关于电子商务市场机遇分析与品牌商业策划书.docx

1、关于电子商务市场机遇分析与品牌商业策划书 一 阅读前沿 本文要紧的思路，是依据中国电子商务的高速进展，所带来的行业机遇与商业项目的深度分析。如安在饱和的电子商务环境下，清楚的看到市场机遇的无处不在。与符合实际的操作手腕！你会发觉，“脑白金”的机遇，又来了。 二 本商业项目需要熟悉的电商概念 那个地址的电子商务需要辩证对待，那个地址只谈两部份市场定位。 1：以电子商务平台为进展的商业对象，如淘宝商城，京东，凡客，麦考林，包括淘宝皇冠店主，等等，以平台型为主的电子商务从业者，吸收各类产品，来推动平台。此类平台，是商业操作者们的生存空间，平台是依照地。 2：以电子商务背后的品牌为进展的商业对象：以麦

2、包包，优衣库，MR-ing。OSA，等等淘品牌为案例的，各类产品品牌。代表性是符合网络趋势的品牌。此类品牌以产品为自己的依照地，平台是产品渗透的工具和合作对象。 三 电商的现状和市场机遇 电商的现状是，高度的普及化，高度的透明化，行业从业者由少到多，平台愈来愈多，网商愈来愈多。可是市场由蓝海变的愈来愈红海，附带资本游戏的配合与扶持，价钱战成了广告的工具而非单纯的本钱概念，致使竞争门坎已相当的高。市场可容纳的B2C平台，可不能很多，因为互联网扁平化的本质决定了电子商务也具有一支独大的行业属性，固然，这种属性，可能没有那么绝对，以后可能会有十家，二十家的电子商务巨头，只是，市场对平台的容纳很难知足

3、愈来愈多的电商从业者的心理期望值。这是平台所面临的风险，不断的注入资金，注入资本，大部份面临却是对以后的无法预知性。 市场机遇如下 在高度透明的环境下，平台的不断催生，各平台所面临的一起问题是：1 产品的同质化严峻 2符合互联网的品牌定位产品相对缺乏 3 急需不同化的产品供给商。 那个地址确实是电子商务带来的市场机遇。且这种机遇，是偏心传统企业的。偏心于品牌运作为方向的创业者的。有效的定位，幸免大伙儿面临没必要要的盲目，很多行业的从业者，弄不清楚，自己究竟是在做电商，是在做生意，仍是在做产品或品牌。这确实是对互联网的明白得不清楚。咱们更应该把互联网，当做产品交易的第三空间，当做完全的工具。它的

4、本质，和线下的销售渠道，没有区别，只是换了方式，蒙上了迷人的面纱罢了，其本质仍是在于商业依托的交易工具。 交易工具，永久是为产品效劳的，是为买方市场和卖方市场的有效对接而工作的。电子商务平台，以后可不能显现很多，显现的，也是高度的资本操作下，玩出来的厮杀游戏。电子商务的品牌，以后却能够容乃很多，各类品牌，各类时装，各类淘品牌。才是支撑电子商务的内容。没有内容，电子商务缺失的是全然的灵魂。机遇在于如何打造网络品牌。 四 选择项目的依照 1 在中国市场环境下，存在高度的操作空间和市场机遇，包括竞争对手分析，产品相对的行业现状分析。操作空间，也确实是可做文章的产品，如化妆品的，御泥坊，等等，都是参考

5、的标准 2 有效的用户基数支持，能够看看淘宝消耗排行榜，排行第一，化妆品，排行第二，衣饰类，排行第三，鞋包类，等等，各行各业，都有空间，关键在运作能力 3 标准值，如麦包包的标准值超级高，包的标准化可能是众多产品出类拔萃的产品。从用户群，样式，价钱，尺码，都高度统一，固然，标准值，不是要紧参考。 4。以上的所有，是试探思路，最终需要依照市场和自身优势，来有效判定咱们应该操作的产品。 固然，要做，必然要有自己定位的品牌，才能抓住市场，抓住利润，抓住消费者，抓住渠道。任何一个行业，任何一个产品，都有做的可能性，品牌永久是不同化，不同化决定了，可容纳的产品很多，关键在于先入为主，和有效达到消费者的心

6、智资源的认可度。 为了更实际的明白得，我打几个市场机遇的项目比如： 假发行业“此类产品的目前是普及时期，正高速进展，可操作的理由为，一行业的空间大，消耗快，二，目前没有显现消费者认知度一致的假发品牌，三，做的人比较少，利润空间具有自主性。利润的透明度不高。” 丝袜打底裤，行业“女性丝袜的消耗量，可能是咱们这些男人，远远无法想象的，一个女人，夏天，一个礼拜，可能需要两三双丝袜”，且，大部份属一次性的，冬季做打底裤，夏天做丝袜。 只提供思路，具体产品，依照情形，一起研究探讨，做最有把握做的产品。 平安套贴牌：中国目前平安套的市场，渗透率，是7%.另外有93%的市场操作空间，中国是世界平安套制造大国

7、，可是缺少自主品牌的运作，更多的是缺少具有实力的品牌运营商。此类产品，能够依托线上渠道建设和线下渠道建设，线下渠道建设，需要创新，传统的性保健店，超市，和医药店，已近无法知足消费者的采购适应上的需求。需要开辟新的消费购买渠道，如本人试探，烟酒店的终端开拓，超级符合平安套的购买环境，百分之七十的平安套由男性购买，百分之七十的购买是在及时的情形下产生，因此烟酒店，将是开拓的平安套终端的重点之重点。网络渠道的开拓方式，下面具体项目的开展方式，我会提到关于网络市场的开拓手腕。 五：项目开展依托三大思路 1电子商务推动的淘品牌进展思路。 2浙江嘉兴麦包包的网络渠道建设思路。 3，脑白金市场启动营销策划思

8、路。 实为行业现状和行业案例与行业切入方式的综合论点归纳。 项目选择说明：因以上思维带来的可开拓性选择性项目比较多，为有效表达商业打算的可行性。让以后合作伙伴们，加倍的了解思路的核心，故，拿一种产品，进行深切研讨分析。做一个具体的商业启动打算书。 包括该项目的品牌定位，营销策划，市场切入，招商方案。等涉及到产品的存活性的可能存在风险上，本人都将方式说明清楚，幸免没必要要的探讨。 以下为本人所写 莫莫莫男士美体保暖内衣策划书。 那个地址只谈，项目定位，项目市场切入的打算书和招商方案，为了更专注有效的表达，和清楚的定位，只谈男士保暖内衣的策划书，专注的第一时期，能够拉动起来，一样能够延伸到犹如维多

9、利亚的秘密，做品牌产品线的延伸，如维多利亚的内衣，寝衣，文胸，内裤，等，思路重要，请不要局限于具体的事宜，灵活看待，弹性操作） VK男士美体保暖内衣策划书 一 市场定位 品牌名称：VK男士美体保暖内衣 品牌定位：VK男士美体专家 功能定位：美体.、吸湿、发烧、全世界采购量超过亿件的高科技保暖内衣。 用户群定位：22-40岁的具有时尚需求的男性用户 营销定位：电子商务渠道招商作为第一时期初步切入， 线下渠道市场拉动作为市场份额第二时期推动 线上品牌和线下品牌，针对性的开展渠道建设 利用匹配性的传媒工具，如团购网的合作宣传，男性杂志，淘宝栏目合作，等等 （以上具体的市场定位，需要实施进程中，从头依

10、照市场调研进行量化分析和决策，此为项目初步表达，本文打算书的重点在于招商方案的渠道建设中） 二 市场环境分析： 目前，中国市场，保暖内衣中，大多的重点开发在于保暖的本质功能上，但随着男性对生活品质和时尚感的追求，保暖只是其大体功能，需要附加值的开发，男人一样需要美体的概念，需要修身的概念，这和男人买衣服，买时尚内裤，是一个道理。注重美体，注重修身，注重设计，注重样式的男士美体保暖内衣目前市场中整体缺乏，但是电子商务有利于产品细节和产品图片的有效传递，男士美体内衣，能够通过图片，各类手腕，有效的表达美体内衣的附加值和卖点。 同时，男士保暖内衣的用户基数超级的普遍，能够说，每一个成年的男人，到了冬

11、季，都需要购买一套新的保暖内衣，市场消耗量庞大，相反，女士美体保暖内衣，正在缩水，女性关于审美的特殊要求，致使内衣的可替代性产品占多数。已近很多女性，不穿保暖内衣，可是男人，离开不了保暖内衣。 在大伙儿，都在强调保暖内衣的市场环境下，谁能够强调其大体功能和附加值的提高，将是利用现有市场群众基数的最正确调动手腕。 三 VK市场进入大体方针 大体方针：VK男士美体内衣的核心，是让消费者取得对产品的功能性认知，对品牌的信任。 任务是打通从生产到客户手中的一切资源通道，利用一切可利用资源，提高网点布局，提高销售量。采取小米加步枪的伏击战术，达到不暴露商业目的，同时有效宣传铺货的手腕。 四 VK市场切入

12、实施方案 打造营销团队，成立招商部门，为网络渠道招商部，和线下渠道招商部 确立招商团队的工作职位职责： 1.通过各类网络平台，人际关系，市场经销商结构，招收线上，线下经销商，完成开拓目标。利用线下资源互补，有效开发潜在客户。 2.保护良好的代理经销客户关系，终端客户关系，为代理商，经销商，终端商提供合理的进展建议与试探，执行公司的销售政策 ，完成网代月、年销售任务。做好客户下单与回款，发货相关工作内容的沟通和谐。 3.跟踪经销商的销售情形，做好网代的销售目标治理及分析。及时向公司反馈，与公司服装经销商保护的文员，维持有效交接和沟通。 4.通过可行的活动方案，及跟踪进程提升代理商，经销商，终端商

13、，的销售能力。 5 冲破挑战自己的销售业绩。做到投入时刻，投入情感，投入方式三大原那么。 对应招商部具体操作手腕 （1） 网络招商部，网络渠道 客户开发方式和途径 1 搜索国内目前排行靠前和具有进展潜力的各大B2C网络购物平台，搜集相关招商合作人员的联系方式，如淘宝商城，京东商城，凡客，麦考林，曜点100等。搜索工具可参考各类购物导航系统，如（360购物导航） 并维持跟踪与紧密联系，备案客户关切表，详细备案相关平台的联系方式和合作意愿。按期跟踪，在接触相关采购人员招商人员之前，详细调研了解该平台的产品线属性和同类竞争对手的销售情形，然后直扑主题，切入合作要点和相关内容。 完善表达本公司的实力状

14、况和产品定位相关产品知识。做到有效表达，重点表达，全面信息的传递和输出。并取得合作。 2 搜索国内相关团购促销团购网站，各类具有广告效应的产品宣传平台，行业类顶尖平台重点跟踪，如团购网站，拉首网，美团网，QQ团，等。有效搜集相关业务合作的联系方式和优化合作的流程。并针对性的开展合作内容的洽谈与申请。按期跟踪，积存有效客户，按期维持联系。开发为公司重点合作对象。具体操作事宜，如上，学会利用工具，利用宣传媒介，并取得合作 3 搜索相关社区电子商务等其他形式的购物平台，取得与相关合作人员的联系方式。维持跟进，和信息的传递输出。有效达到合作，保护客户关系。并取得合作。 4 目前淘宝B2C份额，占了国内

15、市场的70%，此类商城类的运营商，不容轻忽。淘宝商城的品牌运营商，淘宝商城专卖店，淘宝商城的皇冠客户，是开发工作的重点。因这些客户的性质大多属于个体单位，其谈判上存在优势。谈判方式灵活。且现款交易，利于招商顾问的开发跟进，此类客户，坚持由大到小（信誉级别），由多到少（产品线散布）由近到远（义乌皇冠店铺占据淘宝卖家的百 分之50%的卖家资源）由北到南（北方是内衣的销售主战场，长三角地域是网商的集中地，上下游关系灵活对待，有效把握）的跟进原那么。 5 跟进各大主主流女性社区网站，时尚网站，软文推行，博客推行。 坚持每帖必通发，每日一贴的适应。新浪门户，网易门户，地址性互动性较强的商业论坛和社区论坛

16、，如瑞丽女性网，时尚社区，江苏的西祠，浙江的19楼，等地址性网站的对应账号以VK品牌信息注册申请（不许诺商业应用的论坛，采取个人名义申请，保证做好信息有效覆盖，留下个人的联系方式和网站信息，有效做到信息扩散） 6 申请工作QQ,开通QQ空间做产品展现。开通阿里旺旺，并做好旺旺宣传环节的信息表达，如淘江湖，淘宝社区，淘分享，等工具的有效利用和传播。 7 申请VK微薄账号，多加关注，多转帖，提高互动性，多发产品宣传资料。坚持每日一贴，有待于公司考核。具体对应功能性账号，由公司沟通方可申请。 （2） 线下招商部，线下代理商，经销商，终端，KA大客户，开发方式 1 通过市场终端渠道搜集，判定客户经营品

17、类与贵公司产品的匹配性，进行针对性开发 2 通过市场调研，了解本地行业经销商，代理商的信息，做有效搜集，取得联系与跟进，并完成合作指标 3 通过友谊造访，维持与各大客户的关系保护，维持跟进，增进其成为公司产品网点经销 4 理清操作思路，分区挖掘打算，分时刻挖掘打算，分级别挖掘打算，区域样本试点的有效试探，分区，分片，量化下去。做到一条街扫完，一个终端的不遗漏的挖掘工作，找出最正确合作伙伴。 5 调动一切踊跃因素，争取取得列位朋友，同事，同行的协助，列如：服装代理的大客户关系互补，资源整合，快速消费品行业资源利用、商超客户资源利用，如，一个丝袜代理商，或该厂家区域领导，手中的客户可能为咱们的互补

18、客户，它手中的终端网点和咱们的产品形成互补，重视巧妙利用资源。 五 VK质量函数体系与招商团队职业操作精神的强化训练 VK品牌质量函数观 招商团队，若是没有质量，一切等于负数 若是没有质量，一切都是负数：公司生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！ 在质量函数中，人是最要紧的变量。当人是负数的时候，质量必然是负数。在紧密依存的集体协作中，班组里只要显现一个“负数人”，其他人的劳动往往就会被变性为“负值”那个地址没有“负负得正”，只有“一负百负”。决定人的正负的是什么？是态度，也是方式。 责任心不强是负数，知识技术只是关也是负数 那个地址必需落实绩效治理，抓住责任的对

19、接。 招商团队职业操作精神 1 高筑墙 、深挖洞、广积粮、缓称王。 进入一个公司的初步时期和革命初期的性质是相似的，手上没有现有的资源，需要积存客户，做原始积存。成熟的业务员，需要耐得住孤单，受到了诱惑，吃得了苦头。那个进程，就相当于深挖洞，广积粮，一旦坚持下去，到了铺货的黄金时刻，每一个人前期的工作功效尽力程度，就能够够有效的暴发出来。任何行业，都是一样，只有清新的熟悉到时期性的矛盾主次关系，才能取得你想取得的功效。 2 遍地晒网，重点培育 那个地址需要的是对大局的把关，一个优秀的招商人员，需要眼观六路，同时快刀斩乱麻。时刻关注行业信息，与行业相关信息人士维持亲热关系，形成职业网状散布，黏住

20、你的目标客户们，然后做到心中有数，精准分类。有利于刹时抓住高质量客户。 3 阿甘精神执迷者，方能悟 销售TOP的，其大体素养就在于，量变引发质变的认真对待，有利的暴发往往表现于不断的坚持当中。伶俐的业务员，在进入公司初期，业绩表现良好，其短处在于不够持续和长久，容易放松，有些业务员，不够伶俐，但其凭着坚持的耐力，取得大量的客户资源积存，往往容易暴发后发的优势。啊甘，跑啊跑，像个傻子，但跑出了世界冠军。 4 亮剑精神冤家路窄，勇者胜 亮剑，是们学问，肚子里面没有货，就亮不出来，信心不够，就不敢去接触客户。这是销售招商最大的短处和心理障碍，需要全面冲破。销售没有天生的，勇于挑战自己才是销售最大的前

21、途。前途，前途，走出去，才有路。勇气超级重要，要勇于挑战自己，挑战对手，挑战业绩。咱们多学学赵本山，没事走两步，勇于忽悠，勇于卖拐，勇于面对客户。固然了，要维持做人的真诚。多为客户考虑。 5 自我治理的精神 优秀，是一种适应。优秀的业务员，他的神情，对待事物的态度，对待客户的耐心，和常人不同。他们在追求高回报的基础上，是对自己严格的自我治理要求。优秀的自我治理的基础，在于良好的时刻治理。让优秀成为适应，是自我培育的重中之重。 因招商顾问的工作重点是渠道开发，开发有效客户，挖掘潜在客户，培育意向客户，因此请招商部人员应该时刻提示自己的职业操守理念，且坚持下去。 六 招商团队开发保护注意事项 因V

22、K内衣，对品牌认知的要求度高，品牌的知名度和品牌的认知度，不可混为一谈， 因此VK招商部，在有效开展招商工作的同时，需闹记注意事项，维持对市场的健康监控与公平保护。 （一）终端的重要性要求 据统计：到终端购买产品的客户指定品牌占70 %，另外30% 需要购买莫些特殊功能性的内衣，但品牌概念模糊，不明白买什么品牌，这部份消费者的购买决策，是靠店面营业员的导购信息传递来留住客户。而70%的客户，指定购买品牌的进程中，通过消费者的极力推荐，其中30%的客户情愿改变购买意向。这是一个相当高的比列，因此终端工作，是招商顾问的工作重点之重点。 终端标准要成立 1 营业员要明白品牌的功能性特点，产品卖的要深

23、切了解，强烈宣传和灌输，包括内衣美体概念，塑身概念，保暖材料，全世界销量，国际生产水平和实力，合作对象。 2 产品摆放，要显眼，放在消费者视觉冲击成效最明显的地址，网络经销商，产品因放首页展现，全力推动店铺掌柜将产品放在首页成效栏。宣传册的摆放，线下终端店铺，应该具有产品的宣传册，营业导购员要明白，在客户眼前，拿出宣传册向客户讲解品牌。 3 有广告宣传品，宣传海报时，要及时到 公司领取，并发放张贴到终端。 终端造访要跟进 1 招商顾问，要做到，每礼拜，走访一次合作客户的终端店铺，及时指导 2 招商顾问，要偶然给客户打打，表示关切，和效劳周到。增进其销售能力 （二） 价钱操纵，回款，等原那么问题

24、 咱们在原那么上，是不能妥协的，原那么问题是，产品的铺货方式，产品的现款交易，产品零售市场价钱的统一标准。 1所有经销商的拿货价钱和级别，必需严格按要求操作。咱们有后台严格的调研体系支持，一旦发觉谎报客户级别，该客户当即取消合作资格，且永不合作，该客户对应招商人员的对应提成将视为零。 2 所有客户必需依照公司规定的市场价钱公布销售，价钱操作以浮动的标准空间为准，一旦发觉违规行为，低价倾销或高价暴力，将视为违规行为。取消其代理商价钱。扣取对应招商人员对应提成的一半。 3 终端客户，经销商，必需现款方可发货，统一走网络下单渠道，不知道运营网络的客户，招商人员需辅助其下单，下单之前，最好做到需与招商

25、人员维持联系，招商人员回馈到公司相关负责人。假设客户自主下单，公司网络平台，也能随着该客户对应招商人员的工号，进行提成发放，要让招商人员安心。 4 大客户，具有实力，且通过公司审核的，可考虑铺货结款的方式，但需公司审核，如，大型B2C购物平台，如京东，凡客，铛铛，麦考利，如，线下连锁超市，国际连锁，如家乐福，沃尔玛，等具有壮大销售渠道的代理商。 （三）销售渠道审核要求 1 网络渠道的经销商，需要知足具体的网络审核指标，如信誉级别，收藏用户量，日阅读量，转换率，等综合指标。 2 在线下终端选择的层面上，有效做到，保障终端的销售利益。一个商业中心，原那么上，不得超过 3 家终端经销商。 3 小经销

26、商的保障，取决于，经销商的实力，所覆盖的渠道程度和经销商对产品的经销能力。高质量经销商，可考虑区域放权给予爱惜。 4 代理商，此类客户为大客户，但随着市场的进展进程，中间环节将慢慢取消，因此，此类客户为过渡性客户，在前期导入市场的时候，需要依托此类客户，实力雄厚的经销商，公司考虑给予区域，给予必然区域爱惜，但最终，公司的目标是招商人员，直接面向终端，终端通过招商人员辅导进行网络采购，将利润保留 给招商顾问，将招商顾问升级为区域领导，此类代理大客户需灵活对待。慎重合作。 代理商具有以下实力，方可将市场整体拜托给代理商，辅助其营销运营。 1 在本地，具有固定的销售渠道网络，具有必然的垄断能力 2

27、信誉好，实力强，销售网点普遍且密集 3 选择代理商，应以大企业优先，小企业次之的选择原那么 4 经销商与区域商超大客户关系良好，具有呼风唤雨的能力优先 七 关于竞争对手的学习与防范 在市场初期，企业实力相对缺乏的进程中，能够吸取到很多的体会，这些体会大致来源于竞争对手案例的分析， 如 南极人，与狼共舞，等，第一要看到竞争对手的优势，将其营销开发和品牌治理的优势，吸收过来，第二要看到自己产品的卖点和竞争对手产品之间的不同化，这些指标都要综合性的对待，包括市场定价，样式，流通环节，不同化的卖点，了解对方爆款的销售理由和数据，及时的注重VK男士美体内衣关于市场的适应程度。和市场反映度。 在与竞争对手较量的同时，第一，要本着学习的态度，第二，要本着防范于未然的态度，。要做到竞争对手产品的不同化，绕开竞争的灵敏处，在力量不对称的情形下，不要正面竞争，讲究方式，讲究策略。及时处置好竞争对手的关系，要处于上风，不能被动。