商务谈判教案doc.docx

1、商务谈判教案doc商务谈判教案林卫民 总学时48第一章 商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。教学重点：1谈判的概念2谈判存在的前提3谈判赖以存在的要素4谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程：案例导入 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生

2、在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节 谈判与商务谈判一、谈判的概念按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判： “分橙子的故事”对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认

3、可的“最佳目的” 双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议 明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程

4、。2.商务谈判三要素主体、议题和环境正常环境状态：这是工作程序上的安排按照正常程序，按部就班地进行解决的是常规性问题由事先安排好的科层制人员进行按照常规思维工作危机状态：这是突发情况，常常不可预测正常程序被打乱，无章可循解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的由高层直接管理按照非常规思维工作三、谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础；谈判者与需要的关系模式有：1. 谈判者顺从对方的需要；2. 谈判者使对方服从其自身的需要；3. 谈判者同时服从对方和自己的需要；4. 谈判者违背自己的需要；5. 谈判者损害对方的需要；6. 谈判者同时损害对方和自己的需要。四、谈判赖以存在的要素 主观要素

5、：关系人谈判的参加人，可以是个人，也可以是组织和国家；目的双方或多方所希望达到的状态、期望值；协商方式谈判各方都愿意通过交流、对话方式解决问题；客观要素：信息背景资料、情报，直接影响谈判者的决策；时间谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”；权力参加人员对洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力和具体问题的决策力。明白一个道理：谈判要求（1）思想为先抱有达成双赢协议的心理；（2）过程切记有效的谈判始于双赢谈判；（3）目标收尾达到帕累托最优。有效的谈判以协商为先决条件，决定于谈判主体的涵养、诚意和聆听。第二节 商务谈判的特点和作用一、 商务谈判的特点1.一般谈判的特征（1）目的性：是谈判双方的

6、期望值，是希望达到的目标。（2）矛盾性：谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判的对立统一性。（3）原则性：就是不可更改性，是谈判双方必须遵守的政策性规定和原则性要求。（4）妥协性：谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀的谈判人员应该是灵活妥协的人员。（5）策略性：谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。2. 商务谈判的特点（1）谈判目的的经济性：一切商务经济活动都指向经济效益，商务谈判的核心是价格（即以价值谈判为核心）。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”（2）法律性：谈判的主体、目的、方式和结果的达

7、成都有严格的法律要求。（3）政策性：必须遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能确保谈判的正常进行。（4）惯例性：每个行业都有行业内部的惯例性规定。有些惯例可能发展成为行业规则，甚至法规。（5）谈判对象的广泛性和不确定性（6）谈判双方的排斥性和合作性（7）谈判结果的公平性和不平等性：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”（8）谈判的时效性（9）谈判的严密性和准确性二、 商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展补充资料商务谈判的价值评判标准什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度谈判底线：就是谈判的期望值。即买方的最高出

8、价，卖方的最低出价。有时也是“高中低”。当双方没有共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”；或者利用概率简单决策。2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。案例分析一美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双

9、方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？案例分析二有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只

10、是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 “就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢

11、？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作

12、为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售

13、货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？分析提示（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、理性原则（应该性原则）1.协商原则

14、（双赢原则） 纽约印刷工会领导者伯特伦波厄斯2.诚信原则3.平等互利互惠原则（最低目标利益原则）二、操作性原则（解决细节问题要遵循的原则） 1.求同原则求大同存小异，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则先从容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈和分段受益；3.迂回原则谈判中对僵持不下的问题先放置或饶开，寻找新的突破点；4.墨菲原则把谈判中的可能性当成必然性，让自己足够重视，以防范于未然。三、其他原则1事人有别原则2使用客观标准原则客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。3合法原则（主体合法、议题合法、手段合法）4倾听原则第四节 商务谈判的类型一、按照商务谈判

15、的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。二、按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判。2.卖方谈判是指以供应商身份参与的商务谈判3.代理谈判是指受当事人委托参与的商务谈判。三、按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。四、按照谈判地点来分1.主座谈判又

16、称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。2.客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。3.中立地点谈判是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。五、按照谈判的信息交流方式不同来分1.口头谈判是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。2.书面谈判是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商六、按照谈判的模式分1硬式谈判2软式谈判3原则（互惠）式谈判第五节 谈判结构与谈判方式一、谈判结构1摸底阶段：探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2报价阶段：公开展示自己的需求，双方交锋

17、的阶段。3磋商阶段：双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。4成交阶段：成交都是在一个很短暂的时间里完成，被称为“适当的心理瞬间”。5认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。二、谈判方式1一揽子式与枝解式也称作为化零为整和化整为零。即要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体的问题，等这个问题谈达成协议之后，再谈其他的问题。一揽子式在解决问题时，能把相关的问题都考虑到，有效率；而枝解式则能够把问题解决的比较具体、扎实和完备。在有些时候枝解式能起到“1+1”大于2的效果；例如：采用美国的底盘、日本的发动机、德国的车型等，各取

18、其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么房地产开发的“投资、设计、建筑、监理和装饰”要由不同的企业来做？目的就在这里。2以我为中心与以我们为中心以我为中心：每时每刻都追求“我”怎么样，只考虑自己的利益。而以我们为中心则是考虑“我们”怎么样，追求的是双赢。例如：甲：“总共561元” 甲：“总共561元”乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“不行，有会员卡才能打折“ 甲：“可以，但是我要知道你登记的会员名称”第二章 商务谈判准备目的要求：让同学们明白谈判要重视信息、方案和物质准备工作，把握谈判队伍的基本要求，掌握谈判方格理论的精髓。教学重点：1谈判

19、人员的素质2谈判信息的收集方法和要求3谈判方案的基本内容4谈判风格的类型教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程：第一节 谈判人员准备一、谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。二、谈判人员的配备1、首席代表又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员精通

20、经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。三、谈判班子成员的分工与协作如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？1、主谈人和辅谈人的配合主谈人：一般3人。是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。在主谈人中，至少有一人具备发散式思维优势，其在能力上表现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意或无意的提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出更多的回击方案供同事选择，为决策提供

21、出大量的资料信息。在主谈人中，至少有一人具备聚合式思维优势，其在能力上表现为较强的控制能力，能够对方案进行分辨，从对方的方案中分辨出真实与虚假。在整个谈判过程中，能对洽谈局势加以引导和控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象的实质。其余谈判人员可以具有评价式思维优势，善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断和选择。2、“台上”和“台下”的配合3、洽谈技术条款时的分工4、洽谈商务条款时的分工5、洽谈法律条款时的分工四、谈判人员的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力（三）合理的学识结构

22、“T”字形知识结构1、横向知识结构（基础知识）（1）公共关系知识主要了解：知名度（名气）、美誉度（名声）；组织形象（社会公众的综合评价）；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（2）人际关系（人际种类、人际层次、人际网络）人际种类：血缘、地缘、业缘、趣缘、法律关系等。如：同族、同门、同窗、同乡、同姓等。人际层次：核心层、紧密层、松散层、无关系者。人际网络：又叫倍增理论。一传十，十传百。（3）心理学所有的管理如果有效，都是因为把握了人的心理。（4）文化礼仪生活礼仪、工作礼仪、人际交往礼仪、商务活动礼仪、特定活动的规范约定（如召开庆功会、各类典礼、座谈会、新闻发布会、动员会、总结会等）。（5）口才话有

23、三说，巧说为妙。良好的口才出于良好的心态；说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来令人高兴的。注意说话开头、过程和结尾的处理真知灼见出口才：真心、真诚、真挚出口才。（6）体态语言（7）政策性知识2、纵向知识结构（专业性知识）（四）谈判人员的能力素养1判断能力（1）观察分析能力 （2）逻辑判断能力 （3）评价能力 （4）直觉能力2.决策能力（1）应变能力 （2）创新能力3.语言表达能力（1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言4人际交往能力5毅力和耐力（五）谈判人员的职业道德与健康的身体素质1对自己组织的忠诚 2对自己所从事的谈判工作的尽心、尽力、尽职、尽则。3讲究组织

24、利益第一，讲究奉贤精神。 4要有正确的价值取向（价值观）。5以礼待人，尊重对方； 6对等交涉，权力相应；7存公去私，取义蔑利； 8信守诺言，履行合约。五、谈判队伍实力实力就是“交易地位”。有交易地位可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？答案：一是培养；二是寻找、整合。培养角度提高实力的途径：（1）学习提高自己的学历层次，这是最具有“理性预期“的活动。（2）专业实践这是培养自己动手能力、应变能力的活动。拥有行业资讯，信息背景。（3）社会交往通过社会关系，提高自己的层次，境界和视野，这本身是一种知识和能力。寻找整合角度：（1）参加各种比赛活动，当你获得一些奖项后，自然就

25、具备一定实力了。因为这是一种社会认可。你的能力要得到别人认可，你的能力要让别人说出来，你的价值要通过你之外的东西显现出来。（2）要有完整的系统的想法和思想（论文、文章），同时要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁“分析方法，对自己目前的情况进行分析。六、思想和心理准备以一个什么样的心态做事，以一个什么样的心态去学习？人生三不曲：“做生意（心态）做事业（层次）做人（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有

26、关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰约翰逊的心态）1.第一印象与首因效应第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到相关的信息和材料后所形成的最初印象。首因效应：由第一印象所产生的效应。针对的是陌生人，属于一开始形成印象后所产生的心理效应。特点：（1）认知具有肤浅性、表面性，即非本质性。（2）具有长期不变性。一旦形成就不容易改变。第一印象好，以后看好的方面就多；第一印象差，以后看不好的方面就多。2.近因效应在印象的形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。针对熟人

27、所产生的心理效应。3.晕轮效应认知者对认识对象有某一点“好或坏”的印象后，泛化到其他方面也是一样的“好或坏”，从而掩盖了其本质特征。具体表现：一好百好、一无是处、一俊遮百丑、爱屋及乌、怨其和尚，恨其袈裟。4.刻板印象社会上对某一事物的一种比较固定的看法。是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。如：美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义日本：聪明、勤奋、金乌、精明、狡猾中国：迷信、保守、传统、勤劳、重孝5.心理定势效应心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。包括：（1）知觉习惯；（2）观念上的先入为主；（3）思维定势；（4）情绪和心境方面的定势。6.三

28、点罗列效应把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。日本学者称为奇妙的三点。（1）讲三点给人感觉恰到好处。（2）讲三点给人完整而严格。（3）讲三点给人感觉有水平。7.小数点效应谈话时采用小数点方法，给人以精确、严禁、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时，能够占有优势。必要时可以“去整为零”，凑个整数。8.错误的心理假设所有的行为、活动都是基于“假设”，如果没有假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问题的话，其错误的结果是显而易见的。不要自己欺骗自己。小思考与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）A.

29、有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力第二节 信息的准备 包括资料、材料、方案的准备。一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况 2.法律制度 3.社会文化（商业习惯，社会习俗）美国人谈判文化特点：（1）功利。讲究实际利益的获得。（2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。（3）善于讨价还价。（4）能够迅速把谈判推向实质阶段。（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。德国人谈判文化特点：（1）逻辑性强，严谨，一旦突出报价往往不可更改。讲究赚取“合理利润”。（2）法国人谈判文化特点：（1）热情奔放，坚持使用法语；偏爱一揽子式。 日本人谈判文化特点：

30、（1）时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。4.金融状况 5.气候因素6市场供求状况（二）有关谈判对手的情报1.资信情况：组织信息2.合作欲望：主题信息3.谈判人员情况：个人信息（三）竞争者的情况（四）己方的情况（五）谈判各方在历史上的交往状况 1.交往关系愉快 2.交往关系较差 3.交往关系微妙：有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，需要进一步交往才能决定关系的方向。 4.无交往历史：从来没有交往，或者有过交往但没有任何记忆。二、信息情报搜集的方法和途径1.直接观察法2.检索调研法3.专题询问法三、信息情报的整理和筛选1.分类2.比较和判断3.研究4.整理 思考：应聘个人简介、个人照片、学习成绩单、教师与团委推荐信、获奖证书复印件、发表文章及论文、研究报告、毕业实习证明与评语、参加社团证明、参加社会实践证明、义务鲜血证明等。之外还要了解相关单位的“产品、广告、宣传、业绩、领导人、经营战略、人才战略、发展方向等信息。第三节 方案的准备一、方案的要求方案不能唯一，要具有可选