情况投研团队核心成员基本情况投资经理投资信息是尽调的核心内容也是特色内容，主要包括了投资策略、 产品信息及风控系统三大方面。公开性的指标容易获取，但个体特色性指标需要尽调来获取了。主要分类一级栏目二级栏目投资策略投资策略管理投资成本产品总体情况投资信息产品信息详细基本情况核心产品推荐风控概念风控系统操作手段其他风险观点信息主要是指需要通过尽调得到的信息，根据公司不同时期的发展需求会有一定的变化，主

10、要包括对自身发展、行业展望及投资人问题等方面。主要分类一级栏目公司战略观点信息行业展望关于投资者以上三个板块均是尽调全过程的需要了解的方面， 有些信息可通过自查获得， 有些需要见面访谈。针对不同的访谈目的，对各类问题的选取或各有取舍。（二）访谈技巧一次好的访谈不仅可以为自身获取更多有效的信息， 同时也是让对面基金公司对我司充满好感，方便以后的接触，那么沟通的技巧便是至关重要的。1、提问技巧访谈至关重要的便是提问环节， 有价值的问题将串联起整场尽调， 让访谈者逐一向我们传达在平时收集不到的信息。（1）提问原则自然、亲近、渐进、聊天式进入通俗、简明、有力选择适当的提问方式问题安排要先易后难循序渐进

11、善于恰到好处地转换、收缩、结束与扩展必要时可以声东击西积极亲近调和气氛标准式与非标准式相结合、结构式与非结构式相结合问准问实（2）提问类型部分提问需要在事前准备好，那么好的问题设计决定了是否能获取想得到的信息。提问的方式适合范围备注通过访谈者回答的答案为“是”或封闭式需要对方很快作出回答的情况“不是”来引导对方回答接下来的开放性的问题需要对方给出大量的陈述性事开放式的回答会带来许多的线索深挖开放式下去，需要访谈中快速总结并组织提例，来尽可能的了解充分。问假设式了解访谈者对市场、行业的未结合目标基金公司的现有策略，判断来态度是否相符对于基金公司的核心策略及产访谈人回答问题的快慢与精准程度，连串式

12、品线进行了解，通过对方每一反应了对策略偏重程度次的陈述进行深挖2、聆听技巧有了合适的提问， 我们要做好的就是聆听， 做一个合格的倾听者将为顺利沟通铺平道路。（1）聆听原则目的性原则要带有目的性去聆听回答， 对方的滔滔不绝到底是有逻辑的陈述还是顾左右而言他，都反映了访谈者对问题的态度。客观性原则面不要带任何主观意志， 一切都应实事求是， 从访谈者的实际的行为表现出发。 关键点在于应该选择带有显性的外部特征为观察的基础， 不要去想象和猜测访谈者的行为。全面性原则应多方面去观察把握访谈者想表达的意愿， 从整个行为反应中去系统地、完整地去评价，不要受某一方面回答的影响，（2）听的技巧不要俯视、 斜视、

13、直视着听访谈者回答问题， 这样一来将使对方感到不平等，丧失讲话意愿。目光大体在访谈者的嘴、 头顶、脸颊两侧范围内活动， 让对方感到你很认真友好。听的过程中适当伴以适当的点头， 因为点头是一种双方沟通的信号， 能表明在认真地聆听对方说话，并且能希望对方继续说下去。遇到一些尖锐的问题，需要适当观察现场气氛，如果话锋不对，需要及时转变话题，免得气氛尴尬。3、笔记技巧访谈的过程中， 访谈者将会传达出大量尚未了解到的讯息， 一味的做记录会让对方丧失讲话的欲望， 不做记录就不能在现场根据访谈者表达的信息进行询问， 整场访谈将毫无逻辑性可言。所以除了录音，现场的笔记也是至关重要的。（1）笔记原则重点性原则只

14、记核心的重点， 描述性的、 解释性的这种附加的话术可以留在访谈后记录。逻辑性原则所记得每一条笔记要具有逻辑性， 是公司方面的、 产品方面的还是策略方面的，要顺序清楚。全面性原则对访谈者所表达的内容要高度集中去记录，切莫“” 取其糟粕，去其精华。”（2）笔记技巧笔记要在访谈者开始表达某一观点或结束这一话题时记录， 这时候往往是所表达的都是有总括性质的。笔记要保证字迹清晰、条理顺畅，方便做出现场问答笔记要与事先准备的问题相结合， 可以清晰的看出哪些问题问了， 哪些问题还有待解决三、基金管理人访谈的共性问题结合尽调前的梳理， 对于各项目的了解是远远不够的。 根据各栏目类型， 尽调问题可分为共性问题，

15、 即每家私募机构均需要阐明的问题； 另一个是个性问题， 即针对不同策略的机构设计不同的问题。共性问题设计：具体栏目共性问题公司基本信息团队创建城市的选择原因？最大股东是否是实际策略人公司股东结构及持股比例基金管理人是否是股东，若不是，原因是什么？公司的重要股东有哪些？股东为公司的发展提供了哪些支持？公司高管概况近 2 年公司高管及投研团队岗位人员变动情况有没有遇到过财务上的困难？是否考虑过融资， 如果有，更加倾向于什么样的投资人？纯财务投资人， 或者是有资源容易形成互补的投资人，还公司财务情况是理解量化投资的投资人？如何看待自营和资管的？自营的部分各种风险敞口比例是不是会大一些，大概是什么样的

16、水平？自营的规模大概多大？公司的主要资金来源于个人还是机构客户？是否有自有资金？资金来源及投资者资金的需求是配置还是绝对收益？配置的要求是跟同行比较，绝对收益的要求是跟0 或者无风险利率比较如何看待 3 个月业绩没有达到目标值就赎回的投资？公司总共有多少员工？除投研团队外还有哪些工作员公司员工情况工？团队中有几位专职的销售人员？投研团队情况公司投研团队总共有几人？在各个岗位分配情况如何？投研团队大都来自什么样的学术背景和职业背景？投资策略产品情况风险控制战略发展行业展望公司有几名基金经理？可否介绍一下他们过去的履历？投资业绩？性格爱好？如果是一个新人加入投研团队，公司一般如何培养？对投研团队有

17、股权激励吗？现阶段最重要的资源应该就是投研团队了，而且本身这个行业的人才流动性很大。请问你是如何看待这些问题的？个人的收入的构成比例， 公司的收入分配大致比例， 如何解释这些比例的合理性？公司有多少种投资策略， 简述每种投资策略， 及策略的资金容量请分别阐述公司投资策略适合和不适合的市场环境公司产品业绩归因情况如何？盈利的主要来源是什么？资产配置？选股？择时？还是统计套利？现在公司的管理规模有多少？产品多少支？旗下基金平均换手率*基金中投资中国 A 股、债券及其他市场的比例大约是多少？行业配置情况？*1 号与 *2 号业绩不同的原因是什么？请介绍公司风控委员会和风控机制公司重点关注哪些风险？如

18、何识别和衡量风险？如何防范？基金净值回撤应对措施公司遇到过的最大的困难是什么？产品业绩， IT ，销售，研发团队建设和培养，财务？如何解决的？公司当前的重点是什么？ 现在公司处于什么样的状态？跟自己的过去比较，跟当前形势下其他竞争对手的比较就现在来看，量化的管理规模存在天花板，比如 100 亿。如果发展到了这个规模，你怎么谋求下一阶段的发展？转向非量化的股票， 转向债券， 转向海外量化， 甚至是转向一级市场？现在有考虑布局或者铺垫的工作吗？有没有想过如果哪天经营不下去了？公司的长期目标是什么，公司的愿景和使命*投资（所属策略） 的未来发展怎么看， 行业当前处于什么样的状态，未来多少年是有机会行

19、业集中度会随之发生什么样的变化什么样的公司会在后续的竞争中胜出国内重要方向是什么？对未来半年的市场是否乐观？看好哪些行业或标的？为什么？四、针对不同策略基金管理人的具体问题不同策略下的部分问题，将根据尽调工作的开展进行持续更新汇总：股票量化策略问题方向 具体细节通常持券的数量范围对冲工具的选取（融券、沪深 300 股指期货、上证 50 股指期货、中证 500 股指期货、 5 年期国债期货、 10 年期国债期货）是否采取程序化算法交易 （如是，请介绍贵司关于如何避免触发交易所异常交易条款的相关措施及效果）测试的时候，如何降低策略的换手率？有没有日内交易？是人工 T+0 还是程序化 T+0择时：

20、a) 个股择时还是大盘择时？ b) 大盘择时的方法是什么？均线，成分股？原理是趋势吗？股票量化策略投资成本风控细节股票多头策略问题方向股票多头策略因子与事件：a.常用的哪些因子b.如何归因c.如何看待规模因子，为什么过去收益高，未来前景如何？总市值、 流通市值、 成交额的差别在哪里， 为什么？d.反转因子怎么看？类似于以上的问题。e.因子有效性的长期方向是什么？f.因子合成是怎么做的？g.是否有因子择时， 怎么做的？事件驱动： 哪些事件， 最近收益如何，一般仓位如何？什么样要求的事件策略可以上实盘？怎么下单交易，人工 or 机器？如何控制成本，有没有算法交易？测试的时候，如何估算成本？如何风控

21、的，或者请描述风控的框架实盘回撤出了合理范围， 怎么办？实盘创最大回撤了， 如何处理？如何判断策略的失效什么样的策略会重启，什么样的策略不会重启？具体细节股票仓位变动区间是否加入股指期货，方向及头寸范围单只股票的持仓上限及止损点换手率持仓时间行业偏好信息来源投资风格买入时机如何确定出场时机如何确定（真实股票价格的确定）股价迟迟达不到预期怎么办如何看待股价泡沫出现什么情况会改变之前自己的投资决策举例说明之前的投资决策（成功或失败的）公司架构层面投资与风控的关系投资成本开仓率大概为多少？风控细节单只股票的持仓上限及止损点管理期货策略问题方向具体细节平均使用保证金占基金净资产的比例现金管理工具 （货

22、币基金 / 逆回购 / 隔夜拆借）占基金净资产的比例隔夜仓占实际使用保证金比例单品种最高占实际使用保证金比例多品种：a. 有没有选择品种的算法？b. 每个品种上的权重是按照什么原则分配的？c. 如果一个策略在活跃的30 个品种上测试下来，有 15CTA策略个品种挣钱， 15 个亏钱，如何处理？是继续深入挖掘策略，使得挣钱品种达到某个阈值 （比如 20），还是就在这15 个挣钱的品种上就开始使用或者跟踪？多周期：a. 长周期策略一般持仓时间多长？b. 长周期的策略中有没有使用基本面的数据？如有，如何考虑其统计意义？c. 短周期策略一般持仓时间多短，频率多高？d. 有没有做高频交易？高频交易最大的

23、问题或者困难是什么？ IT ，数据，策略快速失效？回测中成本是如何估算的，压力测试下来对夏普比率的投资成本影响如何？实际的成本大概是多少？年化换手率大概多少？大多数量化 cta 都是以趋势交易为主，如何看待它的成关于行业因、可持续性、 适用性？在你们的策略体系中趋势交易的占比大约是多少？有没有做套利策略，套利策略的最大问题是什么？相对价值策略问题方向具体细节相对价值策略选取什么为业绩基准？股票市场 2017 年以来过去一直表现惊艳的小市值因子失效，请问是否对你们的业绩造成过冲击， 如何看待未来市值因子的表现？你们的选股策略是否有行业偏好或因子偏好？如果有，偏好什么行业和因子？是否看好大数据和人

24、工智能技术在金融领域的应用前景？为什么 ?是否看好传统的技术分析择时？例如 macd，均线系统等等，是否有自己的择时模型？券商分析师如国泰君安的刘富兵和广发金工团队经常会发布一些对大盘未来走势的观点，你们会参考他们的择时意见吗？如果把多个分析师对市场的走势预测综合成一个择时指标， 通过这个指标来对大盘走势进行判断， 你认为这是否是一个好的择时方案？如果有多个子策略，如何在多个策略之间分配资金？是否采用一些模型来进行策略见资产的配置，例如 markowitz 模型， BL 模型，风险平价模型等？股指期货的贴水是否对你们的市场中性策略造成了影响？如果有影响？估计每年因为股指期货贴水会减少多少收益率

25、？附：具体栏目可自查信息公司名称、公司住所、公司办公地址、公司设立日期、公公司基本信息司经营期限、公司注册资本、公司实缴资本、法人代表、其他公司股东结构及持股比例股东姓名、出资额、持股比例公司高管概况姓名、职务、职责、任职期间、履历各部门配备人员情况部门、人数投研团队核心成员基本情况姓名、职务、专业领域、任职期间、履历投资经理姓名、履历、历史业绩投资策略管理公司投资理念、 投资流程、 产品投资策略、 产品投资决策制定方式、资产组合波动应对方式产品总体情况公司产品总数（含清盘产品）、公司产品总规模投资策略、投资类型（是否结构化）、成立日期、产品经详细基本情况理、产品期限、成立规模、产品净值（累计）、历史最大回撤、同类对比、指数对比核心产品推荐该产品的投资策略、风险指标风控概念风控理念、风控机制、风控策略操作手段权限管理、头寸管理、止损策略、危机处理其他风险交易风险管理、员工道德风险、IT 系统管理