恒大冰泉营销策划.docx

1、恒大冰泉营销策划恒大冰泉推广策划高端矿泉水市场分析市场需求随着自然生活环境的不断恶化，亚健康人群及不良饮食带来的现代病困扰的不断增加，越来越多的人开始追求有机、健康、天然、无污染的食品，以期通过膳食调理来改善已经出现问题的身体内环境。但市场经济的发展，让我们无法从琳琅满目的万千商品中有效辨别和选择适合自己以及家人的食品。有关资料显示，我国人群中符合世界卫生组织健康标准者仅占15%，处于亚健康人群占75%，主要年龄段在20-45岁之间。这样的现象存在于很多发展中国家，也可称作“GDP病”，即：发展中国家人均GDP发展中，居民膳食结构变化迅速，处于诸多营养性疾病的高发阶段，包括：高血压、高血糖、高

2、血脂、痛风、肥胖等代谢综合症，心脑血管疾病以及亚健康。其根据大于摄入大量酸性物质高热量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉类蛋类食物，而纤维类食物少，运动量降低，破坏人体内环境酸碱平衡。生命的质量既要看寿命的长短，也要看生命的状态。健康长寿、青春不老是每一个人对自身生活质量的最高要求。水是生命之源，万物之本。在生活用水危机越来越严重、越来越匮乏的今天，高端矿泉饮用水的市场量正以每年80%的速度在稳步递增，已占据水市场份额的10%，5-10元区间的中高端安全健康饮用水市场正逐步得到重视与接纳。高端矿泉水行业状况分析1、行业的市场现状矿泉水属于矿产资源，是水资源中的特殊品种。我国矿泉水市场从无到有，从小到大

3、，其发展速度令人感到震惊。从高级宾馆到个体商贩地摊，都在经营销售矿泉水，从招待国家元首的国宴到普通家庭的日常饮食都喝矿泉水。经过近几年的品牌战、价格战、圈地（水源）战之后，我国的矿泉水行业渐渐步入成熟。随着市场消费观念和科学饮水观念的提高，矿泉水在饮用水市场中的份额不断提升，中国矿泉水市场每年都以20%的速度递增。随着人们对饮用水要求的提高，许多企业与品牌都在开始尝试拓展新领域。消费需求拉动国内矿泉水市场迎来高端时代。国内高端矿泉水消费市场的形成，跨国企业巨头如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市场的推广力度，纷纷加快进入中国市场的步伐。同时，国内矿泉水厂商也逐渐加大针对高端市场的产品开发和市场建设

4、投入，涌现出了一批诸如西藏5100冰川矿泉水和昆仑山天然矿泉水为代表的国内高端矿泉水品牌。高端矿泉水来势汹汹，投资高端矿泉水也成了很多企业新的选择。我国是人均矿泉水消费量世界最低的国家之一，城镇居民人均消费量还不到10升。所以，我国矿泉水消费市场潜力巨大。随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求，高端矿泉水正以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、健康饮用水的要求。高端矿泉水是水中的珍品，是适合长期饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。2、该类产品的市场容量在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第

5、六位，市场容量每年在1000亿元以上。近20年是中国矿泉水业发展迅猛的时期，目前国内的矿泉水企业大约1200多家，而生产能力在万吨以上的企业仅占10%。20002006年，矿泉水业工业总产值保持快速上涨，年均增长率33%，复合增长率26.23%。人类饮用水已从天然水自来水纯净水走到了矿泉水阶段。亚洲国家的矿泉水人均消费量远远低于欧洲。如泰国为70升，香港为70升，日本为10升，中国内地仅为2-2.5升，只有欧洲发达国家的1/50。若人均消费增加1升，矿泉水产量将比目前增加2/3，因此我国矿泉水消费市场潜力甚大。据近3年统计，中国矿泉水市场每年都以近20%的速度递增。2009年中国瓶装饮用水的产

6、量达到3160万吨，同比增长近30%，2005-2009年中国瓶装饮用水产量年均复合增长率达23%，2010-2015年依然维持在年复合增长率在10%以上。3、行业市场格局我国瓶装水行业经过几年的品牌大战、水种（类）之争、价格血拼之后渐渐步入成熟阶段。市场格局已基本形成，各大品牌市场份额也相对稳定，比如矿泉水领域主要是达能益力、景田、蓝剑、天外天等；纯净水则以娃哈哈、乐百氏为代表；蒸馏水以屈臣氏为代表，天然泉水以农夫山泉为代表，矿物质水以康师傅为代表等。这些水商之间为了建立自己的品牌形象，将更多精力集中到销售商的货架和特价促销等活动，除了大型瓶装水企业为了适应饮用水的新形势，将部分生产能力转移

7、到矿泉水方面，很少再有全新的品牌出现，其结果只能是价格竞争，造成整个行业利润率一再下降，销售利润也很薄，完全依靠增大销量维持。瓶装饮用水行业在经过矿泉水与纯净水之争和品牌大战后，矿泉水产业虽然受到一定的冲击，但消费者明显提高了科学饮水观念，关注矿泉水中矿物质营养对人体的影响，特别是儿童和老年人的需要。同时，生产企业也从中悟出了发展多元化饮用水产业的道理。矿泉水行业开始复苏，市场有了明显回升，瓶装水开始形成新的格局。一些生产纯净水的知名品牌大企业，寻找大型优质矿泉水源，开始生产瓶装矿泉水。如：娃哈哈集团1999年在长白山建立了年产量10万吨的瓶装矿泉水生产线。2001年，农夫山泉投资4.7亿元在

8、靖宇县错草泉建成30万吨矿泉水生产基地。顶新集团（康师傅）投资5亿元的长白山靖宇县银龙泉矿泉水生产基地。吴太集团也已落户长白山，建30万吨矿泉水生产基地。深圳景田水业公司以生产纯净水著称，近年来也全面介入瓶（桶）装矿泉水市场，一跃成为华南地区的矿泉水著名品牌。统一企业集团、厦门惠尔康集团等一批知名饮料企业也希望矿泉水委员会协助寻找优质水源，投资建厂。2003年，蓝剑饮品集团踏足四川饮用水产业，提出宣传口号“我们只销售健康天然矿泉水”，短短3年，矿泉水在四川从20%的饮用水市场份额迅速增长到80%。云南大山饮品公司上个世纪九十年代是国内几大饮用水品牌在云南的代理商。1999年，公司自己建立了易门

9、饮用水生产基地，头两年以生产纯净水为主要产品供应市场，年销几万吨。2001年后，跳跃式发展，03年收购古月泉，建立了呈贡饮用水基地，06年11月两个基地共生产销售瓶装和桶装饮用水近50万吨，其中矿泉水比例占到了70%，并出口缅甸、老挝、泰国、越南等东南亚国家。西藏发展（上市公司）与嘉士伯国际合资成立西藏冰川矿泉水公司，投资5亿元，在西藏当雄海拔5100米的优质矿泉水源地建立当时世界上最高海拔的矿泉水生产基地。通过国际化管理和经营，利用西藏圣地概念、冰川概念、优质矿泉水概念，将5100矿泉水打造成中国的世界级矿泉水品牌。2010年9月，国际饮料巨头达能在广东惠州投资兴建的亚洲最大天然矿泉水生产基

10、地，投资5亿元，年生产天然矿泉水50万吨。除了达能，其他各路资本也纷纷加速进入矿泉水领域。并购、参股、扩建已成为今年内饮用水行业最夺目的景象。2011年6月，国内纯净水巨头华润怡宝收购珠海本土企业加林山，深圳景田收购广州市鳌峰矿泉水公司。2011年初，雀巢出手收购云南大山70%的控股权。此外，金龙鱼的母公司益海嘉里，德国高端矿泉水第一品牌洛斯巴赫，凉茶大王“王老吉”母公司加多宝集团，以矿物质水著称的康师傅，近年来都在国内紧锣密鼓地加紧圈地。2011年10月，大连万达集团、一方实业集团、联想投资集团与泛海投资集团共同投资上百亿元在东北长白山地区开发中高端矿泉水，其中万达董事长王健林表示：现在实业

11、公司与投资公司都开始关注与民生及生活品质息息相关的行业，上百亿元的投资回报期约为7-8年，之后将带来持续不断的投资收益。同时结合生态旅游打造更全面的天然养生环境。4、行业的市场前景市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力。但在市场背后，矿泉水企业却在经受着市场残酷竞争的折磨。产品成本上升，价格下降，供大于求，市场饱和，造成了企业营利的少，亏损的多。加上近年来，国外矿泉水企业进入市场，使我国矿泉水发展面临极大考验。（1）庞大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力，且目前人均消费量是世界最低的国家之一；（2）人们生活观念的转化，促进了矿泉水消费。生活水平提高和水环境污染加重，健康越来越引起人们

12、的重视；（3）矿泉水以其自身品质的优越性，必然会在饮品行业中占据重要地位。随着时间的推移，纯净水、蒸馏水等将退出饮水市场，为矿泉水发展留下相当大的空间；（4）有特色矿泉水产品的开发将具有一定的发展潜力。我国市场上的矿泉水产品绝大部分是硅、锶或硅锶复合型无汽矿泉水。高端矿泉水消费者分析1、市场现有知名品牌目前市场上出现的高端矿泉水品牌，根据其品牌知名度、市场占有量、商超货柜陈列率等因素比较：（1）法国依云矿泉水依云（Evian）是一个水源来自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水品牌。1991年由达能集团所有。依云是个只有7300居民的法国小镇，它背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，湖对面是瑞士的洛桑。依云是法

13、国人休闲度假的好去处，夏天作疗养，冬天来滑雪。另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低温地热田，匈牙利、俄罗斯、法国各占其一。法国拥有的温泉数占欧洲的五分之一，而法国人最引以为自豪的则是他们的医疗温泉，依云、薇姿都是其中的代表。依云温泉是世界上唯一的天然等渗温泉。产品系列包括：依云天然矿泉喷雾；Evian 依云-天然矿泉水面膜；Evian 依云-补水嫩白面霜；Evian 依云香体乳液；Evian 依云-矿泉补水嫩白防晒；Evian 依云-补水净白洗面奶；Evian 依云-补水嫩白乳液；Evian 依云-补水嫩白化妆水。（2）西藏5100冰川矿泉水西藏5100来自念唐古拉山脉海拔5100

14、米的原始冰川水源地，含有锂、锶、偏硅酸等丰富矿物质和微量元素。与中铁快运组成的战略联盟，把产品推向数亿名高速铁路与和谐号动车乘客；和国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际及中国邮政等大型机构的合作；成为许多政府活动的官方指定瓶装供货商，包括：09年建国60周年庆典、07年以来的全国人大会议、08年以来的全国政协会议及10年上海世博会中国展馆接待活动等重要场合。（3）昆仑山冰川矿泉水源自海拔6000多米青海省昆仑山玉珠峰；是世界稀有的小分子团水，富含锶、钾、钙、钠、镁等元素，pH值呈弱碱性，有益人体健康。昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水，源自海拔6000米零污染之地青海

15、省昆仑山玉珠峰，经过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水，昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的元素，符合国家标准规定的矿物质标准，pH值呈弱碱性，有益人体健康。加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装王老吉 ，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。青海玉珠峰矿泉水有限公司是加多宝集团注资的公司，主要以先进的生产技术和经营理念重点开发格尔木市玉珠峰的天然优质矿泉水资源。该项目于2007年6月在格尔木市昆仑经济开发区立项，其中厂区海拔412

16、0米，占地面积75亩，水源地148亩。项目计划投资总额为5000万美元，注册资本2000万美元，在产能方面计划总生产规模为年产2000万箱矿泉水，首期工程年产500万箱， 2008年11月份正式投产, 生产瓶装高档饮用水昆仑山天然雪山矿泉水。2010年4月，产品已在全国范围上市，引领高档水市场快速成长，成为中国最高档水的领导者！2、购买最多的品牌，原因（1）法国依云200多年的欧洲著名高端饮用水品牌，定位明确、质量保证、运作规范、文化传播、系列推广等因素，在稳定特殊高端消费群体上培养了忠诚度，满足了该群体从饮用、美容、保健以及交流的各方面需要。（2）西藏5100更多来自于官方背景的运作，有着强

17、大的资本运作团队与平台，在中国这个以政治为主导的经济舞台上，迎合了各政治层面的需要，自上而下的销售，保证了其稳定巨大的交易量。（3）昆仑山香港加多宝集团在经营罐装“王老吉”的成功，无论在资金、渠道与运作能力上都具备了规模优势，从凉茶饮料到天然矿泉水都围绕了健康的概念，推出的这两个品牌能相互配合，迅速占领一定的市场份额。高端矿泉水消费习惯分析1、食用该类产品有多长时间如果在坚持喝半个月以上确实有效的话，那是身体的感觉，则选择长期饮用的可能性大，即使是价格较高，但在量上的控制也会坚持每天饮用至少一瓶的。2、吃该类产品主要目的是什么首先，是通过水来改善自身人体环境，特别是已经有了医生建议的情况下，更

18、不目的的购买和饮用；其次，客户本身对于生活的质量就有一定的要求，在成本和价格上不太敏感，中高端水在选择多次之后，会相对稳定的消费；1、食用该类产品最多的场合随时随地都可以，当然结合便携性。正常情况下，长期饮用中高端水的客户都是有车一族，在购买时都是几件以上的，所以通常会备一两件在车上以及办公室内便于随时取用。另外，在一些高档的宾馆、酒店、会所以及美容机构中可以增加中高端人士的饮用。4、食用该类产品的方式根据面对的客户群体不同，购买或是获取的方式有不同：（1）自购：完全出于自身对产品的需要，不断重复性购买；（2）团购：一些大的金融机构、企事业单位高管对产品的认可，但常会以团购的方式既满足自需，又

19、能让其所在的单位发放一些福利；（3）礼品：作为接收度高，价格不低的节日以及健康慰问品，一些客户用来在平时的商务交际以及节日拜访中进行购买。5、每月该类产品的消费量有此类消费能力的群体，每月消费量根据自己的饮用水用量来定，品质接受的情况下，价格敏感性相对较弱。消费能力稍差，主要基于自身体质的原因需要，基本能满足日消费一瓶555ML以上的需要。6、每月该类产品的花费正常情况下，一般人群月消费饮用瓶装水在200元以下是可以接受的。中高端人士对于品质好的饮用水，月消费在500-1000元都可以接受，但他们有更多获取的来源，比如：团购、赠送、活动等。7、购买该类产品的地点、方式对于公司类客户，一般可以选

20、择大商超或会员制卖场、批发市场之类的；对于零散客户，更愿意在就近的地方商超、门市部、便利店以及社区店购买。基本上购买日常饮用水的消费者都能接受现款现货的方式。8、购买该类产品的频次品质生活的客户是自觉性长期购买，频次很高；因身体原因需要坚持购买的，会考虑成本与效果上的量价对比，在购买量与频度上有选择性，通常中老年人对于成本账更计较一些；有攀比性消费倾向的年轻人，更多是突击性的大量购买，频次较低，存在较大不确定性。9、每次购买该类产品的数量品质客户一旦形成忠诚度，数量与频率上都能很好的满足我们的销售需要；身体有异需要调节的，是被动性消费，结合自身经济能力，会更主观的认为前期需要时大量购进，后期有

21、好转就少量持续购买甚至停止购买；年轻人可能会因为一时的消费潮流或是一些促销方式的激化，形成突发性的消费，有可能是一次进很多，有可能只是买一两瓶尝尝，而不去在乎水的品质对人体的持续影响。毕竟他们的选择性更大，对口感有刺激性的诱惑性的酒水饮料抵抗力较弱。10、食用该类产品最多的季节在季节上看如何引导，常理上在夏天更容易经销水，因为人体自身的排汗引起的口渴，被动式的补水信号，会让人形成主动的购买行为。但在冬季其实更需要补水，由于缺少身体的补水刺激信号，则需要对冬天补水有一定常识的人才会形成买水需求。因为冬天运动量减少，排汗减少，而补充的高蛋白高脂肪以及高酒精类实际上在增加，以抵挡冬天的寒冷，营养补充

22、过多排泄减少更容易伤身，很多中老年人过冬过年就象过生死关一样，恰恰在这时需要主动饮水来排解人体内形成的更多毒素以及有害物质的沉积。所以，饮用水的补充与消费是没有淡旺季之分的。11、家里主要是谁负责购买该类产品男主外，女主内的传统观念仍大量存在。对于家庭主事，一般都是女性，无论在日常生活的开支，还是需要添加什么样的家庭用品都是女主人说了算。五、高端矿泉水消费者的个人特征分析 1、性别女性为主，也印了一句老话：女人是水做的。她们对于亲水系列的产品有着自己的观点和倾向，有的主张多喝天然的好水，有的主张多吃水果来改善肤质，爱美是女人的天性，也是选择亲水产品热情的源动力。而男性在选择上要多于女性，他们可

23、以喝酒、功能性饮料、各式各样的酒水都有。2、年龄不同年龄段有着对亲水系列产品不同的关注度：小女孩对色彩鲜艳的饮料感兴趣；年轻女性对于美容护肤系列的水产品情有独钟；中年妇女对于健康饮水有着自己的见解，但作为家庭的主事人，除非是必需品，一般成本考虑的因素占主导；老年人，更多基于健康长寿或是已有医生建议的需求，会在自身调理上花更多的钱，因为他们其它的需求相对较少，饮食也更清淡。3、职业拥有较高收入的人群、有着一定健康知识的人群、对生活品质有一些讲究的人群、类似行业的人群等是主要的消费群体。在职业分布上，政府机关、金融机构、大中型企业的中高层领导、民营企业主都是我们营销的重点。4、文化程度文化程度越高

24、，对事物以及产品的判断越客观，接受速度越快；但对于文化程度不高的人群，形成口碑相传以及一些案例的感染，忠度的培育也不差。5、家庭收入年轻人现在的就业压力、房贷压力、消费压力、养家压力重重压在身上，家庭月收入至少在8000元以上才能形成持续稳定的消费；中年人事业有成的比例高一些，身体状况陆续出现一些问题，也有着切实的需求，所以月收入在5000元以上的都可以考虑；老年人，更多是靠退体的工资或津贴过日子，相较于其它消费的减少，在饮食上的投入还是愿意的，但至少月退休工资在3000元以上才有更多的想法去购买价格偏高一些的产品。6、兴趣爱好等爱好广泛，喜欢公益或是群体活动的人，更容易引起一些共鸣六、高端矿

25、泉水品牌定位分析 农夫山泉的“天然弱碱水”，并提出PH值7.30.5更适合人们；康师傅的“矿物质水”以及正广和桶装水推出“好水就是不一样”的概念，都给市场注入了新的看点。高端水成为新亮点07年高端水的推出是整个水市场的一大亮点。先是欧洲矿泉水品牌Heidiland高调进军中国矿泉水市场，紧接着是5100西藏冰川矿泉水全国全面招商。可预见，未来瓶装水市场的争夺将脱离价格战走向品牌营销战。明天卖什么水在国际市场上每升价格相当于石油4倍、牛奶6倍的优质饮用矿泉水，发展仍呈增势。由于广大消费者重视日常饮料与身体健康、健美、恒大冰泉分析1、产品简介恒大冰泉长白山天然矿泉水，水源地为长白山银龙泉，是天然深

26、层矿泉，经过地下深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶虑而成，属火山岩冷泉，蕴含多种珍贵矿物质，水质纯净，具有天然活性，PH值为7.25-7.8，容量为350毫升，呈天然弱碱性，接近人体内环境数值。经世界权威鉴定机构德国Fresenius检测，恒大冰泉“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优” 天然矿泉水特征性指标：（mgL）表1偏硅酸：25-49.3 钙：8.0-25.6钠： 5.5-19.5镁：6.6-22.9钾： 1.5-6.5锶：0.015-0.0852、矿泉水市场发展情况 矿泉水的发展 我国幅员辽阔，地质构造复杂，矿泉水资源十分 丰富，是世界上最早开发利用矿泉水的国家之一。自2

27、0世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发 展。到现在，全国有生产厂家1000多家。年产量280万 吨，为20实际80年代的10倍。据近5年的统计，中国矿泉水市场每年都以近20%的速度递增。2009年中国瓶装饮用水的产量达到了3160万吨，同比增长近30%；中商情报网研究显示：2005-2009年中国瓶装饮用水产量的年均复合增长率达到了23%左右。我认为瓶装水行业的这种高速增长趋势在2010-2015年依然会得到持续，保守估计我国瓶装水行业在2010-2015年的复合增长率将维持在10%以上。按年增长15%的比例推算，2010年我国矿泉水消费量将达到1000万吨/年，2015年将达到2000万

28、吨/年。3、恒大冰泉市场发展状况 “恒大足球”夺得亚冠杯冠军之际，“恒大冰泉”借机推出效果很轰动，恒大冰泉也畅销一时，1月12日的全国经销商订货会共接到订单27亿元，加上此前30亿元的销售额，恒大冰泉全国订货额已经超过57亿元。”恒大集团副总裁刘永灼表示。2013年11月，恒大集团宣布进军矿泉水产业。“恒大做事的风格，要么不做，要做就一定要做强做大！”许家印在会上提出了恒大冰泉未来三年的销售目标，“我要求恒大矿泉水集团今年销售额要过百亿，明年销售要增加100亿，三年要达到300亿。”而据媒体公开报道，2012年、2013年我国高端矿泉水行业的销售额分别约为108亿元、122亿元。 目前恒大矿泉

29、水集团销售公司已经达到363个分公司，其中31个省级销售公司、332个市级销售公司。渠道方面，恒大冰泉全面覆盖各大商超，如沃尔玛、华润万家、家乐福、易初莲花、乐购等大型卖场以及全国所有片区的快消品分销系统。恒大冰泉宣传的采用深层矿物质地下水，走高端矿泉水消费市场，2014年5月20日恒大冰泉走向了欧洲市场，一个名族品牌走向了世界，恒大冰泉的崛起十分迅速。但是恒大利用“恒大足球”踢出的名气来销售矿泉水，这相当于很大的跨界，这一品牌在恒大足球的光环下能否长足发展是个很重要的问题；销售渠道也是恒大冰泉面临的一大问题，恒大从房地产转向矿泉水，两者的销售渠道迥异，新的销售渠道开发较难。因此，恒大冰泉在与

30、同类产品竞争中缺乏销售渠道以及销售人才。4、产品机会点：恒大足球队去年亚冠夺冠，一家亚洲豪门的崛起，在中国，亚洲乃至世界都令人震惊，根据足球在全世界的影响力，恒大的品牌随着亚冠夺冠，影响力进一步扩大，在这个时候，趁势一鼓作气推出恒大冰泉，相信能对饮用水行业现有格局会引起很大冲击，也很可能在饮用水行业打下一片天地。机会：1、消费者收入和生活水平不断提高2、政府的政策的支持。3、中档水在二三线城市覆盖度不高，市场潜力大。4、科学技术的进步。 5、产品的支持点： 恒大品牌的影响力越来越大，也越来越广，恒大足球未来在中国，亚洲以及世界仍然会创造更好的成绩，所以恒大的品牌会进一步得到提升。品牌对于产品的

31、重要性相信大家都知道。另外，恒大冰泉是恒大足球队和排球队的指定用水，从这方面讲，打消了消费者对水质量的顾虑。况且恒大球迷众多，分布广泛，优势明显。1、拥有大品牌效应，建立强大的销售渠道，资金雄厚。2、生产技术先进、直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产，保障质量。3、具有敏锐的市场观察力和战略性眼光。4、借助民众关注热点广告投放大。影响广。5、借助恒大足球名气、一夜走红。五、产品定位1.卖的是：恒大冰泉长白山矿泉水2.谁来买：都市富裕(新富)人群，追求健康、美容效果的人群。3.消费者利益： 1健康长寿，有医疗保健功能。 2“一处水源供全球”。喝到每一滴水都是来自长白山天然、深层、内涵丰富的

32、矿物元素、无污染的矿泉水。 3价格合理,易于接受。6、推广方案在现行的推广方式上增加如下方式：1.矿泉水瓶的材质改为蓝色材料，广告语为：蓝瓶矿泉，健康之源。并不断投入广告加以强化。这样可以人为将矿泉水市场分为两部分，一部分为蓝瓶矿泉水另一部分则为非蓝瓶矿泉水。这样一来恒大冰泉可以凭借蓝瓶这一鲜明特点抢占一半的市场份额。2.赞助校园社团，在学校开展推广活动。3.做一条完整的产业链，让竞争对手失去竞争优势。4.为一些企业和公司免费开展健康知识普及，告诉听众优质水对人体的重要性。5.与高档宾馆、酒店合作，向他们供应恒大冰泉提升品牌档次。6.开展公益活动，提高品牌形象。山东建筑大学商学院营销111班耿忠伟2014.11.09