费率市场化条件下车险市场竞争现象分析.docx

1、费率市场化条件下车险市场竞争现象分析费率市场化条件下车险市场竞争现象分析【摘要】本文的选题是费率市场化条件下车险市场竞争现象分析，选题的目的是通过实习直接接触保险行业的工作人员和客户观察了解保险行业竞争现象、调查文献、个案研究、经验总结归纳等方法对费率市场化条件下车险市场竞争现象进行分析，找出竞争现象的优点与弊端，提出相应的解决措施，进一步提高车险市场的稳定，促进保险行业良性发展发展。【关键词】费率市场化改革；车险市场；竞争现象；优缺点；良性发展Analysis of competition phenomenon in auto insurance market under the condi

2、tion of marketization of premium rate【Abstract】The premium rate market under the condition of the topic of this paper is the car insurance market competition phenomenon analysis, is the purpose of the subject through internship directly contact the staff of the insurance industry and customer insigh

3、t insurance industry competition phenomenon, investigate the method of literature, case study and experience summary of car insurance market competition rate marketization condition analysis, find out the advantages and disadvantages of competition phenomenon, put forward the corresponding solution

4、measures to further enhance the stability of the car insurance market, promote the benign development of the insurance industry development.Keywords Market-oriented reform of the rate of premium; Auto insurance market; Competitive phenomenon; Advantages and disadvantages; The benign development1前言随着

5、经济的发展，人们的生活水平逐步提高，出行的工具也逐渐更换为小轿车，越来越多的车子涌入道路上，不可避免的有磕磕碰碰，小则车子剐蹭，大则涉及人伤，所以人们也会越来越需要车辆保险服务。然而，虽然政府已经强制要求车主购买机动车交通事故责任强制保险，但商业车险却是遵循自愿原则的，因而人们的保险意识虽有所提升，但不少车主还是只买机动车交通事故责任强制保险或者只买商业险的第三者，所以非新车的保费普遍不高。但保险公司都会在年会上制定新的一年里各渠道的保费任务，每月对员工进行KPI考核，以此对员工进行奖励或惩罚，业务压力由此一层一层积压在员工身上，而车险市场费率改革后，车险市场保费收入增速却基本保持平稳，因而车

6、险市场同业之间的角逐也近乎白热化。本文主要对费率市场化条件下车险市场竞争现象进行分析，找出竞争现象的优点与弊端，提出相应的解决措施，进一步提高车险市场的稳定，对保险行业发展具有重要作用。2费率市场化改革车险费率市场化改革下，车险市场的竞争程度提高，车险企业为了抢夺市场的发展空间，深化内部的分工合作，综合考虑公司员工的费用率、赔付率以及业务增长率等，不断改善承保情况，以期提高服务效率和质量。2.1费率市场化的含义车险费率是指车险企业与车险投保人之间的交易价格，反映了车险产品的价格。而车险费率市场化是指通过市场机制和价格规律将条款和费率制定权下放给保险公司来有效地配置车险资源，然后由保险公司根据保

7、险市场上的供给和需求关系来进行制定费率。改革前，车险保费等于购车价乘以费率再加上基础保费之后乘以调整系数，因此当新车的购置价相同时，车险的保费也相同。改革后，车险保费等于基准纯风险保费处以1-附加费用率的差再乘以费率调整系数，保费的多少侧重于车辆型号，因而哪怕车辆价格相同，当它们的型号不同时，车险保费有可能相差颇大。2.2费率市场化改革的主要变化引入车型定价模式是最新的商业车险费率市场化改革的核心。改革之后，车险保费侧重于消费者所选择的车辆型号，不再像以前那样着重于新车的购置价，因此，投保人想要得到实惠的车险价格，在购买车辆的时候就不但要考虑车辆的购置价格，还要考虑车型对应的保险费率。如果车主

8、选择同一购置价的高风险车型，那么投保车险时就需要承担较高保险费率。此次改革后，车险上的主要变化有：变化之一：客户投保的车险保费的主要依据变为所选择的的车型费率市场化之前，车险保费等于购车价乘以费率再加上基础保费之后乘以调整系数，因此当新车的购置价相同时，客户购买车险的保费也相同。车险费率市场化之后，车险保费等于基准纯风险保费处以1-附加费用率的差再乘以费率调整系数，保费的多少侧重于车辆型号，因而哪怕车辆价格相同，当它们的型号不同时，车险保费有可能会因维修成本、安全性能等相差颇大。实习期间，经常遇到客户在购买新车的车险时询问“另一台车的车身价与现在车险报价的车相差不大，那么它的商业险三者一百万与

9、五十万的保费差额是多少呢？”，面对这样的问题，我们的第一反映就是询问客户车型是否相同，原因就是因为费率改革后，我们无法再根据车身价推断保费差额了，必须知道车型是哪种，变化之二：车主购买车险时，车主的历年理赔次数对车险保费价格的影响增大。车主在多次出险之后，不用再像往年那样担心下一年的保费会高得让自己无法接受，改革后，车主只要小心驾驶，少出险或者不出险就能逐渐改善自己的理赔记录，为自己争取在下一年投保时享受不同程度的折扣优惠。原因就是费率市场化之后，机动车的风险状况变得更为细分。车险行业所参考的无赔款优待系数的浮动范围由原来的0.7-1.3修改为0.6-2.0，等级由7档变为8档。现如今，车险到

10、期时，经常有车主面对各保险公司的报价产生疑惑，因为报价里的折扣率高得让他们无法接受，这时只需要把车子的出险记录截图给车主看，他们就会明白，原来是出险次数导致折扣率高，这也再一次提醒广大车主们，“出行有风险，开车需谨慎，莫因险小而忽视，折扣与其息息相关哟”。当然，有些车主连续几年没有出过险，三几折的折扣率算出来的保费也是低得让他们害怕是个保险公司新发明的坑。变化之三：中国保险协会将更大的自主定价权交到各大保险企业的手里。最新的车险费率市场化改革取消了原来的七折限制规定，缩减浮动系数为交通违法系数、自主核保系数、无赔款优待系数以及渠道系数等四个。调整范围更改为0.85-1.15，而保险公司自主调整

11、的实际范围是0.3825到1.62不等，由保险公司根据车辆的实际情况以及自身的承保能力自主使用。保险公司对这两个系数的不同政策也侧面反映了各保险对风险的不同理解，最直接的体现就是同一辆异地车或者过户车在险种、保额都相同时，不同的保险公司会得到不同的价格。同理，大数据获取能力强、成本管控水平高以及风险评估科学的公司将会获得更大的竞争优势。2.3费率市场化的影响第一，车险费率市场化改革改变了车险费率的形成机制，决定费率的主导力量首次更改为市场。新的车险费率形成机制是经济市场化的产物，符合世界的潮流。第二，车险费率市场化改革充分发挥公平原则，公开车险价格、降低车险保费，减轻投保人的负担，使得保险人与

12、被保险人之间的天平倾向于被保险人，保护被保险的人的利益。第三，车险保费不再侧重于车辆价格，而是综合考虑车险费率的细分要素及其权重。这样得出来的保费能日渐完善保险市场的车险费率的构成。第四，车险费率的各项要素细分后，车险行业的保费下降、增速放缓，进而保险公司的赔付率上升、承保利润下降。保险公司为了提高业绩，竞争客户愈加激烈。3费率市场化条件下车险市场的竞争现象车险费率市场化条件下，对商业车险产品与服务的选择权归市场所有。保险公司根据投保人的需求定做各种各样的车险险种，所以投保人的选择变得很是丰富。而随着我国车险费率市场化改革进一步深化，车险公司在降低费率的同时扩大了理赔责任。因此，车险市场竞争越

13、发白热化导致车险行业的压力加大，为了应对市场竞争，众多保险公司努力寻求可以提高客户忠诚度和降低风险成本的有效方法，例如积极创新产品让客户有更多的选择和提高服务效率与质量等。3.1竞争现象现象一：车险企业的内部渠道间相互抢客车险费率市场化改革之后，车险市场状态进入低迷阶段,保险企业之间的竞争不断加剧,为此不少车险公司开始发展新渠道来应对残酷的竞争,例如网络销售、电话销售等等,并且还陆续开设代理渠道、车商渠道。一般情况下，车商渠道主要负责车行或者大卖场的业务拓展，维护好公司与车行的关系，及时向公司反馈管理情况。通常保险公司会派遣出单员去车行驻店，这样一来，车行有新车、续保、转保、过户等等保险业务需

14、要保险公司处理时，保险公司就能快速办理，争取到更多的业务，而业务员也不用长期奔波于所负责的车行，在有事需要亲自去车行办理的时候过去即可。竞争加剧、业务压力加大的情况下，保险公司不但需要与其他保险公司抢客,还需要防着被公司内部的业务渠道的兄弟姐妹们抢客。业务员们为了抢到业务，会在公司的政策的基础上，额外送些礼品或者返还一部分现金给客户,这又导致了综合成本率不断上升、承保利润的贡献率却下降的局面。所以多渠道齐头并进并没有如同保险企业期待的那样开拓出更大的业务市场。现如今，车险可以T+30（提前30天）报价，车主车险尚有一个月才到期就会接到很多车险人员或短信或电话通知可以购买保险了，而一些车主去到保

15、险公司就会发现,所接到的同一家保险公司的电话的业务员其实是属于保险公司的不同部门，而他们都在争抢客户到自己的“地盘”。由此可见公司内部竞争混乱且激烈。现象二:赠送各种各样的礼品保费相同的情况下，有交情的拼交情，没交情的为了吸引客户在自家购买保险，一些业务员就会提前购买一些小礼品，在和客户购买车险时，赠送小礼品一到两个小礼品。例如移动充电器、洗车券、油漆券、头枕、100到200金额不等的油卡、洗发水、沐浴露、香水、大米、油盐、伞、背包等等”。甚至一些保费较高的客户还会选择赠送一些较好的礼品，比如饮水机、净水器或者额外赠送一份意外险等。在此情况下，一些不怎么在意购买哪家保险公司的客户就会为了这些礼

16、品而选择他们。此外，在合作的中介机构搞活动时，保险公司也会视情况提供一些赞助，礼品从电视机、冰箱到食用油、大米不等。而合作机构则会将T+30内未续保客户全都邀约一遍，邀请他们前来续保。如果遇上4S店的周年庆，购买新车有大优惠，甚至能签到不少新车保险单，这些单子保费高，一辆能顶几辆旧车保险单。合作机构举行的活动圆满结束，保险公司的业务量到手，双方皆大欢喜。现象三：诱导客户退款原保险公司的优惠权益一些车主在4S店购买新车时，车行会绑定一些车险优惠，车主充值一定金额就能得到优惠权益，比如返现百分之几、补贴三者险50万、送意外险等，但这些优惠都是绑定4S店和保险公司的，两者缺一不可，一旦客户退保或者下

17、一年转保其他保险公司，就得按比例退回车行或购买车险没有优惠权益，所以大多数客户都会一成不变地续保，而一些其他保险公司的人为了抢业务就会给予车主更大的优惠，当投保人不舍得优惠权益有所犹豫时，他们就会教导客户退款。现象四：超出费率最低限价和手续费最高限价的价格战一般情况下，价格是由市场确定的，即人们所说的“市场价格”。以前，车险市场中，因担心市场定价会导致恶性竞争，危及保险业的偿付能力和服务客户的能力，所以车险的价格费率是由政府管制的，并没有市场化。随着经济的发展，车险行业应势而上，继续开展车险费率市场化改革，所以2003年启动、2006年中止的费率市场化改革在2015年再次启动了。新的商业车险费

18、率市场化改革的基准纯风险保费是由中国保险行业协会制定的，允许各大保险公司在基准纯风险保费的基础上根据自身实际情况制定基准附加保费和费率调整系数。所以保险公司在车险费率市场化改革后可以通过自主渠道系数和自主核保系数进行一定幅度的价格调整，因而价格有一定的放开，但是价格调整是有底线的，仅能将两个系数调到最低得到一个车险最低价。所以，保险公司在此次车险费率改革中虽然得到了一定的价格调整空间，但依然存在最低价格管制，并不能随心所欲。实习期间，在报价出单时，经常有4S店的续保员问“为什么别的保险公司折扣这么低，你们的这么高呢？是不是你们搞错了”，看到这种质疑的问句，我都会很肯定地回一句“没有错，公司不同

19、、政策不同，这个折扣是系统自带的，我们并没有自行更改。” 而且通常情况下，对于本省的转保车或者过户车有上一年的有效保单的话是可以根据公司的政策，稍微调低一点折扣系数。但是不可能应客户要求调整一个与别的保险公司一模一样的价格，每家保险公司的实际情况不一样，他们出台的折扣系数政策自然也不一样。压力再大也需要有自己的底线，越过底线抢单就是恶性竞争了。此外，虽然监管机构没有明确地规定保险公司通过保险中介销售车险保单时支付给中介的手续费（通称车险手续费），但保险公司报批车险条款和价格时会向监管机构报备一个手续费率，实际手续费率可以根据自身实际情况进行一定幅度的更改，可一旦超出报批手续费率就会被监管部门认

20、定为违规行为。投保人购买车险时，保险公司或者保险中介给予投保人油卡、购物卡、甚至于现金等合同约定以外的利益，这种行为被认定为变相突破保险公司所报批的费率水平，属于价格违规行为。另外，保险公司通过支付手续费的方式从4S店等手握大批车险客户的保险中介手中获得车险业务，如果保险公司支付给中介机构的手续费率超出报批监管机构的手续费率，监管机构也会认为保险公司违反规定。然则，常言道：往往是上有政策，下有对策。在巨大的业务压力下，有一些为了业务无底线的人就会进行超出费率最低限价和手续费最高限价的价格战，在向公司申请到最高政策后，对于未能达到的费用会采取对私支付手段，即公司审核不通过，就让客户按照公司的最低

21、费率出单，额外部分不通过公司或中介的合作渠道，直接支付给客户，这样一来，就形成了你来我往的恶性价格战竞争。现象五：违规套费、延迟费用入账保险公司每月都会给予各个部门一定的费用额度，这些费用用于或开展业务、或维持部门运转。对于给予投保人的额外利益，在保险法中是属于违法之处，业务人员是无法直接入账向公司申请费用补贴的，于是他们只能将这些支出列为费用支出，例如中介机构的手续费用、代理人的佣金、宣传费、劳务费、公司业务拓展费用、咨询费用等等虚假费用，以便自己把钱套现出来支付答应投保人的额为利益。如若上诉方法尚不能足以支付额为利益，工作人员便会考虑将其列入理赔支出，形成虚假理赔。当监管过于严格时，部分违

22、规开支入不了账，套不出费用，无法支付“额外利益”、“超额手续费”，为了部门的业绩，机构负责人甚至需要自行垫付“超额费用”，长此以往，大量“垫支费用排队等待入账，就形成了“延迟费用入账。”现象六：覆盖保单，提前出单根据保监会的规定，现在保险公司只能T+30报价出单，也就是说只能在车险到期前30天内为客户报价出单，超出30天的只能预报价（这功能很鸡肋，误差有时大于1000元，被客户投诉过后很少用了，除非客户强烈要求，不然我们都是T+30报价），不能出单。这样一来，所有人的起跑时间是一致的，占的优势只有自家的优惠政策。然而，还是那句话：上有上策、下有下策。一些业务员为了抢单就想到了覆盖保单的办法-新

23、的保单起保日期是旧的保单到期当天，也就是说，两份保单有一天是重复的，这样一来就能比别人早一天出单。（如果覆盖保单出单的是同一家公司的不同部门还好，出了事故无论按哪份保单都是同一家公司受理进行定损赔偿，但两份保单属于不同保险公司的话，覆盖的那一天出了险，理赔方面就会很麻烦。）覆盖保单出单的行为是违规的，而且其中要害业务员并不会告知客户，一些粗心大意的客户甚至不知道自己的保单是覆盖出单的。业务员抱着侥幸心理不会那么巧覆盖那天出险，客户庆幸能早日出单，不再被保险公司打电话骚扰，两种心理一对碰，覆盖保单就产生了。现象七：车险企业“规模至上”盲目扩展新渠道车险费率市场化改革之后，在竞争剧烈的环境下，“规

24、模至上”成为不少车险企业的驱动导向。有的保险公司在效益及规模保费的双重驱动下,扩展新渠道时一心追求市场份额，将利润抛掷脑后。一方面，在以客户资源为导向的车险市场上保险公司将业务放手给更多的保险代理中介来操作,与此同时保险公司也需要支付更高的手续费用给中介代理渠道,以致大幅度提升了车险保费的规模。另一方面，车险企业盲目扩展新渠道，不计后果地争抢业务，虽在一定程度上提高了公司的保费，但同时也加大了公司的车险折扣率，使得车险的赔付率随之出现上升。3.2车险市场竞争现象的优缺点3.2.1车险市场竞争现象的优点对个人竞争使人的潜能得到充分发挥。在车险工作这条路上犹如逆水行舟不进则退，不可否认，虽然车险市

25、场竞争已进入白热化阶段，但人的潜能也得以充分发挥。为了完成工作目标，个人的互动性和积极性得以激发，更加努力的学习和工作在夜深人静的时候，在他人愉快度假的时候，办公室里敲键盘的声音格外响亮，独自一人努力工作的背影格外寂寥。而努力的人儿取得的成果也是喜人的，业绩遥遥领先，荣誉榜上永不缺席。竞争有利于人才的成长。在车险市场，最不缺的就是人。通过竞争，人的智力和能力都得到提高，个性品质也得到完善。为了获取竞争的胜利，人不断地学习，完善自己，由一个青涩的愣头青成长为一个侃侃而谈的人才。而竞争是能力的角逐、智慧的较量，通过竞争，“人”逐渐成长为“人才”，被社会所发现、认可。人才与竞争相辅相成，缺一不可。对

26、公司竞争促进保险公司的完善。正所谓最了解你的人往往是你的对手。近年来，车险市场僧多肉少，再加上商业车险费率市场化的改革，各大保险公司之间，竞争从不缺席。为了不被竞争淘汰，为了在时间中生存下来，保险公司之间在竞争中相互学习、取长补短，完善自己。竞争促进保险公司产品的更新。世上客户千千万，性格同样也是千千万。在众多的保险公司中想要让人家选择你怎么办呢，当然是客户需要的你都有了。现如今，经过车险费率市场化改革，各大保险公司的费率基本一致，除了个别政策不同，保费都是一样的。价格上的优惠不够，需要与众不同的新品来凑。从去年八月实训开始，公司驾意险已更新了三代，每一代的驾意险无论是险种还是价格都不断更新，

27、与时俱进，比如今年就多了一项关于新型肺炎的保障。而且在续保员发过来的其他保险公司报价表上，驾意险的险种、保额、保费都是不同，因而驾意险这种独有的产品更新换代特别快。竞争促进保险公司经济增长。支撑保险公司的一是法律，二是经济。法律不可违背、不可更改，经济却可以创造，在竞争中，公司不断吸收人才、完善自己，占据车险市场一方天地，促进自家经济的发展。对社会适当竞争推动经济的发展。车险费率市场化改革后，车险市场发展主题是竞争。在车险行业,各个车险企业为了追求更多的利益而不断改进，产品的价格、险种类型、适合人群、服务的效率和水平都有竞争的影子。通过竞争，车险企业方方面面都得到提升，经济也随之上升，进而促进

28、社会经济的发展。良性竞争促进社会进步。恶性竞争使人退步，而良性竞争则会使竞争者在竞争的过程中自我调节、自我控制，不断提高自身的素质，促进竞争者的发展。通过竞争，竞争者充分发挥自身独特个性，不断充实自己，取得足以应对社会的挑战的能力并且促进社会健康发展。3.2.2车险市场竞争现象的缺点互相模仿，想象创造力受到抑制。前面有说到，现如今，保险公司的产品更新换代很快，当一些脚步跟不上节奏时，就会模仿其他保险公司的产品以免自己落后跟不上潮流，然而一时模仿有利于跟上大部队，可一旦依赖上模仿，则会抑制、甚至于失去想象创造力，最终被社会淘汰。频繁竞争使人产生心理缺陷。人们频繁地进行竞争之后，或对竞争对手的友好

29、、优点选择性忽略，导致无法做出公正的评价；或因一心想战胜对方，不断与对手进行比较，导致低估对手、高估自己败于他人，从而产生焦虑不安、自我厌弃等消极情绪，产生心理缺陷。过度竞争使保险公司的形象受到影响。在巨大的业务压力之下，业务人员的竞争对手不仅是其他保险公司的工作人员，还包括自家保险公司的“兄弟姐妹”，所以同一客户很有可能接到同一家保险公司不同部门的邀约续保的电话，不但给客户造成打扰，还会让客户认为公司内部不团结，破坏公司形象。不良竞争会损害客户利益、公司的信用值。车险费率市场化改革，车险市场竞争进入白热化阶段。为了赢得竞争的胜利，不守规矩的车险人员不良竞争手段，导致汽车保险成为财产保险业务中

30、道德风险的“重灾区”。虽取得一时的胜利，却损害了投保人的个人利益以及公司的信用值。4建议费率市场化改革后，车险市场竞争愈发激烈为营造良好的竞争环境，对此提出几点建议。4.1提供专业务实的培训，提高服务的效率和质量。实习期间，接触到不少客户和中介机构的续保员，她们对保险公司的要求都是两样，一是价格；二是服务。在价格相同的情况下，对服务的要求就特别高，尤其是效率和态度，恨不得保险公司安排人无她们一对一对接，稍微慢一点就会投诉说效率不行，耽误客户的时间，说话语气稍微不温和，就投诉态度不行。虽然大部分情况是她们在无理取闹，但有时确实是工作人员不够专业且态度不好以致耽误时间。因而保险公司还是需要不定提供

31、专业务实的培训，提高少数“不专业”人员的服务效率和质量。4.2维护并尊重车行的利益，做好车行的续保。现如今，车行的续保率虽然受到电销、网销等新销售渠道的一定影响，但是车行能为客户提供购买车险的全程售后服务，深受广大车主的喜爱，有着其他保险中介机构无法取代的优势，所以保险公司越来越重视与车行渠道续保的合作，甚至车行将会成为未来保险公司争抢的对象。因此，保险公司需要尊重并维护车行的利益，做好车行的续保工作，视情况增加一定的续保费用对车行负责续保的人员进行奖励，调动车行续保维护人员的续保工作积极性。或者与车行共同策划续保活动、组织有意义的联谊活动，用“情”留住客户，达到保险公司、车行、客户三赢的效果

32、， 4.3加大整治车险市场恶性竞争的力度，促进车险行业高质量发展。其一是合理制定车险行业的考核目标。刚进入保险公司时，曾听一位前辈说希望上级领导能了解一下基层人员的工作情况再制定考核项目，而不是为了完成考核目标而制定不现实的考核。实习期间也见证了为完成考核而万分疲惫的前辈、为了完成保监会的考核目标而承受员工不理解的公司，因而银保监会合理制定车险行业的考核目标能促进车险行业的健康发展。其二是增强车险行业合规经营的意识。无论是覆盖保单的出单，还是违规套费、延迟费用入账的竞争手段都是不合规矩的，而它们的达成侧面反映初车险企业的不合规经营，因而银保监会需要增强合规经营的意识，切莫因一时的纵容毁了半壁江山。其三是大力提高数据的真实性。违规套费、延迟费用入账的产生都是源于虚假数据的“过关”，提高数据的真实性能从根源制止虚假数据的产生。为了提高数据的真实性，我们可以采取电话调查、抽样调查（从保险公司上报的数据中抽取个别客户，通过电话访谈咨询真实情况，检验数据是否存在问题）、重点调查（当抽取的数据存在问题时，将经办人员及其所在公司列为重点调查对象，增加调查数据，并对造假行为进行罚款、限期整改）、加强员工培训（根