大客户业务拓展方案计划.docx

1、大客户业务拓展方案计划大客户业务拓展方案1、 目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。2、 适用范围营销中心全体业务人员3、 定义3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户， 主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过 20吨，年度销售金额等于大于500万。3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。3.1.4战略客户：是指经市场调

2、查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对 象。3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、 权责4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。4.2常务副总：4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。4.4业务部门：4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。5、 流程图5

3、.1目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式6.1自主开发6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式6.2合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人:申请日期： 年 月 日客户名称 项目名称客户采购计划项目订单基本情况：采购进度计划：主要决策部门各部门主要决策人员资料部门名称详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务：联系电话： 手机：宗教信仰： 主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名： 年龄：

4、 性别： 职务：联系电话： 手机：宗教信仰： 主要家庭成员：家庭住址及电话：兴趣爱好：性格特点：补充说明：客户背景资料各部门主要决策人员资职别性M:成札庭要主M:年:鬣曲囂！ 名系教庭格充 姓联宗家兴性补料客户背景资料訥职别性M:成札庭要主M:年:蔦曲囂一I 名系教庭格充 姓联宗家兴性补壬维站咅丿方族米r UR rnu RH j 了、F、职别性M:成札庭要主M:年:蔦住囂！ 名系教庭格充 姓联宗家兴性补釦一职别性M:成札庭要主M:年名系教庭格充姓联宗家兴性补客户背景资料其他重要人员资料称 名 nJ 咅职别性M:成札庭要主M:年:露名系教姓联宗兴职别性M:成札庭要主M:年:露名系教姓联宗兴职别性

5、M:成札庭要主M:年:專名系教姓联宗兴主要竞争对手资料要、干责负目W 项人对手与该客户的关系势 劣责负目W 项人对手与该客户的关系主要竞争对手资料势 劣我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料訥: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓联宀耒家兴性补职别性M:成几庭、干M:年:W:言一叟寺兑: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓联宀宗家兴性补-职 别性M: 成几庭 、干M: 年:W: 言一叟寺兑: E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓联宀宗家兴性补职别性M:成几庭主M:年:W:言一叟寺兑优势我们的优、劣势劣势请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。我 们 的 市 场 基 础项目预算费用总计项目负责人项目参与者项目负责人所 负责的工作项目参与者所 负责的工作需要公司其他 部门配合的工 作分管领导：年 月 日总经理：年 月 日