重疾保险销售话术爱的八问.docx

1、重疾保险销售话术爱的八问爱的八问第一问：你有没有关注过重大疾病？（直接切入重疾概念，以故事的形式切入，易抓住客户注意力。故事讲述时注意真诚、自然、逻辑清晰、富有感染力，并最终得出结论，让客户通过故事了解重疾险的功能。）伙伴：XXX，你有没有关注过重大疾病？客户：没有/有。伙伴：现在朋友圈里轻松筹、水滴筹越来越多了。客户：是啊。伙伴：这些都是得了重疾的人发起的，而且这些筹款的人绝大多数都没有商业重 疾险。问你一个问题，你知道重疾保险是谁发明的吗？客户：不太清楚。伙伴：是一位南非医生巴纳德。巴纳德的一生有过很多经历，而最让巴纳德感到 骄傲的，就是发明了重疾险，因为这项发明拯救了无数家庭。 你一定会

2、感到奇怪，一位医生，为什么会与保险沾边呢？ 这还得从巴纳德的一位病人说起。 她是一位34岁的女士，离过婚，还带着两个孩子。她第一次来到巴纳德 诊所的时候，就显得疲劳、消瘦，还不停地咳嗽。巴纳德给她做了X光检 查，在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，巴纳德切除了癌细胞肿块。接 下来两年，巴纳德对这位女士的情况进行了追踪，很遗憾的是，她的癌细 胞转移到了肝脏和骨骼。 她最后一次来到巴纳德的诊所时，巴纳德能看出她眼神中的绝望。让巴纳 德意外的是，她居然还在工作，来见巴纳德的上一个钟头还在工作岗位上。她没有去享受生命的最后时光，因为她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚 足汽油费，房租还有教育基金。 两个月后

3、，她去世了。她生前购买的人寿保险获得了赔偿。依然是为了给 她的孩子更多的保障，当时却没有一款保险能为她带来保障,这让巴纳德 陷入了沉思，巴纳德还能举出上百个这样的例子，病人确诊之后通过治疗 活了下来，可是他们在财务上却“死”了。 巴纳德医生深刻地意识到医疗手段挽救得了一个人的生理生命，却挽救不 了一个家庭的经济生命。要解决这个社会性问题，唯一的途径就是通过买 保险，来转移风险。由此，巴纳德医生与南非当地的CRUSADER保险公 司合作设计了一款保险产品，将冠状动脉搭桥术、恶性肿瘤、急性心肌梗 塞以及中风四种常见重大疾病，加入寿险的条款责任。这种保险，是在定 寿或者终身寿的基础上，附加了重疾提前

4、给付责任。如果生存期内发生责 任内重疾，就按一定比例，提前给付身故保额。这笔保险金可以用作治疗、 康复的费用，也可以用于补偿收入损失。 于是，1983年，世界上首款重大疾病保险问世了，巴纳德医生因此也被 成为 重疾险之父。 巴纳德医生曾讲述过他创立重疾险的初衷： 1）为了保证更长期的康复及无需带病工作，从而让身体有机会更好地康 复。 2）希望这种保险产品不仅能够用来治疗重疾，延长人的寿命，还可以保 证他的家庭在这样一个非常时期的生活质量。 3）希望在病人健康恶化的时候，财务是健康的。听完这个感人的故事，你觉不觉得巴纳德医生很伟大呢? 听完这个感人的故事啊，你是怎么看待重疾险的呢?爱的八问第二问

5、：万一将来发生重大疾病你觉得需要多少治疗费用？（这个问题的目的是让客户明白自己的收入和重疾治疗费用的差距，阐明目前重疾治疗费用为30万左右。）伙伴：既然聊到重疾，有个问题我想跟你探讨一下。客户：探讨什么呢？伙伴：万一将来发生重大疾病你觉得需要多少治疗费用？客户：XXX万吧。伙伴：（边说边写，给客户视觉上的冲击）目前市场上治疗重疾平均需要30万元左右，其中恶性肿瘤需要12-50万元不等，心脑血管类重疾大概10-40万左右，重大器官和造血干细胞移植需要20-50万元。如果用一些昂贵的药品和先进的治疗手段，可能还要花费更多。爱的八问第三问：你为重疾做了哪些准备呢？（这个问题是为了引出医保与商保的区别

6、、其他渠道准备重疾金的不足之处，现在是全民医保的时代，很多客户都会回答说有医保不需要买保险了，很多客户会觉得医保是可以报销很多的，那他们自己出一点点钱也是可以接受的。在这里我们需要画V型图展示医保的报销比例，告诉客户医保不是万能的。） 首先医保有起付线，达到起付线才能报销，（可加上各地区实际数据）；其次医保有封顶线，超出最高支付限额以上的医疗费用医保不再承担，（可加上各地区实际数据）。此外医保还有自付和自费部分，包括一些药品和材料费等等。医保目录里面有甲、乙、丙三类药，只有甲类药医保百分之百报销，乙类药医保部分报销，丙类药全部自费。基本医保药品目录中有19万种药品和医疗耗材，最新发布的2020

7、版国家基本医保目录中只有2800种，占比不到2%，其中100%报销的甲类药只有637种。其余都是部分报销的乙类药。像质子重离子技术等一系列高端医疗手段都不在报销范围之内。一句话总结：低不报、高不报、中间部分部分报，因此医保不是万能的。（客户也可能提出我可以通过储蓄的方式来解决医疗金的储备，在这里我们可以画楼梯图，告诉客户保险的优势。） 假设需要准备30万的医疗储备金： 如果通过存银行的方式，从30岁开始存每年存一万，存满30万，需要30年的时间，那时我们已经60岁了。这30年期间：我们能否坚持存钱？期间会遇到子教和子女婚嫁问题，如果需要动用这笔钱怎么办？期间假设父母亲身体出现变化，如果需要动用

8、这笔钱怎么办？谁能保证自己60岁之前一直健康？以上四项，任意遇到一项，可能我们的30万目标就无法达成。 如果通过保险的方式，90天之后立刻拥有30万保障，且直至终身，专款专用且不会被挪用。您是愿意一步一步爬楼梯，还是一步到位坐电梯呢？爱的八问第四问：你了解重疾给家庭带来的损失吗？（在我们的展业过程当中，大部分客户只会将重疾和治疗费用挂钩。这个问题的目的是强调重疾除了治疗费， 还有康复费，以及收入损失，还会涉及尊严、爱和责任，此问题建议以身边故事的形式展示。）27岁，正是如花妙龄，然而对于*市医院的护士小刘来说，却犹如噩梦一般。2017年9月，新婚刚刚3个月的她持续多天出现乏力、胸闷、憋气等症状

9、，随即被确诊为中末期尿毒症。 然而，她的噩梦才刚刚开始。蜜月期刚结束，爱人李某在她住院治疗期间，分两次将她准备的住院治疗费5.8万元无故转走。去年10月份，趁着新婚妻子在徐州住院时间，李某与公婆偷偷卖了婚房，将所有的财产席卷一空，然后便消失得无影无踪。其间，小刘反复尝试联系爱人和公公婆婆，均没有回应，留下了无助的小刘几次想要轻生。“很多次都是爸爸把我从死神哪儿拉了回来，我一度真的没有信心活下去了，这边急需救命钱，那边是爱人的背叛带走了所有的家产，我绝望了。”小刘说起发生在自己身上的变故，几度哽咽。平静下来的她百般无奈的来到了乡下和父亲一起居住，因为身体原因她辞去了工作，所有的治疗费用和生活费用

10、全部来自父亲的供给。为了给女儿看病，家里能卖的东西都卖完了，爸爸已经拿出了所有的积蓄并欠下十几万元的借款。如今，最大的心愿便是尽快移植，尽快治好年轻女儿的病。如今，小刘面临的最大难题便是换肾费用。据医生初步估计，换肾治疗费用大约在50万元左右，这对于小刘窘迫的家庭来说，无异于天文数字。这个故事告诉我们： 1）战胜重疾不仅仅需要治疗费用，还需要大量的康复费用，且收入中断， 无异于雪上加霜； 2）重疾背后不完全是钱的问题，还有尊严、爱和责任，不要任性地拒绝保险，人性是经不住考验的。如果有一份重疾险，故事的结局可能会完全改变。爱的八问第五问：你有没有计算过自己的保障缺口有哪些呢？（经过前面几步的铺垫

11、，此时提出这个问题的目的是让客户明确投保目标买全、买齐、买足，衔接保单整理动作。）对于没有购买重疾险的客户：你看，重疾不光需要30万的基本治疗费用，还要付出康复费用以及难以估量的收入损失。相信你也已经了解了医保和商保的区别，医保真的只能发挥最基本的作用，对于重疾的保障是远远不够的。对于之前购买过商业保险的客户，此时我们可以对他进行保单体检：我知道你目前已经拥有了一定的保单，但目前市场上平均重疾保额只有13万，是远远不能抵御重疾风险的。要解决最基本的重疾治疗费用，需要20-30万；要解决治疗费用和康复费用，需要30-60万；要解决治疗费、康复费以及收入损失补偿，需要60-100万。那我们的保单配

12、置是不是非常合理呢，一起来做个保单体检吧。通过保单体检我们可以发现自己的家庭保障是否比例失调（重理财，轻重疾）、是否本末倒置（重孩子，轻大人），是否忽略重点（顶梁柱保额超过家庭保额一半了吗）。爱的八问第六问：如果有一种方法可以帮你解决保障缺口，你想了解下吗？ 公司25周年司庆倾情巨献，双爱产品，爱惠保+爱嘉保，实力惠民，实力爱民！您看，这是刚刚购买过的一位客户的双爱计划，跟您年龄差不多，展示并讲解计划书（交、得、宝）。这是一款低保费、高杠杆、人人买得起的终身重疾险！有病治病，无病养老！这是*25周年司庆之际，公司隆重推出的福利产品，您看您是需要30万还是50万，为您的家庭备上一把保护伞。爱的八

13、问第七问：您还有什么不明白的吗？（拒绝处理）1、现在经济受疫情影响不景气，我不想加重负担，不想买保险。基本分析：有可能的情况是：1.客户只是找一个拒绝借口；2.客户真的经济并不宽裕。针对第一种情况，在赞美中戳穿他的谎言，让他认识到疫情是增加健康风险的，引导他以小博大的思路，买保险就是帮助他保住现金流。针对第二种情况，说明我们需要购买健康险的用处，推荐性价比高，保费相对便宜些的健康险。应对处理：针对第一种情况：确实，这两年的新冠疫情影响了一些家庭的现金流，您希望维持自己的现金流这点非常明智，咱们一起来思考一个问题，疫情的发生究竟是提升了健康风险还是降低了健康风险？您事业这么成功，会理解以小博大的

14、思路吧。您看如果让您拿出收入的10%，是不是会对家庭的支出有很大的影响，如果没有，那么这笔钱将会给您搭建一个健康堡垒，如果发生健康状况，那么可以给你提供恢复健康的现金流，不用动用您现有的现金流了，因此买保险不是消费掉您的现金流，而是保住您现有的现金流。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30万还是50万？针对第二种情况：确实，疫情给我们的生活带来了改变，您一定是个持家有道的人。咱们一起来思考一个问题，疫情的发生究竟是提升了健康风险还是降低了健康风险？咱们家里的资金这么紧张，如果再因为健康风险增加了家庭支出，相信这不是您想要的，我们这款重疾产品是目前市

15、面上性价比较高的一款，就是很实惠，当然我也帮您设计了双爱和百万医疗的产品组合，这个组合保障全面，对于大病小灾，能报销一定的额度，补足社保的缺口，您看您是您一次性规划好这两个产品，还是先选择其一？2、我还年轻，身体好，不会生病，年龄大一点再考虑。基本分析：客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性，以及患病后昂贵的医疗费用问题。应对处理：看您气色确实不错，有一个健康的身体真的特别重要，俗话说：人吃五谷杂粮，哪有不生病的，尤其随着人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗？将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算清楚什么时候生病和究竟需要多少钱。但有一点很明确就是如果

16、已经生了病就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵，据2019年全球医疗趋势调查报告，2019年中国的“毛医疗通胀率”高达10.2%。万一生了病，花费肯定会不小，会影响家庭的正常生活，甚至出现花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说是吧？再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30万还是50万？3、我有社保，不需要商保。基本分析：有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：1.社会医保不予报销的项目。2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。3.社会医保未覆盖的人群。应对处理：您能这么想证明您的

17、保险意识还是很高的。有社保的话个人的基本医疗问题有一些着落了，社会医疗保险解决了个人部分的住院医疗费问题，但社保报销的原则是“高不报，低不报，中间部分部分报”还有自费的部分需要我们承担，这样会成为家庭的一笔负担。假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是必然需要花费的，而且有可能大于治疗本身的费用，您了解吧？这些费用社保是不负担的，还有要关注的是，社保有些治疗项目和药费是不报销的，或者说只报销一部分，这都需要我们自己负担。如果遇到大病的情况，负担就更重了。因此国家也建议我们老百姓用社会医保和商业医保搭建家庭的健康保障体

18、系。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30万还是50万？4、我有百万医疗保险了，不买重疾险。基本分析：表面上，百万医疗便宜，几百元就能有几百万保额；重疾险相对较贵，几千元可能才30-50万保额。实际上，有这些想法的人，都是因为不了解百万医疗和医疗险之间的区别。我们从百万医疗和重疾险的五个区别进行分析。应对处理：您能接受百万医疗产品，证明您的保险意识还是很强的。我来给您分析一下两类产品的区别吧：理赔性质不同：重疾险是确诊即赔，买了多少额度就理赔多少钱，医疗险是费用给付型，按照您实际的花销进行理赔。钱怎么花不同：重疾险理赔的钱不限定花销方向，而医疗险是

19、用于住院所产生的各种花销，比如营养品等不在报销范围内。续保稳定性不同：重疾险一旦购买，终身享有，医疗险为一年期保险，且没有保证续保，可能会发生将来需要时不能续保的情况年交保费不同：重疾险是缴费额度一旦确定，将来20年内缴费额度是一样的，而医疗险会随着年龄的提升，缴费也会提升，尤其高龄客户即使可以续保，缴费额度也会很高。储蓄型不同：重疾险有储蓄功能，我们一生顺利，最后也会按照保额给付。而医疗险是消费型险种，购买后保险期间内没有生病住院，保费不会返还。因此重疾险管生活，医疗险管就医，两者结合才是完美搭档，缺一不可。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30

20、万还是50万？5、看抖音，买了保险的人都在退保，我才不买。基本分析：凡是受抖音影响购买决定的，有两种情况，一种是对保险行业没有认可，一种是保险理念没有沟通到位，可以从这两个角度进行沟通。应对处理：确实，现在有一些这样的抖音作品，也导致了一些人退保。可是如果退保的人真生病了，能找抖音理赔么？抖音确实是很火，但平心而论，抖音代表的既不是保险公司，也不是国家和监管部门，抖音代表的是个人，不管发布人懂不懂保险，内容是不是真实的，只要是怼保险，诋毁保险的视频就会迅速传播，但留给社会的是一地鸡毛，他自己得到的确是粉丝量。现在保险在国家的支持下越来越普及，商业保险已经成为了现代家庭的标配，保险行业2020年

21、理赔额度达到1.4万亿元，这些钱挽救了亿万个家庭，如果没有这个钱，又会有多少人失去活着的希望呢。有的人本身对保险有偏见，以为这样可以省了一笔钱，熟知你能算出来“节省”的费用，却不知疾病和意外这种东西根本无法预测，如果你想知道自己需不需要保险，你就想想如果自己住院，家里的积蓄够不够往ICU里扔。所以大家不要轻易相信任何抖音短视频，保险是安全的金融资产，受合同法，保险法等相关法律条文的保护，不要因为其他人情绪带动，滞缓了自己家庭保障计划的实施。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30万还是50万？6. 好的我回去跟我太太商量一下（做不通爱人的工作）基本分

22、析：分两种情况，一种是拒绝的借口，一种是不做主，需要了解真实的拒绝问题。应对处理：看得出来，您非常尊重您的太太。您说得对，的确应该跟太太商量一下这个重要的决定。其实您建立这个健康保障就是为了您太太，保障你们未来的幸福生活，这是送给您太太最好的礼物，送礼物还要商量吗？另外保险产品设有犹豫期，您今天可以办理投保，15天内如果太太有异议可以申请全额退保，今天投保，明天保单就生效，您就拥有这个保障了，15天的时间给你好好商量。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症还有特别的保障，您看是投30万还是50万？爱的八问第八问：索取转介绍伙伴：感谢你对我的信任，不知道您对我的服务是否满意呢？

23、客户：挺好的。伙伴：再请教一个问题，您试想一下，您身边有谁得了重疾会找您借钱呢？客户：亲戚吧伙伴：您借还是不借呢？客户：借/不借/不确定。伙伴：（客户回答借）你想过吗，你能借多少呢？这个钱能还给你吗？你爱人会 同意吗？ （客户回答不借）人家说你见死不救，以后没法相处。 （客户回答不确定）确实不好回答，借不借都不好，借了吧，可能无法 归还，家人不乐意；不借吧，都是情同手足，以后没法相处。客户：是啊。伙伴：我有个解决方案，不知道你愿不愿意了解一下呢？客户：说说看。伙伴：把他们的联系方式提供给我，我也把保障和优质的服务送给他们。以后遇 到万一，他们既不会找你借钱让你为难，还会感激你的。（获得转介绍，

24、 致谢并结束；未获得转介绍，继续做拒绝处理）拒绝处理（一）客户：我的朋友都对保险不感兴趣。伙伴：您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买保险之前也不 是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，你看现在您不是已经 很认同保险了吧！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴 趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？拒绝处理（二）客户：这样吧，我问了以后再跟您联系。伙伴：您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提 供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍， 如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您 的朋友觉得你给他带来了 麻烦，我相

25、信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。拒绝处理（三）客户：据我所知，我的朋友都已经买了保险。伙伴：真的？那很好，这说明大家对保险很认同，既然这样，我非常乐意用我的 专业知识为他们做优质的售后服务。拒绝处理（四）客户：我随意将朋友的电话给你，可能不太好吧！伙伴：看得出你是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但 如果您事先给他们打个招呼是不是好些？如果您的亲戚或好友万一因意 外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他，对吗？如果您的朋 友已经拥有一份照顾到他家庭的保障，您认为是不是更好？拒绝处理（五）客户：等他们想买时，我找你！伙伴：的确，许多人在对保险的时间需求上往往抱着等等，看看的态度，我想您 也知道，买保险是不能等的。如果您的亲戚或好友万一因意外或疾病需要 您经济上的支持，我相信您一定会帮他，对吗？如果您的朋友已经拥有一 份合适的保障，既有钱治疗，又无需向您借钱，您认为是不是更好？