如何接触和开发高端客户.doc

1、我们需要思考什么问题？ 怎么样才能提高绩效？ 高端客户的优势是什么？ 什么是高端客户？ 高端客户是什么样的？ 怎么样寻找高端客户？ 高度客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化服务？高端客户的优势 交易资产数量稳定 人脉资源广阔 行业专家 社会精英 风险承受能力相对较强 成熟稳健 对手续费敏感度低什么人可能成为高端客户1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都

2、蛮大的。这是专业的人士。3、富二代。4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就

3、是一不小心进入了富人圈。6、明星。高端客户开拓的方法业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。1、缘故法代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。为客户公司培训或主持活客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认

4、识客户周围的朋友。有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。寻找、建立影响力中心客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函6、馈赠礼品或赠卡单7、参加公益活动及非盈利性社团组织既然

5、转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。经常同客户保持联系、聊天做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。如何接触到高端客户呢？有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。有销售人员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝

6、喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群，像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室，为客户提供多种服务，定期发送理财杂志，建立客户通讯录，促进客户之间互帮互助。使客户成星型向外扩散延伸。 以下是四种打动客户的切入点： （1）您是一位成功人士，您从自己的角度出发真的是不用保险，因为您就

7、是保险。但是您想过您的家人和您的员工吗？您是自己的保障，您更是他们的保障，您赞同吗？您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。 （2）我发现您真的是一位理财专家，就如您说的，我投资在公司上的钱回报更高。但是您想过吗？购买了公司的保单，您就是在和一个资产达上千亿元的公司合作，这是我们公司的宣传画册，您就是她的客户啊。相信您一定会得到VIP的感觉。您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。 （3）您现在真的很富有，真的很羡慕您，也真心地祝福您。但是您想过一个问题吗？当您现在春风得意的时候，您满眼看到的都是自己的房子、车子、票子，您根本看不到保险。但是当您失意的时候，您还能欣赏房

8、子、车子吗？这时您过去没有想过的保险却是你最近的朋友。而这取决于您现在未雨绸缪的视野。您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。 （4）是的，真羡慕您。在您现在的位置上，家里的电话费都可以报销，月收入还有这么多。我冒昧地问一句，您退休之后，还会有这么多收入和福利待遇吗？您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。 每个沟通都是帮助高端客户认识到自己的局限，厘清保险的意义和功能，并有意识地使用关门语言，像前面沟通案例中的最后一句一样，从而帮助客户下定决心。 有效寻找潜在客户的十个方法 一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪

9、里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。（一）当地行业协会：（二）专业信息公司（三）网上搜索四）大型专业市场（五）请现有客户推荐（六）竞争对手的客户（七）政府机构相关部门（八）参加产品展览会（九）报刊刊登广告招商（十）查电话黄页等从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠

10、诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。 寻找大客户突破点的流程图 第一、构建客户信息渠道； 第二、挖掘客户需求； 第三、确定你的进攻方向；

11、 第四、客户的采购流程和管理； 第五、找出你的关键人、投其所好； 第六、与大客户进行亲密接触； 修身完美做人做事 每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后就要考虑怎样做好了！当销售的各个部分已经没有问题后，我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。完美做事销售人员该懂得什么 完美做人让你成为一种艺术 而最重要的是历练。历练是人生一笔宝贵的财富。它需要你以诚挚之心，认真生活。读万卷书不如行万里路。要想能够完美做人做事，只是看书学习是远远不够的。只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。