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1、健康产业商业模式案例CHIP商业模式创新研究器械0506kk健康产业商业模式研究大纲板块：医疗器械1医疗器械概述1.1医疗器械的定义医疗器械，是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件。其用于人体的作用不是用药理学、免疫学或者代谢手段获得，但是可能有这些手段的参与并起一定的辅助作用。其使用旨在达到以下预期目的：（一）对疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；（二）对损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；（三）对生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；（四）对生命的支持或者维持；（五）妊娠控制；（六）通过对来

2、自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。医疗器械使用单位，是指使用医疗器械为他人提供医疗等技术服务的机构。1.2医疗器械的分类国家对医疗器械实行分类管理：第一类是风险程度低，通过常规管理足以保证其安全性，有效性的医疗器械。第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全性、有效性的医疗器械。第三类是具有较高风险，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全性、有效性的医疗器械。以上分类根据医疗器械生产、经营、和使用情况进行评价及调整。因此医疗器械的商业模式也与之有关。1.3医疗器械产业概况1.3.1产业特点医疗器械行业涉及到医药、机械、

3、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，介入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。1.3.2产业规模1.3.3政策环境1.3.4技术发展1.3.5投资并购1.4医疗器械商业模式的分类医疗器械上游产业是制造业，是全球典型的技术创新推动型行业。技术壁垒决定了竞争格局，生产生采用的营销模式

4、不同。医疗器械下游产业是医疗服务业，根据应用场景的不同，可以分为：综合医院，专科医院，诊所，基层医院，健康服务站，移动医疗服务站，第三方医学中心（影像，诊断，病理等），患者/客户家中等。大体可以分为院内（即医疗服务机构内部）和院外（家中）两种场景。这两大应用场景就决定了，营销是面向医院/医生（2B）模式，还是面向终端用户（2C）模式，由于医疗行业的特殊性，绝大部分的医疗器械产品仍然是2B模式，或者是2B-2C模式；然而在应用场景越来越多的进入终端用户家中，面对终端用户的商业模式也越来越受到重视。根据技术创新壁垒的高低和应用场景的区分，医疗器械的商业模式主要可以分为以下四大类别：1.4.1技术创

5、新低-院内（2B）技术创新程度低的院内医疗器械，通常为低值耗材（如留置针、注射器等）。由于竞争产品和品牌的同质性高，其商业模式具有广覆盖铺货的特点。1.4.2技术创新高-院内（2B）技术创新高，知识密集型的院内使用的医疗器械，其附加价值比较高，如高值耗材（如心血管和骨科植入物等），大型医疗设备（如大型医学影像设备和肿瘤治疗设备），体外诊断（如诊断设备和试剂），医疗机器人（手术机器人，康复机器人）等。通常采用厂家直销或高度依赖一级代理商。这几大类器械产品与其他类的商业模式有明显区别，然而也呈现出不同的渠道特点。1.4.3技术创新低-院外（2C） 技术创新程度低的院外医疗器械，有传统家用医疗器械，

6、如家用血压计，血糖仪，雾化器等。近年来兴起的未达到医疗级的个人可穿戴健康设备，可监测心率血压的智能手环等。家用医疗器械有：家用检验检测和卫生耗材用品如体温计、血压计、血糖仪、家用纱布、卫生棉签、一次性卫生用品;家用医疗康复器械如功能椅(床)、支撑器、医用充气气垫、家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、制氧机、煎药器、助听器等;此外还有家庭保健仪器、电动按摩产品系列、家庭急救护理设备、口腔护理用品、牙齿护理用品等。多采用直营连锁或特许加盟的方式，通过药店，电商平台等售给终端用户。1.4.4技术创新高-院外（2C）技术创新程度高的院外医疗器械，如连续监测血糖仪，家用便携血透仪等，和近年来兴

7、起的医疗级智能可穿戴设备。对于传统专业的医疗设备厂商，早已经有很多可穿戴式的医疗级诊断产品在医院内或医疗机构被使用。对于消费领域的健康可穿戴产品，如果想进入医疗诊断领域，其设备也必须要通过相应的医疗设备标准认证，需要突破硬件开发的技术壁垒，提高监测数据的可靠性，对这也将是最大的调整和困难之一。除此以外，医疗级的设备市场渠道，运用和销售模式与消费类的移动健康产品都是差别巨大的，所以品牌的培育以及业务模式的创新，也将是回避的障碍。2医疗器械主要商业模式案例分析（案例讲清楚，属于分析框架中的哪一个象限）（套用九要素分析方法，分析关键要素）2.1商业模式1：案例12.2商业模式2：案例22.3商业模式

8、3：案例3: 雅培瞬感动态血糖监测仪，技术创新高，院外2C模式。价值主张发现价值 糖尿病患者测血糖次数多，体验差。传统血糖仪测血糖需要一日多次扎针采血，而动态血糖仪体积不小，携带不便，且需要采手指毛细血管血糖进行校正。市场上缺少一款携带方便，体积小，且无需经常扎针的血糖仪监测设备。产品服务 探头传感器 和 扫码操控器 两个部分。传感器贴在手臂上即可进行14*24小时全天候血糖监测，洗澡、运动时也无需摘下。探头： 探头上有一根塑料的软针，可使用包装盒内配给的助针器采用弹簧弹力埋置入皮下，在皮肤外部的探头大小约一元钱硬币略大些，有自带胶布和皮肤黏贴牢固。探头埋置黏贴好后不需要再加以薄膜敷料覆盖就可

9、以防水。扫码操控器：扫码操控器上的液晶屏可以显示和回顾采集到的数值，扫码操控器还可以配合雅培公司提供的程序导入电脑进行血糖变化分析。目标客户 终端糖尿病患者用户,药店价值创造核心资源 轻巧且防水的探头血糖监测原是瞬感的核心技术壁垒体积小：目前仍然比美敦力最新的技术要小巧轻薄使用便捷：无需手指血糖校正也是技术优势之一研发生产 海外研发生产，技术专利保护价值实现盈利模式 销售瞬感血糖仪推广渠道 电商渠道，社交网络。电商： 2016年9月在中国CFDA获取上市批准，10月启动国内电商渠道的销售，入华先给电商渠道授权健客成为雅培无创血糖仪在大陆地区网上最大经销商APP：和糖尿病慢病管理APP合作（eg

10、.移动端健康管理平台“微糖”）。社交网络：大量微博，微信使用体验软文推广客户管理 雅培血糖分析终端程序：事实上传数据，个性化血糖管理工具在欧美地区雅培瞬感有独立的电商直销网站，定期向终端患者推送客户购买提醒以及推广活动商业模式4：案例4：乐普医疗，从院内走向院外，打造心血管全病程管理平台。2.3.1国产冠脉支架龙头，引领新一代可降解支架（院内）2.3.2AI-ECG人工智能心电图分析系统联通基层医院与区域中心医院（基层）2.3.3智能硬件Holter-Cor-patch, Checkme Lite实现院外心电监测（院外），其他智能硬件设备包括：电子体温计，蓝牙血糖仪，电子血压计，电子听诊器和家

11、用POCT设备等3医疗器械商业模式影响因素与创新趋势3.1影响因素3.1.1经济3.1.2社会3.1.3政策3.1.3.1器械流通领域的政策：两票制两票制下，将有以下两种模式推动医疗器械行业的商业模式转变，并且将会创造潜在的投资机会。（一）垂直整合两票制政策即将对生产商和中国各地医院目前广泛使用的多层级代理模式产生诸多限制，那么许多拥有雄厚资金和运营实力的生产商将会开始挖掘垂直整合或收购代理商的机会，建立其自有的内部经销网络，以避免原有多级代理模式下各层级产生的发票。（二）水平整合业务覆盖不同地区的大型医疗器械代理商可能会开始寻求收购其他代理商，以拓展其地区和医院客户覆盖面。现有的一级代理商可

12、能会收购其他代理商，以巩固其市场地位，加强其与生产商的议价能力。而小型或下游代理商可能希望收购其他市场参与者，以拓展其业务覆盖面，并扩大规模，以期未来升级成为一级代理商。3.1.4技术创新3.1.5健康需求3.1.6医保支付3.1.7应用场景/采购决策主体3.2不同商业模式间的关系商业模式变化方向：根据下游医疗服务应用场景的变化趋势：1. 医院，2. 专科，诊所，第三方中心，3. 家庭 从院内走向院外 从医疗机构走向家庭 从集中走向多中心分布式走向个人3.3创新方向3.3.1从“设备制造商”到“设备解决方案提供商”企业从最初仅制造治疗某一种类疾病的设备，慢慢发展到制造一系列治疗这种疾病的设备，

13、再到投资其他与该种疾病有关的医疗机构，最后完善一系列产品线，成为该种疾病的治疗设备整理解决方案提供商。3.3.2智能便携可穿戴设备3.3.2.1技术创新传感器，芯片技术的发展，推动智能便携可穿戴设备，从消费领域健康类产品走向医疗级。相信很快就会出现消费领域的可穿戴厂商开发出医疗级别(通过医疗认证)的可穿戴产品，并提供相应的健康类服务。而且，医疗设备厂商，也在跃跃欲试进入院外的医疗应用领域。二者是不同领域，需要长期全局的战略考虑，但二者的渐进融合是长期的趋势所在ADI公司亚太区医疗健康行业市场经理王胜先生（Ref 2018/5/5 access）认为：“医疗健康类的功能应用将是可穿戴产品极力追捧

14、的发展方向。尤其对普通消费者，医疗框架下的预防类和日常监测类的功能仍然是具有现实意义的，目前从整个市场来看，也可以说基本是空白。即使在在专业的医疗领域，医院内的便携式和可穿戴式是相对成熟的监测类产品的形态，这也必将推动消费领域的健康产品的发展。事实上，消费领域健康类产品和传统的医疗领域正在逐步走向融合，商业化的移动健康医疗服务也将催生更多的商业模式，同时推动二者的共同发展，尤其是在某些特定的细分领域，例如运动保健，特定慢性病的日常监护，养老，社区服务，以及商业保险等领域。”物联网，互联网，大数据，云计算，社交网络构建智能穿戴医疗设备形成生态网络，连接或甚至替代某些药物进行疾病干预治疗形成闭环，成为智能穿戴整体解决方案供应商。可穿戴设备的商业模式绝不会只停留在硬件上，当达到一定用户规模后，通过数据分析和运用，实现流量以及数据变现才是最终目的。这也就意味着，消费方式、交易模式、商业模式等都会发生更深刻的变化，前端将不再是盈利的主要环节，后端所延伸出来的商业模式才是至关重要的价值点。“硬件+软件+数据服务”三者以金字塔方式相结合，成为智能穿戴时代的主流商业模式。3.3.3医疗机器人3.3.4器械代替药物3.3.5人工器官代替手术治疗3.3.6新材料，组织工程