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1、1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？A、这名顾客属于哪种类型？（随和型）除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？（顽固性、神经质型、沉默型、内向型、刚强型、虚荣型、好斗型、怀疑型）B、当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面。又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体销售人员在完成该工作时，应注意以下几点：有些顾客提出异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争

2、吵或冒犯顾客。在回答顾客异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。3、本案例中的企业主要采取了哪种追帐的基本方法？（企业自行追账方法）除了这种方法以外还有哪些追帐基本方法？A、委托追债B、仲裁追账C、诉讼追账2、 企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追帐基本方法（企业自行追账）的辅助手段？这种追帐基本方法有哪些辅助方法？1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣：2向债务人收取惩罚利息；3对已发生拖欠的客户停止供货；4取消信用额度；5处理客户开出的空头支票。1、成功的公共宣传活动能达到哪些目的？A、提高企业或产品的知名度与美誉度

3、；B、帮助新产品打开销路；C有助于挽回突发事件的不利影响D、有利于建立良好的社区关系2、 根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么？（请用公式表示）根据案例的信息，A公司盈亏平衡点的销售量是多少？（1）盈亏平衡点的的销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额（2）根据量、本、利分析法，可计算出盈亏平衡点的销售量Q=F/（P-C）=100000/（5-3） =50000（件）1、在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？（心理定价、地区性定价、需求差别定价、折扣定价、新产品定价以及组合产品定价等。）市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？A、市场

4、有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少B。、高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。C、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，专利产品就是如此。D、某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的影响。2、人员销售的方式主要有哪些？研讨会(2)人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售。国家职业资格证考试助理营销师综合测试各章课后技能题答案第一章：情景模拟题一、（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者

5、的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？：（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文；包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。 （2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的间题是；提问的内容尽可能短用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问避免敏感性问题等。 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了

6、解调查过程中遇到的问题。讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。二、（1）企业采购中心通常包括哪些成员？ （2）明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员？答案：（1）企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。（2）李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。案例分析题一问题：（1）抽样调查的方法主要有哪些？（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？1.答案（1）抽样方法大体上可分为两大类；一是随机抽祥，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，宪全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被

7、抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。 （2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更

8、重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情二 。（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中？（1）商品信息的来源主要有；个人来源；商业来源；大众来源；经验来源等。 （2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。 大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源向居住在某一住宅小区的居民或己经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。三、（1）政府采购可以通过哪些方式实现？（2）投标招标

9、有哪些主要步骤？（1）政府采购可以通过：招标竞争性谈判邀请报价采购卡单一来源采购等方式实现。 （2）投标招标的主要步骤有：公开招标与邀请招标；开标、评标与现场竞投；签订采购合同与支付价款；监督检查。四、（1）该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？ （2）在调查问卷设计中，间匀可以采用不同的形式，主要有几种？（1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济 公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、犬众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在

10、进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。 （2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种： A.开放式问句，回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 B.封闭式问句；这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好， 被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式： a.二项选择法（又称是否法/真伪法）。 b.多项选择法。 c.程度尺度法。研究同性质问的不同程度差别，通常用“很好”“较好“一般”“较差”“差”一类的回答来表述。 d.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 e.

11、回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。五、（1）市场调研的主要内容有哪些？市场调查公司采用的抽样方法是什么？该抽样方法的前提条件是什么？ （2）消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题？（1）市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。 市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。该抽祥方法的前捉条件是总体中的调查单位特征有明显差异。 （2）消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题： a.产品属性。 b.属性权重。 c.品牌信念。 d.效用函数。e.评价模型。评分标准：应结合

12、案例阐述，否则酌情扣分。六.（1）间接资料调查的优缺点各是什么？（2）间接资料选择有哪些基本原则？（1优点：花费的费用和时间少，不受时间和空间的限制；资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点; 随着时间的变化，有些资料难免会过时；文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。 （2相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。第二章：情景模拟题一、（1）决定销售计划的方式有儿种？（2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？答案：（1）决定销售计划的方式有两种-“分配方式”。与“上行方式”。分配方式

13、是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 （2）在下列情况下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 稍的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。.二、问题：（1）独家代理有什么特点？（2）多家代理什么特点？选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？答案：（1）独家销售代理的特点是； 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。

14、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。厂家对销售代理商更易于管理。厂家易受代理商的要挟。（2）多家代理的特点是：代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位厂家所拥有的销售网络更为宽广。更易为某些国家与地区所接受。容易造成代理商之间的恶性竞争 代理商的士气不那么高。 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。案例分析题：一、问题；（1）案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法？使用该方法 时应该注意什么？ （2）根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类？列举另外儿种销售分折与评价方法。 .答案：（1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法；使用该方法时

15、应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。（2）根据分析的不同要求该方法可以分为：与计划资料对比 与前期资料对比与先进指标对比。 销售分析与评价方法还有：相对分析法。因素替代法。量本利分析法。二、（1）销售实绩的差额有多少是由于价格引起的？销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？ （2）第一次替代应选择哪个作替代因素？为什么？答案：（1）因价格下降引起的销售差额5000元 5000 / 1500010033.3 因销售量下降而引起的销售差额10000元 1000 / 1500010066.7 （2）第一次替代应选择销售量为替代因素。因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。三、问题；（1）展览会有哪些特点？在该案例中，主要反映了哪几个特点？（2）企业开展公共宣传活动还有哪些形式？ ，答案：（1）展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众 留下深刻的印象。它能