商务谈判笔记之欧阳科创编.docx

1、商务谈判笔记之欧阳科创编第一章时间：2021.02.05创作：欧阳科1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。1、领导人员（1）布阵.（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。（3）适当参与

2、。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。2、辅助人员（1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上

3、友好、体谅。（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。（2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。（3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。3、交易地位分类法含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。一、买方地位谈判（一）特点：买方具有天然的优势（二）

4、组织要求（1）广集信息买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。（2）度势压人广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去己方观点。挑刺、货比三家、“寒风刺骨”（3）善于压价：即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压二、卖方地位谈判（一）特点通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。（二）组织要求1、主动出击作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。2、紧疏结合虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。3、虚实相映这是卖方谈判时的谈判手法。4、待价而沽即要利用环境条件争取好的交易结果。2.3交易地点分类法按

5、交易地点，谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。一、客座谈判 所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （一）特点客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上的困难会很多。（二）组织要求1、语言过关在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。2、适应客主易位这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。3、会坐“冷板凳”即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。二、主座谈判 所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道

6、主一方拥有较大的主动性。 （一）特点在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便谈判空间较大等。（二）要求1、阵严气足即谈判组织严谨、心齐、信心足。2、当好主人作为东道主，既会有一定负担，又有可利用的机会3、及时修补漏洞对手可能要求参观现场，也可能要求会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。四、在第三地谈判 所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。（一）特点这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三方介入谈判。从谈判角度讲，双

7、方均无谈判优势可言。（二）组织要求1、充分准备要求人才齐备，有多种谈判方案可以选择，差旅条件适应谈判，使谈判能力足以满足第三地谈判的需要。2、组织紧凑主要表现在谈判时间安排紧、议题集中，讨论顺序从大问题到小问题，从原则到细节，使谈判早现结果。3、强调配合由于谈判各方均无优势，应彼此多谅解，多配合。一、民间谈判含义是指交易利益归企业，并由企业 出面组织的谈判。二、官方谈判含义是指利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加谈判三、探询的含义是指谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。四、直接探询的含义是指交易人以自己的名义亲自向不同地区

8、或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。五、间接探询含义是指交易人委托中间人，以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。六、探询的策略性主要表现在三个方面（一）冷热有度探询策略首先表现在态度上。要求探询者冷热有度。1、手法。电询、函询、面询等2、用语。修饰词，祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度。3、次数。一次探询可能不见回音。（二）虚实结合也表现在交易条件上，它要求虚实结合。这是回旋性决定的策略手法，主要指探询标的内容有实、有虚。（三）曲直交互探询策略还表现在方法上，他要求探询方式曲直交互。衡量谈判前准备工作的好

9、坏标准要求做到:知彼知已、知头知尾、通过预审，并遵循五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。第五章5.3 面对面磋商最传统的谈判形式面商时,谈判程序为:报价条件的解释,报价条件的评论,讨价,还价,讨价还价,妥协等六个阶段.（一）技术解释是指明确交易标的物的个性特征的过程。1、技术解释的内容单项交易：明确技术规格指标，如物理的、电气的、化学的、机械的等等成套项目、生产工厂类项目、工程项目类2、要求技术解释是配合交流与谈判的软谈判阶段。即是，技术解释虽然不会直接论及价格问题，但是会影响商务谈判的条件及实现的难度。解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释。对应报价的技术范围-商品型号、

10、系列、配置规模不能随口超，性能、合格率、目标不能随口超。二是供应范围解释-货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。三是买方要求超报价范围时，需先记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。（四）卖方做报价解释的原则印象第一原则、明暗相间原则、避重就轻原则、精明适度原则、音多调齐原则,1、印象第一即解释应给对方好感的做法和要求。2、明暗相间即在说明过程中，该明则明，该暗则暗或两类混合对外的做法和要求。适用于成段说明或多个议题的说明3、避重就轻即对价值高、利润大的部分少涉及或涉及时不透彻，对价值小、合理的部分介绍详尽。能少不多、能迟不早、能侧不正，小问题花大时间，或关键问题采取僵局技巧4、精

11、明适度即解释人应证明自己是明白人、有能力的人、但不能为炫耀自己的小聪明而把对方当傻瓜的做法与要求。5、音多调齐。即可用多人说明，但是基调与主题不乱。四、还价含义还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。（二）还价阶段卖方的技巧1、谈判控制要点（1）启动还价时机。即使谈判转入买方还价阶段的时刻。五种方式：乘虚而入、凭利而入、依序而入、装傻而入、装疯而入（2）善理首次还价。即妥善处理好买方的第一次还价。粗细滤清、反应得当（3）坚持讨要新价。即顽强的要求买方做出新的还价。六、妥协含义含义：谈判中的妥协系降低，放弃己方原要求，接受对方相应要求等行为的总称。（一）妥协时

12、机即何时可以退让的要求。时机有三个：1、有所得退经过双方较量，己方已有了收获，即对方已有让步，欲再想得需作出妥协时，应退。2、己方无理时退经过论战，己方理不如人。若不退，就会大损形象。3、全局需推动力时退当双方僵持太久，厌战、失望情绪充斥谈判间，谈判人员心情烦闷，而谈判须有结果不越过眼前障碍则危及将来成果时，需主动考虑退。5.4谈判阶段的基本规则（五个）一、条理规则定义：即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。（一）次序逻辑是指议题排列的内在因果关系，1.议题合理排序2.论述层次顺序（二）言出有理是指磋商过程中表述有理，论证方式简明。1.有理2.达理二、客观规则定义是指磋商过

13、程中所持态度、立场、说理与追求应实际。（一）说理的实际性磋商过程中，说理真实可靠（二）要求的实际性磋商提出的条件合理并可能三、礼节规则定义：是指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。表现：（一）沉毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重对方谈判手说话态度与用语有礼貌，让对方感受到尊重对态度粗暴者，严肃态度，以富有教育性的语句批评，不可以失去风度与涵养（三）松紧自如磋商中能动的掌握双方观点对立或相互僵持的时间，以及为达谈判目标而故意施压的程度。四、进取规则定义：是指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件的谈判精神与行为要求。表现：1、高目标谈判目标定的较高，是总体

14、成交目标定在最优点上2、冲劲足实现高目标的行动顽强，有冲力，有韧性，不达目的不罢休五、重复规则定义：对于磋商中某个议题或者论据、观点的重复1、控制重复时间2、控制重复理由第六章 小结6.1 小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判一、清理谈判在商业谈判中清理有两层含义:清除混乱与清扫战场.，从而保证谈判不乱，收获不失。（一）廓清谈判局势消除混乱（二）理出结果将谈判的结果分类整理，将未完成议题作为后面谈判的任务二、引导谈判小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而具有导向作用.具体讲,有两方面导向作用，即首先对自己,其次对双方的导向作用.（一）对一方的引导任一方依据小结重新部署自己的谈判条

15、件与策略（二）对双方的引导谈判双方在小结时，清理出双方认识上面的一致，找到双方存在分歧的地方，也即是明确下一步双方共同需要努力的方向，从而实现小结对于双方的引导。三、小结的规则谈判小结的原则有:及时原则,准确原则,激励原则,计划原则,防反复原则.(一)、及时规则是指小结要结合谈判需要适时而做的要求(二)、准确规则是指小结要客观、全面反映双方过去谈判的实况的要求。（三)、激励规则是指通过小结应对谈判双方人员有鼓舞信心的作用的要求。.1、正面激励具体做法:肯定分歧中的共同点,肯定无结果但努力工作的态度,肯定立场分歧中双方所持的积极态度.2、反面激励具体做法：直接抨击对手，剖析现状，预测后果(四)计

16、划规则是指小结必须具有谈判安排的内容的要求。(五)防反复规则是指防止在小结过程中发生双方立场后退的情况的要求。1、适时2、策略第八章 终结谈判终结的含义：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果,或成交,或中止,或破裂的时刻.谈判终结的标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准一、条件标准以谈判所涉及的交易条件(如商业,法律,技术,数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法.按分歧量,成交线的量化来判断是否进入终结阶段.1、成交线 是指可以接受的最低条件。2、分歧量。是指双方尚未存条件分歧的数量。二、时间标准以谈判时间来判定终局阶段的标准.具体是:1、双方约定的时间所需时间标准

17、2、单方限定的时间所限时间标准3、第三者给定的时间竞争时间标准三、策略标准含义：是以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。常见的终结性策略有:最后通牒（边缘政策）、折衷进退、好坏搭配（一揽子交易）1、边缘政策:在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方,迫使对方让步的策略.2、折衷进退:将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略.3、一揽子交易:以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略.8.2 终结的方式与规则一、终结的方式终结的方式有三种:成交、破裂、中止.(一)成交即双方达成协议.而结束谈判。成交分为完全成交和部分成交.(二)破裂双

18、方分歧严重导致交易失败而结束。1.友好破裂2.愤然破裂(三)中止双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。1、双方商定中止有约期2、单方要求中止二、终结的规则是指在终结阶段谈判手应遵循的谈判操作规则。(一)彻底性:谈判结束时双方对交易内容和相关条件要透底,不得再出现疑点.的要求1.横透与竖透2.彻底性措施（二)不二性对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求谈判结束时,双方达成的协议或成交,或破裂,或中止的状态不得改变.(三)条法性双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达,使之具有法律的约束和追索效力.满足三个条件:1、口头协议文字化2、文字协议格式化3、不同

19、格式文本一体化.(四)情理兼备性:终结谈判不论其形式如何,都应具有友善和客观的效能.第九章 重建谈判重建谈判含义指交易各方因某种原因就已经中止、终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.一、签约前的起因与重建谈判签约前重建谈判: 指以中止形式结束谈判时,由协商中止与有约期中止的谈判自然引起的重建谈判.在无约期情况下,单方提议也可引起重建谈判.（一）依约期重建谈判按照双方约定时间重开谈判，相互通告即可进入谈判.（二）单方提出的重建谈判单方主动提出重建谈判必有其所需。.二、签约后重建谈判双方签定合同后,或因合同生效条件所限,或因一方违约,或因不可预见因素,均会引起签约后重建谈判.。（一）合同生效前的重

20、建谈判通常合同在签字时即生效，但有些成套项目、技术交易等合同需经行政审批，签字并不等于生效。1、不符合行政规定2、许可证（二）合同生效后的重建谈判常见的原因有:1.违约引起重建谈判（1）交易物品违约（2）交付期违约（3）收货违约（4）支付违约2.不可预见因素引起的重建谈判第十章 交易条件谈判一、货物交付（一）交期交期即货物交付时间1.季节性（1）界定季节商品（2）测定季节时间2.配套性指以与货物交付相关条件的准备进度为依据来定货物交付期。3.可能性以交付货物的可能性来决定交期。（二）交付方式是指货物的运输方式。交付方式选择的三个标准：1.安全原则2.迅速原则3.费用原则（1）空运和海运费的比较

21、.（2）货价与运价的比较（3）运价与货物销售利润的比较三、货物验收（论述）（一）对货价的论证1、可选择的验收控制点（1）产地验收.即供货地验收（2）发货码头验收。即将货物从产地运到发运码头，经验收后再发云。（3）船上验收。即在船地目的港后、卸货前进行验收。（4）卸货码头验收。即在货物到目的地码头后进行验收。（5）最终用户处开箱检验。即在最终用户场地开箱检验货物数量和外观状态。（6）调试检验。调试安装就位的设备或装置，既是将其从运输状态恢复到工作状态，也是检验其是否符合合同规定的水平。（7）空车检验。即将调试合格的设备、装置通电、通气、通水，按双方约定的时间空载运转，以检验其动态性能。（8）复核

22、检验。即将空车检验合格的设备、装置进行负载即投料模拟真实生产的状态来检验其各项性能。（9）小批量试生产。对于成套项目和生产线改造交易，双方约定以一定的数量和运转时间作为生产线验收的检验方法。（10）试运行。即试生产，在小批量投料试运行合格后，以更大数量、更长时间进行试运行。四、保密（一）保密范围1.全部交易保密是指对与交易有关的所有信息均保密。（1）合同文字部分（2）与合同相关活动2.局部内容保密是指交易的某个部分，如关键部分和特殊部分属保密范围。（1）关键部分 是指合同要件（2）特殊部分保密（二）保密时限1、全部保密，一般规定23年即可。2、局部保密，一般为58年。（三）泄密责任1.义务消失

23、，即指一方违反保密条款后，另一方自动解除保密条款的约束，可以任意处置原保守的秘密。2.法律责任，违反保密条款，其后果有时会引起政治、外交和法律纠纷。3.经济补偿，违约时的经济补偿系违约方对守约方的补偿。（一）通用商品四种价格标准：1、市场通行价即行业商品流通中市场习惯或公认的价格。（1）价目表格（2）传闻价2、比较同类商品广义的同类商品比较价。（1）国外同类商品比较（2）国内外同类商品比较3、季节价（1）季节商品（2）季节时间4、政策价即充分体现交易双方所在国外交关系或企业之间关系，满足两国未来政治关系或企业之间合作、发展的战略需要而确定的最终交易价。（1）国家政策价（2）企业政策价（二）专用

24、商品定价方法有：1、成本核算是指依商品完成所需的实际费用而定价的做法。2、效益核算即比照投入与产出的利益得失差来决定价格的做法。（1）利益总量-卖方计价方式（2）投资回收速度-买方计价方式3、比较价4、政策价第十一章一、谈判中的动力因素形成谈判的动力有需求、权利和义务、利益等三个层次的因素。（一）动力因素的关系1、动力因素被交易者关注（1）需求是交易者参与谈判的第一动因，也是直接的动因。（2）权利和义务是交易者谈判的主题，是推荐你谈判的主要原因（3）利益是交易者最关注，甚至是追求的因素。2、动力因素之间的关联上述三个动力因素在谈判中天然存在，且互相关联，不可分离。（一）主观的属性含义谈判利益的

25、主管属性是指谈判手从己方立场去判定谈判利益的总量与分配方式，并以此认定谈判利益归属的情况。（二）客观的属性含义是指脱离谈判各方主观认识而独立、实际具有的利益总量分配方式，并以此确立谈判利益的归属情况。第十二章 谈判目标定位1、谈判目标定位的含义是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标位基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。2、情感的定位含义 是指谈判人对于实现量性目标定位与谈判人个人荣誉相关联的精神状态的定位，也是谈判人自我价值的定位（一）基础类型1、赢输定位（“单赢”定位） 指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢，反之为输，并决心实现其赢的谈判组织定位。2、赢赢定位（“

26、双赢”定位）双赢定位是指谈判人在谈判组织中努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易条件的谈判组织定位。3、输输定位（“双输”定位）双输定位是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判定位，即谈判人以谈判可能破裂，交易可能无结果作为谈判组织定位。（二）特征1、赢输定位这种定位具有进取性、对抗性、唯我性（1）进取型 它反映出一种强烈的向前、获利的态度，同时反映谈判组织者对谈判目标实现的强硬立场以及与之相伴的付诸行动后对其结果高度重视的荣誉感。（2）对抗性谈判手在追求胜负时，自然会把谈判对手摆在对立的位置上，视为征服的对象（3）唯我性赢输定位的谈判手一般是以 “满足我的条件或实现自己的目标” 为胜负标准

27、的，所以，从一开始即将谈判组织定在“自我”认定的条件上。2、赢赢定位这种定位具有协商性、透明性、灵活性、依存性（1）协商性交易成功双方有利，失败亦殃及双方。这是该定位的指导思想。可以说：协商性是双赢定位的主体特性。倾听与自我纠正又是协商性的主要表现形式（2）透明性主要指协商过程中，双方交换信息的透明度。（3）灵活性持双赢定位的谈判手，在谈判组织中一定要具有灵活的态度、立场和交易条件。（4）依存性双赢定位要求谈判双方均持同一立场，若一方立场或定位不同，那么 “双赢定位”就将被挑战，因为该定位本质在于：谈判当事双方的满足。3、输输定位这种定位具有苛刻性、僵硬性、偶然性（1）苛刻性 由于谈判组织立足

28、于“破”，谈判手的态度、立场和条件可以归结为 “苛刻”二字。（2）僵硬性决定“双输”的谈判手，其谈判立场一定是僵硬的：坚持苛刻条件而不予改变，甚至在苛刻之上再加强硬（3）偶然性第十三章 合同文本谈判一、合同正文结构系合同是主体文字，由基本的条款组成。1、最基本构成（1）标的条款（2）价格条款（3）交付条款2、扩充构成如合同引言条款、合同支付条款、服务条款、经济技术指标条款、验收条款、验收标准条款、违约处罚条款、原产地条款、税务条款、法律适用条款、工业产权条款、技术更新条款、技术资料条款、生效条款等补充条款包括保险、检验、索赔、不可抗力、仲裁条款等（一）附件的构成1、技术附件包括技术指标、技术资

29、料、供货清单、技术服务、工程进度、联合设计、联合制造、适用当地原材料清单、验收方法与处罚计算等。2、政策性附件包括带有外交色彩的与政府承诺有关的文件，其内容较为敏感。3、金融性附件有双方金融代表机构出面谈判的合同项下的信贷协议、双方认可的银行保函格式、质押证明或抵押公正等金融与法律相结合的文件。二、随谈随写的原则这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，纳人条文之中的做法。该原则反映在以下三个方面： 1、口头协议变文字协议。谈判合同条文从表意开始，多为口头来、口头往，有时双方表意上似乎达成一致，但不等于真正的协议，只有在文字上也表述出相同意思，才可称之为达成协议。2、文字

30、完成及时。该规则要求合同条文谈判应及时变成文字工作，以减少误会。最及时的方式是“文字来文字往”的谈判方式，3、过后文字严审是指因为种种原因不能及时形成文字定稿，而在在事后、隔天菜出文字或出清稿的情况下，必须坚持严格的文字审查的做法。第十四章商务谈判的管理1、联合谈判办公室的含义是由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。2、单兵谈判的含义是由一名谈判手负责谈判的组织方式。适用范围：小金额、老客户、内容简单、保密要求较高。（三）完善措施1、选好单兵谈判手，是指选单兵谈判手要注重德才兼备。2、界定权限，该措施是指在单兵谈判手接受谈判任务时，应让其明白自己的权限范围。3、明确成交程序，是指单兵谈判手的位置-自营谈判或代理交易谈判，规定在其余