胥显平2012销售心得.docx

1、2012年LED销售心得重庆平伟实业股份有限公司创建于1988年，坐落于美丽的重庆梁平县，注册资本1.28亿元，主要从事半导体器件、LED灯具等终端应用产品的研发、生产和销售。公司系国家高新技术企业，拥有45项主营业务核心技术。凭借着“精诚敬业、锐意进取”的企业精神，“科技领先、开拓经营，以人为本、强化管理”的经营理念，企业得到了快速健康的发展。在重庆市科委的推动下，平伟实业作为主体实施单位，启动重庆市科技示范支撑项目重庆光电科技产业园，建立了市科委认定的“重庆市企业技术中心”、“重庆市LED光电器件工程技术研究中心”。聚集了光学、热学、结构、硬件、软件、工美等多学科的高端技术人才，提供科学有

2、效的整体设计方案。重庆平伟实业建立了一流的可靠性试验室，对LED产品从电源器件、LED器件到最终LED照明产品进行全面的检测分析，项目涵盖：LED产品的光电色性能测试、电磁兼容及电磁干扰、可靠性试验（包括高/低温、湿热、冷热冲击、盐雾、IP防护等级、外壳防护等级、机械冲击、碰撞、振动、跌落、包装运输等）。公司LED产品涵盖市政道路照明、LED商业照明、LED亮化照明、LED工程照明等多个系列，广泛应用于酒店、商场超市、专卖店、地产、医院等。 展望未来，公司将立足于节能环保LED终端应用行业，充分利用公司已经积累的各项竞争优势，加大技术研发投入，积极创新，研发生产高转换效率的太阳能电池片及组件和

3、长寿命亮度的LED灯具、太阳能灯具，满足国内外市场客户不断增长的需求，成为国内外领先的终端应用产品制造商。从第一次大邮路投标开始，我们虽然无产品，不具备投标资格，但是我们始终坚持无中生有的理念，借助于其它资源平台，勇于参与投标，这是我们平伟人的精神所在；虽然投标失败，但是我们虽败犹荣，因为我们努力过，奋斗过，坚持过；我们并没有被失败所击倒。我们在失败中吸取教训，总结经验；我们明白了我们是如何去陪杀场，傻傻的给人家垫背；更深深地知道了一个项目应该如何地去跟进，如何更加细致地去设计一个项目跟进的目标与目的。那么我们在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么?平伟光电销售部怎么做才能在LED营销中走出

4、一条属于自己的路?客户现状分析首先我们来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体LED现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。一般来说工程用户多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用户一般为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直接到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心

5、理。1 消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是问题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。所以在LED灯具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就很难实现2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，多采用竞标的形式获得。由于LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展我相

6、信这种趋势将会越来越明显。综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，就是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范围内的推广，因为全国有众多工程用户，我们不可能派出业务人员一一进行访问，那么竞标和渠道就成为了LED企业发展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前发展。LED灯具营销技巧如今LED灯具在市场上炙手可热，那么对于众多LED生产厂家来说，如何才能做好LED灯具的营销呢?随着1878年白炽灯走进巴黎世博会，人类告别黑暗进入电灯时代。100多年后，白炽灯因耗电和短命而将告别历史舞台。这就是科技的进步。相比白炽灯，LED灯优势明显

7、。节电和耐用是LED灯的最大特点，一般能节电70%以上，12瓦的LED灯光照强度相当于40瓦的日光灯，使用寿命长达15年左右，而且，一般不用维护，还不会产生汞、氙等有害元素。其直流驱动无频闪的特点也能保护视力，现在市场上备受欢迎的护眼灯就是LED灯。下面我们就来详细的了解一下LED灯具的营销技巧。一、把握合适的消费时机生产厂家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己的生活方式展开的分类，“消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。产品是什么根本就不重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的所处的情景，你的商品就获取了“消费时机”，也就是通常所说的

8、“生意机会”。二、对号入座的营销消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。对号入座营销一直倡导关注消费者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，关注消费者本身。如买一个25瓦普通灯泡8毛或者一元，而买一个家庭客厅用的7瓦LED灯却高达60多元，虽然7瓦LED灯的亮度相当于40瓦的节能灯，且寿命达6-7年，但消费者会愿意掏60多元钱买个灯吗?如果普通消费者树立不起节能理念，LED灯高昂的售价会让大部分消费者望而却步。 三、给消费者带来利益在了解消费者真正的需求的同时，“占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。消费者为什么要购买产品?因为她有需求，没有需求她是不会购买的。

9、然而需求又分为两种。(1)生理需求：生理需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们渴了就想喝水，饿了就想吃饭。(2)心理需求则是一种精神层面上，为什么LV的包包能卖到1万元的价格?因为LV不仅仅是一个皮包，它还是向他人展示自己身份地位的象征物;为什么会出现苹果手机排队热销的“疯狂”景象?因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价值都不重要，唯一重要的是拥有“苹果”这一时尚潮流象征物。依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多

10、人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。也正是这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买给别人看。消费者是具有“双重性格”的，在高端市场他们想通过购买高品质、可炫耀的产品来证明自己的价值，他们要证明“我是高尚的购物者”;在低端市场则会挖空心思购买高性价比产品来显示自己的高明，他们想证明“我是精明的购物者”。与社交有关的产品，如手表、汽车、皮包、IT产品和服装等，消费者会注重品牌，需要具备表明消费者地位、层次、品位、圈子等特征的价值联想;而与自我使用有关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等产品仅具备出色的使用价值即可

11、。在这种情况下，我们首先要弄清楚这是怎样的一个市场，谁是我们的目标消费者?他们能接受的价格是什么?他们是偏向于产品的使用价值还是心理价值呢?他们在什么情况下选择我们的品牌?他们都在什么地方购买?我们要创造更多更好的促销方式，比如免费体验、互动游戏、抽奖返款或者通过增加服务方式，让消费者以同样的价格获得更多的优惠，比如电话订购、送货上门、免费包装等。总之，消费者对产品的本质需求是：既满足面子，又要少掏银子，品质还得有保证。因此我们在做LED灯具营销的时候就要考虑以下几个方面： 第一：我们要做好定位和传播。高端产品对于消费者来说所满足的不仅仅其功能方面的基本需求，更主要的是满足了消费更高的精神层面

12、的需求。因此我们就是要在其产品的品质特性、品牌的内涵塑造、产品形象包装、品牌诉求、价格等要通过差异化来满足消费者的高品位、高档次的心理需求。 第二：定价，既然是高端产品，注定不是每一个人能经常消费的，因此要高定价; 第三：装潢，要体现消费者品位。这里说的装潢不单纯的是指包装，还包括品牌文化、宣传理念等，通过宣传使消费者感觉到自己有品位，高人一等。 2013年，注定是中国LED产业充满机遇与挑战的一年，如何在这一年中稳中求进，追求更长时间内的可持续发展似乎尤显必要。LED道路照明尽管被业界一致看好，但如何分羹依然取决于企业的核心技术与竞争实力。核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即： 忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求； 了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖； 真正去关心客户的利益诉求，理清项目结构。 这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。