阿里巴巴的运营计划实用文档.docx

1、阿里巴巴的运营计划实用文档无锡当升阿里店铺的运营计划书一、打造五星级商品信息1.发布五星的产品信息（发布新产品时候测试一下如果没达到就修改）2。产品标题优化:根据排名情况适时调整优化，识别标题搭配误区做出调整。应注意不是越高分越好，标题关键词要跟你的产品属性对的上，一到两个热搜关键词,属性词，装饰词,热门促销词.尽量不要堆砌关键词。3基本信息优化:优化产品类目、属性规格、销售信息。4.上下架管理：阿里不像淘宝不是七天自动上下架的,产品信息必须每天重发.每周分配到时间段从8点开始,半小时后重发，到晚上六点.有自发软件。二、提升产品的核心竞争力。产品关键词布局：根据行业及产品特点，全方位系统优化常

2、用热门关键词，并对关键词与产品进行科学营销布局及自然排名优化，提升搜索机会和精准转化率三、全方面引流1。阿里商圈、阿里论坛活跃:针对阿里活动进行相对的社区活动和报名，提升企业在商圈的知名度,活跃度,提升企业的熟知度.2。企业博客的撰写：通过博客营销互动，加强网络活跃度。提升企业在阿里的认知度提升企业熟知度。3。官方的微博微信的搭建：建议开通官方微博微信，搭建移动互联网营销平台.4.整合营销:国内大型门户网站,知名B2B网站进行地毯式产品整合推广全网覆盖。增加产品曝光率，扩大客户查询来源，同时以原创信息发布的方式利用XX等一些搜索引擎的抓取间接在搜索引擎上面推广,让产品无所不在。5。针对产品标题

3、图片、产品描述图片，做统一的风格规格、设计和发布。高质量的图片可以增加曝光、更好的吸引、更强的黏度。将产品的信息和图片整合结合增加买家的停留时间降低访问跳转率。四、后期的维护持续更新1、一定要客户收到你的产品信息唯一能做的就是每天不断的发信息,让信息靠前不然淹没在海量的信息中，配合图片使得客户有购买的欲望。2。不仅要客户能搜到你的信息还要客户第一眼看到你的产品信息,因为作为客户不可能无止境的往下翻找产品页数，阿里竞价可以使你的公司产品信息排在前三客户搜索该产品看到你的信息浏览率高自然你的产品出售率会比别人高！（参与竞价最重要的就是关键词根据客户的搜索习惯来选择关键词是非常重要的同时要看这个词汇

4、的搜索量）3。结合社区、博客、论坛发帖和联络一些行内的一些人！可以增加你的商品售出量！但是在各大平台上面发布信息有几点注意：A：不要发布重复的信息：不要重复发布信息,当别人搜索商品看到的全是重复的商品只能带来相反的效果会造成顾客的不信任，适得其反.B：标题简洁明了:一句话能说明你的产品信息和商机太繁琐和太简单的标题会早上搜索的效果不好！C：除了图片和关键词的选择重要性，产品的归类也起到很重要的地位,能让客户在分类的品种中找到你的商品!让客户觉得你这是专业的商品！D：对于商品太多太杂就需要好好的分类可以让你的商城看起来简洁明了，让客户进入你的店铺有种简洁明了的感觉!E：信息分时段发布，这就根据个

5、人的理解跟需要进行的合理分配！有的网站定期时间刷新，有时候你的信息错过网站的浏览量的高峰期，所以选择时间进行发布也是很重要的阿里巴巴管理模式简析一、企业概要(一）企业简介阿里巴巴(英语：Alibaba Corporation；纽交所，证券代码“BABA)，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月,马云投资一亿元人民币建立个人网上贸易市场平台-淘宝网.2004年10月,阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分

6、支机构、合资企业3家。并在中国超过40个城市设有销售中心。阿里巴巴集团经营多项业务，另外也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。业务和关联公司的业务包括：淘宝网、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等.2021年9月19日，阿里巴巴集团在纽约证券交易所正式挂牌上市，股票代码“BABA”，创始人和董事局主席为马云.2021年全年，阿里巴巴总营收943。84亿元人民币，净利润688。44亿元人民币。2021年2月20日，阿里巴巴确认签署百联集团，新零售在上海落地；3月21日，阿里巴巴宣布全资收购大麦网.1999年9月，马云带

7、领下的18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集团，集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。同年阿里巴巴集团推出专注于国内批发贸易的中国交易市场(现称“1688”)。(二）企业的经营状况阿里巴巴创始人马云觉得世界各地的人士也认识有关“阿里巴巴”的故事，而且大部份语言也存在类似的读音，因而将公司命名为阿里巴巴。电子商务是一门全球化的生意，所以我们也需要一个全球人士也熟悉的名字。阿里巴巴意谓“芝麻开门,喻意我们的平台为小企业开启财富之门。阿里巴巴集团拥有大量市场资料及统计数据，为履行我们对中小企的承诺,我们正努力成为第一家为全部用户免费提供市场数据的企业，希望让他们通过分析数据，掌握市场

8、先机,继而调整策略，扩展业务。我们同时希望成为员工幸福指数最高的企业,并成为一家“活102年的企业,横跨三个世纪。二、组织结构（一）组织结构变革的历史阿里巴巴集团的电商部门此前大概一万人的规模,却承担了集团大部分的业务量，“此前集团内多个部门会出现重复劳动的情况，例如共同开发一项技术功能，中台的打通会让内部工作更高效，协同效应更大”，阿里巴巴内部人士表示,集团希望借此能够推动集团电商零售平台的全面改革升级。阿里巴巴集团新设立的中台事业群，下辖搜索事业部、共享业务平台、数据技术及产品部。“新的中台事业群有几千人的规模，”阿里巴巴内部人士表示,集团的这次中体事业部整合变动较大，阿里电商事业群将打破

9、树状结构,转变为一批“业务小前台”。原阿里巴巴中国零售事业群总裁，负责淘宝、天猫和聚划算业务的张建锋将担任“中台事业群”的总裁，直接向张勇汇报，负责共享、数据、搜索，以及闲鱼、淘宝头条等创新孵化业务。张勇在公开信中介绍,张建锋兼具技术和商业背景和经验，是担纲落实集团大中台的最佳人选.他将作为阿里集团和蚂蚁金融服务集团统一中台体系的总架构师，全面负责两大集团中台体系的规划和建设.张勇还透露，在天猫、淘宝和 淘宝三大核心业务，将实施“班委会集体负责制度，班委由阿里一批年轻业务骨干担当，其中有7位是80后管理者。阿里妈妈、阿里云、菜鸟网络和B2B四大业务将继续面向市场更为独立地发展，实行总裁负责制。

10、同时,阿里巴巴集团重组阿里巴巴集团商家事业部，提供以大数据为基础的工具和服务商家；首次组建平台治理部，由集团副CFO郑俊芳兼任,负责电商平台的规则、知识产权保护等事宜.（二)当前组织结构的优缺点优点：项目经理对项目全权负责,享有较大的自主权,可以调用整个组织内外的资源；命令单一，决策速度快；团对精神得以充分发挥;对客户的响应较快；组织结构简单灵活，易于操作；易于沟通协调；同时弱化了项目组织与企业职能部门之间的协调关系,减少或避免了本位主义和行政干预。缺点：每个项目都有自己独立的组织，资源不能共享，会造成一定程度的资源浪费；各类人员来自不同的部门，缺乏合作经验,易造成配合不当，影响积极性的发挥；

11、项目与专业部门的联系少，专业职能部门的优势无法发挥，且职能部门也无法对专业人员进行有效的培训和指导，难于形成专业优势；项目处于相对封闭的环境中，容易造成不同项目在执行组织规章制度上的不一致；项目一旦结束，项目成员的工作没有保障，不利于员工的职业发展。三、人力资源管理(一)人才需求状况阿里巴巴的人力资源培训与开发阿里巴巴在人力资源培训上投入很大，并成立阿里学院，目的是培训员工、培训客户使其成长.阿里巴巴对新员工进行入职培训，以达到使员工在工作中成长，增强员工职场素养，更好地沟通，调整员工心态，减少员工抱怨的目的。阿里巴巴通过其脱产培训,对员工进行集中培训，使员工能够集中精力学习并提高工作中必须具

12、备的知识、技能、态度.并增强员工的成就感,保持积极性,激发创新意识。主要培训方法为演讲法与行为示范法。阿里巴巴对在职员工同样使用脱产培训，提升技术性人员的技能、知识、操作能力、创新激情等；提升管理人员的技能、沟通能力、应变能力、语言表达能力等；主要采用以下培训方法:讲授法、机关通用文件处理的模拟、工作活动模拟、角色扮演模拟、模拟现场作业法、模拟会议法、案例分析法。阿里巴巴注重发掘员工的潜能，同时也关注员工的成长。其内部招聘制度和轮岗制度提供给很多员工新的岗位、新的机会，使员工可以得到发展。阿里巴巴推出的“青橙计划、“百年阿里系列培训”、“领导力发展”、“阿里夜校”等一系列员工培训措施，为员工加

13、油充电并且提供许多平台，使阿里员工能通过努力不断提升自己，哪怕老员工，依然能带着激情工作合理确定企业的经营形式和管理体制,设置管理机构，配备管理人员;搞好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同;建立、健全经济责任制和各种管理制度;搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与其他自然资源的开发、利用和管理；搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、技术管理和质量管理;合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。(一）招聘及考核方

14、式招聘岗位销售经理、销售助理、销售人员、市场调查人员等招聘渠道选择针对公司招聘岗位类型需求,我公司采用人员招聘会和公司内部选拔两种形式。1、人才招聘会:人才招聘会举办非常的频繁，特别是金三银四的火爆场面即将来临，所以作为人员招聘的重要渠道，招聘会可以根据人才类型、举办地、举办者等的综合考虑，参加部分大型招聘会。另外,参加招聘会也是公司宣传的一种重要手段，可以说是一举两得。2、公司内部招聘选拔:这种方法最大的好处是能够更好地激励优秀的员工,我们给优秀的员工一个崭新的发展平台，能够进一步激发他的创造精神,从而为公司创造更大的效益，同时，这可以为公司保留更多的优秀员工，提高公司员工稳定性，这也为公司

15、避免出现人才离职频繁带来的恶性循环提供一种解决方法。这种方法可以促使我们去不断的开发员工的才智，培养员工一专多能，也为公司出现人员紧缺时的一个缓解之措.三、招聘组织一个有效的招聘团队组织应该有以下几个角色划分1、组长：主要是监督招聘工作的进度，确保任务保质保量完成。2、副组长（）:带严格按照招聘计划方案合理分配招聘任务,并带领团队按计划予以落实，确保完成任务。2.招聘项目专员：严格按照计划推进招聘工作的进度,如期完成招聘任务.招聘组织人员要对招聘最终结果负相应的责任，并按照完成情况给予相应的考评，并作为月度考评的重要依据,从而给招聘组织的执行力加一个保险。四、简历的筛选重点注重以下几点:（1)

16、、专业与学历：市场营销、机电类，大专等；（2）、工作经验：是否做过业务,模式怎样等;（3)、发展潜力:简历制作上、学历上、经历上等五、面试主要考虑以下几个方面 （1)形象气质、语言表达、工作态度、阅历和模式、求职动机、发展潜力等（2）工作阅历、经验、模式；发展潜力、心态；薪酬等（3)心理承受能力、交际能力等；（4）再次进行深度沟通,求职意愿、综合素质等六、实习并进行销售人员的培训在培训过程中对新进人员进行跟踪，及时反馈效果。七、对整个招聘体系进行评估(1）、招聘过程是否紧凑; (2）、是否给应试者留下良好印象; (3)、所招人员是否符合公司的要求；等介绍企业招聘方法企业文化是一个企业的灵魂，是

17、推动企业发展的不竭动力.阿里巴巴的企业文化建设大致可以分成三个阶段。第一阶段：可信、亲切、简单的文化。第二阶段：独孤九剑文化，即九大价值观:创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。第三阶段:六脉神剑文化，即客户第一、团合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。阿里巴巴并没有把企业文化停留在口号上，而是落实到了实处。因为他们深知在竞争文化中，企业的信誉、形象、品牌和知名度是企业不可估计的无形资产，而且企业人的思想、行为和心态也会受其影响和熏陶。在阿里巴巴,很多成员都有金庸武侠人物的名号，如马云就称自己是风清扬。阿里巴巴的每个成员身上都有着不离不弃、患难与共的武侠风骨，更有着对

18、自己使命至死不渝的追求精神。武侠文化中的正义感几乎影响公司员工中的每一个人，这种文化也为员工营造出一种轻松愉悦的工作氛围，使员工能够抛开压力，尽全力工作。阿里巴巴的团队文化中也渗透着一种共有、共享、共生、共死的侠客文化，正因为如此,阿里巴巴员工才会更加团结，没有利益集团,没有政治斗争.高效的执行力是企业在日积月累过程中实现的，的确任何优秀的战略、杰出的方案都需要高效执行才能发挥作用。一个企业的执行力如何,将决定企业的兴衰。企业应该注重提高执行力，一方面是企业应对外界竞争的需要，另一方面，也是多的人去探索,去发现。只有这样才可能发现更多的经验和技巧以供中国企业借鉴和学习之用企业自身生存发展的需要

19、.阿里巴巴的成功之道有很多无法一言以蔽之,需要更多的经验和技巧以供中国企业借鉴和学习之用。四、总结阿里巴巴在供求信息的主动性上,最好的莫过于条数和时间的控制。阿里巴巴对于企业的推广，产品的广告,都有非常大的优势，阿里巴巴之所以这么成功,因为它有它的独特优势，有它的个性之处，之所以阿里巴巴的种种优势才吸引了如此多的企业用户，阿里巴巴才能用做成全球最大的B2B电子商务平台，成为最具规模的交易平台。阿里巴巴员工培训制度第一章我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃,不放弃!要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商,让他们知晓其中的内容和代表的涵

20、义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化,并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪”“培训”，“陪练”和“陪访。所以,其一为了更好的总结各地党代表的工作精华,让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作,取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。当然，实践是唯一检验真理的方法，所以,作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中

21、不断的改进，修订更加完善的手册.第二章陪练-陪练就是“你干我看”、“我说你听”如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导.要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时,党代表就是一个教练,把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。1。陪练前的准备陪练前的准备工作要做到“三计划”.即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容.11。制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。12.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理,渠道商销售。1-3。确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而是需要有计划或者事先做需求的调查,针对共性的问题进行演练。2.陪练中的指导2-1.陪练进行时也需要

22、讲究方法，可以采用“纠正法”21-1。先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；2-1-2。待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评;2-13.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告诉销售正确的解决方法。22.具体演练内容221。CRM操作演练2-22。诚信通两分钟介绍2-23.saleskites介绍22-4.一坐二演示三订单具体形式参考表63.陪练后的考核及总结。陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进.陌拜演练考核参考表73-1.课外演练（补充)演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自

23、己的家人进行演练,特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中的价值,那么客户也能听的懂，演练的目的就达到了。第三章陪防-陪访就是“我干你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训,陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的销售技能。1.陪防前的准备工作11。合理制定陪访计划根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能)和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因；陪防计划遵循“五四三二原则：5个客户：

24、党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户-4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组-2个TP:党代表每周陪访至少产生2单的结果（以上4个条件必须全部满足）12.采用突击检查方式事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点,并在日报中进行体现；1-3.判断sales的优劣势清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表82。陪访中辅导工作2-1.坚持正确的辅导方针.“我干-你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针.22。陪访遵

25、循原则辅导为主,call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法的，从而提升渠道商销售的技能；23。拜访后即时沟通做点评，并让渠道商销售去总结.在条件允许的情况下，在回来的路上可以做一次情景再现,看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。2-4.反复关注一个提升点在一天中重复的去关注和辅导.3.陪访后的跟踪3-1.做总结陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。32.反复检查一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。33.再总结根据一个月或者一段时间再次进行总结;3-4.陪访信陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及

26、需要提升点4。陪访中的激励4-1。强调利益点每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。4-2。及时肯定每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。4-3。 鼓励结尾每次说完提升点后,最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。4-4。善用赞美在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬,也可以找机会在众人面前进行表扬。45.将心比心随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西,以传递信心！5.陪防的原则51。初期陪防以思路和方法为主初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟进思路和使用正确的方法。5-2。后期陪防以了解细节为主等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候,需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。(例如过门卫,解决异议等等）