企业夸大的经营策.docx

1、企业夸大的经营策XX企业的夸大策划04某企业为了扩大企业和产品的知名度，采取了以“赛”扬名的办法。厂方专门组织最一次该厂产品知识大奖赛活动。他们在一家报刊上约订了半个版面，利用一周的时间刊登大赛题目，将知识、趣味、幽默汇集于题目之中，对读者很有吸引力。两个月后，厂家将答案又利用一周的时间在报纸上公布，把该厂的形象，产品的特点、服务方式等等内容生动地介绍给读者，最后公布大奖赛的名次。这次活动吸引了参赛者每日近00 人。该企业及其产品给社会留下了深刻的印象，企业及产品的知名度在消费者中产生了极大的影响。新年将近，人们习惯选购年画。以往有些年画，不外乎就是福禄寿呀、一帆风顺呀、得心应手呀之类的东西。

2、如今，随着岁月的流逝和时代的变化，年画也赋予崭新的内容。在香港，有人根据当地人的某种心理，设计出一种颇为独特的年画，就是由香港银行印行的“一千元钞票年画”。他们把一张放大了的一千元钞票印在一张大海报上，然后以年画的形式精心负责制出这张惊人的钞票年画，并同其它的年画一样，在书店、商场等地方出售，标价每张只售一元。一元可买一千元，在现实生活中，这简直是不可思议的事。因此，这一张大的“钞票”确实能激发起一些人对它的兴趣和购买欲。用钞票来作年画，让购者盼望今后经济收入改观，对某些人来说，会比如龙马精神、得心应手之类的年画更具体更实际些，所以聪明的、有商业头脑的设计经营者，便抓住了人们时下讲求经济效益的

3、这种心理，来一个高度浓缩的概括。通过一张小小的年画可见，即使是一件小商品，商人只要巧于设计，又能迎合顾客的某种心理，因地制宜，是不愁没出路的。.中国最庞大的数据库下载前些时候，法国有的年轻人，背着有老虎或野豹图形的背包到舞厅去跳“迪斯科”。台湾的吉德公司获得这个信息后，认定它是反映新潮流的征兆，便立刻据以开发新产品野生动物背包。由于此类产品既有时尚品味，价格又比日本及西德货便宜70 ，因此在短短的几个月内，就打入法国和澳大利亚市场，并且准备向东南亚地区进军。吉德以动物背包为起点，又衍生出“丛林写真动物系列”这几乎是一个庞大的“动物家族”，包括栩栩如生的狮于、老虎、花豹等等。其中又按材质分为化纤

4、和兔毛两类。为了保证质量，这个公司使用了由澳大利亚进口的整张优质兔皮，并自行开发仿皮毛的化纤布。为使产品逼真传神，还派人到国外观察这些野生动物的生态，务使“丛林系列”里的“成员”活灵活现，花纹各有特征。从而增强了“丛林系列”对顾客的吸引力。现在，吉德公司的路愈走愈宽，它又开发了一系列可收藏用的精品娃娃。这类新产品与一般玩偶的不同点是：以陶瓷制成脸庞、头发以假发方式制作，布制的躯体凹凸不一致，服饰配套协调。做工讲究，可成为高档的收集品。显然，吉德公司之所以能在行业性的困境中打开局面，是由于它善于捕捉和利用信息，从而使自己的产品适应了海外一般“返璞归真”的消费潮流。美国亿万富翁鲁几诺普洛奇，离开学

5、校后，到一家杂货批发公司工作，担任流动推销员，报酬是纯粹佣金。很快地，普洛奇一举成为成交大宗批发的推销家。他不是以一次成交10 箱的方式，一家一家地去推销。他发明了一种推销方式，并总结成要诀：把各个地方的商人聚集起来，使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果，普洛奇把一卡车又一卡车的货卖给他们。他又使这些商人相信，该是大批买进这样那样货物的时候了，不能等到下个月，因为下个月价格会上涨，这样，他又多卖出不少货物。为了使他的话令人置信，他自己打电报给自己，装着是老板打来的。电报的内容大约是这样的：“警告顾客，豆子的价格将会上涨。”普洛奇手里挥着电报，不愁顾客不向他订购更多的货物。普洛奇的成

6、绩这么优异，以至于他的老板终于给他下了最后通牒：要不拿纯薪水，要不另请高就。不怪老板不仁，因为这20 多岁的毛小伙子，靠推销赚的佣金居然比这个公司的董事长还要多。泰国首都曼谷一家专营酒类的店铺，这家店铺门口放着一只特大的酒桶，酒桶上写着这样几个醒目的大字：“不准偷看！”人们出于好奇，禁不住想看个究竟，于是把头伸进大酒桶，随即便有一股清新甘醇的酒香扑鼻而来，同时看到桶里写的几个大字：“本店美酒与众不同，请您享用。”好奇者不禁哑然失笑，说声“上当”之后，倒也为这醇香所吸引，愿意尝尝这醉人的美酒。美国“假日旅店大王”科尔斯威尔逊，他在世界上拥有“假日旅店”（包括饭店）达三千家之多，除了大半分布于美国

7、各地之外，还开设于世界许多国家和地区，他个人拥有的财产在2 亿美元以上，早已踏入巨富之列。威尔逊原是卖爆米花出身，他出生在阿肯色州的一个小镇，少年丧父，家境清贫。初中没有读完，就辍学，踏入社会。16 岁时，他四处奔走，也找不到工作，于是就卖起了爆米花，走街串巷，挣几个小钱度日。以后他又从事过好几种职业。52 年，威尔逊已年近40 ，有一天，他到一家旅店投宿，看到旅馆环境很脏，服务很差，使他十分不悦。失望之余，他忽然兴起一个念头：我何不开设一家旅馆，好好经营，将这些旅馆的生意抢过来？威尔逊开始动起脑筋来了。当时，美国的汽车工业发展很快，他预测到，“汽车化社会”即将来临，可以创办一种新型旅馆“汽车

8、旅馆”，专门为汽车司机服务。这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽车旅馆”。这旅馆并没有高级的卧室、华丽的客厅以及夜总会，但房租低廉、特别注意整洁、卫生、有良好的服务。它提供廉价、味美、量多的食品，使顾客能以普通的价钱吃到一般美国人所吃的二餐。旅馆专门建有停车场。驾驶汽车的人们来到这家“汽车旅馆”住宿，感到处处方便，因此，这家旅馆的生意十分兴旺。威尔逊想到，开设光为汽车司机服务的旅馆显然不够了，服务对象必须扩大到广大游客，于是又决定创办“假日旅店”，为国外游客服务。他四处寻找兴建这种旅店的地皮，或采用专利权方式组织连锁旅社，大力扩展业务。“假日旅社”用然是以清洁、方便、价廉为经营

9、宗旨，旅社内专门设有“犬屋”，给喜欢带着爱犬外出旅游的人提供服务。饮食限于适合大众化的品种，讲求廉价美味且量多；酒也不卖进口的高级品，只卖大众化的“假日旅店牌”威士忌，总之，一切都为游客着想，使大众的利益与企业的利益一致化，也正是它的一个经营特色。到76 年，威尔逊在美国各地经营的“假日旅社”就有43 家之多。从来不被出口商放在眼里的“小草”，如今也能远销到海外，换回的同样是绿油油的美钞了。这种小草，准确的说法，应该称之为“植生绿化带”，是一种大量生产的标准草皮。它的构成，首先是用化学纤维与天然纤维制成“不织布”，再把青草种子和肥料均匀地洒在两层“不织布”之间，卷成一层薄薄的泥土或稻草，洒水保

10、持湿润，不到一个月光景，光秃秃的地面，就会穿上一件绿色的新衣。建筑商和植草者之所以乐于购买这些“植生绿化带”，是因它既可以防止洒水时把草种冲走，也能保持湿润而使小草均匀成长，这样一来，就大大降低植草成本，并且提高植草的效率，如今植草的成活率几乎达0 。“植生绿化带”原来是日本首先开发的，但由于“不织布”中的化学纤维成分高达80 ，故空隙较多而使草种子很容易掉出来，后来台湾的“天作实业公司”在引进这种产品后，针对它的弱点稍稍加以改良，降低化纤成分而把天然纤维的比重增至50 ，这样便取得了像速食面一样一泡就行的效果。“天作”的女老板周玉凤，为推销其“不织布”的新产品，亲自出马到沙特阿拉伯及巴林推销

11、，进行“植行绿化带”的示范种植，宣传它说定沙、防沙的效果，经这一番努力，终于使那里的酋长和王子得意地把这种产品称为“台湾制造的现代神毯”。新产品迎合了那里的防沙和绿化的需要。因而很快在中东市场打开销路，几乎在所有阿拉伯国家风行。现在，天作实业公司已经接到世界各地求购“植生绿化带”的大量订单，以致生产应接不暇，甚至无法作进一步的推展。天作公司所取得的业绩是令人瞩目的，但它的经验说来并不复杂：其一、是能够看准市场需要而进行开发，当今世界各地普遍注重绿化环境，特别是中东地区，迫切需要购买现代科技产品，以加速整个社会绿化的进程。此外，一些中上层的家庭，对“植生绿化带”也同样感兴趣，因为它施工容易，干净

12、便宜，适宜家长带着孩子自己动手做，故这种产品的发展前景是无可置疑的。其二，是得力于老板的四出游说，周玉凤曾经坦率地说：“我没有任何人事背景或人情关系，完全是挨家挨户地开出这个市场来的。”有这样一件真实事情。几年前，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叨着兔子的老鹰。老鹰看见这个庞然大物很害怕，吓得丢下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飞机发动机。发动机要是坏了，这架飞机肯定完蛋！几百名乘客也将遭受难以预料的灾祸。飞机驾驶员惊出了一身冷汗。咦？飞机怎么没有出事？原来很幸运，兔子撞到发动机上没有使发动机出现任何毛病，只使螺旋浆受了点损伤。飞机平安地降落地面了。这件偶然的事，本没有什

13、么了不起的。但它含有巨大的经济价值，有些巧妙点子可以从中开发。这架“奖状”号飞机安装的是加拿大普拉特惠特尼司生产的6 发动机。别的公司都把这样的事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。普拉特公司看出了这件事背后潜藏的巨额利润，这是个花几百万元都买不来的好机会。于是他们通过精心策划，大力宣传6 发动机是世界上唯一经受过“兔撞试验”的发动机。确实，世上没有哪家公司的飞机发动机用“兔撞”做过实验，实际上也不敢作。由此充分证明该发动机工作的可靠性。普拉特公司借这件事大力宣传自己，使公司在世界航空工业界赢得了很高的声誉。犹太商人在商业场上见识多了，少不得也碰上类似的麻烦，怎么解决，还是智取为上。有

14、则故事是这么说的：梅西克是个服装商，向布商克罗扬批发了00 马克的布料，却一直没付钱。克罗扬叫伙计去收了几次帐，梅西克每次都溜掉，避而不见；给他寄催款单，梅西克又不理不睬。为此，克罗扬束手无策，连声叹气。这时，一个新来的店员对他说：“我有一个讨债的秘方。您不妨先写一封催款信给梅西克，叫他尽快归还00 马克的债，瞧瞧他有什么反应，再作打算。”克罗扬采纳了这位店员的办法，给梅西克去了一封信。果然，才2 天，梅西克回信来了，信中说：“克罗扬，你怎么讹我00 马克？随信附上00 马克，以后再也不来你这儿批货了要打官司吗？你准输。”克罗扬还有必要同他打官司吗？店员的这则讨债笔方实际上是一个相当巧妙的以攻

15、为守的攻心战术。本来克罗所确实处于纯粹的守势，主动权一点不在他手上，梅西克只要避而不见，克罗扬就拿他毫无办法。总不能为00 马克去打官司。但反过来，从梅西克避而不见上可以看出，他对这笔债务倒还是承认的，只是想拖着不还，而不是彻底赖帐。这就使店员的以讹诈之计有了心理基础：拖欠00 马克不还的梅西克，可以高枕无忧，尽让克罗扬一个人着急，要打官司也可以先让他忙乎，大不了到时候还给他，并没有额外的损失。而现在00 马克突然变成了00 马克，这就由不得梅西克不出来辩解了，因为仍然像对待催单那样置之不理，就意味着默认了克罗扬开出的单，次数多了，日后真打起官司来，再要证明只拖欠00 马克就麻烦了，何况就是拖

16、欠00 马克也好做不好说。原先是想占别人的便宜，哪能让别人把便宜占了去？占了理的梅西克不能不说个清楚，可这样一来，原先主动的梅西克变成了纯粹的被动，他不能再避而不见了。只要他一露面，00 马克也就露面了。因为犹太商人一般很少有空口白舌说谎的习惯。香港人最讲究吉利数字，从1 到9 ，吉利数字有4 个，其中以8 最为吃香，8 即发，是发财致富的吉兆，自然格外得宠，其余吉利数字是9 （意为久）， 6 （意为禄），7 （意为得），这些数字排到组合起来，千变万化乃至无穷，足以使港人生出无数喜怒哀乐来。加拿大航空公司看中了香港这块风水宝地，专门开辟加航远东航线，拨出两架巨型客机专飞香港。不料航线开通后，香

17、港人乘客一直退避三舍，即使有些港人上了门，弄清情况后，也都改问别的航空公司两架飞机的编号上，一架编号为“8 ”，粤语为发？唔发？发财吗？不发！另一架编号为“9”： 发财吗？发不久。病根找到，洋老板入乡随俗，两架客机立即改号，一架编为：“， “发！发！发！”另一架编号为“薄 “发财，发财，发得久”，编号一改，顿时出现了争先恐后订票的局面。品种竞争以多取胜，这是一般经营者的共识。可日本商社近年却改用精简策略，减少商品种类，以求在经营业绩上有所突破。他们认为：东西太多则令人眼花缭乱，疲倦不堪。很多人面对琳琅满目的商品，实不知该如何挑起，在无从下手之时，常会干脆不买，以后再说。因此，精简品种，会对顾客

18、更有吸引力。日本“世界牌”服装制造商，从91 年11 月开始，实行“统、废、合”运动，将0 种品牌减少为30 种。业主表示，由于品牌太过于分散，近四五年来业绩一直无法增长，所以要进行改革。邱比特食品公司亦将00 种商品减为00 种。伊藤荣家总公司因厂商送来的新产品无法完全陈列在展示架上，不得不整理并削减商品的项目。犹太商人一般都有很强的语言能力，不但会说多种语言，而且表达能力特别强，雄辩滔滔，所以，他们对用语言来说服对方（也是一种策动的人心的方式）充满自信，这种自信在一则笑话中得到了淋漓尽致的表达：摩西在一家保险公司供职。由于他工作很有成果，公司决定提拔他为高级职员。可令人头痛的是，该公司的高

19、级职员都是天主教徒，而摩西却是个犹太人。于是，董事长只能在会议上提出，让摩西成为高级职员似乎不妥。可是，常务经理却说，他认识一位麦克兰的神父，极有说服力，一定能让摩西皈依天主教。大家一听，纷纷赞同，因为这样一来，事情就可两全其美了。麦克兰神父来了之后，把摩西一个人叫进了一个房间。经过足足3 个小时后，才见神父走了出来。大家纷纷向神父表示感谢。可神父却是一脸茫然。董事长不放心地问：“神父，您成功了吧？”“哪里的话，看样子还需要1 小时呢。不过，摩西倒已经把10 万元的保险推销给我了。”这则笑话用的纯是飞白的手法。既没有交代摩西原先在业务活动中如何能言善辩，也没有描绘摩西与神父两人之间如何唇枪舌剑

20、，仅仅让“极有说明力”的神父“一脸茫然”地承认已接受了10 万元的保险，读者就不难想见密室中神父如何被说服的情景。再过1 小时，恐怕又有10 万元保险可以落实了。可是，即便如此，犹太商人仍赚不够，还设计出了进一步“策动人心”影响顾客的办法。服装店老板艾尔曼因为经营规模扩大了，登报招聘营业员。当天来了一个男青年，自我介绍说曾经推销过汽车、百科辞典、牙刷、化妆品、珠宝以及不动产等等，能够在几秒钟内把商品推销给顾客。青年刚介绍完，就来了一个顾客。艾尔曼连忙起身招呼：“请进。您要什么东西？”应征的青年轻轻拉了一下文尔曼的袖子，使了一个眼色，意思由他来接待客人。艾尔曼却像看见似的，只管自己迎上去。“我想

21、买一套现成的西服，有没有正统式样的？”客人问道。“有有有，适合你的样式还不少呢。”艾尔曼问过尺寸之后，便从里间取出一套，给客人试穿。“好极了，先生，这一套衣服就好像是为您定做的！不管您在相亲、参加婚礼、上下班，还是周末逛街时穿，都挺合适的。”客人瞧着镜子里面的自己，疑惑地说：“真的吗？”艾尔曼顺手搭在客人肩膀上，让客人侧面对着镜子，一边又说：“好啊，从这里看过去，简直就像电影明星啦。太好了，嗨，您要是再转过一点来，看上去更神气。”艾尔曼一边口中不停，一边把客人推得团团转，自己也跟着一起旋转。应征青年看着觉得挺无聊的，便走到里间又取出一套不同款式的，这时艾尔曼仍然随着客人一起在镜子前打转，口里不

22、停说着奉承话。青年走上前去，插在两人之间，几句话，就让客人把他取来的那套衣服买下了。客人走后，年轻人不无得意地对老板说：“您看到了吧，我不是天才的售货员吗？”可是，艾尔曼一点也不服气，他反问道：“那么，你以为是谁使他头晕目眩的呢？”是谁把犹太商人的经商谋略丑化成如此“极形极状”的？不是别人，是犹太人自己。这里我们除了钦佩犹太人的幽默之外，更钦佩犹太人能有如此胸襟和兴致，将自己的经商手法作这样的漫画化。以非语言的形式来策动对方，让对方在诸如“头晕目眩”把握不住之际，糊里糊涂地作出于己方有利的决定，正是犹太商人的一种手法。而且，这种手法的效果之好，完全可以令艾尔曼们与应征青年这样的雄辨家“大大争胜

23、”。这从其他民族商人的经验谈“勿积宿怨”就可以看出来。一家叫西埃都的汽车推销公司它在美国南卡罗莱纳州的同行中规模最大。5 年前，它还只是一家小小的汽车推销店。它能在短短的时间内取得如此迅速的发展，最重要的一条，就是它有一个良好的经营宗旨：努力满足顾客的需要。录音带，正是帮助这个公司实现自己宗旨的有力工具，由于各种汽车性能、特点以至质量的不同，顾客的兴趣、爱好和要求也各异，汽车售出后顾客回过头来表示不满、提出要求甚至甚至疾言厉色地抗议，对于一家推销汽车的公司来说是家常便饭。处理的办法，好的是和颜悦色地给予解释，负责解决问题，不好的是把责任往制造厂家身上一推了事，甚至因为顾客出言不逊而反唇相讥。西

24、埃都公司的做法却与众不同。每当有顾客上门提意见，当班的职员便会一边拿出录音机，装上录音带，一边彬彬有礼地说：“现在老板正巧不在，您的高见我们把它录起来，等老板回来，我们就转达给人，好吗？”这种做法的效果，可以说出乎是意外的。顾客看到自己的话将被录下，即使正在暴跳如雷也会马上冷静下来。而且，顾客还会认为这是对方重视自己意见的表现，意味着自己的意见会得到认真对待，因此，就会对公司产生好感。从公司这方面来说，直接颂听顾客的声音，听到的是顾客原原本本的意见，没有打折扣，也没有加油添醋，比听职员汇报要准确、可靠多了，采取措施改进就更有针对性。另外，公司还可以借此训练职员对待顾客的态度。实行这个方法后，西

25、埃都公司深受顾客好评，生意也越做越好、越大。公司董事长说：“汽车大王福特说过如果我有什么成功的秘诀，那就是不从自己的立场看事物，而从别人的立场看事物。我们使用录音带的做法，只是实践福特的话而已。我们从顾客们的立场出发改善业务，赢得了顾客的赞赏，自然前途灿烂”。美国人史蒂夫看过美国电影母亲与小猫后，对于片中的男主角总是随身携带一台录音机和狗叫的录音磁带外出闲荡留下了深刻的印象。于是他产生了制作假场面录音带的想法。史蒂夫首先推出的是录制办公厅嘈杂声的录音带。无论与商人洽谈生意或为失业者找工作时，只要是跟客户或雇主通电话时，把这种录音带开播，气氛就会显得热闹异常。这种虚张声势的作法，不会被对方觉察到

26、生意清淡、门可罗雀。接着史蒂夫又推出“现在还在加班”的录音带。如果你在酒巴间流连或在牌桌上欲罢不能时，打开录音机，播放正在“加班加点”的录音带，再打电话回家安抚你的太太，绝不会露出马脚。史蒂夫在纽约设立的一家录音带公司，一年内便卖掉00 多万美元的各种“假场面录音带”。他靠帮助大家“虚张声势”而发了财。一家乡镇企业生产出了优质产品，为了打开销路，厂长亲自出马搞推销。这位厂长想，与人谈生意，首先要递上自己的名片，如果别人知道自己是厂长，表面看来职务高，可是明眼人一看知道，哪有大厂的厂长亲自出马搞推销的？肯定这个厂不大。于是，这位厂长心生一计，把自己的名片印成该厂“供销科副科长”。水涨船高，既然厂

27、里专门设有供销科，而且还有副科长，其规模是可观的，推销的效果也就好多了。有些人们预测不到的机会，常静悄悄地来到身边，只要你善于发现它，就能从中发掘出个新的市场领域。有70 多年历史的苏联解体了，除去其政治意义，在商业上能获取什么利润呢？有个台湾商人对此作了深入思考，认为其中含有许多未被发掘的机会。他从前苏联用以易货贸易的方式进口了许多便宜而有特色的消费品，然后开始了他的“伤感商品销售”。他打出口“挥别苏联”、“再见苏联制造”为宣传主题的广告，强调印有“苏联制造”字样的产品将成为绝版，极有可能由一般消费品变成抢手的收藏品。比如，从苏联政府所用楼房中搬出来的一些废弃商品，苏联最后的邮票、代表证，印

28、有“苏维埃社会主义共和国联盟”的书籍、地图等等，于是人们纷纷收集这些“绝版品”，希望将来奇货可居。这位商人大大地赚了一笔。另外一个商人也加入这场“赚钱治钱”的竟争中。他去前苏联买了许多望远镜等等，这些东西价格相当低廉，并且披上苏联军用品的神秘色彩，因而购者踊跃，尤其是“王牌军”曾用过的处理品等。前苏联产的“红星”手表工艺粗糙，但因苏联的解体，有许多人就专门购买了一整套的“红星”表，显然是看中了这些表将成为绝版的价值。这个利用政治机会的小点子，造成了苏联产品在台湾十分抢手的局面。一个水果奇缺的国家，派出一个代表团在严冬季节来到美国访问。他们看到商场里摆满了春、夏、秋三季出产的水果，还以为碰上了世

29、界水果展览。于是大家都买了许多樱桃、李子、杏子、香蕉、菠萝、杨梅、苹果、梨子和西瓜等，回到住处大口吃起来，香甜可口，形美味鲜。正当他们吃得起劲的时候，有人告诉他们，这些水果是“假”的，这个时候哪来的西瓜、香蕉呀？他们还半信半疑。是呀，实在太逼真了。就拿苹果来说吧，它的大小、颜色跟优良品种的苹果一模一样，外有果皮、中有果肉、内有果核，吃一口又脆又甜。这怎么能人造呢？结果，那个代表团的成员在访问结束时，全不管它是真是假，买了一大堆“香甜可口的水果”回去了。可见，“人造水果”的魅力是多么的诱人呀！这些以假乱真的“人造水果”，原来是美国食品研究中心最近几年研制出来的。它的色、香、味、形都是按照新鲜水果

30、仿制，所以无论是外观还是口感，都和真的水果一模一样。例如，人造菠萝采用的原料是白糖、海藻、动物胶、果胶、香料和食品色，味道如同真的一样鲜美，而且维生素含量比真的还要高。难怪一投放市场，马上就受到消费者的热烈欢迎。由于水果实现了工业化生产，今后价廉物美的“水果”将会不分季节地满足市场的需要。人们将随意吃上你爱吃的“各地生产”的“新鲜水果”。更值得一提的是，美国科学家研制的人造菠萝，还是专供美国宇航员食用的太空食品哩！组合经商，是把两个以上的商品结合起来，让它成为一种比两个独立商品更有价值的商品。但是如何组合，却没有一定的规律可循，全凭经营者的灵感。如果脑筋活络，就能开拓新局面。日本伊仓产业公司本

31、是一家从中国进口中药的贸易公司。然而在西药称霸的时代里，中药的销路不好，药品积压在仓库里。后来，董事长石川想到与他生意无关的茶馆，决定在东京中央区开办一家把中药与现代喝茶组合起来的新行业，称作为汉方吃茶店。生意之好，令人羡慕。他们设法将中药气味冲淡，并以新颖的酒瓶，装满参茸药酒、中药果汁及各种功能的茶水、饮料等，配合色、香、味，使人一喝就感到人兴奋、舒畅。经营几个月，伊仓汉方吃茶店在日本茶店业引起未曾有过的轰动，吸引了成千上万的年轻人。又因为它具有新闻价值，电视台、报社免费向全国介绍。随之全国各地纷纷向他们订货索购中药和配方。这就是组合经济商法的奇异效力。“策动人心”是销售策略的一大类，在具体

32、使用时，还须细分为各种个体战术。在犹太商人那里，最基本的战术是“暗示”。暗示的最大好处是，暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己作出种种“投己所好”的允诺。但既然是他自己的允诺，事后就只能怪他自己，而丝毫牵涉不到暗示者。对于这种暗示战术，犹太人自己有个笑话，很典型。穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外，只是他一向不肯收留客人。”“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。在西梅尔家门前，西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呀？”珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。于是，在整个安息日，费尔南多受到了感情的款待。到星期