客户关系管理CRM系统分析报告.docx

1、客户关系管理CRM系统分析报告公司客户关系管理(CRM)系统分析报告姓名：曹烨 学号：99031105 班级：9941 概述 经济的发展必然推动社会的进步。随着中国加入WTO，越来越多的公司在这片神州沃土上拔地而起。而现代化的企业所追求的不再是简单的企业内部的管理和经营，更看重的是公司与其他社团、企业，公司与客户的沟通和联系。但这一点在不少大的公司里却做的不是那么尽善尽美。如何妥善的处理公司客户关系亦已成为衡量一个企业是否经营成功的重要条件和指标。通过CRM系统分析、该公司的需求分析及考察CRM的一般系统与实际业务流程关系，确定该公司CRM系统的设计应定位于基于部门应用、运营与分析并重。并在此

2、系统设计目标定位下，确定该系统流程，设计功能模块，并努力面向部门协作与数据挖掘。针对CRM系统，本系统分析报告模拟了使用过程，预测运行效益，证实了系统的可行性。因已立项，本报告不作项目可行性分析。1、1 背 景1、项目的任务提出者：新时代经济文化发展有限公司2、开发者：成都信息工程学院3、已明确的用户：新时代经济文化发展有限公司4、潜在用户：各大相关公司和企业5、人力资源: 新时代经济文化发展有限公司，成都信息工程学院开发小组6、项目周期：一年7、项目经费：预计需花费10万元人民币用户特点根据CRM系统设计中的需求分析结果，该公司CRM系统涉及的目标用户包括经理、情报中心、综合部、财务部、客户

3、部、经济部、专题部、设计部、技术部、编辑部、各地工作站等部门。为实现规范化的管理，在系统设计及系统运营中采用角色分配的人员管理策略。在系统运营中，不同的员工角色行使相应的职能，完成特定的工作任务。这里的员工角色是指企业员工在特定的工作中所担任的任务，而不指员工在企业中担任的行政职务。一、系统角色分析：根据公司业务流程及部门设置，将CRM系统用户分为以下七类角色：1、经理：对公司业务流程及CRM系统决策负责，利用CRM系统的决策分析功能，宏观管理业务人员、市场客户和业务数据；2、部门主管：对业务员及专职数据录入人员的新添客户数据、日常客户数据维护以及业务日志进行初步审核与监控；3、业务员：各类与

4、客户直接接触，并跟单、签单的人员，可在系统中新添客户数据、提出客户数据的修改申请、记录业务日志；并将业绩表现在各类记录中；4、数据录入：针对CRM系统各功能模块表格，作专职数据录入工作，以临时代替其他一些员工操作CRM系统；5、客户服务：按各种条件进行查询并向客户提供服务的人员，包括客户服务中心接受客户咨询与投诉、期刊发行人员查询订刊联系人及订刊记录、客户广告计划实施等；6、数据管理：自行设置CRM系统各个自定义模块，如在本系统中客户的行业分类方法；对所有进入核心数据库的记录实施最终审核，并分配各CRM用户权限；7、台维护：系统技术层管理人员，在系统测试及应用过程中提供技术支持的数据维护，及保

5、证平台的安全性和稳定性。软件开发的背景材料；1.项目名称初步定为：公司客户关系管理（CRM）系统2.该项目用oracle作为数据库后台，用VB作为数据库前台设计，本报告的任务提出者、开发者，主管部门在该报告的设计过程中参考了该研发中心以前开发的基于WINDOWS系统的数据管理系统。1、2 系统目标1）开发意图：满足企业新的需求目前市场营销的核心任务是对客户关系的管理，不仅需要直接市场上的接触，期刊和互联网上的广告产品销售，还需要寻找同客户交流的新的方式。CRM是企业从“以服务为中心模式”向“以客户为中心模式”转移的必然结果。“1寻找准客户；2约见拜访；3建立信任关系；4挖掘客户需求；5研究解决

6、方案；6提出客户方案；7签约承诺；8客户满意”是企业业务部门、CRM系统以及业务部门应用CRM系统都应遵循的销售管理步骤。基于企业CRM的整体应用，可以体现以下价值：CRM使用功能强大的 = 1 * GB3 数据库存储各种客户信息，便于企业员工快速查询客户资料，使企业对客户不再陌生，在交往过程中使客户感觉自己倍受企业关注；提供了 = 2 * GB3 客户关怀功能，帮助企业关注客户与企业交易的细微变化，识别出企业的价值客户、价值变动客户和问题客户，从而有针对性的采取相应的行动：感谢或者鼓励价值客户（或价值变动客户），与问题客户充分沟通，消除误解、解决问题，最终避免客户的流失；特别关怀功能可以帮助

7、企业在节日、生日或者其他纪念日中保持与客户及其核心联系人的情感交流。CRM实现了客户关系管理业务自动化和企业内部各职能部门的协同工作,帮助企业提升与客户的关系,提升了整体管理水平。企业业务与客户关系管理需求该公司实际已处于特定行业的管理咨询提供者地位。公司内部的业务和客户关系管理流程有如下特点。企业客户覆盖整个糖酒行业供应链。包括不同产品的原料、成品、周边产品的生产型企业、流通型企业及相关的服务机构；企业产品与服务形成松散体系。需要管理网站设计，网络广告，供求信息，期刊与专辑，糖酒会参展代理，户外广告等多种产品与服务；以营销中心、糖酒会办公室、新闻中心为代表的多业务部门围绕共同的目标客户开展工

8、作。期刊征订、广告发布、新闻采访、展会，以及各部门根据职能对目标客户所作的事务日志；客户、产品与服务、事务处理的非对称性。如同一客户的多本期刊订阅、多个联系人，以及对同一公司下不同分公司/办事处的资源整合。在业务流程中，发行部电话征订、发刊管理和市场部业务人员日志、重点客户辨别是目前的需求核心。2）应用目标：作为解决方案的CRM集合了当今最新的信息技术，它们包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的CRM，更多是凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。1、CRM的关键任

9、务如下：1.1. 识别那些与特定行业有关的消费者价值观。对本系统来说，即识别食品行业中相关企业在商情信息勾通、广告发布以及行业信息化需求方面的投资取向；1.2. 理解对每一个消费群体来说都相当重要的价值观。通过对营运数据分析，挖掘价值信息，确定哪类产品、如何服务对客户具有确定的商业价值；1.3. 明确价值观是否以肯定的方式影响客户经营业绩。分析不同的行业客户、客户与竞争对手合作、我公司是否能够用自身产品与服务将其转变为重点客户、老客户，以决定是否对自身策略作出变动；1.4. 与每一个客户群体交流，灌输合适的价值观，并通过客户想要的接收信息的方式。将合理的自身策略应用于客户；1.5. 评估结果，

10、证实投资回报。既包括应用系统后业务回报，也包括系统本身的回报。2、CRM系统的IT定位：目前的CRM应用，因管理策略和技术应用不同，细分出两种明显的类型。2.1.运营型CRM运营型CRM建立在这样一种概念上：客户管理在企业成功方面起着很重要的作用，它要求所有业务流程的流线化和自动化，包括多个客户接触点的整合前台和后台运营之间的平滑连接。运营型CRM是最为原始、最为根本的系统应用。企业可以应用CRM系统计划、管理、控制、总结和简单统计整个业务流程及结果数据。通过分析运营型CRM中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可靠的、量化的依据。2.2.分析型CRM分析型CRM系统采用数据仓库、在线/

11、实时事务分析和数据挖掘等方法分析企业业务积累和当前应用所产生的相关数据，从而实现客户群体分类分析和行为分析、客户效益分析和预测、客户背景分析、客户满意度分析、交叉销售、产品及服务使用分析、客户信用分析、客户流失分析、欺诈发现、市场分类分析、市场竞争分析、客户服务优化等，这些分析可纳入四个阶段：进行客户的分析；将市场分段信息运用于客户分析；进行日常市场活动的分析；预报客户行为的各种方法的模型。3、三个级别满足企业需求 根据企业对CRM的不同需求，将CRM划分为三个级别。第一是部门级别，第二是协同级别，第三是企业级别。部门级别是CRM最基本功能，满足市场、销售和服务部门的需求。协同级别将市场、销售

12、和服务部门结合起来，提高了市场、销售和服务部门的工作效率，使企业及时地把握市场机会。企业级别将CRM系统与公司服务系统、供应链管理系统等结合在一起，促进整个企业的工作效率，使企业生产/服务更加面向用户需求。在部门级别应用中，一般将业务流程按功能分为市场、销售和服务等三个不同的部门，CRM分别为相应的部门提供解决方案；协同级别主要解决了企业在运作过程中的一些问题如及时传递信息,渠道优化；最后，CRM和企业其他IT系统的结合主要表现在：信息来源的需求、利用原有系统和生产系统对CRM需求。3）系统功能：1.市场部门主要实现的功能： 活动管理 对企业的所有市场活动进行管理； 活动跟踪 跟踪市场活动的情

13、况； 反馈管理 利用市场人员的回访与信息维护，及时得到市场活动的反馈信息； 活动评价 对市场活动的效果进行度量； 客户分析 对客户的构成、客户的地理信息和客户行为进行分析； 客户状态 将客户分类，从而管理客户风险、客户利润等，同时确定针对不同类别客户策划不同的市场活动方案等。 2.销售部门主要实现的功能： 销售信息 及时地掌握销售人员的销售情况； 销售任务 将不同的销售任务，按销售经理制定的流程分配下去； 销售评价 对各个地区、各个时期以及各个销售人员的业绩进行度量。 3.综合服务部门主要实现的功能： 准确信息 根据系统提供的准确信息为客户服务； 一致性 企业的服务中心以整体形象对待客户，使客

14、户感觉是同一个人在为他服务； 问题跟踪 能够跟踪客户所有的投诉、咨询，并给出答案。 4、CRM的生命周期分析第一阶段，集成，是CRM的应用基础。CRM的生命周期从企业前台业务系统的集成和客户相关数据的集中开始，这一阶段使所有与客户相关的数据来源得以集中。形成的报告只是典型的基于原始业务信息的摘要，仅表明发生了哪些活动，但未解释其成因和影响。这个阶段带来了有限的商业价值，但并不会改进企业对于客户的理解，也不会加强企业与客户的关系。 第二阶段，分析，是CRM成功的关键。通过CRM分析可以使有效地管理客户关系成为可能。只有对客户数据进行分析才能使企业了解客户行为、区别购买模式和趋势以及发现因果关系。

15、将上述这些集中在一起有助于更精确地模拟和预测未来的客户满意度和客户行为，发现更多商业机会，扩大商业市场，为制定战略决策提供量化的基础。 第三阶段，行动，是实现企业战略决策的阶段。通过分析提高了对客户的理解水平，以此为基础使业务过程和企业组织结构得以优化。通过包括销售、市场营销和客户服务在内的所有面向客户的活动，使得业务和财政计划得以修正和整合。最后这一阶段完成了整个CRM环路，使企业可以利用所得到的有价值的数据及深入分析来获利。1、3 业务模式经典CRM系统主要由营销管理-市场、销售管理、服务与技术支持管理三部分组成；结合新的市场与营销管理趋势，也将营销管理模块与销售管理模块合并起来，并进一步

16、强调企业决策信息系统的应用。1.营销管理营销管理使营销人员彻底地分析客户和市场信息，获取潜在客户；策划营销活动和行动步骤，制定灵活、准确的市场发展计划，更加有效地拓展市场。系统功能：实现全面的营销管理自动化；通过预建的相关行业客户的数据，提高决策的成功率；通过对自己和竞争对手的数据进行分析，策划有效的营销战役；支持整个企业范围的通信和资料共享；评估和跟踪多种营销策略。2.销售管理销售管理模块管理商业机会，帐户信息及销售渠道等方面。它支持多种销售方式，确保销售队伍总能把握最新的销售信息，实现销售力量自动化。系统功能：广告销售机会、企业客户帐户、及合同管理；动态的销售队伍及目标市场区域管理；可以进

17、行广告产品的配置、报价；最新的信息刷新；商务分析功能；现场推销，电话征订, 渠道销售和网上广告销售；企业集成功能可以实现与其他信息系统的整合。3.服务管理服务管理可以使客户服务代表如综合部门电话征订人员、客户投诉受理人等有效地提高服务质量，增强服务能力，从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题，迅速准确地根据客户需求分解整个企业业务流程各个环节中的问题，延长客户的生命周期。服务人员通过分解客户服务的需求，并向客户建议更多、更适合的产品和服务，来增强和完善对每一个客户的解决方案，全面提高客户满意度和忠诚度。系统功能：通过访问知识库实现对客户问题的快速判断和解决 ；广泛支持合同和资产管理；依据数据驱

18、动的工作流设定、授权和加入新的资源；客户服务历史。其他如:4.现场服务管理模块；5.呼叫中心模块；6.电子商务模块。1、4 现行组织机构该公司现行的组织机构的模式是“一管到底，逐级分派”。这种管理方式使得整个企业内部的运作呈现呆滞的状态：员工不能很好的发挥自己的创造才能和领导才能，从而降低了他们的工作积极性和责任感。在公司外联事务的处理过程中，由于公司的服务不周导致员工与客户的沟通出现种种问题。基于此种情况，该公司的现行组织模式急需改进。1、5 业务现状1）现有系统的业务模式：“一管到底”2）现有系统的主要业务处理流程：3）局限性：反映问题速度慢，不能让上级部门的领导以及公司、企业的决策者们及

19、时的发现问题，解决问题。从而导致客户的困难得不到及时的处理，需求也不能够被满足。2 用户需求2、1 业务需求二、流程设计及功能菜单设计用户通过程序运行的常规流程，运行功能菜单和快捷面板开始工作。1、点击图标。2出现登录界面：标题|用户名|密码|登录 & 取消按钮；NewTime CRM我的系统 系统设置文件管理 客户档案客户管理 事务管理帮助系统 退出系统NewTime CRM:登录系统曹烨:成都信息工程学院当前时间:2002-10-10 16:00:16(图 2-1 CRM登录界面)3信息管理器：接收/发布/管理新的工作、任务、系统信息；NewTime CRM文件管理系统设置客户档案客户管理

20、事务管理帮助系统 我的信息任务管理信息管理事务日志退出系统NewTime CRM:我的信息曹烨:成都信息工程学院当前时间:2002-10-10 16:00:16(图2-2 个人信息管理器)4主界面菜单：文件管理|系统设置|客户档案|客户管理|事务管理|帮助系统NewTime CRM文件管理系统设置客户档案客户管理事务管理帮助系统 文 件 管 理新建客户 新建事务新建信息 修改密码重新登录退出系统NewTime CRM:客户档案|新建客户曹烨:成都信息工程学院当前时间:2002-10-10 16:00:16(图2-3 主工作界面)5个性化快捷面板：任务管理器|信息管理器|事务日志2、2 性能需求

21、文件管理：新建:客户档案；事务日志；记录业务日志任务信息；综合日程提示、留言系统及信息交换等临时性工具。修改用户密码；重新登录系统；关闭系统。系统设置：快捷方式：增加用户个性化设置；使用工具：安全工具：添加/编辑用户，添加/编辑权限，修改核心数据库远程访问，修改核心数据库路径，日志监察信息工具：添加/编辑本公司信息，编辑/添加本部门信息，编辑/添加广告服务，编辑国家/地区信息/城市信息/部门/职务/称谓/行业设置角色管理：数据权限，功能权限（二者可结合，统一为权限管理）打印设置：列表选项，模板设计（信封，标签，列表）其他设置：显示/隐藏任务面板客户档案：使用人权限：决策者，部门主管，各部门员工

22、客户库：新建企业客户|新建联系人信息库：客户信息管理，销售跟踪管理，相关任务，反馈信息，订单信息，工作进程，伙伴信息(先建立客户企业库，再根据企业库建立联系人库),客户联系历史记录客户类型：老客户，目标客户，潜在客户，合作伙伴，黑名单，竞争对手客户管理：智能查询： 基于客户的简单分析：竞争对手分析，客户对竞争对手投入分析。统计功能：联系人统计，广告统计，期刊订阅统计，参展统计任务功能：编辑工作日志，维护客户信息，预定工作策略事务管理：广告订单管理：客户挖掘：客户信息，客户类型订单管理：广告订单，执行计划，订单执行，收款记录，广告管理：广告产品库，销售目标，报价系统决策分析：角色分配：决策者，部

23、门主管分析目标：同“员工管理”中“业务信息”决策管理：市场分析，客户分析，费用分析，员工分析，伙伴分析任务管理：员工构成：决策人，部门主管，企业员工业务信息：工作进程，相关任务，销售机会，反馈处理，报价信息，订单信息，业务日志任务来源：直接新增任务，由市场活动分配生成，由反馈信息生成。管理任务：新建任务，接收任务，任务执行信息管理：接收/发布/管理任务，接收/发布/管理信息，接收外部邮件，对目标客户电子邮件群发。个性化快捷面板：任务管理器|信息管理器|事务日志：根据登录人设置出现。2、3 其他需求数据库是CRM产生分析能力的基础，主要记录与“客户”相关的客户活动、客户数据和产品数据。本系统数据

24、库设计包括：(1)体现与客户相关的数据表：客户基本表、客户扩展表、客户联系人基本表、客户联系人扩展表；(2)在系统工作流程中的流程记录表：客户媒体广告记录表、广告定单管理表、客户参加糖酒会记录、电话征订/发刊记录表、企业市场活动表；(3)因有必要保留客户信息修改的历史记录，可在关键表如“联系人基本表”设置子表；或者单独形成修改数据表，记录修改内容，根据“信息表-信息ID-信息时间”标注对应用的源数据；(4)各表均设置“初审标记”、“”复审标记、“资料登记日期”、“最后修改日期”、“备注”和“审核人”字段。 基本数据表列表：1、客户基本表2、客户扩展表3、客户联系人基本表4、客户联系人扩展表5、

25、客户供求信息表6、客户媒体广告记录表7、广告定单管理表8、客户参加糖酒会记录9、电话征订/发刊记录表10、广告服务11、企业员工表12、企业市场活动表13、业务员客户日志14、任务信息表15、地区设置表16、行业设置表17、客户投诉=以下是基本资料数据表设计：=客户基本表：企业名称pk，企业ID，法人代表，电子邮件，联系人，所在国家:（国家列表）所在省份:(国内省市区及其他）详细地址，邮编，电话，传真，企业性质:（外资，合资，国有，集体，个体，其他）企业类型:（生产型，贸易型，服务型，其他）企业子类型：（生产型|（相关行业）食品机械 包装与设计 原材料供应 防伪技术，其他相关行业，食品生产，服

26、务型|行业协会 科研机构 职能部门 行业媒体 行业网站 广告公司，贸易型|食品机械 包装与设计 原材料供应 防伪技术 其他相关行业，食品生产，其他）经营产品服务类别:（酒类，饮料，方便食品与小食品，副食，糖果，调味品，其他）经营产品服务子类别:（酒类|白酒 黄酒 葡萄酒 果酒 啤酒 其他酒类，糖类，饮料|碳酸饮料 乳酸饮料 果汁饮料 水类饮料 茶饮料 其他饮料，方便食品|方便面（饭） 速冻 罐头 其他方便食品，休闲食品，调味品，乳品，保健食品，肉制品，其他食品，相关行业|食品机械 包装与设计 原材料供应 防伪技术，其他）销售渠道：（市内，郊县，终端，商场，餐饮，夜店，集团）经营（代理）品牌，信

27、息发布需求/历史记录，媒体广告需求/历史记录，糖酒交易会需求/历史记录，半月刊需求/历史记录（四个需求记录在时效期内显示提醒标志，历史记录作标记）企业规模：（大，中，小）企业资信：（）客户考核：（潜在客户，客户，重点客户，流失客户，竞争对手，合作伙伴）信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息审核标记，信息审核人说明1：其中的一些分类已在其他后台管理和动态信息表项下列出管理办法，这样可以根据需要方便设置这些分类，不用从低层技术上更改系统。说明2：企业行业分类表经营类型行业分类行业细分经营产品生产型（贸易型）相关行业食品机械包装与设计原材料供应防伪技术其他相关行业食品生产酒白酒黄酒葡萄酒果酒啤酒

28、其他酒制糖饮料碳酸饮料乳酸饮料果汁饮料水茶饮料其他饮料方便食品方便面（饭）速冻食品罐头食品其他方便食品生产型（贸易型）食品生产休闲食品调味品乳制品保健食品肉制品其他食品服务型行业协会科研机构职能部门行业媒体行业网站广告公司(表3-1企业行业分类表)运行环境硬件环境P或更高档微机、笔记本电脑运行时内存要求：1MB安装所须硬盘：5MB软件环境中文WIN95/98/2000/ME英文WIN95/98/2000/MEWINDOWSNT4.02、4 用户平台要求简要说明：本节描述由用户提出的对支持用户软件运行的相关环境要求1）软件将运行的主机环境网：局域网、internet网2）win9x、win200

29、0等3 业务流程本章描述了对该公司此软件设计所需要的全部细节。例如：本软件与其他系统的关系，本软件在业务处理方面有哪些功能，对数据是怎样处理的等等。3、1 与其他系统的关系 CRM系统的设计目的是为了加强公司与广大客户之间的联系，因此，本软件在设计时着重考虑了该软件与其他相关软件的交互性，能够与当前比较流行的各个管理系统软件兼容。并且，为了尽可能完善该软件的功能，部分源代码公开，希望广大对管理系统软件编程感兴趣的朋友们加入。3、2 界面设计标题栏、状态栏应该说明的信息：完整时间代码，当前用户信息（当前用户名，权限etc），当前模块；每一个面板中有新加，保存，删除，查询与报告，信息，帮助等功能按钮。系统工作主界面：系统工作主界面：NewTime CRM文件管理系统设置客户档案客户管理事务管理帮助系统 文 件 管 理新建客户 新建事务新建任务 修改密码重新登录退出系统NewTime CRM:客户档案|新建客户曹烨:成都信息工程学院 当前时间:2002-10-10 16:00:16（图2-4 工作窗口）4 业务逻辑4、1 业务分析根据用户对数据资源的访问权限，一般描述为查询、读、写和删除；在系统功能上，应