地产人必读：耐烦-华高莱斯老总李忠的发言!.docx

1、地产人必读：耐烦华高莱斯老总李忠的发言！耐烦送给这里每一个顾问策划公司的同志在中国的房地产一顾问行业，一直有一个人我非常之佩服，下面这篇文章是他写给他的员工看，我虽然不是他们公司的，却也经常看一些他给公司员工培训的文章，其中这篇耐烦我深有体会，相信每一个做策划顾问的同志也会在工作中碰到同样的烦恼，至少我写报告碰到不爽的时候常常会看一下这篇文章，感触颇深啊耐烦自春节之后，我们华高莱斯就像一部战车一样，迅速而又高效地运转起来。按照我们春节前年会中既定的策略，我们在各条战线上都在不断地取得进展。可以说，我们在总体战略上是比较顺利的，但是，与这种总体战略的顺利形成对比的是，我们在许多具体项目的运作上，

2、都遇到了一些不大不小的麻烦。最近，各个项目负责人向我所做的工作汇报中，我都能看出他们的急躁情绪。的确，有许多本来计划中可以结案的项目迟迟结不了案，有许多认为可以尽快说服业主的项目，还说服不了业主。还有一些项目则表现为业主的主意变来变去，使我们虽然在经济上已经收回了顾问费，但是业主的项目运作却并不顺利，于是我们项目经理们也老是为业主着急。在这样一种整体的不顺手的感觉中，我能感觉到许多人有一种着急的或者不耐烦的情绪。所以，我今天想借这个机会，跟大家讨论两个字：耐烦。“耐烦”这两个字是康熙在自己的晚年，写在自己的“办公室”里的两个字。用这两个字，康熙时时地提醒自己，治理一个国家，本来就是一件烦心的事

3、情，所以时时处处都一定要耐得住烦恼，不要怕麻烦。透过康熙的这种心态，我也希望大家能够明白一个道理，那就是“烦恼即菩提”，人生和做事一样，都会有一个烦恼的过程，我们不要企图将烦恼去掉，而是应当学会如何在烦恼中学到些东西，如何耐得住烦恼，如何提高自己解决烦恼的能力。古往今来，凡是能做出些事情的人，无一例外都是有着过人的耐烦心的人。比如在中国现代军事家中，有一位我特别崇拜的刘伯承元帅，就是一位极有耐心，也极其细心的人。在任何一场战斗之前，刘帅都会仔仔细细地研究敌情我情，他最批评的一种指挥员就是那种“情况不明决心大”的人。刘帅对于蛮干的指挥员，仅会要求“冲啊，冲！”十分恼火：“怎么冲法？冲不上去又怎么

4、打？”作为一位战略区最高军事首长能在指示里，将打法以及战斗小组的组成和分工都作了细致的交待，这种举轻若重的周密思考，一贯得到指战员的尊重、信任和坚决执行。而在每战之前，刘伯承都会独自思考他的制胜方案。墙上“精密审计”4个大字的条幅，是他所倡导的，也是他所遵循的求实作风。而在战后，刘帅在抗日战争初期立下一个制度叫做“每战必有总结”，而且他亲自总结，以此教育各级指挥员，并提高他们的素质。从上面刘帅这种战前战后和战时的态度，我们就不难看出，刘帅是一个多么细心和多么有耐心的人。我觉得“耐烦”这两个字，在刘帅身上得到了最充分的体现。而这种体现并不是某个时期或某个阶段，更重要的是这样一种态度，这样一种非常

5、不容易坚持的态度，却伴随着刘帅走过了他一生的军事生涯。那么，我们这些后生小子，应该在刘帅身上学习些什么呢？我觉得我们最应该学习的就是这种耐烦的精神，这种持续不断地耐烦的精神。在这里，“持续不断”这个词是最重要的，事实上不论成功者还是失败者，每个人在他的一生中，都曾经或多或少地奋斗过，而成功者和失败者唯一的区别不在于他们是否清醒过，而在于他们是否能够持续地保持清醒；不在于他们是否奋斗过，而在于他们是否能够持续地保持一种低调的奋斗精神；也不在于他们是否曾经耐烦过，而在于他们是否能够保持一种持久的耐烦的心态，尤其是当他们从胜利走向胜利的时候，是否还能够继续戒骄戒躁地保持一种耐烦的心态，这才是成功者和

6、失败者的真正分水岭。因此，大家可以看到了吧，要耐烦本来就不容易，能做到持续地耐烦更不容易，能在不断地胜利之后，继续保持一种耐烦的心态，则是不容易之中的尤其不容易者。所以，我们才会说，人生和企业一样，失败应当是必然的，而成功真是的极其偶然的。如果套用一句物理学的比喻，失败的路线就像一个有着无限并联电路的或非门电路，各种失败的因素之间是一种“或者、或者、或者”的关系，这样多条或者，你只要碰到了其中一条，你就会失败。而成功呢？则像一个有着无限串联电路的与非门电路，各种成功的因素之间是一种“而且、而且、而且”的关系，换言之，只有你做到了所有这些要求的条件，你才能取得成功。如果这些而且中你少了一条而且，

7、那么，和你一条也没有做，从某种意义上说没有什么本质的区别，你都不会获得真正意义上的成功。也正是由于这个原因，在基督教的教义上，它告诉大家通往地狱的路有千万条，而通往天堂的路只有一条。说到这里大家应该明白了吧，如果我们想让客户不满意，我们可能有千万个可能，只要其中有一条做不好，业主就能不满意。而如果我们想让业主真正地满意，就必须把这千万个可能都做到最好，这样才能让业主做到真正的满意，或者说基本的满意。因此，我们可以说，要把顾问工作做好，的确不是一件容易的事情，这正如同我们做所有的事情一样，要想成功就必须“耐烦”。当我们刚开始做一件事情的时候，就像一个男人刚开始同一个自己喜欢的陌生女孩谈恋爱，这时

8、候的一切都是新鲜的，大多数人在这时都能够让自己保持一种热情的心态。但这时候并不能真正考验这种感情的持久性，真正能考验感情持久性的是当那个在精神世界中叫做“爱情”的东西，落实到了锅碗瓢盆上，变成了和萝卜白菜没有什么区别的时候，甚至当这种原本叫做爱情的东西，变成了一种关系，一种交往，甚至是一种不太愉快的交往的时候，双方是否还能继续耐着性子，将这种关系维持下去，还要在这个维持的过程中重新找到感觉，重新激起热情，甚至重新找回当初的浪漫岁月，那才是真正考验两个人感情的东西。所以我们说，感情的维持也需要耐烦。我们做项目也是这样，刚接触一个项目时，我们和业主都互相充满了新鲜，既然业主选择了我们，这就说明他们

9、对我们的印象肯定还是不错的。这就如同一场恋爱刚刚开始，这时是不需要耐烦的，但当我们在项目进行到胶着状态时，这时是对我们的顾问服务水平和耐心的真正考验。到这时彼此之间的新鲜感已经没有了，而我们许多项目负责人的三板斧也都用光了，一旦发现客户还是迟迟拿不下来，一种急躁情绪也就可想而知了。但这时候，也往往是黎明前的黑暗，因为只有在这时，你才会在三个方面取得真正的进展：第一，你这时候才真正明白，客户项目的真正难点和关键点在什么地方。第二，你这时才真正了解，我们所面对的客户究竟是一个什么样的客户，他们到底清不清楚自己的问题所在，他们喜欢用什么样的方式与我们进行沟通。第三，你这时才能真正清楚，我们究竟应当在

10、哪些地方再作出进一步的努力，才能真正说服客户，从而使我们的顾问服务具有真正的价值。想一想吧，什么叫做黎明前的黑暗。尤其当我们同业主闹得不太开心的时候，我们更要反问自己一句，我们还能为业主做点什么呢？打一个有趣的比喻，许多离了婚的夫妇，在他们离婚前大都会说这样一句话：“一起生活了这么多年，真没想到他她竟然是这样一个人！”其实人这种动物本来就是最难了解的，这句话或许应该反过来说，“真不容易，一起生活了这么多年，我终于了解到他是这样一个人。”如果我们本着这样一种心态处理婚姻关系的话，可能就不会产生那么多的误判，离婚率也不会那么高了。这正像我们处理业主关系时那样，当我们了解到这个业主竟然是如此难对付的

11、时候，说明我们真正开始了解他了。这时候我们应该为自己感到高兴而不是难过，既然历经了痛苦的磨合，让我们真正了解了业主，那么就不如再耐烦一些，更进一步，多做一些工作，把我们的服务做好，从而让客户真正满意。总之，正如同两个人过日子是一个艰苦甚至是痛苦的磨合过程一样，作顾问这项工作，我们和业主也会历经一个十分艰苦的磨合过程，而在这个磨合过程中，最考验我们的就是如何在顾问工作进行的胶着状态，继续保持耐烦的心态。作为一个前线的指挥官，我和大家一样，何尝不希望自己的战士们能够节节胜利呢？可是从小听爷爷讲他的战斗故事的时候，爷爷就告诉我，任何一场战斗的胜利，都会历经一个极其艰苦的过程。用他的话说，在战斗刚刚展

12、开的时候，我们八路军再穷，也多少还存着几发炮弹，总是在后面有炮兵支援，前面有工兵爆破开道的情况下向前进攻。这时候传来的大多是好消息，比如“我们突破了敌人的第一道防线”，“我们已经登上城墙了”等等。可是，一旦当战争打到了白热化的状态，就往往会出现一个让人极不愿意接受的词：“胶着”。这个时候，我们的炮弹已经打光了，我们能够倚仗的只有刺刀和手榴弹，常常是为了一条巷子，双方能反复拉锯五六次。这时候能告诉后方的消息只有两个字：“在打！”或者说是三个字：“还在打！”爷爷告诉我，只要听到前线说“在打”或者“还在打”的时候，他的心里就揪得慌。这说明我们的伤亡一定在增加，可是爷爷同时也告诉我，越是这个时候，越不

13、能轻易地改变战术，因为这个时候，常常是黎明前的黑暗，我们所需要的就是两个字：坚持，或者说是三个字：再坚持。这里所说的“坚持”和“再坚持”，就如我们说的“耐烦”和“再耐烦”差不多。当我看到我们的项目经理们和业主的工作陷入胶着状态时，我的心里也不是不着急，但是我更清楚，这种状态正是磨练我们项目主持人和我们项目团队的时候，而我们华高莱斯缺的正是这种磨练，这种磨练是艰苦的甚至是痛苦的，但是又是必须的。我们华高莱斯要长大，就必须经受这种磨练，而且必须长时间地经受这种磨练，因为能轻易得到的东西绝对不是好东西，能轻易获得的成功也绝对不是成功，那一定是装扮成成功的危急陷阱。每当这时候，我常常会记起康熙帝国里所

14、描写的孝庄皇太后，这位老人家可以说是一个耐烦的典型。先是好不容易辅佐着自己的男人打下了大清朝，然后接着又要训练自己六岁的孩子顺治，让他学会当皇帝，而这个顺治刚刚学会了当皇帝，却又不耐烦了，一时兴起出家去了（至少电视里是这么演的）。可怜这位老太太，又要在自己年过半百时，耐着性子再去教八岁的孙子康熙，让他再去学会当皇帝。我的天哪，这可是训练两个皇帝呀，这应当比训练两个项目主持人难多了。但这位老太太真是耐烦得让人钦佩，她说出了一句真理：“我们大清国还得磨啊！”就是本着这样一种“特耐磨”的心态，这位老太太把所有的事情都承受了下来，不厌其烦地辅佐和训练了三代皇帝。而正是这三代皇帝，奠定了大清国这个“企业

15、”基本的“企业文化”，为随后到来的康乾盛世，奠定了真正的基础。咱们大家都是凡夫俗子，即不能跟历史伟人比，也不能跟孝庄皇太后比，人家是治理一个国家，现在我在治理一个47人的企业，这已经把我弄得七荤八素了。但正如同老子所说的，治大国如烹小鲜，道理还是相通的。那也让我们套用一句孝庄的话吧我们华高莱斯还得磨啊！我们还差得远呢！上面啰啰嗦嗦说了这么多，都是为了让大家端正一个心态学会耐烦。而下面我要告诉大家的是，我们要耐的是真正的烦恼，而不是那些不必要的烦恼，更不是那些由于我们的无知而人为制造出来的烦恼。在许多情况下，我们的确在为自己制造了不少烦恼，那倒应了那句古语：“天下本无事，庸人自扰之”。我们要学会

16、真正的耐烦，首先要做到如何才能不庸人自扰，否则，如果我们老是为自己制造一些不必要的麻烦，那么可能我们再好的性子也耐不得烦了，因为烦恼实在太多了嘛！要想在项目运作过程中做到不再庸人自扰，第一要务是要学会沟通，第二要务是要学会记录，第三要务则是要掌握节奏。有了沟通和记录这两大法宝，再加上对于工作节奏的清晰控制，我看基本上我们的项目经理就能够杜绝那些不必要的麻烦。所谓的沟通，就是指我们在项目的初期，一定要清楚地把握一件事情，那就是知彼知己才能百战百胜。为什么“知彼”要放在“知己”前面呢？那就是告诉我们，在项目顾问工作的初期，了解业主的项目，了解业主的公司，了解业主的决策人，尤其是要了解业主的主要决策人究竟在想些什么，究竟在关心些什么，这是最重要的。这种重要性甚至比我们一开始急于