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店铺运营优化整体方案.docx

1、店铺运营优化整体方案水舞新娘旗舰店 运营优化方案2012-130乐天电商一、分析的理论基础基础公式:销售额=访客数全店成交转化率客单价 我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售,进而需找改进的对策。二、本店铺数据与行业数据对比1)本店铺客单价低于行业的平均水平2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平3)本店铺访客数低于行业的平均水平分析的意义:根据与行业平均水平的对比,可以作为一个参照物,知道本店铺的优点和缺点。本店铺数据与行业数据对比总结:1.本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价,可以通过设置包邮标准的提高,或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议,根据节日设计对应的店铺促销活动

2、等方式。2.本店铺转化率明显高于行业的平均水平针对提高转化率,之前一个月做了商品详情页面的初稿,通过数据的变化可以看到明显的效果,之后可以通过进一步的优化后,进一步稳定和提高转化率。3.本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数,应加大直通车和钻展的流量导入,在销量较高的商品中,有选择性的进行淘宝后台活动报名,免费流量和付费流量双管齐下,导入高质量的目标客户群流量。三、本店铺11月和12月销售数据对比从后台截取到的数据如下:11月数据:12月数据:1、销售额销售额=访客数全店成交转化率客单价 回头率11月份销售额是:398749元12月份销售额是:473656元销售额大幅上升。2、访客数11

3、月的访客数是:11273012月的访客数是:94375访客数下降了3、转化率11月的转化率是:2.7312月的转化率是:3.79转化率迅速上升。4、客单价11月的客单价是:11312月的客单价是:112客单价保持稳定5、利润率11月的利润率是:20%12月的利润率是:21%利润率保持稳定四、流量分析我们从后台的数据库中看到如下的数据:11月流量构成直接的免费流量占总流量的81,付费的流量占到了18,12月流量构成直接的免费流量占总流量的86,付费的流量占到了12,分析的意义:判定推广力度是否适合本店铺现阶段.行业标准参考:初级店铺 日UV低于1000,付费流量应约为60中级店铺 日UV低于30

4、00,付费流量应约为40高级店铺 日UV高于3000,付费流量约为20本店铺流量占比分析总结:推广力度偏小,建议加大付费推广,以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是70-90来自免费流量,10-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间.日访客数(UV)12月的平均日访客数达到了3100(94375/30),属于高级店铺。已经可以从充分的流量中获得稳定的销量.流量价值“流量价值”公式:流量价值=转化率客单价*利润率分析的意义:根据流量价值,判定推广中支付的单次点击成本的高低,并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视ROI,付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下,

5、就可以避免亏损。例:A店铺 流量:100UV 转化率:5 客单价:200元 利润率:20%也就是说如果引入100个相同精准度的UV,可以带来5笔订单,每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20来算,利润为200元.也就是100个相同精准度的UV,可以带来200元利润.平均每个UV,是2元利润.2元,就是A店铺的“流量价值.如果商家表示要考虑ROI,只需将直通车,钻展等的点击成本控制在2元之下。本店铺流量价值分析总结:我店铺的 转化率=3。79 客单价=112 利润率=21,根据:“流量价值”公式:流量价值=转化率*客单价*利润率计算得出:12月的流量价值是 1。27元(每个客户可

6、以为我们带来1。27元的利润)。这就意味我们的推广的最高价格可以达到1。27元,如果低于这个价格,在产生销量的同时,还有剩余利润。五、转化率分析11月直通车转化率12月直通车转化率直通车的转化率高于整体转化率,所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。12月直通车的投入产出比达到了1:9,加大直通车的力度,可以带来更多的销量.平均访问深度平均访问深度=PV/UV分析的意义:判定页面是否需要优化,可提高转化率.行业标准参考:中 访问深度2良 2访问深度4优访问深度4例:A店铺 UV:500 PV 800访问深度=800/500=1.6判定:A店铺的访问深度属于中给商家的建议:针对 店铺首页 商品内

7、页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。本店铺分析总结:12月页面平均访问深度达到了4。29,这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。这个值直接影响全店的转化率。这个值越高,转化率就会越高。六、品牌和产品定位分析客单价和 利润率,是由品牌和产品定位来决定的.做淘品牌的话,自身定位无非2种:1.做产品品牌同类参考:淘品牌中类似AFU 阿芙,线下品牌类似海尔利润率:较高知名度:较低定价权:有2.做渠道品牌同类参考:淘品牌中类似NALA ,线下品牌类似国美利润率:较低知名度:较高定价权:无从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌,还是销售其他公司的产品品牌,

8、做自己的渠道品牌,决定了之后所有的策略决策。如果是打造产品品牌,前期要考虑的是:1.产品定位:风格,价位,卖点,系列例如:低价产品3个,卖点商品3个,其他为大众商品2.品牌VI3.产品制造建议2个以上工厂制造,避免断档问题4。模特选择 POSE设计(服饰行业)如果是打造渠道品牌,前期要考虑的是:1。产品定位:用途 或 人群例如:围绕使用的用途或人群组织商品2.寻找服务差异点例如:“美捷步”(Zappos)是以顾客订购一双鞋,送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的,易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的.3。树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑,而不是在

9、一个淘宝C店购买,难道不是因为他的信任度够吗?产品品牌和渠道品牌的共同考虑点:1。运营,推广,客服,美工,仓储,发货等岗位的设置2。媒体见证,宣传资料、新闻,顾客见证,售后服务等素材准备3。产品包装、企业规划、发展战略4.淘宝推广预算年度计划5。售后问题处理流程6。会员优惠制度7。二次营销策略8。仓库管理分拣策略9.ERP系统调试根据商家不同的自身定位,是产品品牌?还是渠道品牌?来判断目前的步骤是否正确,是否完整?本店铺品牌和产品定位分析总结:品牌定位我们的利润率较高,知名度还不高,但我们是可以有定价的能力。我们是要创立自己的“水舞新娘”的品牌来服务婚庆市场。产品定位我们的客单价是低于行业的平

10、均水平,我们服务的人群的平均年龄是2035岁的年轻人,所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力,这样的产品应该占大多数。六、营销策略营销战略简述根据深度诊断信息表提供的数据:营销策略制定如下:第一步。选定主推商品,15款,次推商品10-20款。第二步.根据品牌故事,VI,媒体报道,软文等进行商品详情页面内容的丰富,页面布局和结构设计优化第三步。淘金币活动报名第四步。种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名(集分宝,天天特价,拇指斗价,淘折1+1,相关类目的超级卖霸活动等)第六步。直通车设置优化 (前期调试需12周)第七步.钻石展位投放设置(前期调试需12周)另:根据近期节日(例:情人节

11、劳动节 国庆节)设计符合节日主题的本店铺活动策划方案,重点使用钻石展位进行活动宣传。营销策略制定理由:1第一步和第二步,是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。2第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率,前提是本商品已有10个以上的销量,并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格,通过3到5天的种子信誉后,上淘金币活动的成功率会大大提高。3在完成种子信誉后,主推商品的成交记录,转化率和好评率都具有一定的优势,通过第五步,报名具有资格的其他淘宝后台活动,也会有比原来更高的报名成功率。4伴随初始销量的产生,通过第六步和第七步,直通车和钻展的投放,顾客转化率会进一步提高,进入“广告-销售

12、-利润-广告”的良性循环。年度推广预算方案详见:附件2012年度运营方案(需根据实际推广预算填入).xlsx七、店铺整体总结和建议11、12月份的关键数据如下: 水舞新娘销售诊断分析销售额访客数转化率客单价2011年11月3987491127302。73113.82011年12月473656943753.79112变化18。7916.28%38。83%-1。58%通过对后台数据观察,作出总结:12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因,尤其是直通车转化率的显著提高。整体转化率维持在不高的水平,直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来.12月份比11月份都提高,但全店的

13、转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8,由于直通车的转化率明显高于全店的转化率,可以适当加大保持推广的力度,如果达到3:7的比例,会有更多的客流,会有更多的销售。客单价在12月没有变化。需要维持和巩固.这是店铺的产品定位和销售组合决定的。综合以上分析,我们在下一步的操作中,首先适当推广加大推广力度来增加销量,但最重要的是提高转化率和客单价,建议采取以下的策略:1.针对提高客单价,可以通过设置包邮标准的提高,或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议,根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。提高产品定位,开展套餐销售等,

14、比如满多少送优惠,捆绑销售优惠,来稳定提高客单价,需要扩充产品来提高客单价。2.针对提高转化率,之前一个月做了商品详情页面的初稿,通过数据的变化可以看到明显的效果,之后可以通过进一步的优化后,进一步稳定和提高转化率。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面,开展促销活动,提升客户服务的水平来提高整体的转化率。3。针对提高访客数,应加大直通车和钻展的流量导入,在销量较高的商品中,有选择性的进行淘宝后台活动报名,免费流量和付费流量双管齐下,导入高质量的目标客户群流量。适当加大推广力度,保持合理的流量比例。比如:加强直通车和钻石展位中的一种,短期提高销量。 八、整体运营改进方案基于以上的深度诊断分析我

15、们针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。4周优化方案优化方案(4周)第一周第三周第二周第四周组合方案(周)序号类别套餐费用1店铺缺陷初步诊断A 前期分析和页面优化8002店铺缺陷深度诊断3改进方案制定6商品详情页面设计8商品标题设计5店铺首页设计B 页面优化8006商品详情页面设计8商品标题设计11钻石展位投放与优化C.1 爆款活动搜索推广80012种子信誉13淘宝后台活动报名11钻石展位投放与优化C。2 爆款活动定向推广80012种子信誉13淘宝后台活动报名9店铺活动策划D 店铺活动推广80010直通车深度优化11钻石展位投放与优化10直通车深度优化E 强化引流80011钻石展位投放与

16、优化13淘宝后台活动报名经典单项注意:针对店铺首页,商品详情页面进行改进,建议店主提前准备好相应美工人员序号类别费用单位1店铺缺陷初步诊断免费1份2店铺缺陷深度诊断5001份3改进方案制定5001份4行业数据分析报告5001份5店铺首页设计5001份6商品详情页面设计5001份7.1美工首页制作10001份7。2美工宝贝详情页面制作5001份8商品标题设计10020个9店铺活动策划3001份10直通车深度优化3005个工作日11钻石展位投放与优化3005个工作日12种子信誉3005个工作日13淘宝后台活动报名3005个工作日142周工作总结和下2周工作计划免费1份工作日程计划表详见:附件-工作日程计划表。xlsx

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