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1、研究生英语第二册课文翻译研究生英语第二册课文翻译第一单元 如何应对恭维 H艾伦史密斯尽管我确信蓄胡子会使我更加气度不凡，走在大街上会使女性发笑，但我从不留胡子，原因是我不敢冒险，因为哪怕蓄一点点胡子也很危险，它会招来别人的恭维。例如，如果一位女士走到我跟前，说道：“你的胡子最迷人，”我会无所适从，不知怎样回答才好。我可能会惊慌得脱口而出：“我也喜欢您的胡子。”在社会交往中，应对恭维比对付辱骂要艰难得多，这话听起来有点矛盾，却有一定的道理。闲聊时来句恭维话，往往让我们大多数人不知所措。例如，有人对我们说上一句动听、赞美的话，我们就慌得说不出话来，膝盖开始瑟瑟发抖。 如果别人称赞不是真正属于我自己

2、的东西时，我根本无法欣然接受。我家住在一个小山上，俯瞰山下一片宽广的谷地。来访者惊叹道：“天哪！你这儿的景色太美了！”整个山谷原本就在那里，不是我造的，也不属于我。然而我傻乎乎地笑着说：“噢，没什么 无非是过去留下的一片土地而已。”我在接受这种特定的恭维时，表示最能完全接受的说法就是“嗯，我们喜欢。”采用这种答话必须得小心谨慎。就某样东西说“我们喜欢”，言外之意就是，还有许多其他人都认为它很令人讨厌。不久前，我和一批人在一起时，其中有位来自澳大利亚的地球物理学家在滔滔不绝地谈论宇宙中的奇观。“我们生活的这个地球，”他说道，“是个了不起的、生机勃勃的、旋转的行星，是由一些不可思议的奇观组合而成。

3、”随后便是长时间的停顿。这时，一位被他的这种极度夸张的恭维话所吸引的妇女，禁不住说道，“嗯，我们喜欢这个地球。”我认为，对待恭维采取否定和贬低的态度是错误的。“多漂亮的礼服啊！”你的朋友赞美道。“噢，这么破的旧衣服！”你回答道。这种情景，与我上述提出的观点非常相似。别人赞美你的礼服，你无权为此感到羞愧或恼怒除非这件礼服恰好是你自己亲手缝制的。如果你这么说，“我是在麦茜商场的地下室和另一个妇女经过一番争抢才买下来的，”你可能会感觉更好些。或者说“是我丈夫特为我挑选的”，这样还要好。我认识一个潜心研究这种问题的人，他想出了一个办法来避开别人的表扬。他采取了一种不近情理的现实态度。一天夜里我无意中听

4、到一位妇女对他说，“你的肩膀真有力啊！”他眼睛眨也没眨就回答道：“四分之三的水。我的身体有四分之三是水，所以我的肩膀有四分之三是水。任何有四分之三是水的东西实际上是不可能有力的。”这位好心的妇女低声嘀咕着，皱着眉头走开了。我想这个家伙回答的方式有问题。我们当中有许多人试图用俏皮话来应对恭维。例如，有人热情洋溢地说道，“久闻您的大名。” “我想，不是什么好名声吧，”这是标准的回答。这种俏皮机智的应答，应该置于政府的规定之中。它也许会让我惊骇不已，因为我本人很不善于说俏皮话。最近我听到一位年轻人赞美一个女孩，说她像明星格丽泰 嘉宝一样，美若天仙。“奉承让你走遍天下，”她回答道。我想，这个回答相当不

5、错。但是，在千百次的应对中才会有一句真正巧妙的应答。只有像多萝西帕克或乔治考夫曼这样的人才能应对自如。艺术家和作家面临着一个特殊的问题。当一辆新车下线时，负责人可以把外界人士请进来，指着车子，挺着胸脯说，“难道她不漂亮吗？”而绘画的人、写书的人或作曲的人却不能这样做。诗人普洛弗的朋友赞叹说，“普洛弗，你上次写的那首十四行诗，妙极了，非常押韵。”其实，普洛弗内心完全同意朋友的评价，但他嘴上却不能这样说。“噢，其实，”他反对道，“你很清楚，最后六行不大押韵。”作为写了一摞书的作者，我有时也面临着这种情形。有人会说，“你的那本新书，我觉得很有趣。”我似乎应该可以回答，“啊，有人喜欢它，我很高兴 我当

6、时写得好苦啊。”或者这样回答，“我也认为这本书写得很好。”可是，我不能这样说。实际上，著书人的一条不成文的规定使我不得不这样说， “你这个人，文学鉴赏水平一定很差劲。”为寻找应对恭维的技巧，我还求助过孩子们。太小的孩子根本帮不了忙。例如，对一个小男孩说，“啊，你好可爱噢！”他怎么反应？他会满屋子跑来跑去，舌头伸出嘴角，眼珠转来转去，显出一付吓唬人的样子。我也可以这样做，但是我想这在社交场合是不能被接受的。或者试着称赞一个小女孩，“你的裙子好漂亮啊！”你惊叹道。她马上掀起裙子，以示她的衬裙更好看，接着她又掀起衬裙给你看，以示她的内裤最好看。这种做法在成人社会里是行不通的。我想了片刻，觉得世界上讲

7、西班牙语的人最善于辞令，也许可以从他们身上学到点什么。你对他们中的一个人赞叹说，“我从来没见过这么漂亮的房子”，他马上答道，“您大驾光临，更使蓬荜生辉。”让你站在那儿，一脸尴尬。要想回敬他们是没有用的不管说什么，最后他们总会占上风。 有一点很清楚：在所有得体的社交场合，最根本的就是保持镇定。伊利莎法勒写过一本美国最早的有关礼仪方面的书。她在书中讲述了一个故事，阐明保持镇定的重要性。那是在新英格兰举行的一次高雅的宴会上，主人切鹅时，鹅不慎脱手，滑出了盘子，落在一位贵妇人的衣裙上。要是我遇到这种情况，我会感到极为窘迫，恨不得悄悄地找根绳子去上吊。可是，这位主人却泰然自若。他极为平静而庄重地说，“夫

8、人，您把那鹅给我，我将感激不尽。”要是我们的行为举止都能保持这种风度，摆脱局促不安，那我们的社交生活就会有趣得多。 如果我们牢记下面这一点，我们就会显得更加镇定自如：每当有人恭维你时，他可能只是想和你说说话。唯一明智的回答就是由八个小小的字母构成两个简洁的小词：Thank you ！补充阅读用幽默化解难题威廉D埃利斯在面对生活中较为激烈的冲突时，我们中有许多人因采用直截了当的回击而败下阵来，而来点幽默，也许就能使我们赢得胜利。就拿我的一位年轻朋友来说吧，他因上班迟到，收到了一份最后通牒。就在这之后不久，他又在上班的路上遇到了交通堵塞。尽管萨姆以往迟到了总会有个正当的借口家里有人得了重病可是这次

9、，他认定这个惯用的借口再也不会奏效了。他的上司也许正在房间里来回踱步，在演练着开除他的演说词了。 上司确实如此。萨姆9点35分走进了办公室。办公室里如同更衣室一般安静，每一个人都在努力地工作。萨姆的上司朝他走了过来。突然，萨姆强作欢笑，猛地伸出手来，说道“你好！我是萨姆梅纳德，我现在申请在35分钟之前刚刚空出来的那份工作。疾足者能先得吗？”全屋里的人哄堂大笑。上司忍着笑，走回自己的办公室去了。萨姆运用了唯一能获胜的工具笑声，保住了他的那份工作。在处理我们生活中难以应付的局面时，幽默是一种非常有效的、但却又常常被忽视了的手段。它可以用来解决分歧、表示道歉、说“不”、进行批评、让别人根据你的要求做

10、事又不丢面子。对于某些工作来说，幽默是唯一能获胜的工具。它是讨论敏感话题的一种办法。在讨论太敏感的话题时一本正经地对话，可能会引起激烈冲突。例如，许多人都认为电视喜剧演员，如今为了种族间和宗教间的相互包容所起的作用，比其他任何论坛的人都更大。幽默通常是防止小误会升级到大问题的最佳方法。最近，我的一位邻居在妻子开车送他去机场的路上，与她发生了一点口角。上了飞机后，他感到很痛苦，知道妻子也很难过。当他妻子两小时后回到家时，接到了一个长途电话。“受话人Mrs. I. A. Pologize(夫人，我道歉)，”接线员拖长声音说道，“名字的拼写为P 。”一眨眼功夫，电话线两端的人的整个一天由阴转晴。一位

11、思维敏捷的英国女主人举行一个正式晚宴，宴请八位贵宾，希望取得他们对一个大型慈善活动的赞助。那时英国盛行简朴，所以她派孩子们端菜送饭。她知道什么事情都可能发生当他儿子像走钢丝一样小心谨慎地端进一只很大的烤火鸡时，真的发生了一件事情。男孩很顺利地用胳膊肘推开餐厅的双开式弹簧门，但是门又反弹了回来，把鸡撞到餐厅的地板上了。 那男孩站在那儿一动不动。客人们盯着自己的盘子看。女主人只是转过头来，微笑着对儿子说道：“不要紧，丹尼尔，把它捡起来，拿回厨房就是了。”她吐字非常清楚，所以儿子会领悟她所说的意思，“把另一只拿来。”一个眼神，一句幽默，饭桌上令人脸红的尴尬场面很快就变成了心照不宣的乐趣了。幽默之所以

12、能消除敌意的对抗，其力量在于无言的承诺：“我的朋友，你让我脱身，我也让你走人。”其诀窍就是权当你的对手是心怀好意，微微一笑适可而止。擅长此道的加拿大总督罗兰米切纳，去视察一所公立学校时，遇到了正在罢工的维修工人设置的一条气势汹汹的纠察线。如果他从纠察线前退缩回去，就会严重损害总督府的形象；如果他越过这条线，可能一下子就会让政府陷入棘手的劳工争端问题。他在考虑这事的时候，更多的罢工工人聚集起来，拦住了他的去路。突然，他脸上的那一点灰白胡子向两边微微一翘，像柴郡猫一样咧嘴笑道，“你们都出来看我，真是太好了！”他的声音低沉而有回响，“谢谢你们。我们可以进去了吗？”纠察线向两边分开了。当纠察队员们开始

13、咯咯笑的时候，总督正迈着大步，轻快地踏上了学校的台阶了。以后当你陷入有关种族问题的尴尬境地时，借鉴欧洲共同市场的外交代表们的作法。在历史进程中，几乎每一个成员国都曾遭到至少一个其它国家的入侵或背叛，所以共同市场之间的相互和谐必须不断地得到巩固。有一种方法就是对民族特征的调侃。最近，一位刚到共同市场布鲁塞尔总部的代表自我介绍说他是瑞士（无海之国）的海军部长。大家听了都笑起来了。这位瑞士代表反嘲道，“嗨，为什么不行？意大利（无财之国）不是还有财政部长吗？”当然，幽默通常不仅仅只是笑笑而已。当幽默以更为巧妙的形式出现时，就具有特洛依木马的特性：没人会提防它；我们接受它，只是因为它看上去有点像个小小的

14、木制玩具。然而，它一旦进来了，就能在城市内引起改革、反叛和抵抗。例如，有人认为，在第二次世界大战中，英国人挡住了德军的占领，除了英勇的英国皇家空军以外，还有英国式的幽默也起了很大作用。举一个例子就足以说明问题：这个著名的故事说的是一位妇女在伦敦遭轰炸期间，最后被人费力地从被炸成瓦砾的家中救了出来。当问她“你丈夫在哪儿？”时，她掸掉满头、满胳膊的砖灰，回答道，“正在利比亚打仗呢，那个胆小鬼！”当生活把我们逼到绝境中时，我们首先要问的一个问题或许就是，“我们可以用笑声来解决这个问题吗？”肩负重任之人经常使用这种方法来解决重大问题而且通常具有决定性的影响。当美国陆军参谋长乔治C马歇尔将军努力让当时尚

15、未准备好的美国参加二战时，在就哪一方面最需要支持这一问题上，他遭到了最高统帅的激烈反对。马歇尔觉得我们最需要的是高度机械化的地面部队，而海军出身的罗斯福总统则认为我们主要的需要是一支强有力的海军部队，另加一支大规模的空军部队。在与总统越来越激烈的争论中，马歇尔据理力争，并开始酝酿更强有力的反驳。最后，在一次异常激烈的会议上，一贯板着脸的马歇尔挤出一丝笑容，笑着说道：“总统先生，您最好还是不要把海军说成我们，把陆军说成他们吧。”罗斯福从眼镜上方审视了一下马歇尔，然后突然大笑起来。很快，他更加客观地研究了马歇尔的建议，终于采纳了加强地面部队这一方案。有时候，幽默不仅仅能避免争论，挽回面子或者保住工

16、作；它还能挽救生命。维克托弗兰克尔是个精神病学家，在第二次世界大战中被囚禁在一个德国的集中营里。随着幸存的囚犯人数越来越少，囚犯的生活条件越来越恶劣，弗兰克尔和他最亲密的难友极力寻找办法来求生。在这些侮辱人格的集中营中，除了营养不良、劳累和疾病以外，因绝望而自杀是最大的杀手。作为一个精神病学家，弗兰克尔知道幽默是人最好的求生武器之一，因为它能让人远离恐怖，即使是片刻的远离也好。于是，弗兰克尔制定了一条规则，他和他的朋友每一天必须编造一个有趣的轶事讲给对方听，特别是讲一些他们获得解放以后可能会发生的事情。受到这种藐视一切的笑声的感染，其他人都被吸引住了。一名饥饿的囚犯预言说将来他可能会出席一个盛

17、大的正式宴会。当汤被端上来时，他会打破礼节，哀求女主人说，“从最下面捞吧！”如果在如此艰难的情况下，幽默能成功地运用的话，那么你我在日常生活中还有什么不能用它来解决的呢？第二单元形象还是表象？罗伯特 L 舒克成功的形象与表象之间有明显的区别。表象是虚假的现象，要想寻求成功的形象，你必须能够识别这些表象。有一种形象常被误解，其根源在于人们对目光接触的看法。你不知多少次听到有人说：“他直视你的眼睛,一定是个老实人”。显然，许多人一定认为，不老实的人因说谎而感到惭愧，甚至不能面对他人。但假如老实人因羞怯而不敢直视你呢？况且，骗人的老手知道，许多人根据某人打量他们的方式判断其人品，因此他会故意将目光接

18、触纳入其行为之中。既然你不能依靠目光接触做出灵验的判断，就不该用此法评价他人是否诚实。然而，既然大多数人的确凭此标准判断他人，你务必要经常直视他们的眼睛。根据一个人打量你的方式评价其诚信并不比根据你的猫或狗对其做出的反应判断其人品更合乎情理。然而，你不知多少次听到狗的主人说：“真有趣 索尔不常喜欢陌生人。他判断人性很在行，他对你友好使我知道你身上有某些优点。” 有一次，我来到一位可能成为我客户的人的家中，他的猫“虎仔”对我如此欢喜，竟在我推销产品的整个过程中趴在我的肩上。我推销完毕之后，那人的妻子说道：“舒克先生，虎仔只对我们自家人才会这样。你一定为人忠厚，它才对你这般友好。”其实当时我没把那

19、只猫推开是因为担心她会撕破我的衣服或抓出我的眼珠。但我却回答道：“是呀，夫人，虎仔显然具有某种能使她能准确判断人性的本能。它的确善于判断人品。” 虽然虎仔碰巧正确地判断了我的实情，但我个人却不太相信动物具有判断人类的本能。依我看，动物对人的反应更多与体味和身体动作有关。有些人根据他人握手的方式判断其人。得体而有力度的握手姿势体现人的个性，而“死鱼”般冷淡无力则不是好兆。我也不喜欢毫无生气、缺乏力度的握手姿势，但却格外小心，并不以此作为判断人的基准。再说，骗人的老手会轻而易举做出热情握手之态。尽管握手之时你应该用力，以便即刻树立一个良好印象，然而下次有人紧握你手之时，可别太当真；这并不能告诉你关

20、于他的具体情况。某种整洁清秀的外表会树立诚实的形象。譬如，金发碧眼的年轻人，面带稚笑，长相是邻家男孩那种类型，这种典型的美国人的形象几乎总能激起别人的信赖。仅因外表而盲目相信一个人是不合乎逻辑的。然而，大多数人的确如此草率地做出判断。相反，皮肤油黑、黑发油腻、蓄小胡子的邋遢男人不会被人认为其面相诚实。同样，某个女人的长相可能会使人联想到街头妓女的模样，而开价很高的应召女郎可能也会看似娴静清新。自然，衣着和（对女性而言的）化装品与以上所谈的外表问题有很大关系。但不幸的是，不为人所控制的、与生俱来的外貌在大多数人的判断中起着重要的作用。我很同情勤奋老实的推销员，其天生的那幅模样使人不由自主地想到：

21、“他那种人的二手车我可不想买！” 另一方面，一个非常阴险的人也许貌似你可信赖的那种人。你怎能肯定一个看似整洁清秀的搭车人不及一个（因为其长相而）貌似危险人物的搭车人危险呢？你怎能肯定此人就一定是个危险人物呢？问题就在于我们往往毫无道理地做出如此草率的决定。从更大的范围上讲，选民们经常仅因某个政客的外表整洁清秀而对他做出有利的反应。其对手则因没有生就一副令人信任的外表而经常遭到否定的评价。这种判断是错误的，其后果可能是灾难性的。诚然，许多选民投某位候选人的票完全是出于政治原因，但在势均力敌的选举中，不该当选的人会因其整洁清秀的形象而占有优势。我们往往根据表达能力对人们做出轻率的判断。再回到政治话

22、题上来，许多选民往往根据某候选人公开演讲的方式判断其能力。然而，某候选人可能演讲很精彩，但却未必胜任其所竞选之职。我认识许多才能杰出的人物，他们只是没有培养公开演讲的能力，但在与他人一对一的交流中却表现极为出色。充分表达己解的能力固然重要，但我们对于让人感觉能言善辩的人却往往产生错误的印象，因为这个优点可能往往只是“表面现象”。然而，不难想象，一位外表整洁清秀、讲话娓娓动听的政治家会轻而易举地战胜一位不事张扬但更为合格的对手。他之所以取胜仅仅是因为其形象令人信服。经过多年面试和聘用销售人员之后，我得出这样的结论：油嘴滑舌的人未必会成为一流的生产者。“天生”就会做生意的人固然有一定的优势，但很多

23、时候，具有良好的工作习惯、正当动机以及奉献精神的那种推销员才是公司里最出色的人才。通常，销售经理如果聘用性格外向且张扬的销售人员，就会有很高的人员调整率。另一个影响形象的因素就是姓名的听觉效果对听者产生的效应。我们听到一个相对“难听”而言的“动听名字”时，经常匆匆产生不合情理的看法并一直为此深感内疚。好莱坞制片厂很久以前就意识到这个事实并开始改变影星们的真实姓名。我最喜欢的一句台词，就是电影金手指中詹姆斯邦德对女主角Pussy Galore的应答。初次遇见她时，他情不自禁地惊叹道：“我一定是在做梦吧！” 假如她的名字是Harriet Finkelstein，恐怕观众将永远欣赏不到银幕上最叫座的

24、这样一个名字！然而，不管一个人的名字多么了不起，以此为标准去评价人的个性如同根据握手方式判断人的价值一样不合乎逻辑。漂亮性感的红发女郞不非总是床第之欢的最佳搭档，高大健壮的男人也未必如此。然而，我们往往认为这种男人个个都是英雄，总比那些弱小的男人在战场上更加勇猛。同样，认为外地律师或顾问比本地的更老练亦非完全合理。只因你的牙医提前半年才与你预约，未必表明其最擅长口腔业务。开梅赛德斯轿车的保险代理人提供给你的服务并不比开福特轿车的保险代理人更加周全。与你的律师通话之前，先通过总机，再通过接待员，然后通过私人秘书，并不能说明这个律师打官司的能力。我还希望你们不要因为第三银行新建的总部办公大楼比第四

25、银行高出几层，就把存款从第四银行转入第三银行。认为清洁卫生的餐馆有美味佳肴也同样没有道理。确实，所有这些因素都是漂亮的门面装饰，不能完全忽视。不过，在你最终决定究竟应该与谁做生意之前，必须考虑其它一些更为重要的因素。 许多形象只不过是表面现象，而我们习惯上却把它们当成真实的情况去接受。因此，下次有人对你说：杜鲁门布鲁是个了不起的家伙，因为他笑容可掬，与人交谈时直视对方眼睛，和人握手时很有力度，而且对宠物极有感情，你可不要上当受骗噢！补充阅读成功孕育成功罗伯特 L 舒克常言道，一事成功百事顺。人们喜欢与成功人士打交道。原因何在？因为成功人士定有其成功的原因，其中最明显的原因是他擅长所做之事。如果

26、可以选择的话，人们总想与佼佼者打交道。自然，树立成功者形象的最佳途径是工作出色。你的表现以及由此赢得的声誉，会让公众了解你何等优秀。人们根据你以往的业绩或者仅凭观察你的行动便会了解这一点。某人是否职业网球手，只要看他在球场上打球便一目了然。你对本职工作是否在行，人们看你做事同样也会一目了然。但许多其它形象树立技巧也可用来树立成功者的形象，这些技巧将在本章讨论。此处我们不谈树立形象的炫耀之法，如开豪华轿车、买负担不起的房屋、超预算入乡村俱乐部等。下面所谈的成功形象树立技巧巧妙而又低调。每个人都喜欢与获胜的成功人士打交道，我想对此大家都会赞同。成功人士越是成功，其事业就越发达，因为成功确实孕育成功

27、。最近我去看牙医的经历就能很好地说明这一点。那天，接受半年一次的口腔检查之后，我正准备离开诊所，接待员问我6月23日是否有空再来做一次检查。我很惊讶地问道：“为什么要下个月呢？我想我刚收到一份一切正常的检查报告，我没有必要再过半年来做检查。” 她笑着说道：“舒克先生，我指的不是下个月。我们的预约已全部排满到明年6月。” 我马上答道：“这样的话，最好把我登记上，因为如果现在不和你把日期确定下来，我可能等的时间更长！” 得知牙医的日程已提前13个月预先排满，我深有感触。他门诊兴隆使我深信不疑自己一定遇到了全市最好的牙医。几年前另一次看牙医的经历却没有使我同样深信不疑。我打电话预约时，他告诉我说次日

28、上午9点可以见我。由于我没法安排那个时间，他同意11点和我会面。可是，当我查看了自己的日程安排后，发现那个时间也没法安排。最后，他同意11点见我。我对那次交谈的即刻反映是那个可怜的家伙当天9点到12点之间没有患者去就诊。当时我想，如果一个牙医第二天没有预约满病人，他的门诊一定不会兴旺。虽然我的确如约而去，但却十分担心他能做何种事情，因为他似乎并非所需。你瞧，他给人留下了一个很差的形象。如此差的形象一旦形成，他在树立病人对其应有的信心方面，就处于不利的地位。假如你业务刚刚开张，或者经营多年仍未达到令人满意的程度，我极力推荐你严格遵守“成功孕育成功原则”。你首先要学会经常看似很忙。千万别让你的客户

29、知道你的预约或许甚少；相反，要留给他们一种你已“预先排满”的印象。每当某个可能成为我客户的人在某个时间没空与我见面，我总会对他如此这般说：“弗莱德，我很抱歉我们不能在周二上午8点见面，但我可以在周五下午2点一刻或下周二上午9点半见你。”也许接下来的两个月里我连一次预约都没有，但当我拿出约会簿翻来翻去时，他就会觉得我的日程安排很多。能在我提议的那些日期与我会面，他很有可能会感到荣幸。然而，有时某个可能成为我客户的人也会说：“很抱歉，鲍勃，那几天我的日程已排满了，但周四2点我可以见你。” 假如我不想告诉他说我不能赴约，但又没法和他另约时间，我会说，“好吧，我肯定会设法调整日程以便届时与你会面。请务

30、必将日程记在你的日程表上，因为我的日程安排很紧！”虽然我的话里并没有这样明说，但我的意思十分清楚：我很成功，因而我特别忙。成功孕育成功技巧的运用有许多范例，其中拿职业人士来说，他允许你做他的客户或患者实际上给了你很大的恩赐。拥有所谓“限额患者”的那些医生总是告诉公众说，他们能处理的患者名额已满，因此所有其他患者都必须等候。然而，并不是只有他们才限制服务对象的名额。我听说过许多搞室内装潢的人，如果你不是他们的老客户，他们只是偶尔看你的面子，才让你得到他们的服务并付给他们费用。我还认识几个华尔街股票经纪人，他们实际上先要你向他们汇报财政情况才同意你入股投资。这些人很善于发挥成功孕育成功形象。看似很

31、忙对于小型企业尤为重要。常令我可笑的是，此类公司在允许客户与“大老板”交谈之前，总要把他们仔细盘问一番。你向接电话的小姐详细说明自己的身份和来历之后，她会把你的电话转给其老板的私人秘书。然后，秘书又是同样一番盘问。等你最终与欲通电话之人通话时，你几乎与公司所有人员都通了电话。然而运用此技巧的确能产生地位重要的印象。许多人认为，他们必须先与接线员和秘书通话之后方可接通对方，与其通话的接线员和秘书越多，对方的地位一定越重要。尽管真正的大行政官亲自接电话合乎情理，但小商人若亲自接电话会给人一种业务规模不大的印象。其实真正的小商人很少有接待员或秘书为他们遮拦。成功孕育成功原则还包括另一个树立成功形象的

32、技巧，即要有一副貌似成功的外表。假如你的衬衣领口已磨破，你的皮鞋没擦亮，你的西服翻领已过时或者领带不干净，显然，要么你一事无成、买不起体面衣裳，要么你是一个衣冠不整的人。具有上述任何一种形象，你肯定不会成功。依据成功孕育成功原则，我建议你应该用一些能够增强形象的标识来装饰办公室的墙面。毕业文凭、学历证书之类的东西，可以有效地向可能成为你客户的人说明你的真才实学。你获得的各类奖章和奖状可以起到同样的作用。我有一位朋友是个著名的律师，他将自己与不同的董事会成员围坐桌旁开会时拍的照片放大到宽8英寸、长10英寸，并经过一番精美装裱之后，用其装饰自己的事务所。因为他为许多主要委托方的董事会服务，人们早晚会从这些照片中的某一张中认出某个商界名流；或者，人们早晚会问那些照片有何象征意义。这样一个带有引导性的问题，会使他“夸夸其谈”自己就职的那些公司的情况（谁言不允律师作广告！）。他的那些相片令人难忘，我不由得想到，能被别人从中认出，他一定引以为豪。假如他是这些公司董事会的一名成员，一定也非常出色。在美术界，许多人的作品开价很高，其中最主要的原因无疑是成功孕育成功的形象在起作用。以因开价高而美其名