区域销售人员管理制度集合.docx

1、区域销售人员管理制度集合区域销售人员管理集合 作者： 日期：严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举

2、报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。销售公司驻外人员考核管理办法为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励业务人员工作热情，特制定本办法。本办法适用于销售公司驻外业务人员，销售计划部为归口管理部门，负责销售业务人员的日常管理及绩效考核。一、考勤管理1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，每月26日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部，销售计划部每月27日将销售公司

3、所有人员的考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包括相关考勤凭证）报送公司人力资源部。3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审；4、由于销售工作的流动性及分散性，销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托他人签到、代人签到或提前签到，否则双方均以旷工处理。5、区域销售业务员出外联系业务必须经区域经理批准并汇报日程，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而擅自不回者，视为旷工。二、给假管理1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）五一国

4、际劳动节（4）十一国庆节注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。2、销售人员请假分下列几种：（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假；（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行；（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。3、假期的核准权限：（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上3天以内由区域经理审核，销售计划部部长审批；3天以上由销售分管副总审批；由人力资源部备案；（2）区域经理，假期3天内由销售计划部部长审核，销售分管副总审批；3天以上由公司总经理审批；由人力资源部备案；（3）销售人

5、员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。三、出差管理1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，于每月20日前将次月“出差计划”报给销售计划部。2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核，董事长或董事长授权人批准。4、销售人员出差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备忘录”，按照出差计划

6、完成任务。驾车出差应填写“销售公司车辆行驶记录表”，出差途中发生加油费用需填写“销售公司车辆油耗登记表”，上述2种表格在出差返回后需经区域经理、销售副总审核。5、销售人员出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评价，区域经理、销售副总经审核后在出差总结和效果评价表上签署评估意见。6、销售人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在区域公司财务办理报销业务或寄送沈阳销售财务管理部报销。7、关于销售人员差旅费管理规定详见沈中汽司字（2006）第08号销售公司差旅费管理规定。四、住宿管理1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切

7、违法行为，触犯法律后果自负。2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。五、通信管理（一）销售人员的通讯工具必须保持畅通。如因通信不畅等因素给公司造成损失的，停发三个月电话补助并视情节严肃处理。（二）电话月定额标准1、配置原则（1）手机卡的配置必须是有大量对外业务人员，定额标准以岗位和实际业务工作量为依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；（2）申请手机话费定额程序：由使用人提出申请，部门负责人及分管领导签字确认，由公司

8、办公室按岗位核定标准，报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。2、手机卡属地管理规定（1）配置手机卡的员工必须办理公司（或业务区域）所在地的手机卡，员工工作调动应立即更换属地手机卡，并以书面形式将手机号码报公司办公室备案；（2）考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因。所有电话话费报销必须由公司办公室登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、分管副总核实后报董

9、事长审批方可给予报销；（3）不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。六、行为规范管理1、对待客商：（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。2、办公用品：（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办

10、公消耗品除外）。（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。七、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件

11、或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。2、区域经理每月工作报告主要内容要求（1）销售量（2）回款情况（3）对客户拜访情况（4）销售费用（含个人差旅费用报表）（5）广告和促销活动效果（6）重点客户情况（7）新客户情况（8）异常客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其情况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发计划注：每月向公司销售计划部交书面报告一份，报告应在每月30日前发传真或发邮件到公司销售计划部。八、报销与请款1、由于驻

12、外人员工作的特殊性，驻外人员必须在财务规定的次月28日前将上月相关报销凭证及时寄回。在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予处罚。2、外派人员因业务需要用款的，在用款前上报用款申请单写明联系人姓名、地点、事由、用款金额，预计达到的效果等内容，由区域经理审核，区域经理审核同意后上报给销售计划部，销售计划部审核无误后转财务管理部按规定审批放款。外派人员在出差计划完成后的2个工作日内，将发票、写明联系人姓名、用款形式、洽谈内容，取得成效等有关内容上报给区域经理，再由区域经理上报到沈阳公司财务管理部。3、销售公司驻外人员费用标准及报销程序详见公司销售公司财务管理制度。

13、九、商务政策与合同管理1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，董事长批准后执行。3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。6、商务合同必须

14、履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。十、销售公司人员的管理（一）考核指标：1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。（二）考核频次：1、月度考核，每月评

15、分一次。2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）12。3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。（三）、考核细则：月度考核得分=（日常工作考核得分权重70%）（出勤权重30%）出勤（百分制）：权重30%当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）（四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）（2）月工作计划要求思路清晰

16、，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%1、经销商的管理方面（30分

17、），出现下列情况，每项扣5分（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；（2）未完成每月的网络开发计划；（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。2、销售员管理方面（70分）（1）周报（40分）：认真填写周工作汇报表，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分； 上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容

18、不符的该项不得分； 大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将客户拜访纪实一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）； 客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在客户拜访纪事中以备日后查询；（2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；（4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；（5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告

19、信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；（6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；（7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司周转车辆管理制度。如发现违反周转车管理制度中任何一项条款，该考核分数全部扣除。注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟

20、练掌握还需要他人协助完成的扣410分，由现场管理组负责考核。2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣110（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣25分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣510分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣12分，工作质量较差影响索赔进度的扣510分，由索赔组负

21、责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣14分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣35分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣510分，由配件组、函电组负责考核。5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣25分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组

22、负责考核。8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣13分，没能正常开展活动的扣510分，由现场管理组负责考核。9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣15分，由现场管理组、技术组考核。10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。（七）考核权限：1、采取逐级考核原则。2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，

23、销售副总经理初审，公司人力资源部复审。3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。（八）薪酬发放1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。2、月度薪酬=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金其中：基础工资工资总额50；计划完成率考核工资工资总额35%计划完成率；日常工作考核工资工资总额15%日常考核得分率。销售人员工资考核方案详见销售公司绩效考核方案注：销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行。十一、销售人员激励与惩罚管理1、激励办法（1）提供“销

24、售新方案”被公司采用，加当月考核3分。如该“销售方案”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表彰；（2）销售员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，加当月考核3分。该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表扬；（3）提供竞争品牌动态，被公司采用的加当月考核3分；（4）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失（即呆帐），加当月考核3分；（5）开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，有成效者，加当月考核3分；（6）完成上半年业绩目标者，加当月考核3分；完成全年度业绩目标者，加当月考核3分；（7）超过年度业绩目标20%（含）者，加当月考核3分；（8）凡公司列

25、为“滞销品”，销售员于规定期限内出清者，加当月考核3分；（9）其他表现优异者，视贡献程度予以激励；（10）凡全年二次以上加3分者，可作为销售标兵和年终奖励优先参考依据。2、惩罚办法（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途径解决；（2）与用户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇；（3）利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇；直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情，扣当月考核6分；（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考核6分；（5）挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考核6分，情节严重者解雇

26、；（6）涉足职业赌场或与用户赌博者，扣当月考核6分，情节严重者解雇；（7）上半年销售业绩未达成销售目标的70%者，扣当月考核3分；全年度销售业绩未达成销售目标的80%者，扣当月考核3分；（8）未按规定建立客户资料，扣当月考核3分；（9）私自使用营业车辆者，扣当月考核3分；(10)凡全年累计三次扣6分者解雇。备注：以上奖惩办法具体由销售计划部执行考核，公司人力资源部复审。十二、相关记录1、客户拜访纪实2、周工作汇报表3、用款申请单4、出差申请单5、销售人员驻外人员出勤统计表6、销售员绩效考核评定表十三、附则1、本规定自销售公司董事长批准下发之日起执行；2、公司人力资源负责本办法的解释和修订。一、

27、传统区域销售目标存在的问题过去产品企业的部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项工作，以完成企业下达的年度、季度及月度目标。其中销售目标是部门对各区域分支机构与考核的重点。多年来，许多企业一直采用部门对各区域可能实现销售额估算，或者直接按公司的总体销售目标分解给各个区域，以这些数据为各区域销售目标下达销售计划，并进行相应的执行支持及监督控制。近年的实践表明，以上的这些区域销售目标(计划)办法，存在或者很难避免计划的主观与盲目，很难保证计划的科学合理;计划执行缺乏随

28、市场变化所需要的弹性;更重要的在于计划执行中缺乏激励机制;具体表现在：1、目标销售额指标存在比较大的盲目性，多数情况远超出各区域实际分销能力，造成部门与下级各分支机构趋向于把销售目标(计划)仅仅当成一种走过场的形式。对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符合本地区实际情况的，有适当挑战性的目标，这样他们在执行过程时常是被动应付的;对于部门来讲，时常把监督销售目标的执行，当成用作保持向下传递的销售任务压力链的无奈手段，销售计划是否完成并无有效方法保证，这使得销售目标缺乏必要的可控性与权威性。2、理论上，各区域分支机构完成销售目标与否是其管辖地区在与竞争环境动态变化下，各项工作(渠道、

29、推广、服务、策略及组织与等)开展优劣的结果，也即当地各种资源充分整合利用的结果，但是在实务中，由于下达的目标销售额指标不可能在适当激励条件下，与各区域以上当地工作结果保持满意的小正偏差变化，而且时常存在大偏差，也即不可能实时反映当地各项市场工作的改进，而且多数情况是不相关的，这对充分激励分支机构通过做市场来实现做销售的作用是很微弱的。3、使用以上的销售额指标进行销售目标，很难判断提高公司总销售额的重点地区，不能通过销售目标(计划)来引导公司对各地区进行资源的优化配置。实际更多的是公司在地区资源配置上的无的放矢与平均分配。4、由于销售额目标指标缺乏客观性，部门与各区域下级分支机构都不清楚当地最终

30、销售完成多少是满意的，将销售额完成的结果做为对各区域分支机构综合的一个主要指标，是很难让各级认同其公正性的，这造成缺乏应有的激励作用。总之，用销售额指标进行地区销售目标，它的缺陷与不足是明显的。针对以上背景，本文介绍一种先进的区域销售目标方法，即区域增加贡献指数法，供大家思考。二、设计思想与理论说明左图中q1、q2、q3曲线分别表示三个区域的销售额随时间变化情况，Q表示公司总销售额随时间变化情况，假设公司市场只由 q1、q2、q3这三个区域组成，由左图知，q1区域的销售额比公司总销售额上升快与下降慢;q2区域销售额与公司总销售额同步上升与下降，q3区域销售额比公司总销售额上升慢与下降快，显然，q1区域销售额变化对公司总销售额有促进上升或者阻止下降的作用，我们称q1区域对公司总销售额变化为正贡献;q2区域销售额变化对公司总销售额变化无影响，我们称q