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1、创业学创业学云南师范大学社会发展学院胥春雷第一节 创业计划的特征与价值一、创业计划与创业计划书 （一）创业计划 创业计划又称“商业计划”，是创业活动的重要组成部分，用来描述与特定商业活相关的所有外部条件及内部要素，是对特定商业活动详尽筹划后的系统描述。 创业活动带要一个详尽的商业计划，主要基于以下几点： （1）明确创业方向。 （2）凝结创业团队。 （3）吸引创业活动所需的资源。 （4）争取政府与合作者的支持。 （二）创业计划书 创业计划书是创业计划的书面化文件。 创业计划书从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面对即将展开的商业项目进行可行性分析，并采用国际惯例通用的标准

2、文本格式形成项目建议书，以全面介绍公司和项目的运作情况，阐述产品市场和融资要求及竞争、风险等未来发展前景。二、创业计划的类型 （一）根据编写创业计划目的的不同，创业计划分为以下三种类型： 1.争取风险资金投入的创业计划 2.争取他人合伙的创业计划 3.争取政府支持的创业计划 （二）按照创业的业务类型，创业计划包括： 1为零售企业撰写的创业计划； 2为批发企业撰写的创业计划； 3为服务类企业撰写的创业计划； 4为制造类企业撰写的创业计划； 5为金融家撰写的创业计划； 6为所有者经理撰写的创业计划； 7为其他类型企业撰写的创业计划。 （三）按照计划的内容与框架，创业计划可分为战略计划和操作性计划，

3、前者一般是覆盖新企业所有业务内容的全局性的、整体的、长期的经营计划，包括长期经营目标以及实现目标的具体策略与结构；后者一般是一些具体的执行方案。三、创业计划的作用 创业计划对创业者、投资者以及客户等具有以下作用与价值： 第一，创业计划对创业者、潜在投资者和新雇员都是有价值的，他们能通过创业计划熟悉新企业，了解它的近期和远期目标。 第二，帮助判断企业在所选定的市场内的生存能力和发展潜力。 第三，为创业者提供一份如何组织创业活动并实现计划活动的行动指南。 第四、创业计划是筹措资金的重要工具。 一份创业计划具体的作用： 1详细解释企业目标，清晰揭示目标实现步骤及时间进度安排 2系统指导企业经营并实现

4、目标 3为拥有、经营企业提供路线图 4向融资机构和投资者介绍商机，吸引他们投资 5揭示所有潜在经营风险，明确详细的行动方案四、创业计划准备的三个角度 （一）创业者角度：清楚地表达新企业是干什么的。 （二）消费考(市场)角度：从用户角度考虑产品和技术是否能满足客户的需要，是否有人购买这种产品，即顾客导向问题分析。 （三）投资者角度：投资者如何审视自己的企业，是否有完备的财务计划。第二节 创业计划的结构 创业计划无论是从哪个角度，出于什么目的，都具有一般的格式，形成特定的行业规范，尤其是出于融资角度考虑时，对创业计划的格式要求更加规范。 创业计划有三种典型版式。一、创业计划版式一 这种创业计划版式

5、特点可以概括为三大部分、十大板块、四大要素，满足6C规范。 所谓三大部分是：第一部分是关于新事业本体的部分，是新事业(业务)的主要内容。第二部分是关于新事业的一些财务数据，比如计划期收入、成本、利润如何，未来还需要多少资金周转等。第三部分是一些用来证明新事业的补充文件；比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是供应买卖意向书、推荐函等。十大板块是： 1封面或导言 2执行概要 3市场(或环境、行业和竞争)分析 4新企业(业务)概述 5战略与执行(包含公司战略、营销计划和生产或运营计划、进度安排) 6营销计划 7. 组织计划 8财务计划 9. 风险评估 10附录 四大要素是：人、商业机会、外部环

6、境与协议。 人：为新企业提供服务或资源的个人或团体，包括：管理人员、雇员、律师、会计师、零部件供应商等。 商业机会：指商业机会的特点和性质。 外部环境：影响机会结果的、企业不能直接控制的任何因素，如法律、宏观经济、政策、行业变化等。 协议：企业实体与任何资源供应者之间存在的一整套直接或间接的契约关系。 6C规范是： concept， customers， competitors， capabilities， capital，continuation。 concept（商业概念）：就是让市场知道你的业务是什么，要卖的是什么。 customers （顾客）：顾客的范围要很明确，比如说你的顾客在哪里

7、是农村还是城市。 competitors （竞争者）：需要回答的问题是：你的东西有人卖过吗?谁在卖?是否有替代品?竞争者跟你的关系是直接竞争还是间接竞争等。 capabilities （能力）：要回答的问题是：要卖的东西自己懂不懂？有没有这个能力做？再不然也要有鉴赏的能力。 capital（资本）：资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。 continuation (持续经营)：有没有长期打算?当事业做得不错时，将来的计划是什么?二、创业计划版式二 这是由著名的会计师和管理咨询大师Edward Blackwell所采用的版式，由以下10个部分组成。 1概述 2. 市场描述 3相关技能、经验与资

8、源 4产品特色 5. 方法 6长期计划 7财务目标 8资金运用 9附录 10企业历史(对现有企业而言)三、创业计划版式三 这是国际劳工组织描荐的版式用在KAB创业教育课程中。这种版式结构包括： 1企业概况 2.商业构想和市场分析 3主营产品 4定价计划 5选址计划 6促销计划 7法律形式 8启动资金 9启动资金来源 10组织结构与员工 11企业运营与成本预测 12现金流计划 13赢利情况预测 14资产负债表第三节 创业计划的编制 一、创业计划编制的基础工作 在编写创业计划前需要做好一些基础工作，主要包括创业现状分析、创业目标确定和创业愿景规划这三个基本问题。 （一）创业现状分析 1.分析创业企

9、业提供产品或服务的现状 2.分析顾客的需求 3.分析自己的优势和劣势 4.分析市场机会与威胁 （二）创业目标确定 1确定自己和企业的创业宗旨 2根据宗旨确立一些具体的目标 目标必须是定量的、有时间限制的，并且是可以实现的。它们可以作为有效的判断标准评价创业者的表现。 （三）创业愿景规划 1 制定发展战略 2 制定营销计划 3 财务预算、利润和现金流量预测 二、创业计划编制的要点 为使创业者本人及其合作伙伴更好地理解创业者的各种构想和运营计划，使其易于达成共识、集中力量，在编写创业计划的过程中要注意如下要点： （一）结构合理，内容完整 （二）条理清晰 （三）具有明确的针对性 （四）讲究科学性 （

10、五）文体风格朴实得体 （六）可盈利性与可持续性三、编制创业计划书必须避免的问题 （1）过分乐观。对产品、服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。 （2）数据没有说服力。 （3）产品或服务导向，而不是市场导向。 （4）对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。 （5）选择进入的是一个拥塞的市场。 （6） 创业计划书书写不专业，比如缺乏应有的数据。过分简单或冗长。 （7）创业计划的写作风格和分析不一致。 （8）不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。四、版式一各部分的写作 （一）封面或导言 封面或标题页包括以下内容： 1企业名称和地址 2创业者姓名、电话、传真、电子信箱、网址和通讯地址 3. 企业或产

11、品标志、理念(用一段话来描述新建企业和业务的性质或理念) 4. (如果有必要)对报告机密性的陈述 如果有导言部分，则可以对创业计划的全部内容做一个简练的概括，包括： 1企业名称和地址 2创业者姓名、电话、传真、电子信箱、网址和通讯地址 3用一段话来描述新建企业和业务的性质 4新建企业的资金数量 5对报告机密性的陈述 (二)执行摘要 执行摘要是整个创业计划中最重要的部分之一，作用是激起投资者的兴趣。 执行摘要通常在全部计划完成后撰写，长度一般为12页。摘要部分应该总结创业计划里其他各部分的内容。它既包括其他部分的摘要，更应包括一些关键的财务数据。写作内容应该以简洁但有说服力的方式列举创业计划的要

12、点。 1简要描述一下业务概念； 2对任何表明新建企业所拥有的机会的有利数据都必须一一列举； 3对执行计划如何利用这些机会进行陈述； 4新企业将实施的营销战略。这一战略与市场上其他经营者的战略有何区别； 5突出实施这一战略后所取得的主要财务方面的成果； 6创业者的重要经历、现有的其他重要合同或法律文书以及任何有助于将新建企业推销给潜在投资者的信息，都应在执行概要中有所提及。 (三)市场(或环境、行业和竞争)分析 市场分析是对估测可能影响创业计划的外部不可控因素，评审行业趋势及拟定竞争战略。这一部分要阐明以下问题：顾客、市场容量和趋势、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展趋势。

13、分析方法有： 环境分析的PEST方法； 环境与竞争分析的SWOT方法； 行业竞争分析的波特的五力模型； 利润变动预测的收入成本法； 营销分析的4PS方法； 行业需求量分析。 (四)新企业(业务)概述 这部分对新企业的产品、服务和运营情况作整体描述，以帮助投资者确定企业的规模和经营范围。这部分应该以“企业使命”这样的内容作为开始。使命描述企业的性质以及想实现的未来愿景。 列出能充分形容新建企业、并能使阅读者深入理解其所经营业务的要素。包括： 1.新建企业的使命 2.产品或服务； 3.企业选址和规模； 4.人员和办公设备需求； 5.创业者背景和风险企业的历史。 (五)公司战略与执行 在整个创业计划

14、里，第五部分的安排有不同的选择，有的是以公司战略作为一部分，有的直接将公司战略和营销计划放在一起，这通常取决于公司规模和业务范围的大小。 (六)生产计划或营运计划 生产计划或营运计划的关键问题： 1你将负责制造过程的全部还是一部分? 2如果制造过程被外包，那么外包人(分包人)是谁？ 3为什么选择这样的分包人? 4分包出去的那部分制造成本是多少？ 5生产过程的布局是怎样的(最好有图示)? (七)营销计划 营销计划是对营销状况以及与产品和服务的分销定价和促销相关的策略的描述。 营销计划的目的：营销计划是新建企业能否成功的关键。它能让投资者明白企业的具体目标以及为实现目标所采取的战略，也为创业者实现

15、目标提供了一个行进框架；并通过对这些战略进行成本预算，为预测财务状况提供依据。 (八)组织计划 组织计划是对新企业的所有权形式、各成员的责任和权限范围进行的描述。 组织设计考虑5个问题： 1组织结构：组织成员的工作分工以及成员之间的关系； 2计划、考核和评估体系(目标管理)； 3奖励制度； 4选择聘用标准； 5培训项目。 (九)财务计划 财务计划是对那些决定新企业经济能力的主要财务指标以及投资回报进行预测。 财务计划主要讨论三个问题： 、 1创业者头三年的销售预测和相应支出； 2头三年的现金流量表； 3预计资产负债表。 (十)风险评估 风险评估是确定潜在的风险或可选的策略，以实现创业计划目标的

16、过程。 风险评估需要考虑三个问题： 1指出新建企业面临的潜在风险； 2描述潜在风险一旦发生台产生什么后果； 3陈述将采取什么措施规避、减弱或对抗这样的风险。 (十一)附录 附录部分通常包括一些补充材料，这些材料在正文中没有必要详细展示，只要在正文的相应文字表明供参阅的附件名称即可。五、版式二各部分的写作 (一)概述 这部分主要是对创业目标的概述，也是创业计划的重点，要求用简短的几句话概述整个创业计划，比如，用一句话让读者清楚你要做什么，用第二句话说明你需要多少钱，用它做什么。 (二)市场描述 评估你要进入的市场，这是计划的主体部分。 市场数据随处可见，但关键是引用的数据具有权威性。如果数据经得

17、起检验，就能增加投资者对你的信心。 (三)创业相关的技能、经验与财务资源等 潜在资金供应者或投资人需要知道他们投资的对象是否值得信任，因此，你需要提供一份相当全面的有关创业的技能、经验与财务资源等的说明。 (四)产品特色 你的产品或服务能否为客户带来独特的价值，这可能是创业中最困难的事情。 这部分包括以下信息： 1产品或思想的简要描述； 2产品或服务如何使用或运营； 3为什么它比竞争者的产品更好； 4任何研究评估结果(详细地列在附录里)。 (五)方法 如何建立企业、开展业务是这部分的内容。具体内容： 1营销。 2组织。 3生产。 4人事。 5财务。 (六)长期计划 在这部分里，应该写进一些公司

18、在未来开发新产品成新市场的任何打算。 (七)财务目标 这部分需要有现金流预测，需要慨述一些重点： 1第一年预期营业额； 2第一年预期净利润； 3一年以后多少贷款需要偿还? 4什么时候还清全部贷款? 5当不再需要从起步后的赢利中支付贷款及利息时企业希望下一年开始做什么？ (八)资金运用 在这部分里，你需要相当详细地解释你为什么需要外部的资金投入、需要多少以及如何花这些钱还要强调你和你的合伙人投资了多少钱。列出详细的资金使用情况。 (九)附录 前面的内容已经让读者知道了你的创业计划的全部，但是这里还需要附上一些补充文件用来证明你所做的是正确的，最重要的是要有财务预测。这些财务预测内容视具体情况而定

19、，它可以是按照银行的表格规范准备的简单现金流预测，也可以是由专业会计师准备的详尽的“商业模式表”(business model)。 如果是一个现有企业为扩张或接管现有企业而融资这些原则仍然适用，但是需要增加一段介绍现有企业经营历史的内容，位于创业计划之首。 (十)企业历史(对现有企业而言) 这部分简要介绍企业近3年以上一些经过审计了的交易结果，也可提供最近的一份损益表。随后的内容可以对创业计划中“营销”或“管理”内容的改变做一些解释或评价。 企业历史还应该反映一些关于所有权结构或明显的市场改变的管理内容，换句话说，它应该提到过去几年已经发生的影响企业经营的一些重要变化。 六、版式三主要内容的写

20、作 个人背景：计划的第一项描述申请人的个人背景，包括姓名、住址、电子邮件、电话号码、受教育程度、家庭性别、年龄和健康状况。 从业经历：阐述创业者生产产品、捕捉市场需求的能力。判断一个企业是否有活力，最重要的标准是者创业者的个人背景和从业经历。 企业结构及概况描述：在创立企业过程中，必须明确企业的所有权归属、法律形式、资本结构及生产流程等。 产品或服务的生产销售过程：不必详述技术细节，重要的是阐明申请者的产品或服务优于竞争对手的理由。 财务状况：列出开办企业所需资本、资产、负债情况、所有者出资比例。任何开办企业的人必须有一定数目的现金资产。计划中的融资部分描述了在经营中如何使用贷款以及如何偿还贷

21、款，它还成为企业将按计划运作的承诺。最后，它会成为按确定时间偿还贷款的承诺文件。 无论采用什么样的版式，创业计划应该回答如下10个问题： 1公司现在在哪里? 2产品或服务是什么? 3市场是什么？ 4产品将如何到达市场？ 5公司将怎样对付竞争？ 6产品如何生产出来? 7人员是哪些？ 8财务计划是什么？ 9需要多少钱? 10风险是什么？第四节 有效的创业计划一、有效的创业计划的特征 萨尔曼(sahlman)认为，一个好的创业计划必须是在适当的动态的环境下结合了企业的人、商机、协议与外部环境4个因素，井对下列问题给出了合理的答案： 1参与其中的人是谁?他们过去做过什么使人相信他们未来会成功?这个团队

22、中还缺少谁?如何才能把他们吸引过来？ 2商机的性质是什么?公司如何才能赢利?这个商机可能会如何发展?市场进入壁垒可以建立并加以保护吗? 3什么环境将影响企业?可能出现什么环境变化?管理者如何对这些变化做出反应? 4在这家企业的内部和外部，已经存在或者可能会出现什么协议?这些协议的签署提高了成功的可能性吗？这些协议和隐含其中的激励措施如何随着时间发展? 5为了提高投资报酬率，公司已经做了什么决策或者能够做出什么决策? 其他一些学者如瑞奇等认为，一个好的创业计划必须具有以下特点： 1重视市场； 2提示用户利益； 3发现市场兴趣； 4对你的断言进行取证； 5讨论投资者的需要； 6变现(退出)； 7做

23、出可靠预测； 8发展阶段； 9价格合理； 10编制适合自己的计划。 理想的创业计划具有以下特征： 1能将读者的注意力从机会方面转向创业主张方面； 2确定消费者； 3理解关键的驱动力； 4明确经营模式； 5激发对人员和执行力的信心。二、创业计划的写作原则 Blackwell认为创业计划的写作要遵循以下原则： 1.清楚明了(clarity)：语言简单；避免在一个句子里包含太多的概念和思想；前后句逻辑连贯；准确运用形容词；在适当的地方运用表格说明。 2.简洁精练(brevity)：遣词造句谨慎又谨慎，删除冗长句子，留下精华信息。 3.条理分明(logic)；如果句子之间具有很强的逻辑性，则易于记忆和

24、增加影响力。避免不连贯的段落，即使句子组织得很好；确保在一个标题所说的所有内容都是一致的。 4.真实可信(truth)：不要夸大事实。 5.数字说话(figures)：银行家或投资者阅读计划是习惯看数字的，也习惯按数字来思考。语句不能打动他们，除非有尽可能准确的数字支持。所以，尽可能量化你的创业计划。三、如何使创业计划真实可行 创业者在制定创业计划时要科学评估创业计划的结论，能够回答下列问题： 1.企业将来能否创造出持续足够的现金来偿还债务? 2.企业必须出售多少产品或服务才能弥补成本并开始盈利？ 要回答这个问题，必须借助企业盈亏平衡分析方法。 3.营业额减少或成本增加会带来哪些问题? 使创业

25、计划真实可行的其他事项包括： 1.数据收集必须慎重 2.成本预测要真实 3.要避免创业计划中的典型错误 如：宣称公司没有竞争者或忽视了竞争者的力量；没有清楚的经营模式；计划凌乱或有内在冲突；市场份额或市场规模计算不准；对产品视而不见；提供过多的细节；从自我角度假设消费者利益；不能评估产品的耐用性和持久性；数据缺乏证据支持；忽视风险，尤其是缺少风险分析一栏；不合适的组织结构等。第五节 创业计划的评估 国内外任何投资机构在进行风险投资的，都会对创业计划书进行非常科学、严谨的审查评估。因此，创业计划书的内容与格式是否能够顺利通过评估，是获得投资的关键所在。一、创业计划的评估者 特别需要关注的是创业计

26、划的三种评估者： （1）创业者希望吸纳引人到创业团队的人或机构，即潜在的合作伙伴、加盟者。 （2）潜在的投资人。他们关心的主要是三类问题：一是特定创业活动的未来前景和商业价值；二是投资者可能的利益所在；三是推动该项创业活动的主要人员的知识、经验、人品和既有业绩。 （3）供应商。二、创业计划评估的重点内容 （1）创业团队的合理性及其优劣。 （2）所提供产品或服务的市场前景。 （3）所采用技术的先进性。 特别是所采用技术功能的先进性、有关技术参数、费用参数、技术的市场生命周期；所采用技术的成熟程度，是否经过中试、小试；与同类技术或相近技术的功能、技术参数、费用参数、市场生命周期等相比较，是否可能形成某些技术优势。 （4）特许资源的可保障程度。 特别是所需的资金、原材料、社会关系、特殊人才、营销渠道等是否能够满足项目启动的要求；所需资源种类的最小范同；创业者已经掌握了哪些资源，哪些资源必须是创业者内部组织的，能否控制非己有资源；所需的资源是否存在可替代品，特别是不同品质的替代品。 （5）财务效益与股东回报。 项目整体收益是股东收益的源泉，评估者主要关心三个方面：一是项目的整体收益；二是股东回报；三是创业者自己可能得到的回报。