推销员金口才读书笔记.docx

1、推销员金口才读书笔记推销口才基本功推销，先推销自己（人和产品同等重要）自信（秘诀：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位）进取心、热情得体外表自制力（你一旦有自制，就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势-你拥有原谅他的能力）察言观色，耐心聆听上帝安排人类一个嘴巴，两个耳朵就是让你多听少说耐心的听下去，用心，适当的时候用适当的语言来激发他继续讲下去（比如：提一些问题，做一些适当的动作，表情）想好再说上帝在舌头的外面住起一排牙齿，两片嘴唇，好让人们在开口之前多加考虑。说出来的话要能一针见血，准确地反映事物的重点。说话的原则目的是关键，口才是手段（掌握主题，围绕这一问题展开。对待性格沉

2、稳的人用道理说服他，对待好冲动的人用激情说服他）有理、有节（有理：说真话，实话。有节：说该说的。）不要说赢顾客（逆风行驶时，只有降低抵抗，才能行的迅速）要赢得胜利，消除不放忍让绕让你的客户有面子说话条理清楚（注意使用“另外”“还有一个问题”“更重要的是”）开拓客户的口才使用双手的是劳工，使用双手和大脑的是舵手，使用双手、大脑、心灵的是艺术家，使用双手、大脑、心灵再加上双腿的才是推销员除了做好客户管理工作以外，还要把时间分配在开发新客户与培养准客户上。资深的推销员业绩无法突破的很大原因是没有开发准客户。无论工作有多忙，都要挪出一部分时间去面见你的准客户，让新旧事物交替运作。开拓口才技巧收集信息了

3、解客户的相貌了解客户及其家人的兴趣利用电话进行开拓（信件跟进长期联系）直呼姓名引起对方主义的最简单方法就是直呼他或她的名字。“对一个人来说，在没有比较自己名字更亲切、更重要的声音了，他胜过世界上任何一种语言”。首次见面，多次称呼客户的名字，会起来很神奇的功效自我介绍心怀感激（您发来的用户调查表已收到，非常感谢）讲明打电话的原因（问题解决）向客户提问得到约见机会明确时间时，只给潜在客户一个确切的时间会使谈话转向何时见面；如果给对方的时刻选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和你约见，而不是何时与你约见。利用公司资源开拓财务部门，服务部门，展销会利用个人资源开拓了解客户经常接触的人（打字

4、店老板，广告公司等等）开拓口才策略让满意客户替你说话推销员对消费者说的话是不起作用的，因为谈话是廉价的。与潜在客户长期接触接近客户的口才约见客户方法确定约见对象明确谁是买主选择约见时间明确时间时，只给潜在客户一个确切的时间会使谈话转向何时见面；如果给对方的时刻选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和你约见，而不是何时与你约见。择定约见地点“方便顾客，利于推销”的原则联系约见方式电话约见（见上）当面约见书信约见（简练）接近客户的口才技巧接近前的准备工作要用到的准备全了解客户信息要比约定时间早到十分钟准时访问当然不会有差错，不过假如顾客所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好说了，因为顾客总

5、是以自己的手表为准。去的太早了会影响客户的计划。敲门前应注意的事（找一些可作为话题的题材）生活起居家庭状况庭院的景致视线的位置不要盯着对方一直看如果对方一直注视着你的话，你也应该要常常看着对方；而对方突然将视线移开的时候，你的眼神就要沿着肩膀慢慢地移开与接待人员建立良好的关系与客户面谈口才好的开头语要知道第一印象很重要，开始几句话生动有力，简练，语音稍高，表现出自信谦逊、热情而自然的态度。巧妙提问，引出推销的产品引旁证，某某先生提到您、某某邻居使用很好事先准备充分事前把要向客人说的推销话语，想剧本一样用稿纸写下来，然后拿着原告在家人或朋友面前念出来，征求他们的意见，加以修改之后，做成录音带，将

6、录音播放出来，无论如何要反复练习，最后不需要稿子也可以一句句讲得极流畅。寻找共同的话题适当的称赞对方（孩子可爱、花好看）介绍客户购买该产品的福利。攻心为上，利用感情推销 会听，听出客户的兴趣，能让客户感觉你对他很重视树立危机意识其实我们每天都在赌博，和命运赌博，赌健康，赌平安无事。赢了，也就两个月的工资。输了呢？您日后家庭所有费用将赔光。利用好奇心、给一些暗示和诱导。用认错的方法善于认错，不可狡辩利用问题精心构思，引导客户去思考敢于指挥切记缩手缩脚，展现出自己的风采本着对客户有力的原则，采取各种说服手段，控制局面，让局面相对自己有利的方面发展。忽略次要因素处理客户异议异议处理的技巧嫌货才是买货

7、人，说明对产品感兴趣用询问来处理异议，让客户自己说出来，把我真正的异议点。设法让客户说“是”把反对问题转化成一个尊重客户的异议， 用假设处理异议平心而论，在一般的情况下，您说的非常正确，但是。那您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果。忽视不必要解释的异议,有时候解释会带来不必要的麻烦让异议成为客户购买的理由，针对产品该特点展开论述。产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点不多。补偿法消除客户的疑虑。善于认错。各种“借口”异议处理这个不好，我要那个询问出真正的原因很忙或改天再来快速阐述，适时离开以前用过，不好产品的改进考虑自责，诱导客户说出不满意的

8、地方不急制造压力，周围邻居都买了。%多少的人群都有不要你不能立即相信我这是很正常的，但是、这样也好，不过、这样子或许对您有一些裨益，不过我听人家说、不知道新产品如何合适的才是最好的服务不好公司最近抓的很严了别家比较便宜介绍产品的优势价格方面分期付款，分解价格到一个月，一天我做不了主讲解买了该产品的好处，您的老板和上司一定会夸、从平常的小事诱导出客户可以做出这样的决定对待不同的客户异议处理对待性急的客户速战！激情诱导对待爱争论的顾客实时的戴帽子，合理的解释永远不要伤害客户的自尊心对待不信任推销员的客户先承认错误，在解释原因对待喜欢说话的客户诱导客户向自己推销的方向走和您谈话真的很高兴，一下子把时

9、间就忘了，适时离开对待不喜欢说话的客户谈客户熟悉的领域对待犹豫的客户帮客户做两个选择，选出最优的。对待似懂非懂的客户先称赞，后解释您的见解实在高明对待追根问底的客户必须找到顾客追根究底的原因满足顾客的求知欲对待傲慢的客户想办法增加他的欲望促成交易的口才帮客户做决定，理智成交鼓励少买一些，这样就会把客户带向多买还是少买而不是买与不买的方面假借他人增加真实性（向经理询问）订单成交法我需要落实一下资金来源，我们来看看订单，您的地址全称是什么，周先生？再继续填写其他内容次要问题成交法你提出的是主要问题，但是询问客户的却是次要问题顺便问一下是今天送货还是明天送货引用实例和数据80%的人都已安装，邻居谁谁谁刚买了一个让步成交与反让步成交让步成交理由必须合理。如果我、您是不是能保证购买反让步成交就是要尊重客户，在客户资金有困难的时候可以帮客户做决定少购买一些。（建议您先换前窗帘，等几个月感觉还不错后，再换后窗帘）以二择一成交法最多向客户提出三种选择，两种最佳借喻成交法