商务谈判试题及答案.docx

1、商务谈判试题及答案商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共

2、同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造

3、()优势。A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A硬式谈判B原则型谈判C价值型谈判D让步型谈判13便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A主场谈判B客场谈判C书面谈判D口头谈判14.谈判过程的主体阶段是（）A开局B准备C签约D报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A马上还价B要求对方进行价格解释C提出自己的报价D否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A作出让步B庆贺达成协议C力求尽快达成

4、协议D场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A问B叙C辩D说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A谈判团队中一般包括律师B谈判中直截了当C初次联系喜欢采用书信方式D不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A自己的名字B故乡的地名C家族的名字D夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（）A硬式谈判B原则型谈判C价值型谈判D让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（）A开局B准备C签约D正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（）A作出让步B庆贺达成协议C

5、力求尽快达成协议D场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.重友谊25、商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要26、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力27.商务谈判追求的主要目的是（D）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益28.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）A.目标B.利益C.合作D.需要29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为

6、软型谈判、硬型谈判和(A)。A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(B)上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别32、价格条款的谈判应由(B)承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)。A.问B.听C.看D.说34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型35、英国人的谈判风格一般表现为(D)。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感36、日本人的谈判风格一般表现为(D)。A.直截了当B.不讲面子C.等

7、级观念弱D.集团意识强37、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合作B辩论C攻击D冲突38谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判D金融条款谈判39、谈判目标是谈判者行动的（C）A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略40、国际谈判中座次安排基本要求是（D）A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低41、商务谈判的构成要素有：（D）A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围D谈判标的、谈判当事人、谈判背景42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A针B打C枪D刀43

8、、处理谈判僵局最有效的途径是（B）A邀请高级别领导人介入谈判B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局出现后再磋商D僵局出现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是（D）A专业外贸公司B同行业企业C领使馆D银行45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B）A单刀直入的话题B轻松愉快的话题C抓住谈判问题的中心话题D敏感性的话题46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B）A专业知识B个人性格C年轻化D主观能动性47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A)A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式48、谈判人员注意力最

9、差的阶段是( C )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C)A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.暗盘交易50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D)A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制51、法国人的谈判风格一般表现为( A)A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B)A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B)。A.需要B.僵局C.争

10、辩D.讨价还价54、让步的实质是( B )。A.损失B.妥协C.逃避D.策略55、交易谈判的核心议题是(A)。A.价格B.质量C.数量D.交货方式56、迫使对方让步的策略是( A)A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A)A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B)A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC)A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见60、市场风险包括( ABD)A.利率回落趋势B.价格波

11、动幅度较大C.技术淘汰较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（D）A准备期B初期C中期D后期63、属于国际商务活动中人员风险的是（D）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A纯风险B投机风险C市场风险D技术风险65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B)。A.中国式报价B.西欧式报价C.东欧式报价D.中东式报价67、

12、支付方式对谈判最大的影响是（A）A汇率风险B利息损失C预期利润的变化D市场风险68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A)A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险70.以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。A.实力B.经济利益C.法律

13、D.级别73.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判投入

14、少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多为()谈判。A.个体B.集体C.双方D.多方83. ()谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的()A.20%30%B.30%60%C.70%90%D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般在()

15、人左右。A.2B.4C.6D.886. ()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型87 .()是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标88.可以说，()型的谈判没有真正的胜利者。A.让步B.原则C.价值D.立场89.谈判首席代表是()A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分

16、清()A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制97.递盘的发出者是()A.卖方B.买方C.竞争对手D

17、.客户98. ()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作B.妥协C.顺从D.控制99.双方价格谈判正式开始的标志是()。A.应价B.还价C.询价D.报价100.()最能体现谈判的特征。A.辩B.听C.问D.答101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗103.以下表述正确的是()。A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈主要职责不包括下

18、面的()。A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距D掌握该谈判项目总的财务情况106.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A日本式报价B西欧式报价C美国式报价D中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C以最

19、快的速度回答问题D彻底地回答每一个问题110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A固定价格B浮动价格C期货价格D实物价格111.属于国际商务活动中人员风险的是（）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险112 .()是价格磋商的基础。A.应价B.还价C.询价D.报价113.谈判中最常见的让步方式是()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是()A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在

20、题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是()A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠2.谈判的构成要素有()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案3.下列选项中()属于谈判者的心理素质范畴。A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有()A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判5.下列论述中，错误的是()A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有利C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较

21、大的谈判，报价顺序无所谓6.报价阶段的策略主要体现在()A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E)A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E)。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D、标准与公平原则E、向公平让步原则10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）A产品性能B

22、技术质量标准C产品验收D支付E签约11、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型14、谈判方案的主要内容有( ABCD )A.确定谈判目标B.拟定谈判议程C.安排谈判人员D.选择谈判地点15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD )A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对

23、方的报价D.报价的时机16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料17、日本人的谈判特点有( BCDE )。A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD)A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A产品性能B技术质量标准C产品验收

24、D支付E签约21.评价商务谈判成败的标准是（）A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低23.构成接受的条件有（）A必须由特定的受盘人作出B与发盘条件完全相符C保持沉默D明确表示接受E在发盘有效期内24.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？

25、()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约26.进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为(不要)。A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D

26、.方便查找资料与信息E.便于专心谈判30.商务谈判中，让步的基本原则有（）A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B不要承诺做同等幅度的让步C使我方较小的让步能给对方以较大的满足D在我方认为重要的问题上自己先让步E使对方觉得我方让步不是件容易的事情31.谈判获得成功必不可少的程序是（）A询盘 B发盘C还盘D接受E签约32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A能及时向上级请示和交流B方便查找资料和数据C能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有利于获得谈判对手的支持和理解33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险34.国际商务谈判中政治因素有()A.政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景35.商务谈判阐述语言要求有()A.让对方先谈B.准确易懂C.紧扣主题D.富有弹性36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有()A.澄清式发问B.探索式发问C.强迫选择式发问D.证明式发问37.下列对僵局的论述中，正确的是()。A.僵