银行分行发展战略.docx

1、银行分行发展战略银行分行发展战略3AA银行分行发展战略环境分析任何企业发展战略的制定与实施，离不开特定的经济与金融环境。而且，在发展战略实施的过程中，也应该密切关注经济与金融环境的变化，随环境的变化而做出及时的战略调整。此外，企业战略的制定与实施，也是企业特定发展阶段的产物，因而须以企业自身的发展为基础，需要分析企业在发展过程中所取得的成果与存在的问题。本章首先将分析国际、国内经济形势，重点分析云南省近年来的经济与金融形势；其次对我国股份制银行的发展以及发展中的一些问题做一概括梳理;最后分析AA银行、特别是AA银行分行近年的发展状况。3.1经济与金融环境经过30多年的改革幵放，我国经济的对外开

2、放水平与金融市场的国际化程度都有了极大的提高。世界经济的发展形势，对国内经济发展将产生越来越重要的影响。国内金融业也必将深受世界经济发展的影响。因此，银行机构的发展战略分析，首先需要了解国际经济这一较为宏大的环境。3.1.1国际经济形势2008年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷世界，迅速演化为全球性的金融与经济危机。在危机打击下，各国经济增长率迅速下滑。由图3-1可以看出2008年，多数发达国家经济出现负增长，2009年，跌至谷底。危机爆发后，各国政府纷纷采取一系列措施，力图使本国经济摆脱困境。这些措施在应对危机方面，收到一定的效果，2010年，各国经济出现上升趋势。但是，政府干预经济的作用

3、毕竟有限，2013年，各国经济均出现了不同程度的下滑。总的来看，全球经济复苏比较缓慢。相对而言，新兴国家和地区的经济发展势头普遍好于发达国家，但国际金融危机深层次的影响仍在持续，世界经济复苏的动力明显不足。消费需求并不旺盛，各国宏观经济政策取向也不一致，而且，全球经济复苏的不确定性亦在增大。在这种背景下，世界各国围绕市场、资源、技术的争夺正在进一步加剧，抢占战略性新兴产业发展制高点的竞争更加激烈。3.1.2国内经济形势市场化改革给我国经济增长提供了广阔的空间，我国经济发展取得了举世瞩目的成就，30多年来的平均增长率高达10%左右，到2010年，我国国内生产总值占全球比重的9.5%，一跃而成为世

4、界第二大经济体。经济的长期快速发展，使得国民收入稳步增长，福利水平有了极大的提高。而经济增长与金融发展之间存在着互动影响的关系，因此，持续的经济增长必然带来金融业发展水平的不断提高，为我国股份制银行的发展壮大提供了有力的支持。但另一方面，经济的发展对旧有的经济体制提出了新的挑战，我国经济发展中存在的深层次问题也逐渐暴露突显出来。经济结构不合理、政府对经济的过度干预、贫富分化的加剧、民生问题的突出、经济增长过分依赖投资和出口等一系列问题开始浮出水面，成为制约我国经济进一步增长的主要障碍。受2008年全球金融危机的影响，我国GDP的增长速度开始放缓。图3-2显示，虽然在政府的有力措施下，2010年

5、我国GDP增长率有所回升，但这种回升仅仅是罢花一现。2011年到2013年，GDP增长率连年下降，从2011年幵始，更是下降到8%以下。经济增长速度的放缓，虽然与国际金融危机有直接的关系，但更多的是体现了我国经济发展中存在的诸多问题。在这种背景下，政府以“十二五”规划为契机，加快了深化经济体制改革的步伐。发展混合所有制经济、限制政府公权力对市场的过度干预等均成为改革的重点。在金融方面，利率市场化、加大金融业的对外和对内开放力度、建立存款保险制度等方面的改革也在紧谬密鼓地进行。毋庸置疑，经济增长速度的放缓、经济体制改革的进一步深化，以及一系列金融改革措施的实施，对我国股份制银行的发展将产生深远的

6、影响。一方面，经济体制改革的深化、发展混合所有制经济，为股份制商业银行扩大业务、提升自身服务水平提供了新的机遇。另一方面，利率市场化的推进、金融业开放力度的加大，互联网金融的兴起，都将使得股份制银行面临更加激烈的竞争，并使股份制银行在与大型国有商业银行竞争中的不利地位更加突出。3.1.3云南省“十二五”顺利发展带来的机遇和挑战AA银行分行的发展，离不开云南省未来经济的发展。云南省制定了云南省国民经济和社会发展第十二五规划纲要（下文简称纲要）。“纲要”实施，给AA银行昆明分行带来新的发展机遇。首先，全省经济平稳较快增长，结构调整成效显著，将推动AA银行分行机构网点布局。根据纲要，“十二五”期间，

7、全省地区生产总值和人均生产总值年均增长10%以上，力争实现翻番。全社会固定资产投资年均增长15%以上，地方财政一般预算收入年均增长13%以上，社会消费品零售总额年均增长16%以上，外贸进出口总额年均增长17%以上，价格总水平保持基本稳定，经济增长的质量和效益明显提高。三次产业结构进一步优化，第二产业占生产总值比重提高2个百分点左右，以文化、旅游、物流为重点的第三产业占生产总值比重提高2个百分点以上，城镇化率力争年均提高2个百分点左右，非公经济比重力争达到50%左右，城乡区域发展协调性增强。随着全省产业结构的进一步优化，各类专业市场、专属经济区、幵发区的集中建设，推动AA银行分行对机构网点重新布

8、局，充分结合相关园区的区位优势，在已有网点精耕细作，在新兴区域加速拓展，弥补空白。其次，基础设施建设步伐加快，科教水平明显提升，人们生活全面改善，为AA银行分行发展零售银行业务提供重大机遇。全省公路总里程将达到22.3万公里，铁路营运里程达到5000公里，新增蓄水库容25亿立方米，电力装机容量达到7950万千瓦。高中阶段教育毛入学率达到85%,新增劳动力平均受教育年限达到12.5年，研究与试验发展经费支出占生产总值比重达到1.5%，每1万人口发明专利授权数提高到0.53件。人口自然增长率控制在5.3%。以内。5年新增城镇就业110万人，城镇登记失业率控制在5%以内。努力实现城乡居民收入增长与经

9、济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，城镇居民人均可支配收入、农村居民人均纯收入年均增长10%以上。城镇基本养老保险和农村社会养老保险参保人数分别达到350万人和1250万人。全省发展将更加关注就业，而带来就业的往往是中小型企业甚至是微型企业。以此为契机，一方面AA银行分行应积极开展产品与服务创新，以满足居民日益增长的消费信贷和投资理财需求；另一方面，伴随全省产业结构的进一步优化，努力打造自身适合非公经济客户的金融产品。第三，改革开放不断深化，要求AA银行分行全面提升经营管理能力。云南省的发展道路将更加注重民生、经济、金融、基础设施建设、清洁能源、科#文卫等与百姓生活息息相关的领域，这

10、些领域主要是大型的事业单位、中小型新兴企业、省外招商引资入滇企业等，这为AA银行分行“建设中国最高效中小企业银行的总体战略提供了积极的政策支持。随着“一路一带”发展战略的实施，桥头堡建设取得重大进展，开放合作平台和机制进一步完善，国际大通道建设的全面推进，国际贸易越发频繁，境内外一体化的金融服务需求日趋高涨，伴随省属重点企业纷纷“走出去”，如何为这些优质客户提供一体化、一站式的金融服务，为AA银行分行经营管理以及各项金融创新能力带来前所未有的机遇和挑战。3.2我国股份制银行发展我国股份制银行的发展，为AA银行分行发展战略的制定和实施，提供了有利的行业发展空间。我国股份制银行是在改革开放后，随着

11、我国商业银行体系的建立而发展起来的。在我国实施改革开放之后不久，随着中国工商银行和中国建设银行等商业银行的建立，商业银行的职能逐渐从中央银行分离出来，我国商业银行体系逐步形成。1986年以后，金融业改革进一步深化，市场经济的初步发展，要求金融市场的进一步开发，在这一背景下，股份制银行开始产生并发展起来。期间，先后成立了光大银行、兴业银行、中信银行、广发银行、银行、民生银行、浦发银行、招商银行等现有的12家股份制银行。股份制商业银行作为大型商业银行的补充，在我国经济发展中发挥了重要的作用，其自身发展也取得了瞩目的成就。首先，股份制银行的资产总额不断增加，资产比重持续上升。2003年，我国股份制银

12、行的资产总额为29598.6亿元，到了 2013年，资产总额增加至280953.5亿元，十年间增加了 9倍多。在我国中小银行中资产占比最高，达到了 23%,远远高于城市商业银行与农村商业银行（参见图3-3)。其次，股份制商业银行从业人员占比显著。到2013年底，我国股份制商业银行法人机构12家，从业人员数量达到258236人，从业人员占银行业金融中介机构总人数的12.6% (参见表3-1 )。第三，风险管控水平大大提高。经过多年的发展，我国股份制商业银行的治理机制和内部控制治理体系逐步加强，风险管理水平不断提升。资产风险方面，不良贷款不断降低，股份制商业银行的不良贷款率下降幅度超过行业均值。在

13、2005至2013年间，股份制商业银行不良贷款从1471.8亿元减少到497.6亿元，不良贷款率呈明显的下降趋势（参见图3-4)。风险抵补方面，股份制商业银行整体拨备覆盖率达到277.6%，拨备覆盖率达到257.1%。3.3 AA银行分行发展概况AA银行分行成立于1997年，是省内成立较早的股份制银行分行之一。经过十多年的发展，各项业务稳健发展。特别是2012年以来，分行上下积极应对复杂的内外部经济金融环境，稳步推进各项改革，取得了较大的成绩。3.3.1系统内比较情况截至2012年末，AA银行分行本外币各项存款余额折合人民币213.94亿元，比年初增长51.9亿元，增幅32.03%,列全行第三

14、位。若副除新设分行（天津、哈尔滨）以及广东省内分行，分行增幅排名列第一位；本外币各项贷款余额折合人民币174.26亿元，比年初新增25.42亿元；全行国际结算量提前4个月超额完成总行计划任务4.88亿美元的指标，截止12月末完成12.47亿美元，不断刷新AA银行分行历史新高。(1)整体得分情况根据AA银行内部一级分行的考核指标，截至20丨2年12月末，AA银行分行一级分行考核得分为70.6分，排名C类行第5; C类行平均分76.72分，分行低于平均分6.12分。从得分分值看，AA银行分行较后一名珠海分行多19.7分，较前一名汕头分行差6.5分。但与第一名江门分行差距较大，为20.8分（参见3-

15、2)。(2)财务类指标比较分析分行财务类综合指标得分30.4分，C类行平均分29.82分，得分高于平均分0.58分，排C类行第4，与第一名江门分行差距5.5分。财务类个人指标得分10.62分，C类行平均分13.9分，得分低于平均分3.28分，在C类行中排倒数第二名，比第一名江门分行低6.48分。财务类対公指标得分9.1分，C类行平均分8.92分，得分高于平均分0.18分，排C类行第4，比第一名中山分行低2.9分（参见表3-3)。(3)客户类指标比较分析客户类指标得分8.44分，C类行平均分8.97分，得分低于平均分0.53分，排C类行第5。其中：“新增贵宾客户数”实现新增贵宾客户1088户，完

16、成总行任务的140%，得该项最高分3分；“标准化中小企业授信产品客户增量”因未达到“门檻未得分，该指标一直呈现负增长态势，较年初减少99户，指标实际完成与计划偏离（参见表3-4)。(4)工作进程类指标“个银专职营销团队建设”指标得分0.79分，被扣减1.21分，是影响AA银行分行工作进程维度”得分的主要因素。“信用卡新增发卡量”指标完成率90%以下不得分，由于信用卡业务指标完成情况较好得到了 4.8分的最高分值参见表3-5)。(5)员工学习与成长得分指标员工学习与成长指标的分值为5，分行该指标的得分为4.1，落后于江门分行(改行得分为4.2);也落后于中山、茂名、汕头、珠海等发达地区分行的分值

17、，上述分行该指标得分均为5。表明，与发达地区的一些分行相比，在员工学习与成长方面，昆明分行还有待于进一步的改善。但总得来说，在整个系统内，分行的排名仍靠前（参见表3-6)。(6)附加项关于附加项，需说明几点：?附加类指标得分-5.4分，排C类行第5。?内控与合规类指标得分-6分，是影响分行附加项得分较低的主要原因，其中“内外部检查”-1分，“信贷管理”-5分。?经采取有效措施，从2012年3季度开始分行不良贷款新增的势头得到控制，不良余额呈现下降趋势。同时加大不良清收力度，全年清收不良贷款4462万元（本金)，完成年度计划的260% (参见表3-7)。3.3.2省内股份制同业比较分析(1)存款

18、情况比较根据中国人民银行统计口径，截至2012年末，AA银行分行存款余额219.84亿元(含协议存款），在云南省股份制同业中存款市场份额7.87%,排名第8位，增幅30.89%,排名第5位（参见图3-5)。(2)贷款情况比较根据中国人民银行统计口径，截至2012年末，分行贷款余额174.26亿元，在云南省9家股份制商业银行中排名第8位，增幅17.07%, 1_名第6位（如图3-6)。3.3.3AA银行分行的SWOT分析基于上文对AA银行分行发展战略环境的概括分析，本小节根据SWOT框架，分析AA银行分行的优势、劣势、机会和威胁。(1)优势与同业相比较，AA银行分行在两个方面具有较为明显的优势。

19、一是信用卡业务。截止2014年末，AA银行分行信用卡发行数量突破75万张，在同城股份制银行中位居第一；而且，在所有各类银行机构中仅次于农业银行，位居第二。信用卡的高发行量是与高质量的信用卡服务紧密联系在一起的，AA银行分行信用卡以更多的优惠、安全、使用便捷等优势在同业中成为翅楚。二是贸易融资优势。AA银行分行借鉴外资银行的先进做法，中资银行中率先建立了全球交易服务部（GTS)的股份制银行，成为同业竞争中的有一个明显的优势。(2)劣势AA银行分行的劣势主要体现在三个方面。一是网点区域布局不合理。截止到2014年底，AA银行分行在全省的分支机构共计21个，在股份制银行中排名第三。但是，位于的占60

20、%，而其它绝大多数股份制银行在的分支机构则占其总数的80%；此外，除了之外的分支机构在主要集中在曲靖和玉溪，许多地州市分支机构的设置仍处于空白状态。二是网点平均运行效率较低。2013年，从云南省各股份制银行网均营业收入来看，AA银行分行为7127.34万元，在同业中仅高于光大银行，网均营业收入最高的民生银行，几乎是AA银行分行的2倍。第三，个人业务比较薄弱。不管是同业比较，还是内部比较，个人业务也是AA银行分行的一个短板。(3)机会有如前文所述，AA银行分行所面临的新的经济和金融环境，为分行的发展提供了重要机遇，可以概括为三个方面。第一，云南省“十二五规划纲要”的推行，基础建设、科教文化、经济

21、水平将更上一层楼，为AA银行分行发展提供了一个有利的宏观环境。第二，随着新一轮经济改革的不断深化，我国更加重视非公经济的发展，也非常重视中小企业、小微企业的发展。这为AA银行分行推动小微金融业务发展，提供了有利的条件。第三，近年来，我国开始转变经济增长方式，更加重视消费在带动经济增长中的作用，从而为AA银行分行零售金融的发展也提供了有利条件。此外，互联网金融的方兴未艾，无疑成为AA银行分行发展的新机遇。(4)威胁在AA银行分行发展环境中，也存在着新进入这的威胁。随着改革的深化，打破金融业二元体制、推行金融自由化成为大势所趋，金融对外、对内开放程度将不断提高。资本市场的发展将不可避免导致“金融脱

22、媒”现象，民营银行的遍地开花都对AA银行分行形成了较为激烈的竞争。4AA银行分行发展战略分析4.1.1公司业务?发展目标在未来一个较短的时期（比如3-5年)，应致力于把分行公司业务团队打造成为系统内优秀、本地区领先的公司业务团队，使分行成为“优质行业优质客户的主办银行”。?区域定位区域市场主要定位在以为中心，曲靖、玉溪为支点，业务范围向云南省经济发展较快的红河、楚雄、大理、昭通、丽江、文山、保山和普再等重点州市覆盖。?目标客户群定位根据云南省经济的特点和发展趋势，云南省把12个产业列为重点发展产业，分别为烟草及配套、能源、医药、有色金属、钢铁、电子信息、建材、化工、机械制造、农特产品加工、造纸

23、、企业信息化建设。针对以上产业结构，云南省将从以下几方面来发展这些行业：一是巩固提高烟草产业的发展；二是加快培育新能源的开发及稳健发展矿产产业；三是大力发展农特产品加工业；四是打造具有特色的高技术产业群，遏制和淘汰落后的生产能力；五是实施大项目带动产业发展，从而促进重点产业发展。AA银行分行将紧跟区域宏观经济趋势，在这些行业中挑选优秀卓越的企业加以合作，进一步促进公司业务跨越式发展。?经营策略(1)大客户营销策略大型企业集团、大客户的营销主要围绕云南省烟草、旅游文化、生物、石化、有色、黑色金属、能源、光电子、装备制造、商贸流通等十大产业中的中央驻昆企业、省级大型国企、上市公司及处于行业龙头地位

24、的大型民营企业。(2)授信客户营销策略目前，AA银行分行已与云南省内的部分大型企业（集团）建立业务合作关系，如红塔集团、红云红河集团、武钢集团（昆钢）、云天化集团、云铜集团、云南煤化工集团、云南冶金集团、云锡集团、云南建工集团、云南南隣集团、祥云飞龙等，业务合作包括存款、贷款、银行承兑汇票、保函、国际贸易融资、理财业务等。对于分行认定的总、分行级核心客户，采取分支行联动营销策略，由分行公司银行部牵头，贸易融资部、信贷审查部、客户所属支行参与的营销模式，通过合理优化金融产品，做深做大做透这些优质企业，增加客户忠诚度，提高AA银行分行收益。(3)非授信客户营销策略围绕非授信客户的行业特点，提高AA

25、银行分行服务水平，深入挖掘企业需求，对于在未来有授信需求的客户，采取主动营销的手段提前介入企业融资平台。对于没有授信需求的企业，采取领导拜访、营销策划会和银企业务交流会等多种形式，加深与企业间的交流。(4)中间业务经营策略着力提高多元化、多平台产品组合研发设计能力，满足客户全方位的金融服务需求；大力挖掘新兴产业中的中型企业投资银行业务机会，设计提供证券市场、债券市场及股权投资市场多渠道融资顾问方案；进一步探索建立政府财务顾问产品服务模式；规范制定多层次常年财务顾问服务内容，提高顾问咨询类产品技术含量，在为客户创造价值的同时，快速增加企业财务服务费收入。4.1.2同业业务与同行业务(1)同业业务

26、重点营销资金较为充裕和报价较低的城市商业银行、农村商业银行和农信社；存放同业业务（资金存出）重点营销AA银行分行给予存放同业授信额度的银行，包括政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行。加强与省农村信用社、曲靖市商业银行、玉溪红塔农村合作银行等同业的合作力度，同时拓展与省内及省外股份制银行同业的合作。与券商联合对分支机构下达指导性计划并给予相关政策支持，确保营销计划完成。对于红塔证券等重点发展券商采取上门主动营销的模式，签订第三方存管合作协议。(2)投行业务?发展目标2015年，投资银行条线实现融资量15至20亿元，实现中间业务收入600万元。2016年，投资银行条线实现融资量45至60亿元，

27、实现中间业务收入800万元。2017年，投资银行条线实现融资量70至90亿元，实现中间业务收入1000万元。?经营策略主要围绕产品创新、渠道建设、团队建设三个方面着力发展投资银行团队。产品创新：主要经营直接融资、表外融资、投行信贷和投资咨询四类产品，其中直接融资类产品重点发展公司债、企业债、短期融资券、中期票据及私募债、私募股权投资基金等业务；表外融资类产品重点发展融资类理财、信托计划、企业融资租赁业务。渠道建设：主要分为内部渠道建设和外部渠道建设两个方面。在全行内部加强投资银行业务的培训工作，加强调研，建立相应的客户数据库，将全辖投、融资需求进行整合，最大限度地调动客户资源，实现分行收益的提

28、高；外部渠道方面将重点与信托公司、四大资产管理公司、证券公司、基金公司和部分交易所等机构积极联系，拓宽分行投资银行业务的外部渠道。团队建设：一是建立产品经理选拔机制，通过任职资格考试等方式选拔优秀的投行从业人员；二是制定年度投资银行培训计划，对投行从业人员加大培训力度，加强对相关业务知识、政策法规旳学习，保证从业人员知识更新的频率，提高从业人员业务素质。4.1.3贸易金融(1)发展目标?国际结算量近期，国际结算量每年增幅不低于15%，确保AA银行分行国际结算份额在股份制银行中名列前三；加大跨境人民币结算，使分行在股份制商业银行中的跨境人民币业务量处于领先地位；国际业务抓大不放小，从前20强企业

29、入手，做大国际结算规模，提升市场份额。?贸易融资中间业务收入近期，贸易融资中间业务收入增幅不低于30%，贸易融资中间业务收入在对公条线中间业务收入比重继续扩大。?资产托管业务逐步建立AA银行资产托管业务品牌,近3至5年年资产托管业务增幅不低于20%。加大与投资银行团队的联动营销，在信托资金托管、股权基金托管等方面有所突破。?现金管理业务扩大各种电子产品在公司业务客户中的渗透率，根据客户不同需求，推广相应的现金管理、银企直联或网银业务。近期，实现各产品与电子渠道的完美结合，成为稳定客户关系、增加存款的有效手段。?票据贴现业务继续保持分行票据贴现业务的品牌优势，充分发挥票据业务的杠杆作用，优先考核

30、票据收益，使之成为分行盈利的重要产品。继续发挥票据业务撬动存款的作用，争取在近期获得总行买入和回购等票据业务权限，依托票据直贴资源优势，突出票据业务的整体优势。(2)区域定位区域市场主要定位在以为中心，曲靖、玉溪为支点，业务范围向云南省经济发展较快的红河、楚雄、大理、昭通、丽江、文山、保山和普、再等重点州市覆盖；省外重点辖射四川、广西、贵州等省区。利用地处东南亚和南亚地区桥头堡”的地理位置优势，开展与周边国家的国际业务合作。(3)目标客户群定位进一步扩大对重点行业（如有色金属、化工、农产品等）的营销范围和力度，研宄分析其营销模式和产品组合，争取在业务规模和服务模式上有所突破。加强对所在地区行业细分客户的研究，创新营销和服务模式，争取做成有特色的贸易融资业务（参见表4-1)。(4)经营策略?客户营销策略针对总分行确定的核心客户和目标客户（存量和新增），依赖客户经理+产品经理+风险经理的工作机制，制定具体的营销计划和措施，幵展分层级的产品营销。横向上加强联动营销，做深、做精、做透核心客户，发现和挖掘核心客户的真实需求和特定需求，采取适合的介入模式，设计合理的产品组合服务方案，以点带面寻求突破。对行业和专业市场客户进行批量营销，通过贸易融资产品的组合和创新满足客户融资需求。加强与总分行沟通，积极传达总行的各项政策法规、产品流程