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1、商务术语完整版市 场 营 销1. 市场份额(Market share)：指一个企业的销售量或销售额在市场同类产品中所占的比重。2.互补品(Complement goods)：指两种商品必须互相配合才能共同满足消费者的同一种需要。3. 核心产品（Core product）：指向顾客提供的产品的基本效用或利益。 4. 经济成本(Economic cost)：指由于课税而使纳税人被迫改变经济行为所造成的效率损失。5.弹性预算(Flexible budget)：指以预算期间可能发生的多种业务量水平为基础，分别确定与之相应的费用数额而编制的能适应多种业务量水平的费用预算。6. 市场增长率(Growth

2、rate of market)：指产品或劳务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。7. 收入效应(Income effect)：指由商品的价格变动所引起的实际收入水平变动，进而由实际收入水平变动引起的商品需求量的变动。8. 间接贸易(Indirect trade)：指商品生产国与商品消费国通过第三国进行买卖商品的行为。9. 相关成本(Interrelated cost):指对企业经营管理有影响或在经营管理决策分析时必须加以考虑的各种形式的成本。10. 直线职权(Line authority)：直线人员所拥有的包括发布命令及执行决策等的权力，也就是通常所指的指挥权。11. 产品线扩展(Lin

3、e extension)：指企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品时，仍沿用原有的品牌。12. 目标管理(Management by objectives)：以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。13. 边际收益(Marginal benefit)：指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的售出所取得的收益。14. 市场渗透(Market penetration)：指实现市场逐步扩张的拓展战略。15. 营销导向(Marketing orientation)：以市场需求为依据，生产适销对路的产品获取利润为目的。16. 溢价(Ma

4、rk-up prince)：指所支付的实际金额超过证券或股票的名目价值或面值。17. 成熟市场(Mature market)：是与新兴市场相对而言的高收入国家或地区的股市。18. 寡头市场(Oligopoly market)：指一种商品的生产和销售有少数几家大厂商所控制的市场结构。19. 订货周期(Order cycle time)：两次订单的间隔时间。20. 现值(Present value)：资金按规定的折现率，折算成现在或指定起始日期的数值。21. 概率抽样(Probability sampling)：指在调查总体样本中的每个单位都具有同等可能性被抽中的机会。22. 购买决策(Purch

5、ase decision)：指消费者谨慎的评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。23. 相对优势(Relative advantage)：商品之间价格关系的动态反映，专指两种或多种商品间由供给与需求作用所形成的价格比例关系。24. 规模报酬(Returns to scale)：指在其他条件不变的情况下，企业内部各种生产要素按相同比例变化时所带来的产量变化。25. 投资收益率(Return on investment)：指投资收益（税后）占投资成本的比率。26. 目标市场(Target market)：指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营

6、销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。27.变动成本(Variable cost)：指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。28. 分区定价(Zone pricing)：企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。29. 进入壁垒(Berrier to entry)：指产业内既存企业对于潜在进入企业和刚刚进入这个产业的新企业所具有的某种优势的程度。30. 收支相抵点(Break even point)：指厂商无经济利润但能实现正常利润的均衡点，是边际成本与平均成本的交点。31.已承兑票据（Accept

7、ed bill）:已经承诺兑付的票据。承兑：是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。32 .客户代表（Account executive）:客户代表是和客户建立联系，保持联系，为公司带来客户的订单，为客户推荐公司推出的最新项目，并随时为客户提供服务，解决客户在使用公司产品或服务遇到的问题。33 .预付运费（Advance freight）:是指在到期日前偿付对于支付货运或全部或部分使用船只、火车、飞机或其他类似运输手段的费用。34.发运通知（Advice of dispatch）:货物装船后，出口方应及时地向国外方发出“装运通知

8、”及相关证明，以便对方准备付款、赎单、办理进口报关和接货手续。装船通知的内容一般有：订单号或合同号、信用证号、数量、总值、唛头、船名、航次、预计开航日和预定到达日等。35.折让（Allowance）:折让：就是冲减已有的金额，既增值税发票已开且不能作废，这样的话，由购货方出具证明，向税务机关申请开具红字增值税发票进行折让冲销。36.标价，要价（Asking price）:卖主向买主提出所售货物的价格。37.条形码（Bar code）:条形码(barcode)是将宽度不等的多个黑条和空白，按照一定的编码规则排列，用以表达一组信息的图形标识符。常见的条形码是由反射率相差很大的黑条（简称条）和白条（

9、简称空）排成的平行线图案。条形码可以标出物品的生产国、制造厂家、商品名称、生产日期、图书分类号、邮件起止地点、类别、日期等许多信息，因而在商品流通、图书管理、邮政管理、银行系统等许多领域都得到了广泛的应用。38壁垒.（Barrier）:壁垒在现代社会的应用，多体现在市场营销中。固有“进入壁垒”的说法。所谓进入壁垒，是指行业外其他厂商为进入该行业而必须付出的最小代价。39.分批生产（Batch production）:40 出价人，投标人.（Bidder）:投标人是按照招标文件的规定参加投标竞争的自然人、法人或其他社会经济组织。投标人参加投标，必须首先具备一定的圆满履行合同的能力和条件，包括与招

10、标文件要求相适应的人力、物力和财力，以及招标文件要求的资质、工作经验与业绩等。41. 品牌定位（Brand positioning）:品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。42.分装散卖（Breaking bulk）:43.旺季（Busy season）:指增多活动的时间段.2.产品产量、销售量增加的时期或时节44.资本收益（Capital gain）:指人们卖出股票（或其他资产）时所获得的超过原来为它支付的那一部分。45.货车运输（Cartage）:46.租船协议（Charter par

11、ty）:是船舶所有人与承租人达成的协议，规定承租人以一定的条件向船舶所有人租用一定的船舶或一定的舱位以运输货物，并就双方的权利和义务、责任与豁免等各项以条款形式加以规定，用以明确双方的经济、法律关系。47.清仓销售（Clearance sale）:48.整体抽样（Cluster sampling）:整体抽样法是将总体分成许多群，每个群由个体按一定方式结合而成，然后随机地抽取若干群，并由这些群中的所有个体组成样本。这种抽样法的优点是，抽样实施方便，缺点是，由于样本只有自个别几个群体，而不能均匀地分布在总体中，因而代表性差，抽样误差大。这种方法常用在工序控制中。49.货比三家（Comparison

12、-shop）:货比三家指：本意为同样的货要进行三家对比，现一般至在采购或交易过程中进行多家比较或性价对比的过程。50.保密协议（Confidentiality agreement）:当私募投资者对企业产生兴趣，需要进一步深层次了解企业，确认投资意向时，为了保护企业的利益不受侵害，在私募投资者了解企业商业秘密时所签订的商业机密保密协议称为私募保密协议。51.合同承运人（Contract carrier）: 承运人在海上货物运输合同下的义务，主要有使船舶适航、管理货物、不得进行不合理绕航三项52.成本价（Cost price）:成本价就是商品取得的价值。如果是自己生产的商品，其成本价包括转移到商品

13、里的原材料、工人工资、应该分摊的折旧费、生产管理人员工资、水电费、维修费等；如果是购进的商品，成本价即商品的购进价值。某些时候也称出厂价。53.（产品）停产(Deletion):工厂或作坊停止生产54.分配，发货，分销(Distribute):在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。55.动态定价(Dynamic pricing):56.实际收费(Earned rate):57.转口贸易(Entrepo

14、t trade):转口贸易又称中转贸易（intermediary trade）或再输出贸易（Re-Export Trade），是指国际贸易中进出口货物的买卖，不是在生产国与消费国之间直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易。这种贸易对中转国来说就是转口贸易。交易的货物可以由出口国运往第三国，在第三国不经过加工（改换包装、分类、挑选、整理等不作为加工论）再销往消费国；也可以不通过第三国而直接由生产国运往消费国，但生产国与消费国之间并不发生交易关系，而是由中转国分别同生产国和消费国发生交易。58超额供给(Excess supply):一般来讲，均衡状态下供给等于需求。假如供给大于需求，市场处于非出清

15、（非均衡）状态，此时供给比需求多的部分叫超额供给。59.价格回落(Fall back):60.跌市(Falling market):市况持续下跌称为跌市。跌市通常在对经济前景看法悲观或利率趋升的情况下最容易出现。61.市场营销(marketing)是指对创意、产品和服务的构思、定价、分销和促销负需求(Negative Demand)进行计划和执行的过程，旨在创造满足个人和组织目标的交换。（美国市场营销协会，1985）62.需要(need)是指未得到满足的感觉状态。63.欲望(want)是指对特定产品的需要。64.需求(demand)是指有购买力的欲望。65.产品(product)有广义和狭义之

16、分。广义产品(product)是指企业提供给市场的能够满足人们需要和欲望的任何东西，包括有形物品和无形物品（即服务）。狭义产品(good)是指与服务相对的有形物品。66.服务(service)包括两类：一类是纯服务，另一类是功能性服务。67.交换(exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里获得所需之物的行为。68.交易(transaction)在交换的过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了。69.关系营销(relationship marketing)是指市场营销者与顾客、经销商、供应商等建立、保持和加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方

17、式。70.营销网络(marketing network)是指企业与顾客、经销商、供应商及其他关联方建立起来的较为稳定的业务关系。71.市场(marketplace)是指商品买卖的场所。从市场营销学的角度，市场(market)指有某种特定需要和欲望，并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。72.市场营销组合(marketing mix)指企业用来进占目标市场、满足顾客需求的各种营销手段的组合，即4P组合。73.营销服务公司 (marketing services agencies) ：协助厂商推出并促销产品到恰当的市场的机构，如市场研究公司、营销咨询策划公司、广告公司等

18、。74. 负需求 (negative demand)：指多数潜在顾客不喜欢、甚至甘愿付出代价也要回避某种产品的需求状况。75.无需求 (no demand)：指目标市场对某种产品毫无兴趣的需求状况。76.潜伏需求 (latent demand)：现有产品尚不能满足的需求状况。77. 下降需求 (declining demand)指市场对某种产品的需求呈下降趋势78.不规则需求 (irregular demand)：指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期、同一天的不同钟点呈现出很大波动的状况。79.充分需求 (full demand)指产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。80.过量需

19、求 (overfull demand)含义：指产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。81.有害需求 (unwholesome demand)含义：指市场对某些有害物品的需求。82.后向一体化 (backward integration) ：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，实行供产一体化。83.前向一体化 (forward integration) ：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。84.水平一体化 (horizontal integration) ：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。85.同心多元化 (conce

20、ntric diversification) ：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。86.水平多元化 (horizontal diversification) ：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。87.集团多元化 (conglomerate diversification) ：收购、兼并其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。88.中间商 (resellers) ：商人中间商（取得产品所有权）和代理中间商（不拥有产品所有权）。89.物流公司 (physical distribution firms) ：协助厂商储存并把货物运送

21、到目的地的公司。物流的要素主要包括包装、运输、仓储、装卸、搬运、库存控制、订单处理等。人 力 资 源 管 理1. 行为锚定等级法（BARS-Behaviorally Anchored Rating Scale Method）行为锚定等级评价法是一种将同一职务工作可能发生的各种典型行为进行评分度量，建立一个锚定评分表，以此为依据，对员工工作中的实际行为进行测评级分的考评办法。2 行为模拟（Behavior Modeling）企业行为模拟，在于建立企业管理理念、制定战略规划的基础上，模拟运作企业的全盘经济业务，借助于ERP管理软件，实现企业经营管理的全面信息化，提升企业管理水平。3. 工作方式考核

22、法（ Behavioral Rating）方位考核法又称为全360度考核法，最早被英特尔公司提出并加以实施运用。该方法是指通过员工自己、上司、同事、下属、顾客等不同主体来了解其工作绩效，过评论知晓各方面的意见，清楚自己的长处和短处，来达到提高自己的目的。4. 行为事件访谈法(BEI-behavior event interview)是一种开放式的行为回顾式探索技术，是揭示胜任特征的行为事件访谈法主要工具。5.基准职位(Benchmark Job)基准职位是指那些见诸于许多企业而在企业内又有数人来从事的职务，而这数个人又具有大致相同的职责且这些职责又相对比较稳定和要求大致相同的知识、技能和能力，

23、如接待员和打字员等。6. 标杆管理（Benchmarking Management）标杆管理法由美国施乐公司于1979年首创，是现代西方发达国家企业管理活动中支持企业不断改进和获得竞争优势的最重要的管理方式之一。7.实际职业资格（BFOQ-Bona Fide Occupational Qualification）职业资格是对从事某一职业所必备的学识、技术和能力的基本要求。8. 生物型工作设计法（Biological Approach）主要来源于生理机械学、工作心理学、职业医学，也就是通常所说的人类工程学。其目标是以人体工作的方式为中心对物理工作环境进行结构性安排，从而将工人的身体紧张程度降到最

24、低.9. 会议型面试Board Interview10.行为观察量表（BOS-Behavior Observation Scale）行为观察量表法适用于对基层员工工作技能和工作表现的考察。行为观察量表法包含特定工作的成功绩效所需求的一系列合乎希望的行为。11.波特劳勒期望激励理论（Borter-Lawlers theory of Expectency）1.“激励”导致一个人是否努力及其努力的程度; 2.工作的实际绩效取决于能力的大小、努力程度以及对所需完成任务理解的深度,具体地讲,“角色概念”就是一个人对自己扮演的角色认识是否明确,是否将自己的努力指向正12. 无疆界组织结构（Boundary

25、less Organizational Structure）无边界组织也就是一种有机组织。有机组织被置于一个更大的有机组织之中，就像动物细胞核与细胞体、动物细胞与动物器官组织、动物器官组织与动物体之间的关系一样，彼此之间的关系不能僵死。如果这种关系僵化，将直接导致动物肌体组织的死亡和动物本身的死亡。13.有限理性（Bounded Rationality）有限理性是指介于完全理性和非完全理性之间的在一定限制下的理性。14. 头脑风暴法（Brainstorm Ideas）一种激发性思维的方法。此法经各国创造学研究者的实践和发展，至今已经形成了一个发明技法群，深受众多企业和组织的青睐。15.扁平薪资

26、结构（Broadbanding Pay Structure）扁平薪资结构又称为“扁平宽幅薪资结构”，是一种新的薪酬哲学，这种薪酬制度的好处为更具弹性化，可降低组织结构改变时的阻力，并摒弃以往所强调的层级式的薪资结构，同时也可以降低行政作业的成本。16.平衡计分卡BSC-balanced scorecard平衡计分卡已经发展为集团战略管理的工具，在集团战略规划与执行管理方面发挥非常重要的作用。17. 自助式福利（Cafeteria-Style Benefit）企业福利实际上是对员工努力的一种肯定和鼓励，也是对员工需要的一种满足。根据马斯洛的需求层次理论。人的需求具有多样性。因此，人的福利需求并不

27、是单纯在物质方面，而是多元化的。一些企业认为，福利货币化不仅省事，而且员工看得见。这样做，固然简便易行，但也带来一些负面影响。18.校园招聘（Campus Recruiting）19.职业咨询（Career Counseling）职业咨询是包括求职、就业、创业指导、人才素质测评、职业生涯规划、职业心理咨等一系列相关业务的人力资源开发咨询服务。20.职业曲线（Career Curve）每个人都会经历职业的高潮和低谷，营销人员也不例外，更因为营销本身的职业特性决定了营销人员更需要不断地调整自己，否则会很容易陷入职业的困境，找不到继续发展的方向。21. 职业周期(Career Cycle) 员工职业

28、周期是指员工任职于某一企业的时间间隔。员工职业周期以上三种不同原因所形成的职业周期的长短并不相同，但任何一位员工从其进入企业到退出都经历着相同的阶段。因此，人力资源管理者应该把管理活动贯穿于这些阶段。22. 职业发展方法（Career Development Method） 首先你需要确定自己的职业通路，根据确定的职业发展领域来确定自己何时内部发展，何时重新选择及发展通路。23. 人力资源认证协会 （the Human Resource Certification Institute,HRCI ） 它是一个非盈利性的，会员制的独立组织。24. 企业外部环境(EnterpriseExternal

29、Environment)企业外部环境是对企业外部的政治环境、社会环境、技术环境、经济环境等的总称。25. 企业文化Corporate Culture）是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。26. 非正式组织（ informal organization ）是人们在共同的工作过程中自然形成的以感情、喜好等情绪为基础的松散的、没有正式规定的群体。27. 工作分析计划表（job analysis schedule,JAS ）工作分析计划表是由美国劳工部创立了一种名为工作分析计划表的系统研究工作和职业的工作分析法。28. 职位分析问卷法（Position Analy

30、sis Questionnaire，PAQ）是一种结构严谨的工作分析问卷，是最普遍和流行的人员导向职务分析系统。一种通用的、以统计分析为基础的方法来建立某职位的能力模型，同时运用统计推理进行职位间的比较，以确定相对报酬。29. 人力资源信息系统（human resource information system ）运用人力资源理论，凭借信息技术对人力资源进行开发与管理的系统，主要功能是保证人力资源开发与管理工作的科学化和高效率。30. 职业兴趣测试(Vocational Interest Tests)是心理测试的一种方法，它可以表明一个人最感兴趣的并最可能从中得到满足的工作是什么，该测试是将个

31、人兴趣与那些在某项工作中较成功的员工的兴趣进行比较。它是用于了解一个人的兴趣方向以及兴趣序列的一项测试。31.human resource management (人力资源管理）对人力资源进行有效开发、合理配置、充分利用和科学管理的制度、法令、程序和方法的总和。它贯穿于人力资源的整个运动过程，包括人力资源的预测与规划，工作分析与设计，人力资源的维护与成本核算，人员的甄选录用、合理配置和使用，还包括对人员的智力开发、教育培训、调动人的工作积极性、提高人的科学文化素质和思想道德觉悟，等等。 32.Merit raise（绩效加薪 ） 又称薪绩效.是依据员工个人绩效而增发的奖励性工资。它是通过对员工绩效的有效考评为基础，实现将工资与考评结果挂钩的工资制度。它的理论基础就是，“你的报酬是你应该得到的”，对业绩进行考评，然后以之为基础计算薪酬，既体现了客观公正，又推动了员工之间的竞争，从而推动企业提升业绩。33.Occupational skills（职业技能）它是按照国家规定的职业标准，通过政府授权的考核鉴定机构，对劳动者的专业知识和技能水平进行客观公正、科学规范地评价与认证的活动。职业技能，即指学生将来就业所需的技术