汽车养护品如何销售.docx

1、汽车养护品如何销售汽车养护品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些汽车养护品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对汽车养护品的信任危机的市场环境下，要求国内汽车用品企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。按照经典营销理论的描述，一个完

2、整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：（1）销售模式的设计和建立（2）营销组织的设计和建立（3）市场拓展系统的建立（4）市场维护系统的建立（5）物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论汽车养护品的销售模式第一部分 公司模式的选择和营销组织的建立在消费品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。 图1-1 销售模式的渠道关系图1-2 销售模式比较 作用模式网络建设费用对终端控制力经 营风 险管理和监控力要求有利于新产品推出企业市场运作能力资金回收风险代理式33623

3、26买断式1111111经销式3344333直营式5525655助销式4433444直销式6616662第一节 助销制销售模式助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，最好的支持经销商销售。它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。一、助销模式特征1、派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓

4、展与管理事务无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络控制。2、组建经销商下属销售队伍一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的订货、回款、推广等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支付，

5、办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能少的费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。另一种形式是组建办事处理货队伍。厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。3、提供专业销售培训跨国公司特别注重销售人员的培训，很多公司内专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及销售队伍上。一般培训“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销

6、售异议处理”等等。4、公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保障。5、公司提供各类实物赠品支持销售公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方面。综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅

7、仅有利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。二、助销制销售模式优点1、最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。2、最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。3、最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。4、与经销商结成

8、伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。三、助销制模式缺点1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理：市场一 消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的要求也高。市场二 厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开

9、支却也不菲。2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。四、防范措施1、委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。2、实行岗位轮换制。3、厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。五、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流图1-3 助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工厂 商经 销 商经销商的确定和管理营销计划的制定销售政策的制定售后服务流程制定广

10、告和促销设计、实施理货队伍的管理、培训零售覆盖零售商支持产品分销末端网点实物配送末端网点收款 图1-4 助销制销售模式的营销流第二节 公司对销售模式和管理系统的要求一、公司内外情况分析1、公司优势分析（1）公司规模小、机制灵活，结构相对简单；（2）产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；（3）公司生产和开发方面能够保证市场需求；（4）公司正蓄意招兵买马，吸收人才； 2、公司劣势分析（1）对市场末端控制能力差；（2）没有市场信息收集渠道；（3）没有完善的市场管理系统；（4）公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；（5）对市场上货物、资金控制能力较差。 3、公司面临的机会分析（1）汽车养护品

11、的功效是改善尾气排放、延缓机件寿命、增强发动机动力、提高燃油经济性等是目前消费者需求最多的；（2）威斯得有自己的优势，是原产于美国的汽车养护品。汽车养护品市场前景广阔。现在的汽车养护品大力提倡的科技含量和纳米技术，这些我们产品都具备，也是我们独特的卖点；（3）汽车养护品的市场远远不够成熟，比威力狮、BG等都没有形成强势领导品牌，市场前景广阔；（4）汽车养护品行业的美誉度下降，功能性的产品呼声增高，需求扩大，我们侧重养护知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的养护意识和保养观念。 5、公司面临的威胁分析（1）我国生产的汽车养护品功能相对集中，主要集中在除积碳、治理尾气、增强动力、改善燃油经济性、延

12、缓发动机寿命等功能上。汽车养护品行业的产业结构不合理，低水平重复现象严重。（2）汽车养护品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对养护品信任程度降低，假冒伪劣汽车养护品泛滥。汽车养护品的信誉危机已经成为反面典型。二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：1、建立对公司有效的销售模式（1）能够对市场网络进行控制；（2）尽量降低厂、商之间的利益和冲突；（3）货物、资金以及市场人员的尽量分流；（4）易于管理和控制；（5）尽量降低市场网络的建设费用；

13、（6）财务上易于审计和控制。 2、建立与销售模式相适应的管理系统（1）具有操作性；（2）通过制度约束员工行为；（3）简单、易于梳理；（4）尽量通过流程图或表格形式表现；（5）建立畅通的市场信息渠道。三、方案设计结构本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。本方案具体内容如下：模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和信息

14、流系统建立。图1-5 汽车养护品销售系统第三节 选择和营销组织建立一、模式选择 根据对经典销售模式分析、销售模式在汽车养护品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对汽车养护品公司内外情况分析后，选择助销式的销售模式。助销式模式能够达到一下效果：（1）能够对市场网络进行控制；（2）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；（3）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；（4）对于市场人员易于管理和控制；（5）网络建设费用较直营式节约；（6）厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款回笼；（7）财务上易于审计和控制。1、助销式模式实施保证（1）公司总部

15、设市场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人员选择和培训以及策略实施监控。（2）设立区域办事处，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控制。主要任务有：经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控制。（3）办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP、广告张贴等。（4）建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行

16、相关培训；如何进行市场开发；如何维护市场；如何演示销售议案；如何建立自信心；新产品上市；谈判技巧；销售异义处理等等。特别是对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、汇报流程、产品知识培训、工作流程培训、实际工作操作培训。（5）办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。（6）办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。（7）上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。2、广告和促销方面（1） 进行理论包装；（2） 寻求简单明了的产品卖点。要求通俗易懂、朗朗上口；（3）软硬广告搭配；软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话

17、题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的时间或活动。硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。（4）加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括4S店、修理厂、车队促销小组、理货员、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导检核、奖罚，积极有序地进行。汽车养护品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是

18、指销售产品4S、汽车用品超市、快修快保店等地方；所谓推荐终端主要是指对汽车养护品起推荐作用的人。对出货终端的经营项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。3、实现服务营销没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。4、市场信息的收集（1） 内部报告系统（2） 市场营销情报系统二、汽车养护品营销组织建立1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6） 图1-6 汽车养护品营

19、销组织结构设定产品 图1-7 部门横向沟通示意图2、部门主要职责（1）营销副总经理a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；c 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；d 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定；e 接受公司总经理的授权和委托。（2）市场部 企划经理a 营销计划的制定；b 媒介组合制定、广告文案制作；c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集系统建立，并对市场情报进行分析和处理。 培训经理a 市场有关人员的招聘；b 培训计划的制定、文案制作；c 分阶段的培训实施。 销售

20、经理a 市场信息的收集和整理；b 市场分析和销售的预测；c 制定销售计划；d 确定销售政策；e 设计销售模式；f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；g 各个大区办事处人事管理和控制；h 设计办事处的薪资方案、激励方案；i 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；j 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；k 销售渠道与客户管理；l 制定办事处的规章制度。（3）财务部 发票的开具及管理； 市场合同的管理； 应收账款的管理； 客户信用等级及信用额度的管理 与客户对帐作业 销售回款及折让等管理 市场出纳的培训和任命 市场专项资金的拨付和管理。（4）物管部1市场货物的发放和管理； 运输的

21、管理和执行； 退换货程序的制定和管理； 产品的库存管理。（5）大区办事处1建立和管理理货队伍； 对经销商进行评估、确定、管理和服务； 对终端网点进行管理和服务；4公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施；5市场信息的收集和管理；6检查驻外办事处的工作情况，并指导工作；7对驻外代表人选进行推荐；8区域市场销售策略。第二部分 市场开拓系统建立第一节 区域市场开发流程市场组织确定市场调查实施区域营销方案合作伙伴选定布货前的会议合作伙伴订货布货实施网点调查表批发市场调查表4S店调查表经销商调查表媒体调查表营销计划书理货队伍广告促销图2-1 区域市场开发流程一、区域市场组织力的确定(1) 市场部对大区

22、负责人的确定a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力；b 大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计划；c 有和经销商合作并能够有效地对经销商实施影响和服务的能力；d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动；e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；f 具有良好的职业道德和个人品质；g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。（2） 大区办事处负责人对理货队伍的确定1 营销队伍的结构、数量和质量的确定；a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦b 有良好的服务精神；c 有交好的人际沟通能力；d 能够有效完成上级的工作任务。2 人员的甄选程序：（图2-2）图2-2 人员甄选程序 完整的培训：

23、a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训；b 产品知识的培训，业务基本素质培训；c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训；d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训；二、调查的实施（1） 调查内容和方式： 市场基本情况调查；通过在相关的季候进行资料收集，观察当地的娱乐方式等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、汽车数量、汽车品牌等； 零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销量、竞争对手的状况等进行调查 批发市场调查 大型卖场调查 经销商的调查 媒体调查： a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位；b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准

24、；c 了解当地不同层次消费者的媒体接受情况和喜好；d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动；e 了解竞争对手上市策略。 政府调查：走访工商局（商广科、企业管理科）、街道办等，主要了解办事处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以及有关行业政策； 竞争对手的确定和调查： 产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。（2）调查报告和营销计划，呈报市场部。二、合作伙伴的选定根据调查结果，确定5家以上潜在销售商，从差到好进行谈判，通过以上谈判和经销商的原始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或几家合适的合作伙伴。（1）对资金力好但铺货力不强的给予区分，讲势力好的区域让其铺点

25、；（2）对于铺货力强但资金力较弱的，分品项让其铺点；（3）对合作伙伴渠道推广的要求： 对下级渠道作好服务工作； 对厂家作好市场情报工作； 落实报表，按时按表填写； 作好铺货和补货工作； 配合理货队伍的工作。 四、召开铺货前的鼓舞会议 （1） 到会人员： 公司：销售、策划、培训经理、片区主任、销售主管、推广主管； 经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人； 分销商或重要销售商、经理或主要业务负责人； （2） 会议主旨： 明确公司运作规则，相关人事地物落实。（4）会议议程： 公司代表鼓舞性的致辞； 区域市场主任将公司对经销商的各种奖励政策（如进货奖、销货奖、回款奖、陈列奖等）、推广手段、市场维护

26、手段和方法、经销商进货回款流程以及媒体实施方案再次宣布，并形成书面文件； 邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结； 介绍各片区业务主管，让销售商具有归属感，对公司有信心； 对销售商进行产品知识培训，让销售商更加了解公司产品； 明确公司对经销商和销售商的要求：铺货进度、覆盖面、网点最低陈列量、陈列要求、经销商业务人员和培训计划确定。第二节经销商的谈判过程谈判过程准备开始了解和证实介绍（方法和收益）克服反对意见结束记录整理图2-3 经销商谈判过程一、准备 1、精神准备良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承诺与保证。2、外形准备合适的着装、整洁的外形。3、资

27、料准备 公司资料准备； 产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单； 广告带或其他相关的促销录像或图片； 产品知识的熟悉和了解； 公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）； 公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）； 公司渠道进货、铺货、销售和回款政策； 竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。 A 竞争公司产品知识的了解； B 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系； C 竞争公司产品市场状况以及发展分析； D 竞争公司相对于公司的优势分析。 客户的基本调查结果分析资料。 主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。 二、开始礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。三、了解和证实

28、（1）HOW（怎么样）。向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。1一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，使客户对你产生信任，甚至把你当成熟知这个市场的顾问、专家计划解决办法的人。2特殊问题：对客户明确提出问题，询问客户是或不是。从客户处得到确切的信息。（2）WHY（为什么）。确认客户的要求，使消费者相信你可以帮助他们解决问题。四、介绍（方案和利益）提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。五、克服反对意见（1）阐明反对意见；（2）保护反对意见；（3）解答反对意见；（4）寻求一致意见。第三部分 市场维护系统建立第一节 网点维护管理网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的

29、管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。 一、对合作伙伴的维护和管理 1、维护职责（见图3-1）合作伙伴维护职责定期拜访扮演好供应商职责协助合作伙伴专业运作市场理念宣传树立合作伙伴对本品的信心和忠诚感图3-1 合作伙伴维护职责（1）定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间矛盾，牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。（2）扮演好供应商的角色：a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；b 及时调换破损品；c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化；d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。（3）协助销售商“专业”地运作市场：a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理；b 帮助老板进行陈列效果促进；c 网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户。帮助建立下线客户档案：客户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。（4）理念宣传：教育销售商重视管理制