1、分销工作汇报材料终分销工作汇报材料(终)分销工作汇报材料省公司分销业务部领导:大家好,下面我重点就2011年分销工作的总体思路、营销措施、管理措施、存在问题四个方面进行汇报,请各位领导指正。一、总体发展思路及目标2011年分销业务总的经营思路是:深入贯彻省公司2011年全省经营服务工作会议精神,以经营效益为中心,以市场为导向,夯实基础工作,以销售酒水产品及特色产品为主,销售农资产品为辅,根据区域经济特点,推行差异化营销策略,推进规范经营,通过规模要效益,力争全年收入计划的实现。总体收入目标:实现分销总收入905万元。具体目标:酒水项目实现535万元,化肥项目实现30万元,农产品项目实现200万
2、元,叶面肥项目实现80万元,日化项目实现60万元,其他项目实现20万元。二、营销措施(一)通过“五节联送”营销活动启动分销市场目前我局已经累计订购酒水3715件订货额:173.82万元,其中订购五粮液系列产品392件,订货额142.33万元,订购张裕系列产品2075件,订货额:44.79万元,酒水总销售额231.86万元,五福产品111.96万元,总销售额达到343.8万元,完成计划120%,差额收入达到90万。我局主要做了以下工作:1、加强领导,明确分工,发动全员营销为加快业务启动,在全省召开的五节联送业务启动会议上,我局所有营业局、县(市)局、专业局局长全部出席,第一时间领会会议精神,为营
3、销工作的迅速启动奠定坚实基础。按照省公司要求,我局成立了以梁桂兰局长为组长的专项营销工作领导小组,由市场经营部牵头,协同财务部、网运中心、分销业务部成立活动办公室,市场经营部主要负责活动总体协调与经营推进;财务部负责列收原则与方式、奖励政策、财务管理流程的制定;网运中心负责业务流程的制定与管理;分销业务部负责实物产品的进销存管理。随后下发了订货通知、公布了详细的产品图片及价格信息,及时组织召开营业局、县(市)局、机关专业局“五节联送”营销启动会,分别针对营业平台和机关专业局下发了计划指标和“五节联送”业务处理流程。为加大营销力度,发挥综合资源优势,我局在该项营销活动上,发动全员力量,启动所有专
4、业局、机关部室,针对思乡月及贺卡客户展开回访,加快营销活动开展,为全局争做贡献。2、组织培训,及时通报,加强营销推进 在做好营销工作的前期准备工作后,先后召开了全区“五节联送”专项营销活动电视电话会议、对全区管理人员和营销人员以及机关专业局人员进行了3次培训,提高了全局营销人员对此项营销活动的认识。同时,分销业务部还深入到营业局、进行上门培训,讲解产品知识和营销要点,推荐精品产品,提升基层营销水平。为推进业务发展,我局在市局信息平台设立“五节联送”营销专版,定期通报产品进、销、存情况,推进营销工作,每周召开推进会,对于销售进度滞后的单位,由主管局长亲自打电话推进。为保障全区货品供应充足,库存成
5、本最低,市局统一设立库房,由分销业务部统一调度和调货,以保障基层营销工作的顺利进行。3、锁定目标,满足需求,开发现有客户按照省公司要求,我局以用户需求为目标,针对“五节”尤其是元旦和春节的市场特点,以自有大客户为切入点,着眼于满足人际交往、商务往来的客观需求,积极开展各项营销工作。通过细致的市场摸排和调查,重点做好两类客户的市场开发:一是礼仪市场,主要定位于商务往来、客户回访赠送、节假日慰问等商务或人际交往,以及个人购买需求。人力资源部成功开发高速公路局客户,实现五粮液和国窖1573产品收入5.21万元;物业公司开发私人业主客户,实现五粮液产品收入3.78万元。二是重点团购客户市场,以团购福利
6、市场为主导,锁定通信运营商和金融类客户。我局以现有的贺卡客户和思乡月客户入手,有针对性地开展营销工作。共确定目标客户26家,其中金融类客户18家、政府机关9家,目前共计开发了14家。(二)扩大“五节联送”成果,做大酒水及土特产项目我局计划把酒水项目作为重点项目,扩大酒水项目的市场占有率,力争实现高端产品销售额1500万、低端产品销售额700万的目标。主要通过以下三个方面展开营销工作:一是把握好各节日期间酒类营销的黄金季节。以接下来的五一劳动节、端午节、中秋节、国庆节等节日为契机,策划营销活动,锁定一种或两种产品,集中展开销售,扩大收入规模。二是针对各企事业单位、政府机关招待客人用酒这一市场,营
7、销人员要积极同各单位负责人进行联系,建立好关系,同时从我们邮政内部做起,并逐渐开发邮储银行,省公司,中心局等相关邮政企业,然后再针对我局友好合作单位或其他大客户渠道开展此项业务。三是各县局要充分利用好三农服务站开展营销活动,选择适合婚庆市场的低端酒水产品,加大宣传力度,加强与当地红白理事会联系,打造邮政酒水成为当地婚丧嫁娶的品牌产品。(三)根据区域特点,适当发展农产品及日化项目我局计划重点发挥各县(市)局区域市场优势选择产品,根据需求适度、适当发展农产品和日化产品,力争实现农产品销售额800万元,日化产品销售额600万元。主要做好以下两个方面工作:一是全面开发各企事业单位的员工福利,礼品馈赠,
8、会议发放为切入点的团购市场,满足走亲访友,拜访领导和长辈需求的礼品市场,以会议礼品,客户回访,招待用品为重点,展开营销工作,在原有粮油、土特产、正大雪莲等农产品的基础上,根据市场需求丰富产品种类。二是充分利用“三农”服务站,便民服务站,发展农村零售市场,以邮政“三农”服务站为依托,进行店面销售,大力开发集团购买客户,利用乡邮员走村串户的有利条件,送货上门销售,逐步将农产品及日化产品发展为农村分销配送业务的主打项目之一。 (四)稳步发展叶面肥、饲料、农药及化肥等农资项目1、重点推进叶面肥项目一是把叶面肥项目作为重点项目,以农技培训的方式进行宣传推广,销售叶面肥产品,做到以训代销,以情代销,将产品
9、送到户,喷到田,见到效,把在农村威望高,号召力强的“种田大户”“科技示范户”“致富能手”等整合到邮政服务三农推广队伍中来,壮大农技服务队伍,逐步做大叶面肥项目规模。二是加大产品宣传推广力度,提高农户对叶面肥产品的认知度。各局要充分利用营业窗口和三农服务站的平台优势,摆放样品及宣传品,采取多说一句话的宣传方式。三是建立示范田,以实效方式扩大宣传,每个支局要选择2-3块人流多、地块好的耕地,作为叶面肥示范田,边示范、边推广,以实际效果激发农民购买热情。四是抢抓黄金时间,扩大销售规模。5-6月份就是到了叶面肥的销售高峰期,要抓住这一有利时机,充分利用班前班后深入田间地头和农户家中,做好上门销售工作。
10、五是充分利用现有的喷施设备,同时还要与当地的农技站合作,租用农技站大型设备,为农民提供喷施农药和叶面肥服务,随时解决农民遇到的各种困难,确保效果。六是以点带面,全面发展。抓住农民从众心理,选择种粮大户为主攻目标,利用他们在当地的 影响力,促进叶面肥的销售。从而达到散户效仿大户使用的目的。进一步做大叶面肥规模。2、稳步发展化肥项目按省公司要求,我局在2010年5月1日前全部清理化肥库存4600吨,其中09年库存化肥2802吨,补充进货1798吨(详见附表)。在2010年的化肥分销工作中,我局坚决执行省公司清空库存,做到按要求时限完成。今年认真落实省公司“四不”“三无”的要求,积极做好化肥项目的营
11、销工作,全区在第一次省公司摸底调查时上报数量是3800吨,基本都是鲁西复合肥。今年我局实际准备预订数量是1140吨,因资金问题我局目前没有预订计划。期间,我局积极与化肥厂家接触洽谈(如鲁西、乐喜施、龙庄等),但都因资金、价格等因素未达成一致意见。我局目前正按照省公司代销预订新的模式要求,在第一时间将精神和框架协议传达到县局,目前部分县局已经于当地公司(倍丰、中化)进行了初步的接触和洽谈,但均未达成一致意见,反映上来的情况是:分公司给我局的品种基本上是市场上的新品,市场认知度不高,我们的老客户不认;分公司提出必须现款现货,并且给我们的价格与给批发商的价格基本一致,利涧空间有限;有些分公司与我局原
12、来是竞争关系,不适宜谈合作;部分分公司要求提供保证金,这一条件我局无法接受。现不完统计能合作成功的不多。(五)按照省公司要求稳步发展化肥项目。按照省公司制定的“四不”“三无”,及化肥项目运作好的县局重点支持的原则,做好化肥项目的运作,“四不”即:“不冬储、不贷款、不赊销、不亏损”,“三无”即“无摊派、无坏账、无库存”,量力适度,针对各地市场的具体情况,灵活确定化肥运作模式,结合本地实际积极与倍丰或中化的分支机构取得联系,以代销的模式,随定随销,保持和维护几年来邮政化肥分销形成的客户和市场,发挥自身渠道优势,稳步发展化肥项目,力争销售1000吨。三、管理措施(一)启用信息管理系统,配备管理人员目
13、前,我局各县(市)局均已配备了分销业务管理人员,专门负责业务的信息系统的日常管理和营销管理工作。在今年的工作中,我局将进一步完善对信息系统的管理,对各县(市)局提出更高的要求,各县(市)局要做到数据及时录入,保证数据的准确性,使业务数据、财务数据和系统数据保持一致,每月28日前将数据录入完毕,为各县(市)局营销工作的开展提供有力的信息技术支持。(二)加强渠道建设力度,为产品销售搭建平台2010年,我局上报48家网点,其中,乡级店28家,村乡店20家,现已有8家被批准。我局目前共上报“三农站”“直营店”“加盟店”共199家,示范店1家(木兰柳河支局),标准点4家(巴彦天增支局、木兰石河支局、依兰
14、平原支局、双城兰陵支局)。今年,我局计划在每个县局建设一个示范店、标准点和加盟店,在市区建设分销产品示范店,在市区城乡结合部建设农资示范店。发挥渠道优势,整合产品资源,促进市场开发工作。(三)做好欠费清理工作,为新品销售铺平道路2010年7月份,我局开始着手重点清理分销相关产品的欠费工作,由于欠费时间跨度长、欠款人截至7月末,共清缴欠费689万元,到12月末,欠费额为218万,全年共收回欠费470万元,销售库存*万元,目前库存*万元。今年,我局将进一步加强分销业务的欠费清缴工作,严格控制进销存,减少欠费、库存,最大限度的减少分销欠费,加大清理力度,尽快处理,为企业盘活资金,确保企业的正常运转。四、存在的问题(一)喷施宝过期产品的处理问题目前库存1046.19箱,金额67.4万元,需要调货的658箱是07年产品,希望省公司能帮助协调解决。(二)发票问题因没有酒水营业执照,无法开具酒水发票,无法满足客户需求。(三)中邦问题中帮农药09年2月原物流局向厂家返货金额191248.80元;当年发回金额69634.00元;余额121614.80元;厂家09年12月来函同意在2010年我局需要时一次性补发,但在2010年我们已多次要求厂家发货,厂家迟迟没有到,也不说明情况,因此我局已发公函(2010年7月)至今也没有回函。需要省公司出面协调厂家,尽快发货。
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