商业地产返租的使用技巧.docx

1、商业地产返租的使用技巧 商业地产返租的使用技巧 商业地产返租的使用技巧提要：高楼层商铺增加一次性返租力度，对整体回笼资金并不会产生较大的影响，以一幢四层2000平方米的商场为例更多精品源 商业地产返租的使用技巧 高楼层商铺增加一次性返租力度，对整体回笼资金并不会产生较大的影响，以一幢四层2000平方米的商场为例，假定单价10000元/平方米，总值为2000万，增加一次性返租一年，按8%年回报率总返租额为160万元，占整个商城总值比例极小，而其对整个商城的销售所起到的积极作用却不可小视。 造成二层以上商场铺位滞销的一个原因是，首期门槛太高，使得经济实力较弱的投资客感觉投资风险太大，住宅按揭成数普

2、遍达7成，甚至达到8成，而商铺按揭成数一般为5成，最高也不过6成，这样，一个总值20万的商铺，首期款需要10万元，相当于一套总价40万元住宅的首期款。 如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租，使得商铺投资客层面扩大，几千元就可以买到商铺对于二至四层商铺，分别采取一次性返租3至5年的策略，此举通过降低首期门槛，一举打开了商场三四层销售的死结，几乎全部达到百分之百的销售率。 以一个总值10万元的商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况：总价首期五成一次性返还四年租金（年回报8%）实付首期10万元50000元40000元10000元 从以上供款实例可以看出，一次性返租五年后，实

3、付首期款仅为一成，只需一万元就可以投资商铺，而由于在铺位分割中，二层以上铺位大都尽可能分成小单位，其总值相对偏低，四楼商铺总值大多在10万元以下，这样首期款仅数千元。 解决二层以上商铺滞销问题，关键在于扩大客户层面，为二层以上商铺找准投资客，一层的买家多为有多次投资经验的实力客户，而二层以上的买家则多为不具备投资经验和资金实力的公务员、白领阶层为主的客户。总价首期五成五成十年月供10万元50000元550元 从以上供款实例可以看出，月供不足造成投资压力，首期款5万元，对于一个拥有自由资金一二十万的公务员、白领而言，无颖具有风险和压力，所以降低首期门槛激活公务员，白领投资的关键。 一次性返租年限

4、与商铺楼层关系 随着楼层的不断增高，商铺的单价、总价不断递减，对应的投资者实力随之递减，而一次性返租的力度则随之加强。 银行提供五成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系层数一次性返还租金年数合计返还数首期款一层2年16%34%二3年24%26%三层4年32%18%四层5年40%10% 银行提供六成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系层数一次性返还租金年数合计返还数首期款一层2年8%24%二3年24%16%三层4年24%16%四层5年32%8% 由上表可以看出，银行提供的按揭成数对一次性返租年限有极大影响，争取六成按揭，即使减少一年一次性返租，首期款都低于五成按揭情况下的首期款。 返租的

5、正面作用及意义 商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客，发挥着明显的杠杆作用。 返租之于商家 发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，发展商通过返租期”放水养鱼”。在市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降低了商场经营风险。 返租之于投资客 投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资客得到的将是一个兴旺的商场。发展商运用返租这个杠杆，通过低租金招商，

6、迅速引起了抢铺浪潮。由于”放水养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。 发展商之于返租 返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮演了一个”中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快速回笼的利益，从根本上保证商场的经营与发展。 如何把握返租的尺度 国家明文规定”预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承

7、诺。不得出现返本销售或变相返本销售的内容，不得出现售后包租或变相售后包租的内容”，其目的是为了规范发展商违规的市场行为，如某些发展商以返租作为商铺提价的法码达到融资的目的，或者以返租或包租的形式卖出期楼后卷铺盖走人，或者卖出商场后开不起来而导致承担不起返租的责任，有的甚至给投资客承诺的年回报率高达12%，由于这种严重偏离市场规律的行为导致了高风险的出现，这在一定程度上损害了投资者的利益，也打击了投资的积极性。 商铺销售实行返租必须把握好尺度，在保证不违规的前提下，充分保障商场的经营和投资客的利益。首先，返租必须建立在有实力龙头商家整体承租、长期签约或其他招商成功的基础上，使商场经营具有保障性；

8、其次，返租所承诺的回报不能偏离市场价值规律，任何事物的存在都具有两面性，返租也不例外，它在促进市场完善和发展的同时也有可能成为一小部分人进行市场投机活动的工具，但我们不能因此而否定它作为杠杆所发挥的作用，而应该在政府有关规章制度的约束下发挥它的良性作用。 返租的负面作用及问题 “虚拟产权式商铺”普遍采取长期返租的销售方式，投资者往往看中这种销售方式的长期稳定性回报，然而实际上，只要认真分析投资过程中的来龙去脉，就会发现这种长期包租的虚拟产权式商铺问题很多。 虚拟产权式商铺是一些发展商”套钱融资”的手法，一方面发展商用低租金招大商家进场，另一方面却要给小业主高回报，无疑是利益的损失者，一旦其资金

9、回报率达不到年回报8，必然要亏损甚至倒闭；另一方面，小业主在包租期内和包租期满后风险都很大，小业主也是利益损失者，在不发生发展商和大商家经营倒闭的情况下，小业主在10年左右的包租期可能得到稳定的回报，但是10年内小业主的投资还没有回本，而10年后产权分离商场难以为继。 “虚拟产权式商铺”事实上成了不少发展商资金回笼的工具，这种销售方式，商铺可以卖，酒店套房也可以卖，甚至连公共厕所都可以卖了，反正是包租十年。而真正的问题在于，十年包租期内会不会出问题，十年包租期满后业主怎么办？因此，”虚拟产权式商铺”就像一颗”定时炸弹”，已经为市场埋下了隐患，以10年包租期来说，如果10年包租期内，由于发展商或

10、大商家任何一家经营不善或倒闭，这颗”定时炸弹”极有可能提前引爆。 问题在于虚拟产权式商铺，其铺位分割与实际经营卖场不吻合。虚拟产权式商铺，绝大部分为大商家长期包租或者以百货卖场的形式经营，而超市、百货的开放式卖场布局，导致经营的铺位与销售分割的铺位完全不一致，投资者购买的铺位有的成了货架，有的成了通道，有的成了装饰物。 其次，包租期内可能出问题，包租期满后难以为继。一方面虚拟产权式商铺包租期满后，业主找不到自己的铺位。由于经营铺位与销售铺位不一致，业主在包租期满后根本找不到自己的铺位，如何再出租？有的商场包租销售，通道划分根本不符合经营的需要，这样的项目即使全部销售出去，将来又如何招商经营？

11、另一方面，超市百货大卖场一般采取统一收银扣点模式，而不是直接向租户收取租金，包租期满后，小业主将来如何向租户收租？大商家整体租赁的租金相当于同地段租金的一半以下，包租期满后，小业主接受不了大商家的过低的租金要求怎么办？大商家谈不好租金撤走了，商场如何再经营？投资的价值如何体现？ 尽管”虚拟产权式商铺”这一销售模式在深圳、在珠三角、在全国各地正大行其道，但其根本上是一些中小开发商所为，更要引起注意的是，由此产生了回购、免首期、变向涨价向银行套钱的促销手段，其负作用非同一般。而这一销售模式前两年之所以火爆，主要是低门槛、低月供，吸引了并无商铺投资经验的白领阶层，随着长期返租销售的问题日益暴露，市场

12、对此已渐不认同。 独立产权商铺的作用： 商铺在销售之后，必须确保成为良性物业，那么，究竟什么样的商铺可以卖？只有产权铺位与经营卖场一致的商铺才能卖，一类是独立的街铺，一类是独立经营独立收银的主题商城或专业市场。这种独立式商铺，商场经营按照销售分割的独立铺位经营，从而达到经营铺位与销售铺位分割的一致性。 独立式商铺有着诸多优势。首先是产权明晰，使得销售铺位与经营铺位保持一致，业主与经营者洽谈租金十分方便；其次，独立式店铺只需短期返租，发展商与小业主最大限度的回避了商铺经营的风险；其三，对于独立式商铺，建设部、银行等相关部门和单位认同度高，而投资市场亦十分看好。 返租需要处理的几个关键点 商业地产

13、项目作为商业与房地产的结合，有太多的参与者：发展商、商铺投资者、租赁经营者及最终商品消费者。而从营销推广模式上看，也从最初的买方与卖方的简单营销关系，发展成为经营与销售兼顾，协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方利益、各种矛盾的综合营销推广模式，从而实现发展商、商铺投资者、租赁经营者之间的多赢局面。 大型商家整体租赁与商铺销售的关系 当前市场中，由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。这种操作模式基本概念是：商业项目由大型商家整体长期租赁。大型商家作为本项目商业经营者角色存在，而商业裙楼再分割成各种不同单位销售给小业主，小业主则是作为商铺的投资者而存在，发展商作为物业开发者，既是三者之间的组织者又是协调者，因而从整体上看，有两个基础点与两个关系： 两个基本点： 1、发展商与大型商家的租约必须与发展商与小业主承包经营协议在时间上具备一致性。 2、购买本项目商铺前提是：小业主在租期内的不能自行经营与自行出租，必须与发展商签定与租期相一致的承包经营协议，而发展商则通过与大型商家的租赁协议保证小业主的租期收益。 两个关系： 1、发展商与小业主的承包经营关系 2、大型商家与发展商的承租方与出租方的关系