CRMZHCNSA02.docx

1、CRMZHCNSA02第 2 章：使用产品目录学习目标目标如下： 了解产品目录的功能和好处。 创建和维护产品目录的计价单位组。 将产品添加到产品目录，并说明如何使用配套产品和替代产品。 创建价目表并针对不同客户、市场营销活动和特殊优惠进行相应配置。 为不同类型的客户和市场营销设置不同的价目表 市场活动。简介本课程介绍产品目录在 Microsoft Dynamics CRM 中的作用以及使用它的好处。本课程介绍配置产品目录所需的任务，包括设置和维护计价单位组、产品和价目表。本课程还介绍并演示产品目录和价目表在销售进程中所起到的重要作用。产品目录和销售进程本课程介绍 Microsoft Dynam

2、ics CRM 产品目录，产品目录是存储组织的产品和服务相关信息的中心位置。产品是您的组织所销售的物品并且是产品目录的核心。它们可以是实际的库存货物，也可以是服务，并且作为“价目表项”分配给价目表。配置其产品目录的组织可获得许多主要好处，包括： 与价目表相关联的销售商机可以使用“系统计算的定价”，并且销售专业人员无需执行复杂的手动价格计算。 对于系统计算的定价，与商机记录有关的信息可用于自动创建相应的报价单、订单和发票记录。 可为不同的客户或不同的客户组维护不同的价目表；使用这些价目表创建的商机将自动反映任何自定义定价规则。 价目表可与市场营销活动相关联，并且从市场活动响应创建的商机将自动继承

3、该市场活动的任何特殊价格优惠。创建产品目录：序列为了了解组织通过在 Microsoft Dynamics CRM 中使用产品目录可获得的好处，理解在配置和维护产品目录中涉及的活动十分重要。许多组织都使用下面的序列来配置、维护和使用产品目录：1. 设置计价单位组：单位组包含销售产品和服务时使用的计价单位。2. 设置产品：创建产品并输入核心定价信息。3. 设置价目表：创建价目表和价目表项以指定每种包装类型产品的销售价格。4. 在销售和市场营销流程中使用：价目表可成为许多重要组织流程的组成部分。例如，销售团队可以使用价目表自动化销售进程，市场营销团队可以使用价目表管理市场活动特殊优惠，而管理层可以使

4、用价目表维护对定价和收益的控制。“折扣表”是产品目录的可选组件，可用于基于所购买的产品金额创建批发折扣。在本课程的后面，将介绍如何设置和维护产品目录。价目表和销售进程包含与 Microsoft Dynamics CRM 中的销售进程有关的信息的核心记录是“商机”、“报价单”、“订单”和“发票”记录类型。只要创建这些类型之一的记录，用户就具有将价目表与该记录相关联的选项。以商机记录类型为例，对可用于关联价目表的功能和不可用于关联价目表的功能进行比较： 如果创建了某个商机但未选择价目表，则用户只能使用“用户定义的价格”。这意味着对于销售进程中的每个交易记录，所有价格都需要手动输入。 如果创建了某个

5、商机并选择了价目表，则可以得到许多好处：o 价格自动从产品或所选价目表中产品的价格点获取。o 对产品目录进行的更新（例如价格更改）将自动反映在商机中。o 销售代表可以将不同的价目表应用于商机，并且可以立即看到商机中每种产品的不同价格以及对整个商机的影响。o 如果某一价目表与某个市场营销活动相关联，则从市场活动响应转换的任何商机都将自动继承该市场活动价目表，从而实现公开特殊优惠定价的高效且可管理的方法。商机、报价单、订单和发票Microsoft Dynamics CRM 销售进程十分灵活，并且可进行改编以便适合组织的特定业务需要。特别是，“商机”、“报价单”、“订单”和“发票”记录类型的使用不是

6、非必需的，但理解并使用这些记录类型的组织可以获得明显利益。用于自动化销售订单流程的功能是最主要的好处之一，并且要求使用产品目录和价目表。销售订单处理大致可描述如下： “商机”表示潜在的销售机会。如果为某一商机选择了某个价目表，则可以添加一个或多个产品，并且系统将基于所选价目表自动计算价格。 “报价单”可基于保存的商机生成。该报价单将自动创建，并且将继承来自商机记录的所有产品和价格。然后可向客户提供报价单。 如果客户同意购买，可创建一个“订单”。订单将自动继承在报价单中包含的所有信息。 最后，可以直接从订单内包含的信息生成“发票”。与销售进程中的其他步骤相似，该发票将反映在订单中包含的信息。过程

7、：执行从商机到订单的销售进程应用方案：Adventure Works Cycle 的销售代表为某个客户创建了一个商机。基于其购买历史记录，该客户有资格享受折扣，因此对该商机使用了“首选”价目表。执行下列步骤以基于商机创建报价单，然后创建订单：5. 在左侧的导航区域中单击“销售”，然后单击“商机”。选择并打开商机记录。6. 在“常规信息”节中单击“明细项目”，以便查看已添加到商机的产品。7. 单击“常规信息”节中的“报价单”，然后在该窗体上的“报价单”节中单击。8. 在“报价单”选项卡上的“记录”组中，单击“添加新报价单”。将创建一个新的报价单记录并且该窗体将打开。请注意，所有产品和定价信息都已

8、从该商机转移。9. 新报价单记录具有“草稿”状态。在“报价单”选项卡上的“操作”组中，单击“激活报价单”。报价单现在将具有状态“可用”，并且报价单是只读的。10. 若要从可用报价单生成订单，请在“报价单”选项卡上的“操作”组中单击“创建订单”。“创建订单”对话框将显示出来。接受默认选项以便结束原始商机，并且具有根据报价单自动计算的收入。计价单位组计价单位组是产品可以采用的计价方式或度量单位的汇总。计价单位组包括从供应商或制造商处购买产品所使用的单位以及包装和销售产品过程中所使用的单位。（可以使用同一单位购买和销售某种产品。）在向产品目录添加产品或服务前，必须创建合适的计价单位组。计价单位组包含

9、销售产品时所使用的递增额度列表。每个增值都视为一个计价单位。对于实际产品，可以使用“每个”之类的单位来反映单项、一打或一箱等。对于服务，单位可以使用小时、周或项目。计价单位的命名方式旨在反映包含产品的数量。基本计价单位创建新计价单位组后，命名该计价单位组并指定其“基本计价单位”。由于基本计价单位是其他所有计价单位的基础，所以作用十分重要。其他所有单位都基于由基本计价单位派生的度量单位。对产品而言，基本计价单位通常都是从制造商或供应商处购买产品时所使用的最小的常用度量单位。例如，钉子制造商的基本计价单位可以是“每个”（一颗钉子）。瓶装水分销商的基本计价单位可以是一瓶水。对服务而言，基本计价单位可

10、以是时间度量单位并根据实际情况选用。例如，服务公司可以选择“天”作为基本计价单位。那么，计价单位组将包含由基本计价单位“天”派生来的其他计价单位，如下表中所示的“半天”和“周”。名称基础单位基础单位的数量计价单位天（基本计价单位）1计价单位半天天.5计价单位周天5过程：创建计价单位组创建新计价单位组的第一步是命名该组并指定基本计价单位。基本计价单位是派生其他所有计价单位的基础（单瓶、一颗钉子、一个小时的服务等）。执行下列步骤以创建计价单位组：11. 在左侧导航区域中，单击“设置”，然后在导航区域的“业务”节中，单击“产品目录”。12. 在“产品目录”页中，单击“计价单位组”。13. 在“计价单

11、位组”选项卡上的“记录”组中，单击“新建”。 14. 在“创建计价单位组”对话框中输入：a. 名称：计价单位组的描述性名称。b. 基本计价单位：此计价单位组的基本计价单位。15. 单击“确定”。16. 将创建新计价单位组并打开窗体。在该窗体的导航窗格的“详细信息”下，单击“计价单位”。17. 在该窗体的左侧导航窗格中，在“公用”节中，单击“计价单位”。18. 在“列表工具 计价单位”选项卡上的“记录”组中，单击“添加新计价单位”。19. 在“计价单位”窗体中，通过输入下列信息定义包装产品所用的单位： c. 名称：输入计价单位的描述性名称。计价单位名称与计价单位包含的数量有关。d. 数量：输入用

12、于组成此计价单位的基础单位的数量。例如，如果此计价单位包含 500 个基础单位“一颗钉子”，则输入 500。（对于那些可以分为更小计价单位的产品，数量可以包括小数，如 .25 个基础单位。） e. 基础单位：输入组的基础单位。使用“查找”可搜索和选择基础单位。基础单位与数量相乘可创建新计价单位。20. 在“单位”选项卡上的“保存”组中，单击“保存并关闭”。21. 重复步骤 7 到步骤 9，直至为此计价单位组添加了所有计价单位。注释：您可以更改计价单位组的基本计价单位的名称，但不能删除它。还要注意，根据定义，基本计价单位具有数量 1。演示：为服务创建计价单位组应用方案：Adventure Wor

13、ks 想要销售自行车培训服务，并且想要将自行车培训服务作为其产品目录中的产品添加。为此，它必须首先定义销售服务所采用的相应的计价单位。执行以下步骤以便为销售服务创建相应的计价单位组：22. 在左侧导航区域中，单击“设置”，然后在导航区域的“业务”节中，单击“产品目录”。23. 在“产品目录”页中，单击“计价单位组”。24. 在“计价单位组”选项卡上的“记录”组中，单击“新建”。25. 在“创建计价单位组”对话框中，在“名称”字段中输入“Services”，在“基本计价单位”字段中输入“Hour”。然后单击“确定”。 26. 在该窗体的左侧导航窗格中，在“公用”节中，单击“计价单位”。27. 在

14、“列表工具 计价单位”选项卡上的“记录”组中，单击“添加新计价单位”。28. 在“计价单位”窗口中，输入以下信息：f. 在“名称”字段中输入“Week”。g. 在“数量”字段中，输入“40”。h. 在“基础单位”字段中，输入“Hour”。29. 在“单位”选项卡上的“保存”组中，单击“保存”。添加和维护产品产品是您要销售的项目。它可以是实际的库存货物，也可以是服务。可以创建单件产品，也可以创建包括一组产品的套件。此外，如果存在可替换的产品，则可以将该产品添加为替代产品。向目录添加产品时，请指定可以使用的包装方式及默认包装方式。此外，请输入下列信息： ID：ID 可以是数字、字母或字符。 名称：

15、产品的描述性名称。 成本和定价信息：成本是公司购买或制造产品的开销，标准定价是公司要求客户为产品支付的费用。注释：向该目录添加产品前，必须具有此产品的计价单位组。该计价单位组必须至少包含一个计价单位，用作产品定义的默认计价单位。成本和定价信息很重要，因为当创建产品价目表时，Microsoft DynamicsCRM 要求您将价格指定为定价信息的百分比倍数。例如，如果您指定成本加成百分比为 50，成本是 10 美元 (USD)，则定价是 15 USD。过程：创建产品使用此一般过程可以向 Microsoft Dynamics CRM 产品目录添加产品：30. 在左侧导航区域中，单击“设置”，然后单

16、击“产品目录”。31. 在“产品目录”页中，单击“产品”，然后在“产品”选项卡的“记录”组中单击“新建”。32. 在“常规”节中，为以下必需的字段输入信息，并且根据需要为其他字段输入信息：i. ID：输入商品 ID，该 ID 可以是数字或字母的任意组合。j. 名称：输入唯一的名称。k. 计价单位组：选择包含销售此产品所用的计价单位的计价单位组。l. 默认计价单位：选择默认计价单位。33. 在“成本”节中，最重要的字段是：m. 定价：销售该产品将基于的标准价格。n. 支持小数：输入要在此产品的成本中使用的小数位数。该字段是必填字段。o. 标准成本：使用成本加成定价模型的组织可以使用此字段作为开始

17、点，或者可以在报表中使用此字段来计算利润。p. 当前成本：如果使用“标准成本”字段，则该字段可用于在成本中出现暂时波动的情况。34. 在输入完产品信息后，在“产品”选项卡的“保存”组中，单击“保存并关闭”。替代产品和套件可以通过在“产品”窗体中的“替代品”窗体上添加产品来指定产品的“替代品”。然后，在创建了报价单、订单或发票后，如果现有产品变为停用，则可以使用产品目录来查找类似的产品进行替代。多个产品还可以捆绑在一起以组成“配套件”。配套件有助于简化销售和订购流程。例如，如果您所在公司销售数码照相机和电池，那么这两个产品可以捆绑在一起以组成配套件。若要组成配套件，首先要将产品转换为配套件产品，

18、然后可以添加该配套件所需的每个产品。过程：将产品转换为配套件执行下列步骤以将产品转换成成套产品：35. 在左侧导航区域中，单击“设置”，然后单击“产品目录”。36. 单击“产品”。找到要将其转换为配套件的产品，然后双击它以便打开其窗体。37. 在“产品”选项卡的“操作”组中，单击“转换为配套件”。单击“确定”。38. 在“公用”节中，单击新的“配套件产品”选项。单击“添加现有产品”按钮以便添加现在将捆绑到此成套产品中的其他产品。39. 在添加完其他产品后，在“信息”节中单击“常规”。根据需要编辑价格字段，然后单击“保存并关闭”。该产品现在可按配套件销售。创建、维护和使用价目表本课演示如何在 M

19、icrosoft Dynamics CRM 中创建和维护价目表。在创建了计价单位组并且产品已添加到产品目录后，即可创建价目表。可在 Microsoft Dynamics CRM 中创建多个价目表。每个价目表都包含基本信息，例如其名称和某些描述性文本。更重要的是，价目表包含“价目表项”，添加到该价目表的每种产品对应一项。作为价目表项添加到价目表的产品可按不同于产品目录中的定价销售。使用此基本结构可为以下情形创建价目表： 如果您的组织既直接向客户销售，又通过经销商网络进行销售，则您可以创建“零售”和“批发”价目表。 您可以创建仅用于特定市场营销活动的价目表。 您可为特定客户创建自定义价目表。演示：

20、创建特殊优惠价目表应用方案：Adventure Works 希望通过市场营销活动和特殊优惠推出其 500 系列的山地自行车。第一个步骤是创建包含特殊优惠（与零售价相比，有 25% 的折扣）的新价目表。执行以下步骤以创建要在将来的产品上市市场营销活动中使用的特殊优惠价目表：40. 在左侧导航区域中，单击“设置”，然后单击“产品目录”。41. 单击“价目表”，然后在“价目表”选项卡的“记录”组中，单击“新建”。42. 在“名称”字段中，键入“Product Launch1”。43. 单击“保存”。44. 在“公用”节中单击“价目表项”，然后单击“添加新价目表项”。45. 在“产品”字段中，单击“查

21、找”按钮。选择列表中的第一个产品，然后双击以便选择该产品。46. 在“单位”字段中，键入“Each”并且按 Tab 键切换到下一个字段。47. 在“定价方式”下拉列表中，选择“定价百分比”。48. 按 Tab 键切换到“百分比”字段，然后键入“75”。49. 在“舍入原则”字段中，选择“无”。50. 单击“保存并关闭”。51. 重复步骤 5 到步骤 11，将其他产品作为价目表项以相同级别的折扣添加到价目表中。定价方式在向价目表添加价目表项时，您必须提供的某些最重要信息是“价目表项”窗体的“定价”节。该节中第一个必需的字段是“定价方式”字段。可用选项如下所示： 货币金额：使用此字段将忽略某一产品

22、在产品目录中的定价并且手动为此价目表输入不同的价格。 定价百分比：使用此字段将某一产品在价目表中的价格作为其定价的百分比计算。 成本加成百分比：当前成本：使用此选项可以在产品目录中输入的当前成本的基础上加上成本加成百分比。此项也可用于“标准成本”字段。 边际百分比：将此选项用于在价目表中提供的价格以便生成当前成本的边际百分比。此项也可用于“标准成本”。 之前的演示展示了如何使用“定价百分比”定价方式基于产品目录中的价目表创建 25% 的特殊优惠折扣价。通常，这是最常用的方法并且具有许多应用。过程：使用价目表重新计算商机应用方案：不同的价目表可应用于相同的商机。例如，如果客户的购买级别让其有资格

23、通过具有更大折扣的价目表进行购买，则销售代表可能希望向该客户展示其能够享有多大的折扣。执行下列步骤以更改商机的价目表并重新计算商机定价：52. 在左侧的导航区域中单击“销售”，然后单击“商机”。选择并打开商机记录。53. 在“常规信息”节中单击“明细项目”，并且注意已为商机选择的价目表。还要注意已添加到商机的产品以及出价。54. 使用“价目表”字段右侧的查找按钮选择其他价目表。55. 单击“保存”。请注意，“预计收入”字段将自动重新计算，以便反映对能够从不同价目表购买的客户的影响。使用折扣表折扣表不是必需的，但可用于根据购买量配置折扣。配置后，一个折扣表可与一个价目表项相关联。由于一个组织可以

24、使用许多不同的价目表，因此，有许多定价方案可供选择。 可通过合并使用价目表和折扣表定价方案来支持的定价方案示例如下。一个组织使用“标准”价目表，其产品 A、B、C 作为标准价目表项按其各自的定价添加。在该价目表内，产品 C 的价目表项已应用“批发”折扣表。在使用“标准”价目表创建商机时，如果产品 C 的数量超出了在“批发”折扣表中设置的级别，将自动计算和应用该产品的指定折扣。停用价目表价目表失效后可以停用。例如，某个公司在产品刚推出时制定了一个特别推荐价目表。几个月后，特别推荐活动结束，该价目表失效。因此，停用该推荐价目表，所有产品再不能使用此价目表。注释：停用价目表后，请确保将其从产品的“默

25、认价目表”字段中删除。在查找新商机、报价单、订单或发票的价目表时，已停用的价目表不在查找范围内。在交易完成或结束之前，引用已停用价目表的现有记录可以继续使用该价目表。练习 2.1：创建特殊优惠价目表在本练习中，您将创建一个价目表，并且按折扣价格向该价目表添加产品。应用方案您是 Adventure Works 的市场营销经理，并且想要为即将上市的产品创建一个特殊优惠价目表。自我挑战！使用练习描述中的说明来创建名为“MB-500 Launch Special”的价目表，将两个 MB-500 系列的自行车都按零售价的 80% 的折扣添加到该价目表。需要一些帮助？执行下列步骤以创建特殊优惠价目表：56

26、. 创建新的价目表，将其命名为“MB-500 Launch Special”。57. 将每个 MB-500 系列的自行车作为价目表项添加。将默认计价单位“每个”用于这两者，为“定价方式”选择“定价百分比”，在“百分比”字段中输入值“80”，并且为“舍入原则”值输入“None”。分步操作执行下列步骤以创建特殊优惠价目表：58. 在站点地图中，单击“设置”，然后单击“产品目录”。59. 在“产品目录”页中，单击“价目表”。60. 在“价目表”选项卡上的“记录”组中，单击“新建”。61. 在“名称”字段中键入“MB-500 Launch Special”，然后单击“保存”。62. 在左侧导航区域中单

27、击“价目表项”，然后在“价目表项”选项卡中单击“添加新价目表项”。63. 在“产品”字段上单击“查找”按钮，然后选择“山地车 500 系列 黑色”产品。64. 单击“单位”字段上的“查找”按钮，然后选择“Each”。65. 在“定价方式”下拉列表中，选择“定价百分比”。66. 在“百分比”字段中，键入“80”。67. 在“舍入原则”字段中，选择“无”。68. 单击“保存并关闭”。69. 重复步骤 5 到步骤 11，按照相同的折扣级别添加“500 系列山地车 - 白色”产品。70. 在“价目表”选项卡上，单击“保存并关闭”。练习 2.2：将特殊优惠价目表用于商机在本练习中，您将创建一个商机记录，

28、并且将特殊优惠价目表应用于该商机。您还将确认零售价的 80% 的特殊优惠折扣已应用于该商机。应用方案您是 Adventure Works 的市场营销经理，并且为市场营销活动创建了一个特殊优惠价目表。在销售团队中应用此特殊优惠价目表之前，您想要验证该价目表是否有效执行。因此，在创建价目表并且向其添加一些产品后，您将创建一个商机记录并且将其定价与标准价目表和特殊优惠价目表进行比较。自我挑战！使用练习描述中的说明来创建一个“测试”商机记录，在“潜在客户”字段中填写您的公司（即 Adventure Works Cycles），并且向该商机添加“MB-500 Launch Special”价目表。为黑色

29、和白色山地自行车添加商机产品，每种产品均为 100 个单位。确认单价为 $400 并且商机的总价值是 $80,000。需要一些帮助？执行下列步骤以创建特殊优惠价目表：71. 创建一个新的商机记录，在标题字段中输入“Test”，并且使用“Adventure Works Cycles”作为“潜在客户”。72. 在“商机”窗体的“明细项目”节中，选择“MB-500 Launch Special”价目表，然后保存该商机记录。73. 将这两个 MB-500 系列的自行车都作为商机产品添加，并且对每一个均输入数量 100。74. 保存该商机并对其重新计算。75. 确认“预计收入”字段的值为 $80,000

30、。分步操作执行下列步骤以根据特殊优惠价目表创建商机记录。76. 在站点地图中，单击“销售”，然后单击“商机”。77. 在“商机”选项卡上，单击“新建”。78. 在“主题”字段中键入“Test”。79. 单击“潜在客户”字段上的查找按钮，然后从列表中选择“Adventure Works Cycles”。80. 单击左侧导航区域中的“明细项目”，然后使用查找按钮在“价目表”字段中选择“MB-500 Launch Special”价目表。81. 在“商机”选项卡上单击“保存”。82. 单击左侧导航区域中的“明细项目”，然后在该节内单击。83. 在“商机产品”选项卡的“记录”组中，单击“添加新商机产品

31、”。84. 使用“现有产品”查找按钮选择“山地车 500 系列 - 黑色”产品。85. 使用“单位”字段上的“查找”按钮，然后选择“Each”。 86. 在“数量”字段中单击，然后键入“100”。87. 单击“保存并关闭”。88. 重复步骤 8 到步骤 12，将 100 个“山地车 500 系列 - 白色”产品添加到该商机。89. 单击“商机”选项卡，然后在“操作”组中单击“重新计算商机”。小结本课程介绍如何创建和维护产品目录，以及组织进行此操作可获得的许多好处。本课程定义计价单位组、价目表和产品。本课程介绍不同的价目表如何用于不同类型的客户。本课程还介绍如何在销售进程中使用价目表，包括演示特殊优惠价目表以及如何使用价目表来为客户创建自定义报价单。知识测试回